我們在線下做沙龍分享會(huì)時(shí)，常常能聽到關(guān)于聯(lián)盟營銷的兩類問題，一類是“要不要做？”的問題，他們關(guān)心：

“聯(lián)盟營銷是否值得投入？”

“這種模式能夠給生意帶來多少增長？”

“你們的平臺能夠解決我的哪些痛點(diǎn)？”

而另一類問題，則是來自已經(jīng)在聯(lián)盟營銷領(lǐng)域深耕的操盤手，他們關(guān)注提升策略效率與趨勢，傾向考慮整體策略的平衡性：

“如何找到更合適的合作伙伴？”

“聯(lián)盟營銷最近有哪些新玩法？”

“如何優(yōu)化聯(lián)盟預(yù)算分配，提高項(xiàng)目ROI？”

這些問題大相徑庭，卻又如此相似。因?yàn)閺谋举|(zhì)上來看，大家都在追問同一個(gè)問題：“在這個(gè)不斷演變的市場環(huán)境和數(shù)字營銷生態(tài)中，我的策略如何保持長久的競爭力？”

關(guān)鍵不在模式，而在趨勢

那么，決定營銷策略成敗的真正關(guān)鍵是什么？

答案往往不在于選擇哪種具體模式，而在于是否緊跟市場變化。數(shù)字營銷從來不是一個(gè)靜態(tài)的范式，它本質(zhì)上是一套隨著市場環(huán)境和消費(fèi)者行為不斷演變的動(dòng)態(tài)策略體系。

如今，這種變化來得更快了。

時(shí)隔七年，關(guān)稅大戰(zhàn)再度升級，全球經(jīng)濟(jì)為之一震。對于中國出海品牌來說，最直接的沖擊來自于成本上漲、利潤空間被壓縮。面對美國朝令夕改的貿(mào)易政策與持續(xù)動(dòng)蕩的全球局勢，沒有人能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來會(huì)發(fā)生什么，我們唯一能把握的就是變化本身。

而在外部環(huán)境快速變化的情況下，企業(yè)更加需要在可控范圍內(nèi)做好關(guān)鍵決策。在營銷層面上，積極優(yōu)化資源配置，提升ROI。這次，我們與全球知名市場研究機(jī)構(gòu)EMARKETER聯(lián)合發(fā)布了《北美出海必備營銷洞察：品牌如何高效閉環(huán)“種草到轉(zhuǎn)化”？》報(bào)告，希望從消費(fèi)者端出發(fā)，幫助大家明確現(xiàn)狀、穩(wěn)住節(jié)奏，在具體執(zhí)行層面上找到更多可落地的可能性。

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1. “你和我有什么關(guān)系？”

“種草”不是簡單的產(chǎn)品曝光，它其實(shí)是一場關(guān)乎消費(fèi)者注意力的爭奪戰(zhàn)。

當(dāng)消費(fèi)者在社媒平臺刷到一條帖子、或在某個(gè)媒體網(wǎng)站看到一款新品時(shí)，品牌的第一目標(biāo)并不是直接轉(zhuǎn)化，而是創(chuàng)建一個(gè)“觸點(diǎn)”，建立品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系：這個(gè)產(chǎn)品是“我”喜歡或者需要的。

報(bào)告顯示，69.3%的美國消費(fèi)者每周都會(huì)通過多個(gè)平臺發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，而這些平臺往往不只是電商或官網(wǎng)，而是社交媒體、內(nèi)容平臺、搜索引擎、或者是流媒體等等。這意味著品牌已經(jīng)無法單純依靠某一個(gè)渠道完成“種草”的閉環(huán)，而需要在多個(gè)平臺上同步布局多樣化的內(nèi)容，在多個(gè)平臺和場景下建立“可購買的觸點(diǎn)”，爭取每一個(gè)觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

（圖片來源：impact.com）

策略上，品牌應(yīng)該圍繞用戶日常使用的平臺，搭建屬于自己品牌的營銷矩陣，在不同場景下不斷建立品牌印象與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。成功的“種草”不是一次精準(zhǔn)命中，而是在用戶日常路徑上反復(fù)埋下“也許我需要它”的種子。

消費(fèi)者可能在TikTok看到推薦，在Google上搜索品牌，在亞馬遜上比價(jià)，最終通過返利網(wǎng)站完成購買。品牌不再掌握完整的消費(fèi)者路徑選擇的控制權(quán)，但依然需要對每一個(gè)節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)。

這就要求品牌在策略上做到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：跨平臺信息與體驗(yàn)的一致性。

? 產(chǎn)品信息一致：確保種草內(nèi)容中的型號、價(jià)格、促銷福利與實(shí)際銷售頁面保持同步，避免出現(xiàn)“用戶在社媒看到A，點(diǎn)進(jìn)去卻變成B”的割裂感。

? 營銷節(jié)點(diǎn)一致：各平臺的促銷活動(dòng)、滿減機(jī)制同步推進(jìn)，降低用戶因信息混亂而流失的風(fēng)險(xiǎn)。

? 品牌調(diào)性一致：在不同平臺保持統(tǒng)一的視覺風(fēng)格與表達(dá)語氣，幫助用戶在多次跳轉(zhuǎn)中迅速識別、建立信任。

2. “我憑什么相信你？”

經(jīng)濟(jì)下行期間，品牌在收緊預(yù)算的同時(shí)，消費(fèi)者也在捂緊自己的口袋。“沖動(dòng)型”消費(fèi)正在減少，取而代之的是更長時(shí)間、更高頻的研究與驗(yàn)證過程。

“這個(gè)品牌/產(chǎn)品值得我信任嗎？”

圍繞這個(gè)問題，他們會(huì)去尋找更多信息、橫向?qū)Ρ绕渌放?、參考用戶評價(jià)，甚至多次回訪產(chǎn)品頁面。研究顯示，超過一半的消費(fèi)者會(huì)在做出購買決定前與品牌產(chǎn)生3次以上互動(dòng)。尤其在高客單價(jià)產(chǎn)品類別中，20.7%的消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行超過兩周的反復(fù)調(diào)研，并多次查看相同內(nèi)容以加強(qiáng)認(rèn)知。

（圖片來源：impact.com）

這意味著品牌不能滿足于“被看見”，而要準(zhǔn)備好在消費(fèi)者深入研究時(shí)，提供可信、專業(yè)、層次豐富的內(nèi)容支持。為了幫助品牌理解內(nèi)容策略與產(chǎn)品屬性之間的關(guān)系，我們將產(chǎn)品按照“價(jià)格”與“考慮周期”劃分為四類，并提供了相應(yīng)內(nèi)容建議：

? 高價(jià)高考慮度產(chǎn)品（如家電、奢侈品）：消費(fèi)者傾向于多次回訪，需要的是層次遞進(jìn)的內(nèi)容，如技術(shù)細(xì)節(jié)、服務(wù)保障、對比評測、權(quán)威背書等。

? 高價(jià)低考慮度產(chǎn)品（如數(shù)碼設(shè)備、家具）：用戶行為偏向驗(yàn)證其真實(shí)性，關(guān)注點(diǎn)集中在用戶評價(jià)和性價(jià)比對比。

? 低價(jià)高考慮度產(chǎn)品（如美妝、個(gè)護(hù)）：雖然單價(jià)不高，但研究意愿強(qiáng)，品牌需要利用UGC內(nèi)容、使用場景展示來增強(qiáng)共鳴與互動(dòng)。

? 低價(jià)低考慮度產(chǎn)品（如零食、生活用品）：用戶決策快速，但依然重視價(jià)格與實(shí)用性，促銷信息、比價(jià)優(yōu)勢能迅速推進(jìn)下單。

這意味著，品牌需要建立一套多層次的“內(nèi)容資產(chǎn)庫”，以適配不同階段、不同用戶的研究需求。這些內(nèi)容的搭建不能只依賴品牌自身的宣傳，更需要通過權(quán)威媒體測評、KOL推薦、真實(shí)用戶曬單、競品對比等第三方聲音共同構(gòu)建這條“信任鏈”。

（圖片來源：視覺中國）

3. “我現(xiàn)在下單的理由是什么？”

當(dāng)消費(fèi)者完成多輪研究、積累了足夠信任之后，最終下單取決的因素往往是一個(gè)具有吸引力的價(jià)格。報(bào)告顯示，打折是驅(qū)動(dòng)購買的最主要因素，有62.3%的消費(fèi)者將折扣視為關(guān)鍵考慮因素。

（圖片來源：impact.com）

與此同時(shí)，不同收入群體的購買動(dòng)因也存在較大差異：高收入消費(fèi)者更看重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值與消費(fèi)體驗(yàn)，中低收入消費(fèi)者更關(guān)注促銷與價(jià)格優(yōu)勢，偏向于等待折扣下單。

這也說明推動(dòng)“種草—下單”的轉(zhuǎn)化，不僅需要擴(kuò)大營銷觸點(diǎn)與豐富營銷內(nèi)容層次，更需要在恰當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)踢出臨門一腳的助攻，比如優(yōu)惠券、限時(shí)折扣、推薦有禮等價(jià)格刺激。

這些正是包含聯(lián)盟營銷在內(nèi)的合作伙伴營銷發(fā)揮作用的關(guān)鍵場域。隨著玩法的不斷升級，如今的聯(lián)盟鏈接可以深入更廣泛的生活場景，網(wǎng)紅帶貨、信用卡推薦、虛擬貨幣獎(jiǎng)勵(lì)、游戲道具返利等。

品牌可以借助資源豐富的平臺（如impact.com），靈活拓展與高效管理品牌的合作伙伴營銷矩陣，深入消費(fèi)者的關(guān)鍵決策節(jié)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大品牌的覆蓋面，縮短“種草”與“下單”的距離。

從單點(diǎn)觸達(dá)到全鏈路布局，從品牌自發(fā)聲到多方內(nèi)容共建，從粗放投放到精細(xì)化運(yùn)營，數(shù)字營銷早已進(jìn)入“理解用戶”比“盲目追求曝光”更重要的時(shí)代。

作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺，impact.com擁有覆蓋站內(nèi)外的多樣化資源生態(tài)，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)追蹤與營銷歸因能力，以及靈活高效的合同管理機(jī)制，幫助品牌更好地搭建適配當(dāng)下消費(fèi)者路徑的營銷閉環(huán)。

無論是種草前置、轉(zhuǎn)化提效，還是跨平臺歸因與優(yōu)化，impact.com都能成為值得出海品牌信任的增長搭檔。

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（編輯：江同）

（來源：impact）

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