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2025-02-28 16:12
很多朋友知道我們是做美妝和玩具類目的，這兩個類目有一個共性就是貨值偏低，所以我們其實這么多年來都一直在二十美元以下的這個價格區間里面搏殺，最近這三年能明顯感覺出來，如果運營手法一成不變的話，產品越來越難推。
舉一個例子，很早之前大概一八年左右我們的推廣方式也比較粗放，就是無腦CEPING+BD/LD，產品很快就會起來，后面補單維持星級，只要產品不是特別紅海，多多少少都有利潤，因為美妝和玩具更新迭代還是蠻快的，所以紅海小類也不多，我們就靠著幾個排名靠前的小爆品過的還可以，這個階段比較簡單，一個兩年經驗的運營再搭配一個資深的產品經理就可以做到，沒什么好說的。
在此之后的二一年，我們收到了績效通知暫停了兩個小號，然后我們就把90%的CEPING支出轉到了廣告和社媒，當時的效果是非常不錯的，我們推新品前期廣告花費占比大概為30%，一款15美元的產品CPC大概0.9，轉化率20%左右，扣掉所有平臺支出，在推廣期我們的毛利潤還能保持在10%左右，這對于我們這種低貨值的產品來說，是一個不錯的數據，后期廣告比重降低，配合社媒以及站內活動，后期優化之后的毛利率能做到40%，所以我們還是維持了較高的推新成功率。
但是在接下來的一年半的時間里，CPC越來越高，從0.9飆升到了1.8左右，前期的廣告花費占比達到了60%，前期的利潤率也降為-20%，廣告花費猛增擠壓利潤，導致絕大多數的新品無法自我造血，整個產品的推廣周期和預算就被迫壓縮，推新成功率降低；同時由于我們的產品生命周期多為兩年左右，所以必須要維持一個比較高頻的推新速度，這導致我們整體的盈利大幅下滑，當然不光是我們這樣，大部分的跨境電商公司在二二年初到二三年底都跟我們差不多的情況，甚至部分公司持續性虧損，破產倒閉的也不少見，我們縮小規模以后重新琢磨起新的推廣方式。
上面其實全都是鋪墊，我們最近的新方法其實很簡單，就是對于CPC非常高的詞（低貨值類目尤其嚴重），除非是有特別精準的長尾詞可以打詞組匹配，除此之外廣告一毛錢都不投，廣告花費控制在該SKU整體銷售額的3%之內，另外的推廣預算改為免評+社媒，如果產品星級還可以，只用VINE控星級即可；如果回評一般，穿插一點留評維護星級；回評非常差的話那肯定就直接清庫存了不用多說。這樣操作的前提是產品貨值必須低，產品送得起但是廣告打不起，免評+社媒+VINE（首單空運）可以很快的時間測款，不需要投廣告測款慢慢掉血，而且安全性基本上是有保證的，放在小賬號上面操作，性價比很高，盡量不要放在大賬號上面操作。這里還有一個問題，就是貨值低的產品一般不太好送，這就是有點門檻的地方了，社媒資源還是要多積累一些，拉自己的群組，換群換資源等等，前期沒有的話就找服務商，送不出去就多加點服務費，一般只要不是特別冷門的東西都能送的出去，如果特別冷門的產品也不用擔心，那說明競爭對手也很少，直接找幾個之前維護的reviewer做幾個免評就行。
同樣是做低貨值產品的賣家們可以試試，有什么心得體會歡迎分享。另外最近有賣家跟我說自己的店鋪運營情況不太理想，希望出手，我們正要開拓一些新品類，需要一些穩定的賬號，如果想把賬號高價轉手的話，可以聯系我們評論或者后臺留言。
（來源：大船跨境）
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