哈嘍，大家好，我是江小魚！

最近好幾個賣家找我，詢問我自己不穩(wěn)定出單鏈接還有沒有重新激活的可能性。我看了基本上90%的情況都是訂單少，轉(zhuǎn)化低, ACOS高。

想要控制ACOS吧， 一下調(diào)競價和預(yù)算，沒訂單了；

想要放量吧，增加廣告活動投放和預(yù)算，看著ACOS有很高，又心里很難受。實(shí)在不知道該如何是好！

遇到這種情況，我會直接給賣家發(fā)一個鏈接診斷表。你把診斷表一填寫，基本上這個鏈接還有沒有機(jī)會是一目了然的：

我看了這個鏈接情況：平均一天也就出個1.4個訂單。每天出單個位數(shù)，你給我說什么ACOS ，廣告訂單占比，這個是沒有任何意義的。

我看了下小類目競爭情況。類似款做的最好的一天20多單不到30多單。它店鋪里做的款式很多， 小類前30名有4個都是這個賣家的鏈接。

我看了下大部分類似款的綜合轉(zhuǎn)化率， 大概在10%左右。而這個賣家的廣告轉(zhuǎn)化率是只有4.9%。轉(zhuǎn)化上面還是有比較大提升空間的。

根據(jù)廣告的平均點(diǎn)擊率是0.31% ,平均CPC是$1.27，鏈接優(yōu)化我看了沒啥問題。

投放詞也比較相關(guān)，點(diǎn)擊率比較低，說明這個競價是沒有再壓縮空間的， 再降低CPC，廣告可能大部分的預(yù)算都會花不完。

我們通過進(jìn)一步鏈接優(yōu)化、廣告調(diào)整，即使把廣告轉(zhuǎn)化率拉到了10% ，

UOV是17.99，CPC按照當(dāng)前值1.27 不變: ACOS=CPC/UOV/CVR=1.27/17.99/10%=70.6%

依然數(shù)據(jù)好看不到哪兒去！

另外，這個類目只有推到了小類前20名左右，一天才有30單。

前30名大部分都是更便宜材質(zhì)的低價商品， 價格普遍在6.99-13.99之間，這個算是相對高客單的產(chǎn)品。

分析完我給了賣家這樣的結(jié)論：

類似款第1名一天只有20多單,而且這個賣家還是垂類做的不錯的賣家。想一天30單的話,需要小類20名。

頭部其他材質(zhì)的低價鏈接太多了,這個品不是很占優(yōu)勢,鏈接轉(zhuǎn)化率很低,市場對新品不是很友好,不好盈利。建議你銷售完畢后,換其他產(chǎn)品做。

這個鏈接診斷不值地再投入了！

這個產(chǎn)品的推不起來，不是推廣手法問題，是產(chǎn)品市場問題。可替代的更低價格的產(chǎn)品占據(jù)了頭部；該品廣告成本也高，廣告是幾乎不可能盈利的；

想要沖單量也不是不能，既然類似款第一可以達(dá)到一天20多單，而且分析了推廣手法是白帽的，我們也能推到20-30單。

但是即使推到20多單意義也不大，因?yàn)橥茝V成本過高，最終鏈接是很難盈利的。

不到20美金的低價產(chǎn)品尤其是低價標(biāo)品那種10美金左右的沒有量是很難掙錢的。

之前有個賣家，做的是寵物類的低價標(biāo)品，價格不到10美金， 推到了50-60單，還是虧的。

一方面她賣的產(chǎn)品我去1688上查了，她的采購成本很高，而且還是熟人的工廠，說是材質(zhì)好。我看了材質(zhì)還是普通硅膠的材質(zhì)，跟別人沒啥區(qū)別，絕對是被熟人擺了一道。

另外一個點(diǎn)，她還加了一個配件，配件讓他的產(chǎn)品從小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸變成了大號標(biāo)準(zhǔn)尺寸， 配送費(fèi)又比別人高了0.7美金。

更雪上加霜的是這個品類里面的開始出現(xiàn)了很多低價螺旋的，$4.99、$5.99一大堆。然后她銷量驟降，最終這個產(chǎn)品不得不落得個清貨退出的結(jié)局。

我從不勸人輕易放棄,但更不忍見別人撞得頭破血流。

亞馬遜這片江湖,有人靠蠻力搏殺,有人憑巧勁破局。

愿你做后者-把那份不甘,化作選品的眼光和重啟的勇氣。

小賣家的抗風(fēng)險能力太弱了。如果是這個品類的頭部賣家，即使有很多低價螺旋的鏈接虧本賣硬沖排名，那就給他干，它降價我們也降價。

新賣家只有一兩個鏈接，但是頭部的鏈接布局了多個店鋪、多個鏈接，守著頭部的坑位、腰部的坑位置，再BSR各個排名段都布局鏈接。

頭部的鏈接不一定掙錢，但是目標(biāo)就是占坑位， 腰部鏈接盈利。那些螺旋的賣家最多也就扛半年，再上不去就灰溜溜離場了， 然后頭部又可以恢復(fù)正常價格繼續(xù)賣了。

所以，我要強(qiáng)調(diào)的不是低價產(chǎn)品不能做，而是小賣家不適合做。你的血不夠厚， 大概率能扛不住長時間的廝殺。

大家可能都會問，既然說這個產(chǎn)品不能做， 為啥別人做的好好的呢？這是一個很好的問題。原因不外乎：

①進(jìn)入市場時機(jī)不同

競品進(jìn)入市場比較早，競爭比較小， 很快可以把產(chǎn)品推起來；我們進(jìn)入市場的時候，市場競爭已經(jīng)非常激烈了，推廣成本上升。

②我們產(chǎn)品和競品不是同賽道商品

怎么理解同賽道的？我這邊把價格段相當(dāng)、品牌屬性類似、配置功能類似、 適用場景類似、受眾人群類似的叫做同賽道商品。

你的產(chǎn)品是塑料的，別人的材質(zhì)是不銹鋼的，那你們就不是同一個賽道的；

你是一個不知名品牌，競品是個大牌，即使產(chǎn)品一模一樣，對方有品牌溢價，依然占據(jù)很大優(yōu)勢；

舉個很簡單的例子， 你買手機(jī)肯定選擇華為、蘋果等知名品牌的概率大， 移花宮出一款手機(jī)，即使是和大牌從一個工廠拿的貨，價格比他們低一半， 你也不會買我的手機(jī)。因?yàn)橹炔粔颉⑿湃味炔粔颉?/span>

產(chǎn)品的適用場景發(fā)生了變化， 也不是同賽道。比如你的產(chǎn)品是男士的廚房烹飪圍裙， 那么男士的BBQ用的圍裙、男士在園藝時候穿的圍裙就不是同賽道商品，因?yàn)檫m用場景發(fā)生變化；

產(chǎn)品的受眾人群不一樣也不是同賽道。還拿男士的廚房烹飪圍裙， 你做的是女士的廚房烹飪圍裙，或者你做的是男孩兒的廚房烹飪圍裙。受眾的性別、年齡段、職業(yè)、喜好等不一致都不算同一個賽道的商品。

③ 賣家體量不一樣，資源匹配度不一樣

主要是供應(yīng)鏈優(yōu)勢 、推廣預(yù)算投入、運(yùn)營支持資源。

同樣的產(chǎn)品，大賣家很低的成本都能拿到，而且推廣投入預(yù)算足夠多，它的推品策略就可能很暴力。

因?yàn)樗€有其他鏈接穩(wěn)定盈利彌補(bǔ)新品推廣的虧損， 對于小賣家而言，采購數(shù)量有限采購成本偏高，推廣預(yù)算有限， 店鋪穩(wěn)定盈利鏈接有限， 甚至沒有。預(yù)算不足，推廣節(jié)奏慢，也會造成推廣結(jié)果不一樣。

還有，很多買家感同深受的是，店鋪權(quán)重也會影響結(jié)果。同樣的產(chǎn)品，同一個運(yùn)營，同樣的時間點(diǎn)上架和資源投入，鏈接在大店鋪上架就是推廣難度小，小店鋪推廣很費(fèi)力。

④賣家類型不一樣

工廠型賣家有成本優(yōu)勢，運(yùn)營團(tuán)隊甚至不要利潤，只有沖量就OK。工廠端已經(jīng)把利潤賺了，而且還有出口退稅的錢 ；

品牌型賣家有天然的品牌優(yōu)勢加持， 比如你做電動牙刷，肯定是飛利浦的品牌更好推；

你做充電寶，Anker 隨便一推可能就推起來，天然品牌優(yōu)勢加持。

⑤推廣風(fēng)險承受能力不一樣

很多賣家跟我講，某個賣家上架不到一周，連廣告都不打干到頭部，他很可能搞了虛假發(fā)貨；

有的賣家只打SBV，依然上架沒幾天干到了頭部，她很有可能用的TRO店鋪投廣告的違規(guī)操作；

有些賣家上架沒幾天， 就幾百上千的評論， 合并了老鏈接或者僵尸鏈接。

那么，這些違規(guī)操作風(fēng)險是什么？風(fēng)險就是封店。有些賣家就是把店鋪當(dāng)做消耗品，大部分賣家把店鋪當(dāng)做寶貝嘎達(dá)。那么你是白帽的賣家，那些黑帽的賣家就不是你對標(biāo)的競品。

⑥不同賣家的信息差

很多賣家都知道現(xiàn)在新注冊店鋪， 前5.25W美金銷售額可以返點(diǎn)10%給你；

一年內(nèi)超過5.25W美金銷售額的部分，給你返點(diǎn)5%。所以不少賣家就注冊多個店鋪，去多爭取了10%、5%的利潤點(diǎn)。

這不比你吭哧吭哧去扣廣告競價，廣告預(yù)算，費(fèi)死勁省不出來2個點(diǎn)利潤強(qiáng)？

總而言之，言而總之：

產(chǎn)品自身的品質(zhì)與特性始終是核心要素。一款具備市場潛力的產(chǎn)品，不僅要在質(zhì)量、功能、設(shè)計等方面表現(xiàn)出色，還需契合當(dāng)下市場的需求，擁有足夠的市場空間可供切入。

同時，確保合理的利潤空間是推品得以持續(xù)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。若一味追求銷量，卻忽視了利潤的獲取，那么即便短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷量的增長。

從長遠(yuǎn)來看，也難以維持業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，這樣的推品策略無疑是舍本逐末了你需要會分析市場、分析類目，分析推廣難度和準(zhǔn)入可能性；

其次，產(chǎn)品可以的同時，你能夠掌握到更多的推品方法。我們不可能一招鮮，吃遍天的。掌握5種產(chǎn)品推品方法的，就是比你只會1種方法的推品的成功率高；

再次，推品如何把控好時間節(jié)點(diǎn)和推廣節(jié)奏，這個很重要，你得善于總結(jié)自己品類里面的推品SOP ,把推品成功的案例進(jìn)行總結(jié)提煉，對推品視頻的教訓(xùn)進(jìn)行避坑總結(jié)。

推品無論成功還是失敗了，這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)為我們之后的推廣提供了大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

最后，要善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不能閉門造車，多走出去，多聽聽別人的方法和經(jīng)驗(yàn)。

你推品每天燒著大幾百的廣告花費(fèi)沒機(jī)會過， 一個月大幾萬推廣費(fèi)花完了，不如把這些無效花費(fèi)，拿出一小部分，去學(xué)習(xí)更多的思路和方法，或許就峰回路轉(zhuǎn)了呢？

（來源：跨境移花宮）

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