外國(guó)主播輪番上陣，直播間24小時(shí)熱鬧不停，TikTok Shop商家Flybird的直播間已經(jīng)這樣運(yùn)營(yíng)了小半年，成果頗豐。

2023年下半年，TikTok Shop美區(qū)跨境POP正式上線，F(xiàn)lyBird第一時(shí)間入駐了TikTok Shop，并搭建起專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

FlyBird杭州負(fù)責(zé)人謝駿程相信，TikTok Shop內(nèi)容電商有巨大的潛能。據(jù)謝駿程的觀察，運(yùn)動(dòng)健身產(chǎn)品之間存在70%到80%的相似度是常態(tài)，與傳統(tǒng)的貨架電商相比，內(nèi)容電商能夠更生動(dòng)、更細(xì)致地向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)更高效的用戶觸達(dá)和品牌傳播。很快，他們就完成了從貨架電商到內(nèi)容電商運(yùn)營(yíng)思維的切換。

憑借探索出的經(jīng)營(yíng)策略，F(xiàn)lyBird很快找到了新增長(zhǎng)點(diǎn)，月銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到150萬(wàn)——200萬(wàn)美金，2024年黑五期間，F(xiàn)lyBird的自播間單日銷(xiāo)售7.3萬(wàn)美元，單量實(shí)現(xiàn)翻倍，黑五期間自播間出單量占到50%。自播成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的重要引擎，牽引FlyBird兩度成為平臺(tái)影響力商家。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

商家自播，是今年TikTok Shop發(fā)布的「PEAKS出海經(jīng)營(yíng)方法論」的重要部分之一，PEAKS可以有效指導(dǎo)商家實(shí)戰(zhàn)，助力商家實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)和成功轉(zhuǎn)型。我們找到了FlyBird的杭州負(fù)責(zé)人，聊聊他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)自播，找到自身增長(zhǎng)新曲線。

一、自播間成長(zhǎng)秘籍一：用好工具，打造“日不落直播間”

“日不落直播間”模式+閃購(gòu)工具是FlyBird打造爆款自播間的第一個(gè)秘籍。

FlyBird從2024年8月開(kāi)始直播，當(dāng)時(shí)集團(tuán)其他業(yè)務(wù)線已經(jīng)開(kāi)啟自播且取得了不錯(cuò)的成績(jī)，加上杭州本身就有主播人力優(yōu)勢(shì)，F(xiàn)lyBird開(kāi)啟自播水到渠成。

目前，商家的自播間采取“日不落直播間”的模式。日不落直播間是一種通過(guò)主播輪班，24小時(shí)不間斷直播的模式。這是FlyBird在去年黑五期間探索出來(lái)的最佳直播形式。當(dāng)時(shí)，直播賬號(hào)的權(quán)重以及流量、出單等方面都已經(jīng)做起來(lái)了，每小時(shí)出單比較均勻，綜合考慮不同直播形式的性價(jià)比，最終選擇了日不落形式。

FlyBird自播間現(xiàn)在是甩脂機(jī)單品策略，在直播間設(shè)計(jì)上，背景設(shè)置電視循環(huán)播放甩脂機(jī)功能演示視頻，直觀強(qiáng)化產(chǎn)品效果。在平時(shí)，自播間以突出產(chǎn)品性價(jià)比為核心，大促期間，F(xiàn)lyBird會(huì)制作貼片和拉橫幅，更加突出價(jià)格和券。

“Flash Sale”閃購(gòu)工具是FlyBird最常用的工具，每次最長(zhǎng)可以開(kāi)20分鐘，在工具開(kāi)啟期間是折扣價(jià)，結(jié)束之后就沒(méi)有折扣了。胡爽提到，時(shí)間可以自行設(shè)置，一般情況下10分鐘一輪，出單比較好的時(shí)候，會(huì)縮短至5分鐘一輪。

在閃購(gòu)開(kāi)始的時(shí)候，主播需按固定邏輯輸出內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)時(shí)介紹活動(dòng)規(guī)則，過(guò)程中依次解答“為何需要產(chǎn)品”“為何選擇本店”“為何立即購(gòu)買(mǎi)”。

在閃購(gòu)快結(jié)束的時(shí)候，主播的話術(shù)會(huì)更加強(qiáng)調(diào)“限時(shí)、限量”，比如“現(xiàn)在直播間在線有500人，只剩2單了”，配合“僅剩X件”的庫(kù)存提示以及中控的喊話，共同營(yíng)造出“劃算的價(jià)格不買(mǎi)就沒(méi)有了”的緊迫感，引導(dǎo)顧客更積極地下單。

通過(guò)這種方式，F(xiàn)lyBird成功將90%的訂單集中在閃購(gòu)時(shí)段。

日不落直播間+閃購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了全時(shí)段流量覆蓋與曝光提升，在實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的流量的同時(shí)，用戶可以隨時(shí)進(jìn)入直播間咨詢產(chǎn)品信息、獲取售后服務(wù)等增強(qiáng)了用戶購(gòu)買(mǎi)的便捷程度與用戶對(duì)品牌的信任感。

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二、自播間成長(zhǎng)秘籍二：制造氛圍，做好人員配合

在直播間里，氛圍尤其重要。主播的狀態(tài)是影響屏幕前用戶選擇留下來(lái)還是劃走的第一要素，因此FlyBird極為重視主播的篩選和培養(yǎng)。

在篩選主播時(shí)，直播運(yùn)營(yíng)胡爽考察的能力非常全面：首輪提交10分鐘產(chǎn)品講解視頻，考察其話術(shù)結(jié)構(gòu)、邏輯與節(jié)奏性；通過(guò)后進(jìn)入1小時(shí)試播，綜合評(píng)估主播的控場(chǎng)能力、應(yīng)變水平、認(rèn)真程度。

FlyBird重視主播的成長(zhǎng)，整體以激勵(lì)為主，同時(shí)也有淘汰機(jī)制。正式上崗后，胡爽會(huì)和主播經(jīng)常復(fù)盤(pán)，重點(diǎn)分析話術(shù)節(jié)奏、互動(dòng)響應(yīng)。主播也需要接受考核，包括單小時(shí)GMV考核、出勤情況考核、準(zhǔn)備情況考核等，比如有沒(méi)有提前10分鐘到直播間做準(zhǔn)備。如果復(fù)盤(pán)之后，主播的學(xué)習(xí)態(tài)度不端正、改進(jìn)程度不明顯，就可能被淘汰。

在直播的過(guò)程中，胡爽既怕“主播不嗨”，又怕“主播太嗨”。

冷清的直播間是吸引不了用戶的。胡爽說(shuō)：“主播只有一個(gè)人，4小時(shí)直播很累，主播很容易感覺(jué)到孤單，如果直播間只有主播一個(gè)人的聲音，就沒(méi)有辦法保持直播間的熱鬧”。所以，胡爽會(huì)要求所有中控都要在直播間有聲音，并且能夠配合主播的節(jié)奏展示好評(píng)、銷(xiāo)量等。

另一種情況是主播與用戶互動(dòng)過(guò)于投入，監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的中控團(tuán)隊(duì)就需要提醒主播，把主播拉回到正常的節(jié)奏里。

主播負(fù)責(zé)帶動(dòng)用戶情緒，中控負(fù)責(zé)氣氛烘托及把控節(jié)奏，共同讓用戶停留更長(zhǎng)時(shí)間，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

三、自播間成長(zhǎng)秘籍三：話術(shù)引導(dǎo)，把握用戶互動(dòng)節(jié)奏

在互動(dòng)過(guò)程中，胡爽要求主播與用戶互動(dòng)時(shí)，要有節(jié)奏性和引導(dǎo)性，這也是復(fù)盤(pán)時(shí)胡爽最看重的環(huán)節(jié)。

比如問(wèn)“甩脂機(jī)有藍(lán)牙嗎”，如果主播只是依照事實(shí)回答“沒(méi)有”，那就會(huì)“趕走”用戶。胡爽說(shuō)，最佳的回答是在給答案的同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶對(duì)自身產(chǎn)品的興趣，模板是：“兩種產(chǎn)品有XX方面的區(qū)別，我們的產(chǎn)品更加聚焦XX方面，可以達(dá)到XX效果或者更耐用?！?/p>

再加上歷史銷(xiāo)量與用戶好評(píng)的展示，中控實(shí)時(shí)舉手機(jī)呈現(xiàn)評(píng)論區(qū)反饋，以及“30天無(wú)理由退貨，零風(fēng)險(xiǎn)嘗試”的保障，大部分顧慮可以被打消。

FlyBird在直播間會(huì)積極引導(dǎo)已購(gòu)用戶進(jìn)行評(píng)論，這樣能讓剛進(jìn)入直播間的用戶可能需要花費(fèi)數(shù)秒才能理解主播的講解，但“已購(gòu)買(mǎi)”的評(píng)論能讓他們瞬間明白這個(gè)直播間是干什么的，既不浪費(fèi)無(wú)興趣用戶的時(shí)間，也是在精準(zhǔn)篩選用戶。

這種互動(dòng)設(shè)計(jì)在提升用戶的參與度的同時(shí)，也讓用戶感受到產(chǎn)品的熱度，有效推動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

FlyBird也會(huì)用“我們7天24小時(shí)直播，這樣有什么問(wèn)題的話，可以隨時(shí)在直播中找到我們”的話術(shù)及評(píng)論引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，尤其是已購(gòu)用戶。

“做好一場(chǎng)直播，最關(guān)鍵的是主播的話術(shù)節(jié)奏性和邏輯性，以及和中控的配合互動(dòng)，烘托好直播間的氛圍，達(dá)到引領(lǐng)觀眾去下單的目的?！焙偨Y(jié)道。

四、自播間成長(zhǎng)秘籍四：產(chǎn)品、主播趨向本土化

FlyBird在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上適配本土化，主播也選用外籍主播拉近消費(fèi)者與主播的距離。

甩脂機(jī)的賣(mài)爆，很快就讓謝駿程理解了核心原因——美國(guó)人喜歡直接的效果、簡(jiǎn)單直觀的信息、短平快的營(yíng)銷(xiāo)方式。

對(duì)很多美區(qū)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，甩脂機(jī)是新奇的健身產(chǎn)品。很多體型偏胖的美區(qū)消費(fèi)者不愛(ài)運(yùn)動(dòng)，“不動(dòng)就能掉秤”對(duì)他們來(lái)說(shuō)，有極大的吸引力，這也意味著甩脂機(jī)這款“懶人健身神器”在美國(guó)有廣闊的市場(chǎng)，于是FlyBird迅速反應(yīng)，將更多的資源傾斜給甩脂機(jī)產(chǎn)品。

以產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)為例，針對(duì)當(dāng)?shù)胤逝秩巳狠^多的特點(diǎn)，F(xiàn)lyBird對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了加寬和提升載重的設(shè)計(jì)，確保不同體型的用戶都能獲得舒適、安全的使用體驗(yàn)。

看起來(lái)FlyBird只是改變了產(chǎn)品的規(guī)格，但實(shí)際上是一種本土化適配?！氨就粱m配”也成為貫穿FlyBird產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念之一。

以甩脂機(jī)為單一品類(lèi)的直播間，長(zhǎng)期可能面臨用戶審美疲勞風(fēng)險(xiǎn)，杭州團(tuán)隊(duì)計(jì)劃再開(kāi)設(shè)一個(gè)“月度換品”的直播間，按月輪換推廣美腰機(jī)、騎馬機(jī)等產(chǎn)品，用積累下的直播經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

此外，F(xiàn)lyBird的直播間采用“1名直播運(yùn)營(yíng)+4名中控+7名外籍主播”的配置，選用外籍主播，可以迅速拉近與本土消費(fèi)者的距離，解決信任問(wèn)題?！白⒅赜脩趔w感和文化差異”也成為了FlyBird開(kāi)拓海外市場(chǎng)的信條。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

商家自播是FlyBird的突出優(yōu)勢(shì)，除此之外，在高品質(zhì)商品、營(yíng)銷(xiāo)放大、達(dá)人內(nèi)容放量和用戶體驗(yàn)提升方面，F(xiàn)lyBird也有值得借鑒的地方。

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FlyBird以自播為抓手，商品、達(dá)人內(nèi)容、用戶體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同發(fā)力，在內(nèi)容電商的新賽道上實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。從貨架電商到內(nèi)容電商的華麗轉(zhuǎn)身，F(xiàn)lyBird的成長(zhǎng)軌跡也是對(duì)TikTok Shop「PEAKS出海經(jīng)營(yíng)方法論」核心價(jià)值的完美詮釋。

在平臺(tái)以用戶為第一優(yōu)先級(jí)、倡導(dǎo)“好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷(xiāo)”的當(dāng)前，PEAKS不僅是經(jīng)營(yíng)方法論，更是打開(kāi)新市場(chǎng)的密鑰——當(dāng)產(chǎn)品、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)、達(dá)人與用戶體驗(yàn)形成共振，品牌增長(zhǎng)的飛輪便永不停轉(zhuǎn)。

圖片來(lái)源：雨果跨境

（來(lái)源：靠海的跨境小哥Allen）

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