幾年前，去美國探訪朋友，剛進(jìn)他家后院我就愣住了，整片空地只為了放一個(gè)烤爐。

那天，他花了整整8小時(shí)，給我們烤一塊煙熏牛排。

在一塊肉上耗費(fèi)這么多的空間、時(shí)間、金錢，既是歐美飲食文化，也是遍地黃金的生意機(jī)會(huì)。

如 GoodsFox 全球品牌榜上，有一個(gè)專做牛排溫度計(jì)的品牌 MEATER，在歐美年銷2億美金，折合14億民幣，超過絕大多數(shù)本土知名消費(fèi)品牌。

是的，不需要累死累活地全域種草收割、多元化產(chǎn)品矩陣、打通擊穿心智壁壘……

一根針，14億：

來源：GoodsFox

來源：MEATER

MEATER 單價(jià)139美金（1005元），約是國內(nèi)淘寶“牛排溫度計(jì)”平均售價(jià)40元的20多倍。

你可以看不起“白人飯”，可以對白人做飯時(shí)，買一堆溫度計(jì)、食物秤、定時(shí)器的行為評(píng)價(jià)一句“差生文具多”，然而做生意不要和錢過不去，對嗎？

五分熟（Medium）牛排內(nèi)部溫度要控制在 63℃，給出你的解決方案，然后把錢拿走，這就是生意。

別再執(zhí)著于內(nèi)卷和價(jià)格戰(zhàn)了。據(jù)我們長期拜訪出海企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，那些活得久、賺得多的，往往是溢價(jià)能力強(qiáng)的品牌，即高客單×高利潤率。

本文將聊聊：如何在全球創(chuàng)造溢價(jià)？

你沉迷過某事么？

每個(gè)群體，甚至每個(gè)人，都有愿意花大量時(shí)間、精力、金錢的特定場景。

當(dāng)人沉迷其中，許多東西就會(huì)“不夠好”，此時(shí)便是品牌商家的機(jī)會(huì)。

我們總結(jié)了高溢價(jià)機(jī)會(huì)的3個(gè)特征：

1. 為了某事，需要升級(jí)

白領(lǐng)會(huì)買人體工學(xué)椅，電競玩家會(huì)買電競椅，而熱衷于戶外露營的老外，需要什么椅？

輕巧、便攜的折疊椅，對嗎？

請記住那三個(gè)字，“不夠好”。

人們在家里和辦公室里的便攜椅，是什么用途？是在座椅上工作累了，想找個(gè)能躺平一點(diǎn)的椅子，因此其高度普遍偏矮，靠背偏平。

而戶外露營，雖然也追求便攜和“躺平”，但往往是三五好友，閑聊、聚餐、釣魚，一直坐很矮的話，蹲就容易麻了。

尤其老外缺乏經(jīng)年累月的亞洲蹲特訓(xùn)。

因此，專注露營椅的 Helinox 就經(jīng)歷了一次升級(jí)：

早期宣傳語是“背著就能走”，強(qiáng)調(diào)便攜。

如今是“座椅提高30%，更容易坐下并保持舒適”，一語驚醒腿麻老外，突出 Helinox 和家居便攜椅的差異，為露營而生。

Shut up and take my money！

來源：GoodsFox

升級(jí)一下靠背，售價(jià)立馬從 $179.99 （約 ￥1300）漲到 $229.99（約 ￥1664），同等價(jià)格能買 100 多張廣東省凳請全村人吃飯。

2. 因?yàn)榧夹g(shù)，變得可行

當(dāng)邁克坐在橡皮艇上穿梭激流，他多想能記錄這一切，并發(fā)在 TikTok 上吸引小姐姐，然而比礁石更麻煩的，是手持相機(jī)只能拍成糊糊臉。

邁克買了云臺(tái)，但該云臺(tái)是為專業(yè)影視拍攝服務(wù)的，只能拍橫屏，不適合 TikTok，還不那么便攜，要是掉水里就虧大了。

太痛了，他甚至試過買只雞：

來源：YouTube @LG Saudi

雞擁有非常靈敏的前庭系統(tǒng)用于平衡，確保雞頭空間恒定，而其成本只需V我50。

然而，便宜就好嗎？

話說回來，你不能總帶著雞去蹦極、沖浪、街拍，你已經(jīng)花了上萬美元去滑雪了，還在乎V我50塊嗎？不，你愿意再花點(diǎn)錢，讓整個(gè)記錄過程更簡單。

這就是高溢價(jià)產(chǎn)品存在的理由。

來源：YouTube @LG Saudi

傳統(tǒng)手持云臺(tái)雖然專業(yè)，但體積大、啟動(dòng)慢，只有攝影、運(yùn)動(dòng)，且有錢的愛好者才愿意折騰。

大眾用戶需要的，是隨時(shí)隨地，拿起來就能拍。

于是大疆推出了 Pocket 系列，把云臺(tái)和相機(jī)做成了一體化設(shè)備。最新款的 Pocket 3 還可以豎拍，適配信息流短視頻。

來源：大疆

剛開始，大家總是從最基礎(chǔ)的工具入手，但入坑后又會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的工具“差點(diǎn)意思”，你的技術(shù)也許就能幫他們解決這個(gè)問題。

在歐美還有一種形式——眾籌，能籌集資金，還能提前驗(yàn)證市場需求。

3D 打印技術(shù)已經(jīng)不新鮮了，但深圳的拓竹（Bambu Lab）在 Kickstarter 上首次眾籌就募集超 700 萬美元，通過更高精度、更快速、更智能的賣點(diǎn)，重新定義消費(fèi)級(jí) 3D 打印體驗(yàn)。

來源：Kickstarter

MEATER 的發(fā)家路徑也類似，在 Kickstarter 向消費(fèi)者展示了“無線智能溫度計(jì)”的概念，并通過早期支持者的反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品。

在中國，眾籌這個(gè)概念可能很陌生，但在歐美，是很多品牌生長的“土壤”。

避免打廣告的嫌疑，大家自行了解目標(biāo)市場的眾籌平臺(tái)。科技硬件、智能家居、戶外裝備、創(chuàng)意設(shè)計(jì)等，都是眾籌市場上熱門的品類。

來源：Kickstarter

另外，眾籌用戶通常是早期的高粘性用戶，有一定的社群效應(yīng)。就像我已經(jīng)在很多微信群里，安利我參與眾籌的領(lǐng)普智能感應(yīng)器。

3. 不斷積累，不得不做

有些產(chǎn)品的高溢價(jià)，源于用戶一旦投入，就很難停下來。

例如寵物市場。養(yǎng)寵不是一次性消費(fèi)，而是一個(gè)長期投入的過程。

“鏟屎官”不僅要買日常用品，還會(huì)選擇更好的零食、貓砂、保健品、自動(dòng)喂食器、智能貓砂盆等，并且切換品牌的成本較高。

來源：GoodsFox

或者說，一個(gè)人在買了 iPhone 之后，他的耳機(jī)可能會(huì)選擇 AirPods。

當(dāng)用戶已經(jīng)在某個(gè)生態(tài)體系里投入了時(shí)間和金錢，他們更傾向于留在這個(gè)品牌體系中，而不是輕易更換。

如果你仍然沒有方向，可以從消費(fèi)者的“待完成事項(xiàng)”出發(fā)。

《與運(yùn)氣競爭》中提到：“用戶不是購買產(chǎn)品，而是‘雇傭’產(chǎn)品完成特定任務(wù)。創(chuàng)新關(guān)鍵在于識(shí)別未被滿足的‘待完成事項(xiàng)’。”

MEATER 不是在賣溫度計(jì)，而是在幫用戶解決“如何精準(zhǔn)掌控牛排火候”的問題。大疆 Pocket 3 不是在賣相機(jī)，而是在幫用戶解決“如何拍出穩(wěn)定流暢的 Vlog”的問題。

要找到這些場景，還有一個(gè)關(guān)鍵問題：

你面對的用戶，他們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、社交環(huán)境是怎么樣的？你是否理解他們所處的消費(fèi)生態(tài)？

如果將時(shí)間尺度拉長到 10 年，會(huì)發(fā)現(xiàn)歐美市場的消費(fèi)邏輯與國內(nèi)截然不同。

這種差異并非簡單的“消費(fèi)能力”不同，而是根植于歷史背景、社會(huì)環(huán)境、用戶心理。

首先，“文化基因”決定了用戶買什么。

環(huán)保似乎是歐洲人的集體執(zhí)念，實(shí)際上是他們的“應(yīng)激”點(diǎn)。19 世紀(jì)工業(yè)革命，歐洲人嘗到了甜頭，也吞到了苦果——1852 年一場毒霧災(zāi)難奪走了上萬人的性命。

一臺(tái)比小牛電動(dòng)車還貴的 E-bike（電動(dòng)助力自行車），不只是為了代步，還因他們愿意為“綠色出行”買單。

來源：中國出海品牌Velotric

其次，就是消費(fèi)習(xí)慣。

歐美消費(fèi)者從 PC 時(shí)代就養(yǎng)成了獨(dú)立站購物的習(xí)慣。打開 Google，搜一下品牌官網(wǎng)，直接下單——這是他們的數(shù)字生活常態(tài)。

對比國內(nèi)，我們從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始，就習(xí)慣了淘寶、抖音、拼多多的“超級(jí)APP“生態(tài)。

雖然兩者都是電商，但在歐美市場，你不能像國內(nèi)一樣依賴抖音、淘寶等超級(jí)流量池。

品牌獨(dú)立站的價(jià)值就在于，它可以承接不同社媒平臺(tái)的用戶，并沉淀到自己的渠道中，形成長期復(fù)購。

反過來，東南亞市場更像“拼多多”生態(tài)，主打極致性價(jià)比，更適合標(biāo)品玩家，只要你能把利潤核算到極致。

這種模式很難撐起品牌溢價(jià)，因?yàn)橛脩糁魂P(guān)心便宜，不在乎誰賣的。

還有一點(diǎn)，做 KOL 合作的企業(yè)都會(huì)有實(shí)感。

歐美很多紅人做品牌合作，也不愿意直接帶貨，因?yàn)樗麄兏粗刭|(zhì)量和粉絲信任。

這意味著，出海品牌不能簡單套用抖音“短平快”的邏輯，而是要更注重品牌敘事、價(jià)值觀傳遞，并通過獨(dú)立站和社交媒體沉淀長期用戶資產(chǎn)。

品牌不是一錘子買賣，建立好長期價(jià)值，用戶不僅會(huì)反復(fù)購買，還會(huì)自發(fā)傳播品牌故事，帶來口碑效應(yīng)。

無論你是從工廠轉(zhuǎn)型，還是從 0 開始，問自己一個(gè)問題：你有什么能讓消費(fèi)者多掏 5 美金？

（來源：跨境Ads_阿泰）

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