過(guò)去一年，在TikTok Shop上跑出越來(lái)越多黑馬品牌。

在美區(qū)，短期新爆款接力進(jìn)入熱銷品周榜，透過(guò)常駐爆品也能看到更清晰的品牌成長(zhǎng)曲線。平臺(tái)上批量出現(xiàn)年銷售額數(shù)千萬(wàn)美元的賣家。2022年，運(yùn)動(dòng)服裝出海品牌OQQ以TikTok達(dá)人內(nèi)容合作的形式進(jìn)行站外引流，2023年成為首批入駐跨境美區(qū)自運(yùn)營(yíng)模式的服飾品牌。到了去年第四季度“超級(jí)品牌日”時(shí)，7天創(chuàng)造了519萬(wàn)美元GMV，遠(yuǎn)超團(tuán)隊(duì)預(yù)期。負(fù)責(zé)人表示：“當(dāng)時(shí)的目標(biāo)大概300萬(wàn)美元，拉新率很高！”

（OQQ發(fā)起的話題挑戰(zhàn)賽）

同時(shí)，客單價(jià)較高的商品也逐漸打入熱銷榜。2024年3月，LICHICO在TikTok Shop美區(qū)上架了一款兼顧最高時(shí)速和家庭場(chǎng)景的折疊跑步機(jī)。客單價(jià)169美元起，刷新同類目最高定價(jià)。三個(gè)月后，整體品牌的銷售額已沖進(jìn)美區(qū)運(yùn)動(dòng)&戶外類目第五名；到了黑五大促期間，LICHICO已成為跑步機(jī)品類Top1賣家。

TikTok Shop作為內(nèi)容電商平臺(tái)的代表，在海外市場(chǎng)已反復(fù)驗(yàn)證四年時(shí)間。跨境美區(qū)自運(yùn)營(yíng)模式開放初期，涌入很多賣家試水。如果說(shuō)彼時(shí)做內(nèi)容電商是一個(gè)渠道性的機(jī)會(huì)，作為多元化布局的延伸。那么，時(shí)間來(lái)到2024年，TikTok Shop 美區(qū)跨境自運(yùn)營(yíng)模式GMV實(shí)現(xiàn)5倍爆發(fā)，撐起了更多賣家對(duì)于戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)的想象。

新階段的變化，已經(jīng)開始。

01

美區(qū)跨境POP GMV飆升5倍

賣家迎來(lái)新的增長(zhǎng)“配方”

時(shí)下，跨境電商發(fā)展迅猛，內(nèi)容電商正成為重塑行業(yè)格局的新引擎。雨果跨境了解到，2024年，TikTok Shop美區(qū)整體增長(zhǎng)強(qiáng)勁，動(dòng)銷達(dá)人數(shù)激增212%，日支付用戶數(shù)大幅增長(zhǎng)103%。美區(qū)跨境POP GMV規(guī)模爆發(fā)5倍。

越來(lái)越多賣家關(guān)注到TikTok Shop和內(nèi)容電商模式帶來(lái)的新機(jī)會(huì)。2月25日TikTok Shop跨境POP年度商家大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，平臺(tái)定下基調(diào)，發(fā)布美區(qū)跨境2025年度經(jīng)營(yíng)策略——好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷。

TikTok Shop跨境電商副總裁木青認(rèn)為，“內(nèi)容場(chǎng)”是TikTok Shop的最大特色。在內(nèi)容電商，用戶通過(guò)瀏覽內(nèi)容來(lái)獲取信息，判斷商品是否滿足需求、品牌是否值得信任。當(dāng)內(nèi)容激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望時(shí)，消費(fèi)行為也隨之產(chǎn)生。如果賣家想做好“內(nèi)容電商”這門生意，就應(yīng)該圍繞用戶需求來(lái)創(chuàng)造內(nèi)容。木青進(jìn)一步解釋到，“好內(nèi)容是持續(xù)助力生意爆發(fā)的關(guān)鍵，好商品是滿足用戶需求的核心，好服務(wù)是商家一切經(jīng)營(yíng)的基石，好營(yíng)銷是生意經(jīng)營(yíng)的放大器。”

（TikTok Shop跨境電商副總裁 木青）

在內(nèi)容電商上升浪潮中，賣家如何借勢(shì)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)？機(jī)會(huì)就在眼前，TikTok Shop首次發(fā)布“PEAKS出海經(jīng)營(yíng)方法論”，以系統(tǒng)性的方式，梳理適用于不同階段各類型賣家的具體增長(zhǎng)路徑，涵蓋五大增長(zhǎng)模塊——高品質(zhì)商品、商家內(nèi)容加速、營(yíng)銷放大、達(dá)人內(nèi)容放量、用戶體驗(yàn)提升。

TikTok Shop跨境POP商家運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Ryan表示，“在PEAKS各個(gè)模塊中，優(yōu)質(zhì)商品與用戶服務(wù)是商家經(jīng)營(yíng)的基石，商家及達(dá)人內(nèi)容、營(yíng)銷可以助力生意爆發(fā)，開啟品牌化之路。”

（TikTok Shop 跨境POP商家運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 Ryan）

此外，雨果跨境了解到，TikTok Shop英區(qū)跨境POP現(xiàn)已煥新開放。2025年，在美區(qū)生意持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，TikTok Shop將進(jìn)一步加速全球化市場(chǎng)布局。

開拓新站點(diǎn)，傳統(tǒng)貨架電商和內(nèi)容電商或許都有更為復(fù)雜的考量。作為最早一批TikTok賣家，Newme兼Localink創(chuàng)始人顧俊向雨果跨境分享了個(gè)人的觀點(diǎn)。

“去得早肯定有紅利，但起盤階段的勝利不能解決長(zhǎng)期問(wèn)題”，賣家的核心競(jìng)爭(zhēng)力除了耳熟能詳?shù)幕A(chǔ)要素外，打出漂亮的“成績(jī)單”還要想的更多。“更重要的是要有自己更具個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)思路。”

02

內(nèi)容電商給賣家?guī)?lái)想象力

好的產(chǎn)品自帶吸引力，但在競(jìng)爭(zhēng)“卷”出不窮的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，配套的「內(nèi)容力」是越來(lái)越多賣家拉開優(yōu)勢(shì)的核心能力。

以Meoky的車載保溫杯為例，自2023年初意外走紅后隔一陣子就出新爆品，其銷量不斷攀升。在2023年黑五大促時(shí)期，Meoky單月銷量更是超15萬(wàn)單，到了2024年6月初，憑借“粉色便攜式夏日保溫杯”依然入圍TikTok Shop美區(qū)熱銷榜。

（Meoky節(jié)日款保溫杯）

Meoky的TikTok Shop渠道負(fù)責(zé)人鄭浩勇的思路很清晰：用好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求這是我們對(duì)內(nèi)的基礎(chǔ)要求。但借助節(jié)日款、聯(lián)名款等有“故事”設(shè)計(jì)打造稀缺性和情感價(jià)值才是更高的進(jìn)階。他分享說(shuō)：“以做服裝的思路來(lái)做保溫杯，使它在實(shí)用性外加成情感屬性和時(shí)尚屬性，是個(gè)杯子但又不僅僅是個(gè)杯子。”

產(chǎn)品有了內(nèi)容的賦能，營(yíng)銷也同樣可以從內(nèi)容上發(fā)力。過(guò)去一年，有一定基本盤的賣家，在TikTok Shop上迅速做到3000萬(wàn)至8000萬(wàn)美元的體量。像LICHICO品牌在成立時(shí)就配置了編導(dǎo)和剪拍等自制內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，過(guò)去一年集中精力研究不同階段內(nèi)容-訂單的轉(zhuǎn)化邏輯。

2024年3月入駐TikTok Shop時(shí)，最初的設(shè)想是高客單商品需要匹配精細(xì)化的TikTok視頻內(nèi)容。驗(yàn)證一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)“冷啟動(dòng)階段更強(qiáng)調(diào)大力出奇跡”——先鋪開側(cè)重不同內(nèi)容的視頻，再?gòu)钠鹆康囊曨l中總結(jié)內(nèi)容爆點(diǎn)，后續(xù)不斷迭代，持續(xù)提升觀看率和轉(zhuǎn)化率。“開頭黃金三秒迅速切入主題，場(chǎng)景布置盡量還原美式家居風(fēng)。”

有了自制優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的思路，LICHICO在后續(xù)與不同達(dá)人的磨合中，發(fā)現(xiàn)了新的門道。粉絲高低不是選擇達(dá)人合作的唯一標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮內(nèi)容質(zhì)量、達(dá)人配合度，可以獲得更好的ROI。

“前期我們更希望建聯(lián)高粉達(dá)人，但沒(méi)有放棄與低粉達(dá)人的合作嘗試”。合作的第10位達(dá)人，刷新了LICHICO對(duì)于低粉達(dá)人的期待，“他在8000多粉絲時(shí)，跟我們合作。雖然鏡頭有點(diǎn)亂，但整體出單能力非常優(yōu)秀。”

此外，在后續(xù)的合作中，LICHICO鼓勵(lì)這一達(dá)人更換不同的腳本進(jìn)行拍攝，并適當(dāng)傾斜資源。“合作一個(gè)月后，他的粉絲量漲到了5萬(wàn)。這件事是雙贏的過(guò)程。”雨果跨境同樣觀察到，過(guò)去一年中，“原生素材+中國(guó)式腳本”的混剪內(nèi)容，取得了比較好的ROI表現(xiàn)，尤其是高客單價(jià)商品。

03

多方位建設(shè)品牌力，破解“低價(jià)迷信”

從“擁抱變換”到“走進(jìn)變化”，2025年的全球跨境環(huán)境仍存在不少挑戰(zhàn)。

首輪沖擊已落地，賣家利潤(rùn)或承壓。據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，2月4日美國(guó)對(duì)所有中國(guó)輸美商品加征10%關(guān)稅正式生效。美國(guó)800美元“小額免稅”短暫取消又恢復(fù)，當(dāng)下仍是政策變動(dòng)的窗口期；歐盟擬取消150歐元免稅政策...

身處變局中，誰(shuí)能先建設(shè)起增長(zhǎng)的護(hù)城河必將在窗口時(shí)期奪得優(yōu)勢(shì)，「品牌力」的構(gòu)建就顯得尤為重要。除了做好以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的策劃外，服務(wù)保障也是品牌不可缺少的重點(diǎn)。

家居出海品牌YitaHome發(fā)現(xiàn)，自帶大尺寸鏡子的梳妝臺(tái)，在跨境配送途中難免出現(xiàn)破損。為徹底解決這一問(wèn)題，YitaHome多次優(yōu)化包裝，并進(jìn)行完整的摔箱測(cè)試，最終方案將梳妝臺(tái)的售后率與其他低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品拉到同一水平。新的包裝方式即使偶發(fā)鏡面破碎，用戶退換貨時(shí)也不會(huì)割傷手。

（YitaHome熱銷款梳妝臺(tái)）

在TikTok Shop上，這些綜合能力的提升將為賣家構(gòu)筑屬于自己的增長(zhǎng)新敘事。向品牌化發(fā)展，則是自然而然的過(guò)程。“超級(jí)品牌日”成為「品牌力」向銷量轉(zhuǎn)化的爆發(fā)奇點(diǎn)。OQQ的營(yíng)銷“三板斧”值得借鑒——巧用“滑冰場(chǎng)”等具體運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的達(dá)人短視頻配合主題挑戰(zhàn)賽積累品牌聲量。舉辦自己的“米蘭時(shí)裝秀”等營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步放大品牌的口碑傳播。在“超級(jí)品牌日”上新秀款新品，通過(guò)多種形式轉(zhuǎn)化銷量。

一些賣家或品牌，已加速在TikTok Shop上的品牌化建設(shè)。OQQ在“超級(jí)品牌日”的話題詞#FellingGreatInOQQ，視頻播放量已達(dá)到8800萬(wàn)。泡泡瑪特在“超級(jí)品牌日”，新品全球首發(fā)即售完。

正如彼得蒂爾所說(shuō)，“創(chuàng)新不是從1到N的復(fù)制，而是從0到1的創(chuàng)造”。當(dāng)跨境出海從“商品位移”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共振”，真正的機(jī)會(huì)屬于那些用內(nèi)容構(gòu)建情感連接、用細(xì)節(jié)鍛造服務(wù)壁壘的賣家。

（編輯：江同）

（來(lái)源：TikTok Shop）

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