免費參與·100+跨境活動
免費下載·4000+跨境資料
免費學習·2000+直播課程
免費加入·15萬+賣家交流群
2025-04-29 14:31
“你的價格太貴了，別的供應商報價比你低XXX?！?/span>
外貿人最怕收到這樣的消息——降吧，利潤見底還要擔心客戶得寸進尺；不降吧，辛苦跟進的訂單眼看要飛，心里冒火。
其實，報個價格后沒聲音的都是白嫖，一直還價反而代表這個客戶是真實的買家。三招教你搞定訂單！
客戶壓價的 “套路” 看似相同，背后動機卻天差地別。冒冒失失降價，吃力不討好。
① 口嗨型
這種客戶壓價只是出于職業習慣，明明已經推拉了好幾回，張口還是你的價格比同行高。多半是虛報價格，試探底價。
你便宜了，對方感覺還有水份，能再壓榨一點。所以，我們不談價格，談“價值”。
圖片來源：攝圖網（已授權）
“不介意的話，方便告訴他們的價格和配置嗎？”（觀察反應，順勢試探）
“市場上的價格確實是五花八門的，永遠都有更低的價格。但每家的成本構成不一樣，比如我們堅持用XX原材料，擁有XX專利?！保◤娬{差異化）
“您這邊如果有具體的顧慮，我們可以拆開來看，比如您擔心的XX環節，我們是怎么做的……”（溝通細節，主動拆解價值，讓客戶無法只盯著價格）
② 假低價
如果客戶真的從同行那里拿到了不合常規的低價，反而意味著真正的機會到來了。
客戶自己也清楚市場行情，面對低價，他自己也“發怵”，但總想著萬一呢？
圖片來源：攝圖網（已授權）
建議用“價格可視化＋樣品對比”，把“懷疑”變成“客戶自己發現問題”。
直接為客戶拆解產品成本。以兒童安全座椅為例：骨架材料（如鋼架、塑料）、緩沖材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全帶卡扣、認證標準等，稍微調換一個或多個配材的材質，成本就差很多，質量也會差很多。
最好是建議客戶購買兩個樣品，實際測試比對一下，絕大部分問題就能迎刃而解。
③ 真低價
如果同行的產品差不多，價格確實比你低，怎么辦？
先定心，客戶為什么不直接去買低價產品，而是跑來問你？這恰恰證明你身上有特質能抓住客戶需求。既然沒辦法從同行身上找原因，那就要從自己身上抓痛點。
圖片來源：攝圖網（已授權）
痛點是什么？因人而異。你需要了解客戶，競爭對手和自己的情況，知道客人最關注的是哪一塊，清楚你的優勢在哪里。
常見的有這些：
● 產品的長期穩定性（如換新供應商，擔心后續批次偷工減料）；
● 配套服務（如售后響應慢、交期延后、定制需求無法滿足）；
● 風險承擔能力（如小廠可能訂單沒保障）；
……
論述優勢的時候，口說無憑，要有產品圖片視頻，擺數據參數，放客戶案例。
如果有利潤空間，可以適當降價。怎么降價，才能讓客戶感覺占了便宜？見后文。
④ 愿賭服輸
如果同行的價格真的比你低很多，那無解了?？蛻魶]有理由放著鈔票不去掙。你要做的就是重新拆解工廠成本，優化生產流程。
圖片來源：攝圖網（已授權）
除此之外，這 3 個關鍵注意事項，幫你避開90%的壓價陷阱。
① 降價要注意方法策略
我們的目的不是真便宜，而是讓客戶感覺便宜。
● 要給降價找理由。不要無緣無故爽快降價，只會讓客戶覺得之前的水份太高。常見理由有更換無關配件或包裝、老客戶專屬優惠、匯率/原材料波動等；
圖片來源：攝圖網（已授權）
● 所有的價格讓步都是有條件的。比如提高訂單數量、捆綁訂單、提高定金比例、縮短賬期、用贈品/升級包替代直接降價等方式；
● 控制降價次數，降價幅度要越來越小。如第一次降2%，第二次1%，第三次0.3%，每次讓步都需要客戶付出更多條件，同時讓客戶感受到讓步的艱難，比如附內部申請截圖，強調動用預算等。
● 放棄劣質客戶。如果客戶的唯一痛點是價格，他的忠誠度和利潤點都是很低的。
② 無法拒絕的大客戶降價
有外貿人實話實說：如果我的大客戶，叫我降價，我很難拒絕。人家占了那么大的比重，哪怕賺得再少，也要把訂單接下來，讓工廠運轉起來。
圖片來源：攝圖網（已授權）
吸管大王樓仲平有個結論：一個普通的企業，單一客戶銷量占比20%，可以控制你的企業；超過40%，他是你的股東；超過60%，相當于你的企業是客戶的。
所以，你想著靠一個大客戶“躺平”，實際喪失了企業的主動權。這種情況，只能先降價拿訂單，同時，要自己發展更多的小客戶，逐步分散單一客戶的壓力。
③ 最好避開一對多比價的不良環境
在B2B網站上，外貿企業往往陷入“一對多”的被動比價困局——客戶動動手指，即可同時收到幾十上百家供應商報價。同質化列表頁里，價格成為唯一顯性競爭維度，大家被迫卷進無休止的價格戰。
除了B2B網站，外貿企業還可以嘗試一下獨立站，讓客戶主動上門，從“被挑選”轉為“一對一深度鏈接”，最大限度避開一對多的殺價。
（來源：外貿百事通）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
收錄于以下專欄
