當美國站的競爭已陷入白熱化，日本亞馬遜卻悄然成為中國賣家的新戰場。這里不僅有年增速 12%-15% 的電商藍海，更暗藏著消費升級與文化共鳴的雙重機遇。過去幾年，一群懂選品、精運營、重本土化的中國品牌在日本市場嶄露頭角。

我們邀請了4位日本站大賣一同分享日本市場的運營經驗、心得，以幫助更多賣家打開新思路，挖掘日本市場新商機。【關稅重壓之下，亞馬遜賣家如何破局？3月13日，亞馬遜品牌出海與亞馬遜全球物流專場活動，將帶來2025年的破局與增長之道，點擊此處立即報名 】

分享嘉賓：

一席（晉江）創新科技有限公司CEO Chris

捷安信國際有限公司運營總監有田

廈門吉信德電子商務有限公司副總經理 Naomi

廈門漢印電子技術有限公司海外銷售總監周雪

以下為圓桌座談實錄（略有刪減）：

是什么原因和契機讓一席在出海時首選日本站？

Chris：其實就是因為美國站的賣家和大佬太多了，日本站賣家數量少，競爭相應也小。而且日本作為小語種國家，亞馬遜提供了翻譯功能，幫助我們實現了一些產品上的本土化。

目前，日本線上市場處于持續增長的狀態，當地消費者對產品需求很高，如果產品方面有優勢，我覺得日本市場相對于其他市場也更好做。作為福建賣家，運營優勢比不過深圳賣家，我們只能在產品上做到極致。

其實在進入日本市場之前，我們也評估了供應鏈、產品、運營等各方面的能力，當然，和我們預想的一樣，日本市場帶來了很大的回報。

除了以上幾個方面，日本市場還沒有沒有其他優勢？

Chris：日本的匯率和居民消費能力是我比較看好的，而且日本距離中國較近，物流速度相對來說更快。

另外，日本消費者不愛退貨，利潤也會隨之上漲，當然，不退貨不代表產品好，是因為日本消費者覺得退貨很麻煩，所以我們在產品上也迎合了當地消費者的習慣，做了很多優化，比如，日本站的產品設計和圖片風格和美國站完全不一樣。

做不同市場，不能拿著一樣的產品去做，否則很容易出問題。我也見過很多美國站大賣進入日本市場后水土不服，也有大賣做得很好，區別就在于后者做了本土化。

亞馬遜公布了“贏在日亞”的賣家賦能計劃，能不能從賣家視角分析一下對這個計劃的看法？

Chris：“贏在日亞”賣家賦能計劃在銷售傭金上對賣家有很大的助力，像每件價格低于750日元的商品，銷售傭金下調至5%，定價低于2500日元的服飾，傭金由12%降至8%，對新賣家來說，都是有利條件。

日本站賣家數量少，服務內容上卻更加豐富，能幫助小白賣家快速成長。關于語言不通、文化差異上的問題，都可以和相應的招商經理溝通，得到本土化上的建議和注意事項。捷安信當初選擇布局日本市場有哪些考量因素？

有田：原因很簡單——我們發現當地消費者有強烈的消費欲望。而且日本作為名列前茅的消費大國，也很看重產品質量，這對我們這些專注打磨產品的賣家來說是難得的機會。我們可以通過優質產品取得日本消費者的信賴，建立起品牌聯系，進而展開新的計劃。

至于距離和物流，大家都注意到了這兩方面的優勢。尤其在距離近的情況下，可以大大縮短物流周期，提升供應鏈效率，防止出現斷貨的情況，同時也能加快資金流轉周期，這對賣家來說很重要，因為只有資金流動夠快，在備貨和運營等環節才沒有后顧之憂。

漢印作為國內知名品牌，深耕品牌打造多年，同時也是亞馬遜的企業購賣家，漢印選擇亞馬遜企業購是出于哪些考慮？

周雪：漢印做2B出身，一直在積極探索亞馬遜的各種營銷工具，選擇企業購后，我們無需多余的人員和資金投入，就能更精準觸達到企業級賣家，包括培訓機構和科研機構等。比如，漢印在日本站推出的一款便攜式打印機，就有多個來自東京的大學前來購買。

漢印在進入日本市場前做了市場調查，發現當地對打印機的需求是長期穩定的，且會選擇可信賴的品牌。漢印選擇亞馬遜日本站，也是希望能借此建立日本用戶對品牌的長期信任，通過這些經驗積累，進一步提升在全球的品牌競爭力。

能否進一步剖析漢印是如何洞察并滿足日本消費者需求的？

周雪：漢印在進入日本市場之前，對目標消費者進行了畫像分析，通過精準分析消費者的年齡、職業和家庭、習慣等，為不同用戶定制差異化產品。

漢印的打印機產品很多，在日本站上架時會選擇更加適合當地市場的打印機，比如，日本消費者喜歡收納，我們就會推出收納標簽打印機；針對有孩家庭，推出高質量的照片打印機，滿足父母記錄孩子精彩瞬間的需求；同時針對居家辦公，推出可移動的便攜打印機提升辦公效率；日本居住環境比較緊湊，所以推出的家用打印機更加小型化，各種類型的打印機配色也比較簡潔。

確定產品之后，我們也會在產品設計、包裝和售后服務上，更加貼近日本消費者的需求。

日本站有眾多熱門賽道，賣家又該如何脫穎而出？一席是如何在激烈競爭中突圍的？

Chris：一席做對了三件事情，產品、供應鏈和品牌。

產品主要圍繞本土化，包括本土化的數據調研、消費習慣、產品使用習慣，結合當下產品做開發和調整。同時會做很多測試，每次發幾千個產品到日本市場，得到消費者的使用評價，再確定要不要量產。因為日本消費者對產品的要求很高，在得到這個保證后， 我們就可以加大備貨和廣告上的投入。

在供應鏈上，我們其實在物流上踩了很多坑，也嘗試了多家物流。對我們來說，物流最重要的是時效穩不穩定，時效決定了和別家競爭時，別家斷貨我有貨，別家大賣我的貨更多，也是能否掙到錢很關鍵的一個點。

在品牌化上考慮到日本消費者有復購的習慣，對一個產品熟悉后不會輕易換掉，所以我們在做日本站時第一時間注冊了品牌。當然，也要對品牌做一個長期計劃，不僅做平臺，還要有自己的官網，打造品牌形象，甚至是通過社交媒體做背書，保證品牌在消費者心中的地位。

捷安信是如何在日本市場突出重圍的？

有田：捷安信自2020年起深耕日本市場，也有自己一套的運營和選品方案。

在選品上，我們瞄準了大件產品，通過平臺的數據分析，快速識別品類增長，查看關鍵詞數據等，觀察市場飽和度變化。

在一系列的分析驅動下，如果數據符合我們對產品的售賣要求，就決定做這個產品，并進行小批量的測試。通過測試快速檢驗市場反應，運營再根據市場反應調整產品和運營方向，這時物流供應也會做好跟進。我們有自建的海外倉，可以保證物流時效，為消費者提供良好的購物體驗。

大多計劃進軍日本站的跨境電商賣家其實已經在歐美市場有了深厚的積累，那么對于這些賣家來說，如何復制歐美市場的成功經驗？作為已經在歐美市場取得顯著成績的賣家，吉信德有哪些經驗可以分享？

Naomi：選品是很多賣家在進入日本市場時遇到的問題，我覺得有一些工具可以用到，比如官方的報告、商機探測，可以幫助我們更好了解日本市場的熱門品類有哪些。

確定品類之后，就要確定具體上什么產品，這時不能忽視消費者的需求和習慣，比如考慮消費者怎么用、用在哪里、什么情況下會用。之后在打造Listing時要迎合日本消費者的喜好和文化習慣，讓他們在做決策時沒有太多擔心。

在運營時選擇合適的工具也很重要，站內有很多工具都可以幫助賣家打造Listing、展現品牌，同時也可以借助社媒等外部工具。

對日本消費者有沒有什么特別的印象？在品牌建設上有什么心得？

Naomi：進入任何一個市場做長久生意的前提，一定是了解當地的消費者習慣。在在日本市場，我能很明顯感受到，當地消費者很愿意為好的產品和值得信賴的產品買單，他們也很看重細節、比較謹慎，所以會很慎重地下購物決定。同時，他們的品牌忠誠度也比其他市場的消費者要高，但是他們也喜歡各種各樣的促銷活動。

值得注意的是，面對客單價較高的產品，日本消費者也會了解站外的紅人評價和購物體驗，從而做購物決策，所以不能忽視站外的評論反饋。這樣一來，他們的購物決策周期就會拉長，所以退貨率也很低。

2025年大家有什么計劃和期待嗎？

Chris:希望2025年亞馬遜在日本站加大投入，讓日亞賣家能繼續揚帆起航。

有田：線上購物已經成為日本消費者的生活常態，品牌建設日益重要，而且消費者不僅看重產品本身，也希望和品牌建立聯系。2025年，捷安信會優先考慮品牌的長期塑造，通過官方推出的差異化品牌詳情頁、品牌促銷手段與客戶建立更親密的關系。

周雪：綜合來看，我認為吉信德在品牌出海中比較扎實地抓住了日本的目標受眾，而日本消費者品牌的忠誠度比較高，我們會以此為起點，而不是終點。

2025年，我們會不斷積累用戶反饋、迭代產品，并且不斷開拓新領域實現在日亞的增長。也希望亞馬遜在企業購上加大投入，推出更多營銷工具，幫助我們觸達目標用戶。

Naomi：我們相信品牌的力量，所以會持續大家品牌投入，在日本站扎根，同時會找到更多寵物類目的差異化產品去做孵化。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）