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2025-04-08 10:05
第137屆春季廣交會在即，講一個不好聽的事實：展會效果好不好，展前就知道了。
為什么這么說？
廣交會的客戶構成是可預見的。
一個共識，廣交會上，歐美面孔越來越少，亞非拉兄弟越來越多。以下是廣交會采購商統計表。
圖片來源：富通天下云平臺制作（已授權） 數據來源：廣州日報、南方日報等官方報道
另一邊，下圖為歷屆廣交會采購商到會統計表，近15年，每屆的采購商數量都穩定在20萬左右。
圖片來源：富通天下云平臺制作（已授權） 數據來源：廣交會官網
這兩個數據一對比，就明白為啥有人感慨“廣交會客戶質量越來越低了”。雖然這個觀點有待商榷，但是客戶構成的變化，一定意味著采購需求、生意邏輯、決策流程的變化。
“以前歐美客戶還挺多的，現在來的都是些發展中國家的客戶。要求低，但也給不起價。我們也只能走量壓價。”
廣交會上新客開發難度是可預見的。
現在的客戶越來越精明了，展會現場一對多反復比價。除非你很突出，不然，臨時接觸只能簡單交換信息，拿到的名片多數是泛泛之交，后續轉化率低。
所謂的現場談單，大部分都是老客戶現場返單。
有外貿人直言不諱：“說實話啊，廣交會早就不是找新客戶的地方了。現在更多是為了和老客戶碰個頭，維系關系，再順便讓自家品牌露露臉。”
圖片來源：攝圖網（已授權）
展位越來越貴，同行越來越卷，獲客越來越難。大環境不好的情況下，如果企業仍然“守株待兔”，不發揮主觀能動性，廣交會還沒開始，結果早已明了。
外貿人必須深刻認識到：展會現場開發新客戶重要，但是展會前邀請新老客戶也很重要。
①提前建立聯系，到現場可直接談需求、看產品，效率更高。
②老客戶邀約面談，鞏固關系。新客戶邀約，建立信任，提前“占位”，避免淪為“路過”攤位。
④展前邀約能精準分配資源，提前安排人員、樣品、方案，集中服務高價值客戶。
⑤同行早已通過邀約鎖定客戶，現場再搶人等于“撿剩飯”。
現場拿名片像“碰運氣”，展前邀約才是“做功課”。
圖片來源：攝圖網（已授權）
你真的會“展會邀約”嗎？
大量企業，在實際操作中，只是套個模版群發老客戶，草草了事。廣交會邀約有4個注意點：
1.客戶邀請數量要多
我們不僅要邀請老客戶，還要邀請新客戶、往屆客戶。只是動動手指，既能增加獲客概率，又能多個撩客戶的話題，還能展示公司實力，何樂而不為？
2.邀請郵件要個性化
①郵件模板要與眾不同
建議外貿人自己做郵件模板，除了常規的展位信息，加上特色的吸引點（比如新品）、對客戶的誠摯問候、展館平面圖、廣交會交通圖、天氣情況、注意事項等，加深客戶印象。
②重點客戶一對一邀請
什么是重點客戶？合作時間長的、采購需求迫切的、采購量大的、客戶質量高的……
怎樣讓客戶體會到VIP感？
● 要翻客戶老底
通過CRM系統查看來往記錄，通過多渠道進行深度背調，看看他之前買過啥、最近市場在賣啥，上次話題聊的啥，把這些信息揉進郵件里。
● 給點特殊待遇
提前詢問客戶：展前是否需要幫忙訂酒店、安排行程，展中專人接待、是否需要提前準備定制方案，展后是否吃飯聊天……細節做到位。
● 多渠道反復跟進
除了發送郵件，領英、WhatsApp群發、電話邀約、視頻會議等手段也用起來。不引起客戶反感的情況下，調動積極性。
圖片來源：攝圖網（已授權）
3.展前邀約是一個過程
展前邀約不能籠統地歸結為一封邀請郵件。
● 展前1個月
整理客戶名單，根據目標市場劃分客戶層級；新客戶獲取聯系方式并破冰，老客戶整理客戶檔案與突破點；確定邀請函模版，展會吸引點，可提供服務等。
● 展前15天
開始發送邀請函，詢問客戶是否參加廣交會，確認三大信息（觀展日期、是否需要接機/酒店代訂、技術洽談需求）。
● 展前7天
再次群發郵件/短信，附上展位位置圖、交通指南、天氣提醒、注意事項、自己聯系方式。給重點客戶單獨打電話。
● 展會當天
每天查看客戶到展情況，未到場的客戶，當天聯系再邀請；已見面客戶，當天發送跟進郵件（不需要實質性跟進，可以是一個承諾反饋期限）。
圖片來源：攝圖網（已授權）
4.沒展位也可以大膽邀約
如果你的目標客戶要來中國參加廣交會，就算你沒有展位，也要抓住這個見面機會。要知道，多少企業花大價錢也要出國地推，現在目標客戶都送上門了，不主動一點，說不過去。一定要提前邀約，去現場見面詳談。離得近的還可以邀請順便看廠。
各位小伙伴，現在還不算晚，趕緊邀請你的客戶吧。
（來源：外貿百事通）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
