Eric Ryan1997年畢業以后就在一個廣告公司做策略，三年后自己出來于2000年開始創建第一個專注清潔領域的品牌 Method， 在做大以后于2017被 S.C. Johnson 收購；2015年創立的保健品品牌 Ollly 在2019年被聯合利華收購；2020年4月又創立了Fast-aid 產品品牌 Welly，并在一年時間營收超1000萬美元。

目前三個品牌一起估值已經在十億美元了。

更難能可貴的是，他的每次創業都是對于行業的既有規則的顛覆，從用戶需求出發來收集產品idea。

用他的話說就是識別類目中的 cultural shift 并用創意性的設計來顛覆行業規則。

今兒老王我就帶著大家看一下Eric Ryan 這個連續創業者是如何將三個品牌一步步做起來的。

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01 Method 的品牌創業史

02 Olly的品牌成長路

03 Welly的品牌之路

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Method 的品牌創業史

Eric Ryan 在1997年剛畢業的時候進入了一家廣告公司工作，然后他的職位叫“ Account planner”，這個職位的主要工作就是要做市場調研，研究消費者，并將用戶需求匯總成 Creative brief給設計師們做創意。

所以他一方面很了解用戶市場，另一方面很設計師們很熟悉，這就為他以后的成功奠定了基礎。

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Method的產品

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市場洞察

三年以后Eric 感覺自己已經足夠厲害了，于是就想自己單干，創建屬于自己的品牌。

他在深入的了解到一個現象：2000年左右市場上人們對于家居的重視前所未有，大多數人家都會把家里收拾的很漂亮，廚房也用極具設計感的例如宜家Ikea的櫥柜，餐盤大多精美。

但是一個很違和的東西,一個設計很丑的洗潔精瓶子，這對于整個很漂亮的廚房來講確實很掉價。

然后當時的洗潔精還是有毒的，時常有小孩子不小心喝了洗潔精中毒的事情發生，那Eric 就識別了這個 cultural shift， 這里的shift就是人們對于精致生活的追求和目前洗潔精的糟糕現狀的對比。

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產品

從市場洞察中Eric 獲得了用戶的兩個痛點：目前市面上的外觀設計很丑，以及洗潔精有毒，對小孩子有傷害。

于是Eric 就開始著手研發新產品，并且在2001年研發成功第一批原型，送給周圍朋友試用。

在獲得一致好評以后開始向周邊的超市和商店進行推銷，在厚著臉皮不斷推銷之后獲得了第一輪收益，并且有了銷量數據，獲得初始資金。

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渠道

在獲得初始資金以后，Eric 決定要往更大的渠道進行拓展，2001年電商平臺還沒興起，所以最初還是要走分銷路線。

那么市面上最大的還是沃爾瑪，但是考慮到沃爾瑪當時是廉價的代名詞，而Method 的產品其實都是相對高價格的，沃爾瑪顯然不適合，還有Kmart， 但是Kmart 當時也是在走下坡路，沒有太多潛力。

最后選中了 Target， Target 當時是跟沃爾瑪并肩的美國分銷巨頭，現在依然也是美國占據第二的實體分銷商。

最重要的是 Target 在2000年初就以創意設計聞名，和眾多設計師有合作設計平價服裝，Target的受眾人群就跟Method的定位是一致的，追求精致生活的這群人，對創意感興趣的這群人。

但是最初Target 根本不鳥Eric，因為市面上賣的最爆的產品還是P&G，寶潔日用品公司（海飛絲，飄柔等等就是他們的品牌）。

這個初出茅廬的小年輕帶著產品來讓我們這個行業老大的零售商分銷。所以Eric 最初幾次接觸碰了一鼻子灰。

Eric 回家左思右想，要究竟如何做，才能讓Target售賣他們的產品呢？最后他想到，既然Target那么重視設計師的意見，他就可以找最牛的設計師設計產品外觀，Karim rashid，幫他設計了很有科技風的一款外觀產品，如下草圖所示。

然后拿著這個產品讓設計師牽線搭橋找Target的人談合作，最終Target答應了上架產品。

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艱難的創業路

跟Tagrget的合作并不是一上架就賣的很火爆，而是經歷了一段時間上架以后無人問津的時間。那這段時間，Eric做的事情就是到處跑Target的店鋪現場發折扣券促銷自己的產品，第二就是偷偷作為買家把自己的產品從Target買回來，假裝產品動銷的很不錯，讓Target安心賣他們產品。

Eric 在一次演講中說這種感覺很二，自己從Target中買回自家的產品，在把產品運回Target進行售賣。

不過隔了一段時間以后，Method的產品逐漸被大眾所接受和認知，慢慢的銷量才起來的。

Eric Ryan的忠告：在一次跟CNBC的采訪中他說，一般人有了一個Idea，一定把產品原型做出來，并且進行小范圍的市場測試，最好有一定的數據支撐，之后再投入自己所有精力進行創業活動。

他說的這點我深以為然，之前另外一個國內圈子的連續創業者叫李自然，他也說過類似的道理，就是說那些經常私信找他聊項目的人，十有八九都沒有開始執行自己的idea，只是把idea說給他聽，讓他判斷是否可行。

一般遇到這種人，就直接走開，因為有了Idea還沒實踐的人來談項目，證明這個貨根本就是個空談者，而所有創業者都是實戰派而非空談者。

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品牌之路

Method的品牌之路也是起始于創意的外觀設計和環保的理念，在公司本身的運營中就十分關注環保，整個公司人會一年之中專門的時間做義工，在海邊撿塑料垃圾。

最后發現撿來的垃圾越來越多，就開始將這些塑料垃圾回收，制作成Method產品的外包裝瓶。

除此之外他們還跟 Creative Growth 一起合作制作限量版的設計產品，Creative Growth是一個殘疾人組成的藝術家團體，他們創作一些獨特的藝術風格設計，并運用到Method的產品設計上，讓Method名利雙收。

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Olly的品牌成長路

當Method的品牌之路打通了以后，于是Eric Ryan與曾經擔任美國聲譽最佳天然營養品公司嘉康利(Shaklee)市場總監Brad Harrington共同創立Olly天然軟糖營養保健品品牌，成為一匹黑馬。

2015年，Olly成立，以訂閱服務模式運營，推出軟糖維生素。

2016年，融資達到1150萬美元；零售商 Target成為Olly為期一年獨家零售渠道；第一年年底公司實現盈利，不再繼續融資。

2017年，健安喜(GNC)成為獨家專業保健品銷售渠道。

2018年， CVS為獨家藥店銷售渠道；銷售額超過了1億美元。

2019年，聯合利華成功收購。

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市場洞察

2014年，Ryan參與美國大型零售商Target的 “Made to Matter計劃”，評選對環境保護、和改變生活方式作出貢獻、且具有創新創意的消費品牌。在挑選過程中，發現在營養保健品分類沒有符合上述評選標準的品牌。

這個品牌也是最初從用戶的使用感受獲得的洞察，比如市面上所有的健康產品，鈣鐵鋅硒維生素等等各種專業詞匯讓人頭大，不知道該選擇什么，而且這些市面上的產品包裝跟藥品的包裝也是一樣的，讓人們望而生畏。

Eric捕捉到這個痛點，利用自己的設計上的優勢，開創了Ollly這個品牌的很漂亮的設計風格。

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并且將原來用戶需要艱難做出買那種保健產品的困境中解救出來，單純根據用戶的需求，比如將保健品分為：Sleep 睡眠問題專用，增強免疫力，美容養顏，調節心情等幾個分類。

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渠道

Olly采取的銷售渠道仍然是Target，估計當時他已經跟Target的渠道合作了很多年，已經有了更深層次的關系。

所以創建于2015年，電商爆發時期的Ollly依然選擇了線下分銷模式來做品牌。長期與美國知名大型零售商有打交道的Ryan認定，Olly的營銷模式應該以與擁有龐大客戶流量的零售商合作為主導。

目前銷售Olly的零售商包括Target、健安喜(GNC)、CVS, Kroger, Albertson’s, Safeway, Stop & Shop, 和Walgreens。

我其實研究DTC創新品牌好久，心里一直認為DTC直銷模式是現在所有創業公司要解決的銷售和營銷問題的唯一解決方案。目前以我的經驗來說也是這樣子，但是Eric 認為在線DTC很難在短期內盈利，他是直接走的線下銷售渠道的奇路子。

這對我們中國賣家來說，肯定不太適合Eric 這種操作方式，因為他有先天優勢，就是跟Target的關系十分密切，假如另外一個新的品牌創業者，如何擴大銷售額？顯然不能跟他一樣去直接跟Target合作，還是老老實實的做DTC，做線上平臺。

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品牌

Olly 的mission是幫助青年們在他們的成長的關鍵時期保護他們，與JED組織合作改善青年人情緒健康，以及防止自殺。

所以說它是有社會責任感的一個品牌，這時候，他才能被叫做一個真正的品牌，而不是偽品牌。

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Welly的品牌之路

Welly 是2020年才開始創立的品牌，也是Eric Ryan創建的第三個品牌，而這個品牌也是延續了前兩個品牌的路子，從最初的用戶洞察，到分銷渠道，再到品牌建設都是一個路子出來的。

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Eric在采訪中說，以用戶為中心進行調研，將品牌價值融入到以用戶為中心的本品設計理念中。

在Welly的這個品牌案例中，Eric最初意識到，一個我們經常用的產品竟然丑的不像話，于是萌生了想將其改變的想法。

“誰會懷疑一個具有別致圖案和大膽色彩的急救產品系列會立即登上編輯推薦名單，并成為節日的最佳禮品，誰就不了解埃里克-瑞安重振一個簡單的日常消費需求并將其轉化為一種生活方式的能力。

這些急救包裝在色彩鮮艷的可重復使用的可堆疊的罐子里，是為了 “get you back in the game with a bit of style”。

這些產品與Welly的理念相呼應，即瘀傷和擦傷是那些需要為充分生活做好準備的 “give-it-a-tryers “的。

Eric的目標是：顛覆幾十年來沒有多少創新的急救領域。”  CNBC的采訪

總結：

Eric的三次連續創業我認為我們可以從中學到以下幾點：

1- 以用戶為中心進行調研，深刻理解行業變革（ Cultural shift）。

2- 用設計和創意來與用戶進行情感溝通。

3- 將品牌價值融入到以用戶為中心的本品設計理念中。

以上；希望這篇文章能帶給朋友們一些啟發。

（來源：海外營銷王師傅）

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