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2025-02-18 13:57
不少賣家朋友看到《賣家精靈2024亞馬遜年度數據報告》后的動作是什么？打開，快速瀏覽，關閉，歷時3分鐘。這樣的閱讀真的有效嗎？我在閱讀過程中對數據報告中的一些思考點進行了備注，不知不覺就過了一個多小時。
圖片來源：賣家精靈
數據報告到底有什么用？
一、從經驗到數據
在與賣家朋友交流某些問題時，經常會提到一個話題：“你那邊有案例嗎？”因為亞馬遜很多問題的處理方式都是通過賣家之間口口相傳，這樣很容易導致某些方式可能出錯。所以，賣家在確定一個準確答案前，更希望有數據支撐而非僅憑經驗。
例如，報告中顯示：未參與Prime Day活動的品牌也從中受益。2024年，這些品牌借助活動期間的高流量和購物活躍度，銷售額相比此前30天增長了116%，訂單量增長了383%。這說明大促期間自然流量增長顯著，即使不參與促銷，也會有不少訂單增長。因此，不參加活動的產品也需要提前備貨，而非主動放棄。
圖片來源：賣家精靈
二、從數據到認知
作為運營人員，一定要對數據高度敏感，并從數據中解讀出個人思考，再將這些思考不斷融入成為認知。有句話說：“一個人賺不到超出他認知的錢。”這句話如何理解呢？如果把一個人能看到的機會范圍看成是以人為中心的圓，那么認知就是半徑。認知越高，圓的面積越大，機會自然也會越多。同時，認知還決定了各類決策的成本，這個成本不僅包括字面意義上的金錢投入，還包括效率問題。很多人為了一個問題的答案苦苦追尋，而厲害的人聽完問題就知道答案。
在看到下面這段話時，我深有感觸：
現在，即使亞馬遜通過綜合折扣提供高達90%的折扣，但Haul的銷售額仍然較低。與直接從中國發貨的主導平臺Temu相比，Amazon Haul在賣家數量、商品目錄規模和品類覆蓋范圍上都存在較大差距。
圖片來源：賣家精靈
之前遇到過太多類似的案例：亞馬遜某個產品，我們是最早進入市場銷售的，利潤可以高達60%以上。但市場就像一個大漏斗，這樣的產品一定會被人發現。后續賣家入場后，對利潤率的要求并不高，所以價格相對較低。而運營同事不愿意犧牲利益降價（降價后影響提成），導致產品被競品超越。后期再想超越就得付出更多代價，最終產品的生命周期過短，產品開發壓力很大。
后來，我們對這個問題進行了方案優化：
調整產品提成方案，加大利潤增加的績效比例。
針對績效不達標導致提成未發放的金額進入備用資金池，若出現上述問題，公司層面進行部分提成補貼。
增加運營選品互選環節。運營有權對產品進行挑選，決定是否做該產品，但同時確定某個產品后，運營需要出具詳細的推廣計劃。推廣計劃中特別要說明有競爭對手入場后的價格策略及對產品生命周期的預估，選品人員對其推廣計劃進行審批，實現選品運營互選的模式。
三、從認知到行動
AI未來在亞馬遜運營推廣中的作用會越來越大，這幾乎是所有賣家的共識。那么，亞馬遜賣家該如何將其應用到實際操作中呢？比如亞馬遜推出的Rufus，它是什么？具體有什么用？
亞馬遜Rufus是一種基于AI的購物體驗工具，旨在通過智能問答幫助用戶在亞馬遜平臺上更高效地購物。用戶可以通過智能手機端的亞馬遜APP或電腦端的Amazon.com提出各種購物相關問題，例如產品信息查詢、購買建議、訂單狀態等。Rufus的信息來源包括亞馬遜的產品目錄、買家評論、社區問答以及網絡資料等。
Rufus可以通過關鍵詞推薦相關產品，隨著使用頻率的增加，其推薦的流量也會逐漸增大。Rufus還可以用于產品調研和文案撰寫。例如，通過提問“買家對亞馬遜上某產品的痛點是什么”，Rufus可以提供用戶需求的總結，幫助賣家優化產品。Rufus還可以根據參考產品撰寫賣點文案，為賣家提供營銷支持。具體的內容可以查看之前的文章：亞馬遜Rufus是新流量入口及其應用。
圖片來源：賣家精靈
其他啟示
1.亞馬遜第三方賣家費用占比持續上升，需平衡倉儲成本與利潤。
今天馬上算一算各個店鋪倉儲費占據店鋪銷售額的比例有多少？
2.亞馬遜2024年廣告收入超500億美元，同比增長5倍，十年增長50倍，說明廣告競爭激烈。
廣告競爭激烈程度是否可以是一個選品的指標？
3.巴西站中國賣家暴增2906.6%，沙特、埃及等站點流量增速超30%。
不應該只看增長的倍數，還需要考慮基礎數據。但需要對這些小站點時刻關注，考慮是否有介入的必要。
4.查看亞馬遜中國賣家關注的站點。
新人首選可以考慮加拿大站，中國賣家占比低，沒有歐洲煩人的各類稅務和合規性要求。
（來源：必勝哥的三板斧）
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