在亞馬遜廣告投放中，很多賣家常常遇到兩個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題：

一是廣告曝光多，卻點(diǎn)擊率低；二是有點(diǎn)擊，但沒(méi)轉(zhuǎn)化。

這兩個(gè)問(wèn)題，幾乎成了廣告優(yōu)化中的經(jīng)典難題。

遇到這種情況，很多賣家第一反應(yīng)是：我要優(yōu)化廣告啦！的確，這樣做是對(duì)的。

但有時(shí)候，問(wèn)題的根源可能并不完全在廣告上，還是要具體問(wèn)題具體分析。

今天，我們將從Listing優(yōu)化的角度，探討如何解決這兩個(gè)問(wèn)題。

一、曝光多但點(diǎn)擊少，怎么辦？

01商品推廣

商品推廣廣告曝光多，但點(diǎn)擊量低，首先需要檢查商品在搜索結(jié)果頁(yè)展示的關(guān)鍵信息，例如主圖、價(jià)格、標(biāo)題（尤其是前半段）、星級(jí)評(píng)論和促銷信息。

如果這些內(nèi)容無(wú)法抓住消費(fèi)者的注意力，點(diǎn)擊率自然不會(huì)高。

*據(jù)數(shù)據(jù)顯示，主圖的吸引力能影響約 60% 的消費(fèi)者點(diǎn)擊決策，價(jià)格因素占比約 20%，標(biāo)題和星級(jí)評(píng)論各占 10% 左右。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

02品牌推廣和展示型推廣

品牌推廣和展示型推廣廣告出現(xiàn)高曝光、低點(diǎn)擊的情況，除了檢查在前臺(tái)展示的主圖、價(jià)格和標(biāo)題外，還需要額外檢查一下廣告素材，也就是自定義的圖片和視頻。

看看廣告素材有沒(méi)有準(zhǔn)確傳達(dá)品牌或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，是不是和消費(fèi)者的需求和興趣相匹配，能不能給消費(fèi)者留下深刻印象。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

二、有點(diǎn)擊但沒(méi)轉(zhuǎn)化，怎么辦？

廣告點(diǎn)擊量很高，但轉(zhuǎn)化率低，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)商品很感興趣，但他點(diǎn)擊進(jìn)到商品詳情頁(yè)上之后，他看到的listing內(nèi)容卻沒(méi)有足夠的說(shuō)服力，無(wú)法促使他們做出購(gòu)買決策。

01商品推廣

商品推廣有點(diǎn)擊但沒(méi)有轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品的附圖 & 視頻、價(jià)格、五點(diǎn)描述、A+。

這些是消費(fèi)者在進(jìn)入商品詳情頁(yè)后首先看到的內(nèi)容，所以一定要確保它們具備吸引力和說(shuō)服力，幫助消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品，做出購(gòu)買決策。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

02品牌推廣

品牌推廣有點(diǎn)擊但沒(méi)有轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)檢查廣告內(nèi)容和商品詳情頁(yè)之間是不是缺乏一致性，廣告中提到的賣點(diǎn)沒(méi)有在商品頁(yè)面上得到充分展示。

消費(fèi)者就是被你廣告吸引進(jìn)去的，結(jié)果你廣告里提到的產(chǎn)品，listing里面根本看不見(jiàn)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得困惑，從而放棄購(gòu)買。

這也要求我們在廣告制作的初期，就明確產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，避免廣告和商品頁(yè)面?zhèn)鬟f不同的信息，確保它們?cè)诤诵馁u點(diǎn)上保持一致。

*舉個(gè)例子

如果廣告提到“Eva材質(zhì)，輕便舒適”，那么在商品詳情頁(yè)上應(yīng)該明確展示這些特點(diǎn)，并通過(guò)附圖、五點(diǎn)描述等方式加以強(qiáng)化。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

03展示型推廣

展示型推廣廣告和Listing的關(guān)系相對(duì)較小，但如果花費(fèi)高、轉(zhuǎn)化低，可以重點(diǎn)檢查一下受眾定向是否精準(zhǔn)。

定向不準(zhǔn)可能導(dǎo)致廣告展示給了不感興趣的消費(fèi)者，從而出現(xiàn)高花費(fèi)、低轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。

三、總結(jié)

如果不知道怎么判斷自己廣告點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率是偏高還是偏低，可以利用【搜索詞表現(xiàn)報(bào)告】來(lái)算算行業(yè)的平均點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，然后去和自己的廣告數(shù)據(jù)對(duì)比，就能心里有數(shù)了。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

最后總結(jié)一下：

想提升點(diǎn)擊率，重點(diǎn)優(yōu)化廣告、標(biāo)題、主圖、星級(jí)/評(píng)論數(shù)量（Vine）、價(jià)格（促銷，優(yōu)惠券等）。

想提升轉(zhuǎn)化率，除了要關(guān)注影響點(diǎn)擊率的基本要素外，還要重點(diǎn)去考量和優(yōu)化附圖、視頻、五點(diǎn)描述、商品描述/A+等模塊。

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