在東南亞的時尚版圖上，一個起源于新加坡的二手服裝博客，卻在十幾年間蛻變為估值超5億美元的東南亞女裝巨頭。Love, Bonito品牌的崛起，如今已成為國內DTC品牌紛紛探索“出海”路徑中必不可少的經典品牌案例之一。

2024年，Love, Bonito全球凈銷售額突破7310萬美元（約5.3億人民幣），美國市場貢獻超30%，日本爆款單品售罄率高達90%。在"快時尚已死"的爭議中，Love, Bonito沒有Zara的西班牙工廠網絡，卻以“為亞洲女性量身定制”的理念，在巨頭夾縫中開辟出一條獨特的增長路徑。【全球女裝市場持續增長，如何在細分領域開辟破局之道？2025DTC出海全國巡回沙龍，即將落地杭州，線下邀官方與大賣解決你的出海痛點，【點擊報名】解鎖關鍵席位！】

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從二手轉賣到“亞洲版Zara”

Love, Bonito的故事始于2005年。當時年僅19歲的新加坡女孩Rachel Lim與好友Viola Tan、Velda Tan創辦了二手服裝博客店BonitoChico。這個帶著西班牙語的俏皮名字，暗含了團隊對時尚的理解——用平價服飾傳遞美好生活理念。

彼時的東南亞電商尚處拓荒期，PayPal還未普及，三人每周扛著服裝包裹穿梭于郵局，月利潤不足1000美元。這種在泰國、韓國淘貨的“校園生意”模式持續了五年，讓她們敏銳捕捉到一個市場痛點——進口快時尚普遍存在“歐美尺碼霸權”，亞洲女性難以找到合身且適應熱帶氣候的職場穿搭。這個發現迅速成為品牌的重大轉折點。

“歐美品牌的S碼腰圍比亞洲女性平均寬3英寸，而熱帶氣候需要透氣面料，但職場女性又不想穿得像度假。”Rachel Lim在2022年接受《Vogue Business》采訪時回憶。

2010年，三人抵押家庭積蓄，甚至Rachel選擇從新加坡管理大學輟學，將品牌更名為Love, Bonito，開啟自主設計之路。

鑒于想要既符合亞洲體型（普遍比歐美女性矮5cm、輕10kg），又兼具透氣性與設計感的日常服飾，在品牌初創期，她們就已經確定了品牌的三個關鍵決策——推出XXS-XXL全尺碼體系，覆蓋身高150cm-175cm的亞洲女性；采用亞麻混紡、透氣棉麻等"抗熱"面料，解決東南亞全年高溫的穿搭痛點；將主力價位鎖定40-60美元，精準卡位快時尚與輕奢之間的市場空白。

最終，Love, Bonito鎖定梨形、H型兩種亞洲主流體型，開發出高腰直筒褲、V領褶皺上衣等基礎款。

圖源：Love, Bonito @INS

2013年，Love, Bonito推出首款爆品Morie高腰褲，針對梨形身材加寬胯部剪裁、收緊小腿線條，在馬來西亞市場首月售罄；2016年，品牌在新加坡烏節路開設首家實體店，試衣間等候隊列長達兩小時。這種精準擊穿痛點的策略，讓品牌用戶粘性遠超行業水平，根據Statista數據，其用戶年均復購4次，是東南亞快時尚平均值的2倍。

后來Love, Bonito緊接著在印尼、新加坡、柬埔寨、中國香港、日本和美國不斷開設實體店和快閃店，同時也在東南亞、東亞、澳大利亞、美國等十多個市場開展電商業務。至此，品牌業務成功走向規模化，并吸引到眾多機構的融資。

2016年，Love, Bonito獲得Openspace Ventures領投的A輪融資，這筆錢被用于搭建首個柔性供應鏈，將原本分散在馬來西亞、印尼的代工廠整合為直營體系，實現7-14天的翻單速度。但真正推動品牌國際化的，是2018年日本電商巨頭Kakaku的入局。

Kakaku的1300萬美元B輪融資不僅帶來資金，更撬動關鍵資源。Love, Bonito借助Kakaku的本地化團隊，將東京作為進軍東亞的跳板。2019年，品牌在澀谷開設快閃店，針對日本女性身高調整衣長比例，推出櫻花粉職業套裝，單日銷售額突破10萬美元；

2021年，春華資本以5500萬美元C輪融資將Love, Bonito估值推至5億美元，背后意圖直指歐美市場。

時至今日，Love, Bonito已成長為亞洲最知名的全渠道女裝品牌之一，不僅在東南亞6個國家和地區擁有28家實體店，還通過快閃店試水美國和日本市場，線上業務輻射海外十余國。2024年，Love, Bonito的全球凈銷售額達到了7310萬美元（折合人民幣約5.3億元），而美國市場也成為了其第二大收入來源市場。

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集中精力在高效平臺

從原來的二手博客BonitoChico發展到如今線上線下一體的東南亞領先的女裝品牌，Love, Bonito在這過程中采用了多種運營策略來保證品牌的持續發展。

線上渠道是Love, Bonito發展的起源，其獨立站憑借數據驅動的設計和精準營銷迅速成長。具體來說，Love, Bonito 利用客戶數據打造高度個性化的購物體驗，實現從線上到線下無縫連接。

品牌通過分析購物記錄、瀏覽習慣和風格偏好，為顧客提供精準的產品推薦，并在官網和郵件推送個性化優惠。品牌還將線下門店的“時尚大使”服務擴展至線上，客戶可在線獲取穿搭建議，模擬店內購物體驗。

用戶在網站上可以通過“Curated for you”，只要回答幾個關鍵問題就可以獲得虛擬造型師的推薦搭配，如喜歡的風格、最想突出自己身體的哪個部位、喜歡哪種剪裁、個人尺碼，最終就能獲得一系列的服裝推薦、包含裙裝、套裝、上下裝等，用戶只需點擊下單購買即可，整體購物非常便捷快速、用戶體驗良好。通過結合AI和數據化管理，使品牌在個性化運營和用戶體驗方面獨具優勢。

如今，其獨立站每月的用戶訪問總量可以維持在80萬-100萬之間。從品牌的流量來源分析，直接訪問是最大的來源渠道，此外就是社交媒體營銷。

作為快時尚品牌，Love, Bonito 的社交媒體策略主要圍繞通過產品圖片、活動和品牌信息來吸引其受眾，雖然其布局的渠道涵蓋Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest 和 YouTube 、TikTok等渠道，但是在平臺上的運營，Love, Bonito還是有所側重。

多年來，Love, Bonito在多個社交平臺進行不同策略的測試，Instagram是潛在客戶最常光顧的社交媒體平臺，擁有最多的關注用戶。迄今為止，Love, Bonito 的 Instagram 頁面擁有54.5萬名粉絲，是該公司最具吸引力的社交媒體平臺。

其次，Facebook是品牌第二個擁有大量粉絲群體的平臺，關注用戶35萬。此外，Love, Bonito嘗試過 Twitter 營銷，但因效果不佳于 2014 年停止推廣，后將注意力轉向 Pinterest，以迎合美國市場的女性消費者群體。因此，品牌強調并不需要在所有平臺上保持投入，集中營銷精力在適合品牌目標受眾的平臺才是核心，沒必要在一個無法產生積極回報的平臺上投入多度的營銷預算。

在社交媒體營銷上，Love, Bonito不局限于發布典型的產品營銷帖文，他們認為大眾宣傳的力量更為強大，于是他們巧妙的建設了一個客戶社區##LBcommunity，鼓勵客戶在社交媒體上分享他們穿著其服裝擺出的最佳姿勢，并加上標簽。

品牌還為其#LBcommunity 活動創建了一個官方 Instagram 帳戶 @wearlovebonito。這個IG 頁面展示了顧客穿上該品牌服裝并展現最佳狀態的快照。

此外，視頻內容營銷也是Love, Bonito提升品牌價值的重要策略之一。它并沒有采用直白的產品營銷方式，而是制作能引起目標受眾共鳴的勵志視頻。在YouTube的運營中包括了多樣化的內容，如名人合作、品牌故事、幕后制作、生活方式分享、女性話題、互動社區和跨平臺推廣等形式來吸引不同興趣的觀眾，以此提升品牌認同感及形象。

圖源：Love, Bonito @youtube

經過多年的測試運營，Love, Bonito 已在重要的社交媒體渠道中建立了深厚的影響力。品牌知道哪些內容能引起粉絲的共鳴，并以此建立了一個忠誠的客戶社區

總而言之，Love, Bonito的發展歷程證明了其品牌策略的有效性，品牌通過精準定位亞洲女性的身材特點和穿著需求，成功填補了市場的空白。再通過線上線下全渠道的運營策略，為消費者提供了無縫的購物體驗，使其能在競爭激烈的快時尚市場取得顯著的成績。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創意

（來源：雨果跨境編輯部）