美國關稅風波已發酵將近兩周，跨境電商行業從震驚、恐慌發展到逐漸平靜，鑒于T86暫緩取消給了大家喘息的空間，一些賣家正打算借此時機在2025年開拓多元化的海外市場。【2月24日，T86風波應對閉門研討會將落地深圳，點擊此處報名，即可獲取最新應對策略】

圍繞該話題，雨果跨境和杭州米陌信息科技CEO吳嘉陽展開對話，其給出了布局多元化市場的策略和建議。

雨果跨境：如何看待此次的關稅風波？

吳嘉陽：從大方向上看，關稅是美國政府籌集資金的常用手段，要放平心態看待這個事情。從本質上來看，加征關稅最終會反噬在美國消費者的身上。

美國的金融泡沫十分巨大，今年和十多年前相比，美國人的薪資水平幾乎沒怎么漲，但是物價漲了不少，等到美國消費者扛不住了進行抗議，關稅政策可能還會調整。

而且美國政府正處于試探階段，并不是要實實在在打關稅貿易戰，如果將來真的加到一些媒體預測的60%關稅，屆時所有支持特朗普政府的人都要站在他的對立面，因為關稅增加的成本最終都要消費者來承擔，但是現在美國底層人民的日子也并不好過。

雨果跨境：跨境電商賣家該如何重新評估或是調整成本結構?

吳嘉陽：不同類型的賣家，應對措施也不一樣。像本地備貨的賣家，大多是做2C業務的，手里有定價權，只需要漲價，因為關稅是一視同仁的，所有人都漲價其實相當于都沒有漲價，對于這類賣家，上漲的成本其實都由消費者買單。

在當前的關稅新政下，跨境小包受影響較大，這類賣家的成本結構會發生改變。因為不管是加征關稅，還是取消T86，上升的成本可能直接就把利潤吃掉了，競爭力也會下降，要保證利潤的話，依賴跨境小包的賣家可以轉向高貨值+商業快遞的形式，如果還是堅持輕資產小包業務，也就是說不想重資產做本地備貨，可以集中看看其他可以走小包業務的市場。

其實個人認為，跨境小包隨著行業的發展一定會被掃入歷史的垃圾堆，大家越早正面應對越好。

也有賣家想要通過多國中轉策略進入美國，但是嘗試過后會發現成本依然是上升的。所以我認為要盡早做本地化倉儲、備貨的工作，這既是應對關稅的措施，也是跨境電商發展到一定程度的本質要求，順應時代潮流很重要。

雨果跨境：賣家還要注意哪些事項？可以給幾點建議。

吳嘉陽：首先，要穩住陣腳，只需要根據美國的關稅政策做戰術上的調整；其次在落地實操上，想辦法把上升的成本轉嫁給消費者；T86取消后，走商業快遞的方式是比較成熟的，也就是依托T01和T11的清關模式。但是通過中轉國繞關的方式，大家一定要謹慎，其中存在灰色地帶，并不建議。

雨果跨境：面對關稅風波的風險以及市場多元化布局的選擇，您認為應該選擇和美國相近的市場還是差異比較大的市場？

吳嘉陽：其實我認為歐美市場還是可以做的，如果需要一個避風港，我建議重點關注東南亞市場和中東市場。

我去年到東南亞做了商業考察，發現當地的發展空間很大，雖說線上市場還是以低價為主，但是國內一些彩妝品牌，已經能在東南亞實現較高的溢價。

雨果跨境：根據您的觀察，東南亞和中東這兩個市場的消費者有沒有哪些購物偏好？賣家要如何選擇目標市場、制定差異化策略？

吳嘉陽：與中東相比，東南亞日常消費品沒有太多禁忌，而且對日用品的消費更像是停留在中國上世紀90年代的消費層次。中國賣家到東南亞做一些產品的平替或升級，是很好的機會，不一定要盯著低端產品。

在沙特，按摩館是一個新興的消費形態。其實國內按摩館里會用到很多器具，這是很常見的，但是在沙特這些器具屬于新興事物，他們之前可能沒見過。彩妝類產品、工具在沙特也很火，比如假睫毛，這是因為當地的女性消費者出門不需要戴面紗了，彩妝需求得到了大爆發，從電商平臺的一些數據也能看出來，中東地區的彩妝銷量是猛增的。

在市場布局上，我覺得不要有太多主觀的設想，做跨境但不出國，會產生認知上的差異，還是要到目標市場實地考察，也會對新市場產生更直觀的印象。

另外，我發現被中國跨境電商賣家輻射到的新興市場都在做消費升級這件事。這個升級指的是高消費者的升級，新興市場的低消費者其實并不如國內，所以做富人的生意才能在新市場里獲取利潤。

一些賣家很容易踏入誤區，就是總想賣便宜貨，但是辛苦一年下來賺得并不多，要知道，做品牌才能拉到利潤，尤其是在新興市場里。

雨果跨境：賣家可以從哪些方面入手，快速拓展其他市場？

吳嘉陽：第一，可以先做當地的線上平臺，操作難度低，上手比較快，平臺相對來說也更能穩定鋪開業務。第二，研究當地的利潤款是什么，只做低端產品，意義不大。

雨果跨境：對于初創賣家來說，跨境電商平臺選擇有什么建議？

吳嘉陽：美國市場推薦沃爾瑪；歐洲市場推薦亞馬遜和當地的一些平臺；東南亞可以選擇TikTok；中東市場也比較推薦亞馬遜，因為該平臺的很多措施還沒有在中東實施，也沒有那么嚴格。

雨果跨境：賣家要開拓海外市場，要怎么避免水土不服的問題？

吳嘉陽：首先要考慮的是產品是否符合當地消費者的需求，以及產品在當地的銷路如何。

從節省成本的角度來看，可以多看當地媒體的新聞報道；有時間的話一定要到目標市場考察；也可以參考傳統的線上數據選品，但是一定要注意，數據選品只是歷史，并不能預測未來，賣家可以根據數據選品找到市場里沒有被挖掘出的高利潤產品，只依賴數據進行選品，得到的還是競爭非常激烈的產品，利潤空間有限。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）