今年的黑五，有的賣家銷量翻十倍、五倍，有的賣家卻原地踏步.......

隨著亞馬遜競爭加劇，進入到市場前100名，要付出的成本和代價越來越大，那么把銷量瞄準到100-400名的位置是一個不錯的競爭戰略。因為3個200名的產品可能就抵一個100名，產品銷量可能會更可觀。

如果你再努力點，比如高清大圖、突出賣點；標題文案，適當埋詞；補貨發貨，不出亂子；廣告活動，全面鋪開 ......

說不定某款產品就拼進前10名了。那么平均一天出100單應該問題不大，而亞馬遜一款產品的利潤通常在1~3美金左右（按10%利潤率算），換成人民幣就是7~20塊左右，取均值十多塊來算，那么一年下來的利潤接近三五十萬。還去卷頭部嗎，輕松發小財不香嗎？

就有這么一批不跟風爆品、專注長尾產品的亞馬遜賣家是這樣做的，在頭部賣家夾縫中生存，他們不僅活著，而且活得還不錯。有穩定的銷量來源，還有可觀的利潤，堪稱躺贏。

例如我們歸納的這類【樹懶型】賣家可以說是典型代表。他們投入時間少、資金少，平時沒有太多的時間和精力去經營，運營模式還不太成熟處于探索之中。

圖片來源：公眾號

但他們有些產品就是賣得動啊，好點的話還能日出幾十上百單。比如這個賣家的店鋪只有四、五個產品，就只賣這種用于婚禮派對上的迷你假玫瑰花頭。

其中這款紅色的產品，一個月能賣到400多單，銷售額幾千刀。

仔細一看它的小類排名是445名，大類排名52067名。不得不驚訝于它排到這么后，都還能月出這么多單。

對比同類的其他款產品，它質量和款式也說不上有多出眾，是以迷你尺寸和數量取勝。

正正說明長尾賽道的普貨微創新是可以搶占市場份額的，生意很多時候就是信息差，快準狠。

為什么這樣說？上面的例子也正好論證了這個觀點，再進一步分析看看。

近日，在某論壇熱帖看到這個“選品，一定一定要專一專注在某個大類的某個細分節點的細分產品的細分功能，針對細分受眾人群。”高贊觀點，受到大多賣家贊同，也正與我所說的專注長尾細分市場契合。

眾所周知我們已進入了存量時代，一個競爭異常激烈的大眾市場。設想下這個市場里面除了人山人海的瘋狂廝殺外，還有體格比你強大幾十倍，甚至上百倍的“大個頭”對手。

這些競爭對手，他們有規模、渠道、資金、人才、品牌等優勢，產品價格更低，品質更好，你自然就很難競爭得過他們了。

因此在熱門類目里面，掙錢的只會是那些具有資源優勢的頭部賣家。而你作為中小型賣家，自然競爭不過了。

當大眾市場已卷無可卷的時候，中小賣家要放棄跟風爆品，聚焦長尾細分市場，做差異化的錯位競爭，這就是——藍海戰略。

還在苦苦尋找藍海類目？殊不知就在你身邊，只是被你忽視了。

為什么這么講？有依據嗎？

因為差異化的錯位競爭，就是中小賣家的藍海戰略，出自于“長尾理論”。

長尾理論，可以簡單理解為一種分析“冷門”市場的理論。它的分析對象是:市場中除了頭部20%的“大熱門”品種，也叫“短頭”。

剩下的那一條“冷門的”，長長的尾巴，占據整個市場80%，稱之為“長尾”，主要是滿足不同消費者的不同需求的小眾細分市場。

長尾理論，最開始是根據統計學中“二八定律”的分析而得來，但把它“推翻”了。

二八定律最著名的一句話是:“社會上20%的人掌握了80%的財富，而80%的人則只能分享剩下的20%的財富！”

你看，是不是感覺很熟悉，也很有道理？

正是因為這樣的一個理論，跟很多同行一樣的你認為這20%的短頭才能賺錢，一頭扎進了“大熱門”市場，競爭越來越激烈，產品越來越同質化，價格越來越低，利潤越來越薄。

最后，大部分人不僅沒有掙錢，甚至虧得一塌糊涂，于是不得不被迫退出這個市場。

所以最好放棄跟風熱門類目，聚焦長尾細分市場，做差異化的錯位競爭。

因為互聯網商業世界的未來不在于“短頭”，而在于“長尾。

亞馬遜亦如此，對中小賣家來說，賺錢的方向不在于爆品、熱門品類，而在于那被忽視的幾十萬個長尾細分賽道。

知道了要放棄跟風爆品，聚焦長尾細分市場，做差異化的錯位競爭，那怎么快速找到長尾細分產品？

經常選品的朋友會發現，通過市面上填數字型選品工具，要精準地定位到自己想要找的產品比如“長尾產品”是非常困難的。很多時候，在電腦前坐一天，也未能翻到幾個有初步意向的產品。明明工作很用心，都快得干眼癥和鼠標手了，還是很難完成KPI考核。

一方面是因為選品工具的確不稱手，無法快捷的定位想要找的產品；另一方面是因為對于什么是合適的產品，概念不是特別清晰。而概念要想特別的清晰，拿訓練AI大模型打比方，需要不斷的投喂正確率高的數據。

只有通過不斷的練習，不斷的得到正反饋，AI也好頭腦也好，才越來越清晰想要的究竟什么。選品的經驗如果極度豐富，基本上幾分鐘就能判斷一款產品能不能做，完成什么KPI自然不在話下。

我們深知這個選品困境，直擊痛點的選品策略“長尾非標品”“長尾周邊”應運而生。

根據篩選結果可以明顯看出，長尾策略得到的長尾產品概率還是比較高的。當然適不適合做需要進一步分析賣家、類目等判斷。

在這個競爭激烈的存量時代，我們小賣家必須找到適合競爭的“長尾”市場，避開大熱門，根據擁有的優勢，做差異化的競爭脫穎而出。

一方面，在長尾策略里多多打磨對產品的理解，實戰中去檢驗自己的想法是否正確。對產品的認知基礎打牢后，再去研究其他選品策略是一個較為合適的進階過程。

另一方面，充分借助先進的互聯網選品工具，快速找到適合的賽道和產品，讓選品被市場驗證，被消費者認可。

剩下的，就是持之以恒。相信，只要選對方向并不斷為之努力，出成果的概率是必然的。

（來源：小海）

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