一項融合網球、乒乓球與羽毛球規則的小眾運動——匹克球，正以驚人速度改寫東南亞消費市場的格局。2024年巴黎奧運會已將其納入表演項目，行業預測其或將在2028年成為正式比賽項目。

匹克球球體造型類似網球、拍子接近乒乓球拍、像羽毛球規則一樣需要拉網計分。受益于易上手、趣味性強、老少咸宜等特點，匹克球同樣在東南亞市場迅速躥紅。

2024年下半年，馬來西亞吉隆坡某匹克球場，一場由新銳出海品牌Luzz發起的線下體驗活動原計劃僅面向小范圍的“種子用戶”，最后卻擠進了500多人。現場排起的長隊蜿蜒至街道轉角，工作人員不得不拉起警戒線限流。

這場熱度超預期的線下活動，成為Luzz在東南亞市場爆發式增長的側寫。從2024年6月注冊品牌，9月入駐Shopee馬來西亞站點，并陸續拓展新加坡、越南等站點。到了去年12.12大促當天，Luzz在Shopee的品牌店鋪單日訂單量已飆升至平日9倍。

Luzz用半年時間跑通了一個增長邏輯——當一項小眾運動遇上精準的本地化運營，新銳品牌在海外市場的化學反應也遠比想象中劇烈。

01 意外走紅的帖子，成為撬動東南亞市場的支點

Luzz雖是初創品牌，但團隊成員已在電商領域深耕數年。2024上半年，團隊成員敏銳地發現，匹克球處于細分品類創業風口，于是拉上團隊全員，親自體驗這項運動。

“它非常容易上手，且具有廣泛的參與性。匹克球市場雖然小眾，但潛力巨大，規模品牌相對較少”Luzz向雨果網表示。深入調研后，團隊一舉包攬研發設計、工廠制造、銷售渠道和售后客服，“我們一條龍全程參與，力求每個環節的質量。”

出海東南亞市場起先并不是品牌最初的既定軌道，Luzz原先瞄準的是美國和國內市場。團隊擅長內容營銷和社媒推廣，一篇測評匹克球裝備的小紅書帖子，意外被一位馬來西亞運動博主轉發。評論區涌入近百條當地用戶留言，其中不乏東南亞消費者詢問“馬來西亞哪里能買？”“在Shopee有官方店嗎？”

這看似偶然的熱度，讓Luzz團隊察覺到東南亞市場的巨大潛力以及Shopee在當地消費者心中的統治地位。深入調研后，他們發現當地匹克球市場存在 “價格真空”，本土品牌尚未崛起，歐美高價品牌之間仍留有空白，差異化競爭機會擺在眼前。

2024 年 9 月，Luzz 正式入駐 Shopee 馬來西亞站，帶著定價 40 - 90 美元的專業球拍登場。起初，團隊對銷量預期不高，畢竟東南亞消費者以性價比為導向，他們小心翼翼備貨，試圖通過社媒推廣和達人營銷打開聲量，再借助 Shopee 平臺完成銷量轉化。

然而，市場反響遠超預期，尤其是馬來西亞站點，Luzz銷量一路攀升。12.12大促當天，Luzz在Shopee的品牌店鋪單日訂單量飆升至平日 9 倍，近半年月均增速更是高達 120%，且增長勢頭依舊強勁。

02 高客單價的底層邏輯：數據驅動的用戶分層

回頭看，Luzz踩中匹克球在東南亞擴散最快的時間節點入局。Shopee官方數據顯示，2024年5月-10月，僅半年間匹克球的全平臺銷量飆升11倍。時至今日，當地體育愛好者的購買力仍在持續釋放。

高增速背后，Luzz的差異化策略暗合東南亞消費升級趨勢。

在產品定位方面，“專業入門款”球拍聚焦更廣泛的東南亞用戶群體，為想接觸匹克球的初學者提供相對較低的嘗試門檻，又兼具品牌的專業調性。這也成為目前Luzz在Shopee上最受當地消費者歡迎的單品。

隨著持續深入東南亞市場，Luzz還捕捉到了女性消費者以及家庭親子群體對于匹克球運動裝備的獨特偏好，針對特定群體推出兒童球拍或差異化的圖案設計。

“我們的球拍設計長期保持更新，每月上新2-3款”，據Luzz介紹，這樣的小步迭代產品策略能讓目標消費者保持新鮮感，同時避免老款過時和庫存堆積。

03Shopee的“基建”價值：本地化不止于物流

踏準品類爆發的勢能，并不意味著躺賺。Luzz在東南亞迅猛起量看似偶然，實則依靠過硬的產品策略和精準的營銷推廣，本地化運營策略同樣是獨特的增長內核。

度過起步期后，Luzz通過Shopee的數據洞察發現，相對較高的品牌定位和客單價使得目標客群對于物流時效比較敏感。“他們更注重快速反饋和即時樂趣。如果消費者下單了匹克球裝備卻要等幾周才收到，不僅運動熱情消退，對整體滿意度和復購率也有影響。用戶愿為專業性和體驗付費，但需匹配精準需求?！?/span>

Luzz運營團隊回顧創業初期，坦言對Shopee平臺規則及后臺操作毫無經驗，運營挑戰重重，發貨環節尤為突出。因缺乏專門發貨渠道，物流延遲頻發，不僅影響訂單處理，還導致限單，顧客在后臺焦急留言，團隊焦慮不已。關鍵時刻，Shopee對接團隊及時伸出援手，不僅詳細闡釋平臺規則，甚至多次在深夜及節假日幫助團隊規劃物流運營細節，助力Luzz逐步擺脫困境，走向正軌。

去年12.12大促前夕，Luzz正式接入了Shopee的本地化履約服務（LFF），在客戶經理的建議下，在大促開賣前已經把所有在售的SKU精準備貨至東南亞各市場的海外倉，借助本地化履約優化物流環節的購物體驗，消費者下單后由當地倉庫發貨，平均2-3天即可送到消費者手中。

Shopee數據顯示，去年12.12大促期間，通過本地化履約出倉單量相較平日增長6倍。對于運動戶外、美妝母嬰、數碼產品等客單價高、物流時效敏感的品類，銷量增長助推效果更為顯著。

“我們雖然定價偏高，但通過更快的物流時效和本地化運營策略，消費者需求得到有效滿足，銷量提升自然而然”，Luzz團隊觀察到。

“本地化不是單點突破，而是系統能力?！盠uzz團隊如此總結。從初期流量扶持、用戶畫像分析，到本地倉儲與物流優化，平臺工具貫穿品牌增長全周期。例如，通過Shopee Live直播聯動戶外達人，Luzz進一步滲透年輕圈層；而聯名球星、冠名球場等線下動作，則借助平臺資源實現線上線下流量互導。

Luzz的案例印證了一個趨勢：東南亞電商競爭已從流量爭奪升級為生態能力比拼。Shopee通過內容種草、數據洞察、履約基建等模塊，為品牌提供了“即插即用”的本地化解決方案。當小眾賽道遇見精準運營，新銳品牌的爆發力遠超預期——而這或許正是Shopee成為出海品牌“剛需”的關鍵：它不僅是銷售渠道，更是撬動增量市場的戰略支點。

（編輯：江同）

（來源：董昕毅）

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