假設(shè)，你正在因?yàn)椴恢廊绾问占{辦公室里堆積成山的紙質(zhì)文件感到“絕望”，不妨去辦公桌旁邊的墻上尋求解決方案。

經(jīng)常看美劇的觀眾或許能發(fā)現(xiàn)，不少歐美國(guó)家的學(xué)校、辦公室里，都會(huì)配備書報(bào)架等墻上收納用品，多年的使用習(xí)慣讓當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣于將辦公文件、學(xué)習(xí)資料等分門別類地放置在墻上，形成了與其他國(guó)家消費(fèi)者截然不同的收納習(xí)慣。

但也正是這種生活方式上的差異化，讓辦公用品品牌EasyPAG看到了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。2018年，EasyPAG開(kāi)始從多品類布局的“鋪貨”模式轉(zhuǎn)型，他們專注于“墻上收納用品”這一細(xì)分領(lǐng)域，并投資建設(shè)了自己的制造工廠。

品類的減少不僅沒(méi)有讓EasyPAG業(yè)務(wù)規(guī)模下降，反而讓他們可以更好地控制成本、優(yōu)化品質(zhì)，打造極致性價(jià)比的產(chǎn)品，他們?cè)?span>亞馬遜的年?duì)I收額也一路突破了千萬(wàn)美金，成為了細(xì)分類目中的“頭部品牌”。

今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了EasyPAG的董總及鄧總，分享過(guò)去十年中EasyPAG如何從代工鋪貨走向品牌出海，并通過(guò)C端與B端的同步布局，進(jìn)階細(xì)分賽道中的“小巨人”！

十年之前，正在做國(guó)內(nèi)汽配生意的EasyPAG創(chuàng)始人，在一次展會(huì)上接觸到了亞馬遜。在那一年，亞馬遜全球開(kāi)店業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入中國(guó)，跨境電商還是一個(gè)“新名詞”。但獨(dú)具一格的判斷力，讓他立刻關(guān)注到了這條即將迎來(lái)高速爆發(fā)的賽道，我們今天的主角EasyPAG也在那年應(yīng)運(yùn)而生。

在出海的前幾年，EasyPAG選擇了當(dāng)時(shí)主流的“鋪貨模式”，依靠著東莞當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在亞馬遜美國(guó)站上線了多個(gè)品類的辦公用品，銷量一路猛增。但EasyPAG也看到了高增速之下的隱憂：在傳統(tǒng)鋪貨模式下，很多選品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大損失。在2018年，EasyPAG第一次看到了墻上辦公收納這條細(xì)分賽道，他們憑借著一年兩次的大膽轉(zhuǎn)型，在辦公用品類目中大展身手，并在亞馬遜美國(guó)站和歐洲站成功登頂！

第一次轉(zhuǎn)型：從“鋪貨模式”到“品牌出海”

出海前三年，EasyPAG依靠著流量紅利飛速增長(zhǎng)，但在高增速之下也藏著看不見(jiàn)的隱憂。2018年，面對(duì)辦公桌上堆積如山的文件，董總忽然有了一個(gè)靈感——為什么不去專注做書報(bào)架這類競(jìng)爭(zhēng)少、利潤(rùn)高、極具潛力的墻上收納工具？

董總：2018年可以說(shuō)是我們公司的一個(gè)“分水嶺”。在決心進(jìn)入辦公收納這條賽道之后，我們也在亞馬遜上做了大量的調(diào)研，對(duì)歐美消費(fèi)者來(lái)說(shuō)墻上收納是最簡(jiǎn)單、最直觀的方式，所有文檔隨時(shí)都能看得到。當(dāng)時(shí)我們賣得最好的一款壁掛類工具月銷能達(dá)到兩千左右，而且當(dāng)時(shí)的客單價(jià)就達(dá)到了30美元左右。

第二次轉(zhuǎn)型：從“OEM代工”到“工貿(mào)一體”

2018年，墻上辦公用品的出色表現(xiàn)，讓EasyPAG看到了海外消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量、高性價(jià)比收納用品的需求，也讓他們看到了跨境出海不是只有低價(jià)鋪貨這一條路可以走。他們決心沿著這條方向探索，至關(guān)重要的一步就是打造自己的制造工廠，將供應(yīng)鏈掌控在自己手中。

董總：我們自建工廠的主要目的有三個(gè)，第一是提升品質(zhì)，第二是保障供應(yīng)，第三是提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率。而自建工廠也給我們的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了顯著的提升，首先是品質(zhì)的提升降低了整體的退貨率，并縮短了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間，讓我們大大加快了上新的速度，減少了運(yùn)營(yíng)的成本損耗。更關(guān)鍵的是，隨著生產(chǎn)規(guī)模的提升，我們的成本也會(huì)下降——不管是對(duì)外采購(gòu)或者是自己生產(chǎn)，有量就有價(jià)，這是生意經(jīng)營(yíng)不變的法則。

在此之后，EasyPAG憑借著強(qiáng)大的產(chǎn)品力、品牌力以及在C端和B端的同步布局，在亞馬遜美國(guó)站、歐洲站上保持了飛速的增長(zhǎng)。2023年，EasyPAG在亞馬遜上的業(yè)務(wù)營(yíng)收高達(dá)約1200萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)25%。

過(guò)去十年，EasyPAG不僅依靠在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品控、供應(yīng)鏈等方面的投入，在產(chǎn)品力上保持領(lǐng)先，在跨境運(yùn)營(yíng)和海外品牌打造上也在持續(xù)探索，從實(shí)踐中總結(jié)出了一套行之有效的打法。

在鄧總看來(lái)，EasyPAG出海成功的關(guān)鍵一步，是精準(zhǔn)識(shí)別到了海外消費(fèi)者的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。

鄧總：收納工具的創(chuàng)新其實(shí)并不復(fù)雜，這類產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)就是如何做到更便捷、更高效地收納。比如我們?nèi)绾巫尶蛻舾斓卣业较胍奈募绾胃奖愕卦谑占{時(shí)做好分類。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，保衛(wèi)室的書報(bào)架就需要在放文件之外增加更多的掛鑰匙的位置。這類產(chǎn)品需求最直接的來(lái)源就亞馬遜上的客戶評(píng)論。

基于對(duì)客戶評(píng)論的提煉，EasyPAG得到了對(duì)海外消費(fèi)者需求的真實(shí)洞察，這為EasyPAG打造極致性價(jià)比，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力打下了基礎(chǔ)。但要構(gòu)建起這種優(yōu)勢(shì)，需要在跨境出海的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第一，善用亞馬遜物流服務(wù)，讓配送更高效、更心安

鄧總：顧客更喜歡購(gòu)買當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)的商品，因此，通過(guò)FBA，我們能為顧客提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，從而進(jìn)一步提升商品的轉(zhuǎn)化率和銷量。同時(shí)，F(xiàn)BA能夠?yàn)槲覀児?jié)省大量的運(yùn)營(yíng)人力，特別是售后服務(wù)方面，讓我們能釋放更多人力資源，投入到產(chǎn)品研發(fā)上。

同時(shí)，為了讓終端售價(jià)到消費(fèi)者手中能夠更實(shí)惠一些，我們創(chuàng)新地使用了模塊化的設(shè)計(jì)，很大程度上縮減了商品在運(yùn)輸過(guò)程中的體積，實(shí)打?qū)嵉?span>降低物流成本，并且將這些成本轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)，我們也堅(jiān)持與亞馬遜全球物流（AGL）的合作，他們有很多創(chuàng)新的解決方案，能夠在簡(jiǎn)化流程、降低成本的基礎(chǔ)上提升整個(gè)物流體系的穩(wěn)定性。比如我們?cè)诿绹?guó)會(huì)使用亞馬遜入倉(cāng)分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）做到單一倉(cāng)庫(kù)入倉(cāng)，節(jié)省大量的時(shí)間和精力。在歐洲，我們借助亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（Pan-EU），只需將商品送到德國(guó)倉(cāng)庫(kù)，就能實(shí)現(xiàn)多站點(diǎn)銷售。

董總：我們感受最明顯的一點(diǎn)就是物流成本的可見(jiàn)性。相比于部分第三方物流會(huì)在配送過(guò)程中加一些雜七雜八的費(fèi)用，AGL的物流價(jià)格在訂艙的時(shí)候就能確定，而且不會(huì)隨意變更。

第二，借助亞馬遜專業(yè)指導(dǎo)，打造行之有效的營(yíng)銷推廣“組合拳”

鄧總：亞馬遜官方客戶經(jīng)理和專業(yè)講師給我們提供了很多專業(yè)的支持和指導(dǎo)，讓我們這種跨境新手也能用最快的時(shí)間掌握廣告和營(yíng)銷的技巧。在他們的建議下，我們會(huì)通過(guò)商品推廣、品牌推廣、品牌推廣視頻等多種廣告工具的“組合拳”去打造知名度，推動(dòng)銷量最大化增長(zhǎng)。目前，我們的推廣主要還是以站內(nèi)廣告為主。我們的經(jīng)驗(yàn)表明，單一的廣告工具有“邊際效應(yīng)”，但如果能在多種廣告產(chǎn)品上做到合理的預(yù)算分配，就能協(xié)同發(fā)揮不同廣告工具的作用，實(shí)現(xiàn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的同步增長(zhǎng)。

第三，在促銷推廣上利用亞馬遜豐富促銷工具，加速引流轉(zhuǎn)化

鄧總：在Prime 會(huì)員日、“黑五網(wǎng)一”等關(guān)鍵的大促節(jié)點(diǎn)上，我們會(huì)做好周全細(xì)致的準(zhǔn)備，一手加大廣告投入和促銷的折扣力度，一手做好后端的物流備貨，杜絕發(fā)生斷貨的現(xiàn)象。在大促節(jié)點(diǎn)，我們會(huì)使用Prime專享折扣、鎮(zhèn)店之寶（DOTD）等多種促銷工具的組合，把握好大促帶來(lái)的潑天流量，2024年P(guān)rime會(huì)員日我們的銷量比平日實(shí)現(xiàn)了40%-50%的增長(zhǎng)。

作為最早一批入局跨境賽道的中國(guó)賣家，EasyPAG在創(chuàng)業(yè)初期主要聚焦在C端消費(fèi)者。但隨著品牌口碑的積累，他們也逐步發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶也會(huì)在亞馬遜上大批量采購(gòu)他們的商品。所以，他們就第一時(shí)間開(kāi)始布局跨境B2B，通過(guò)加大亞馬遜企業(yè)購(gòu)布局，進(jìn)一步拓展了自身的客戶群體和銷售渠道。目前，亞馬遜企業(yè)購(gòu)為EasyPAG帶來(lái)的B端銷售額已經(jīng)占整體銷售額的30%左右。

董總：在剛剛開(kāi)始布局亞馬遜企業(yè)購(gòu)的時(shí)候，我們更多還是一個(gè)觀望的態(tài)度，因?yàn)槲覀儗?duì)跨境商采并不十分了解。但亞馬遜企業(yè)購(gòu)的最終表現(xiàn)大大超出了我們的預(yù)期。

1. 優(yōu)質(zhì)客戶，批量大單

亞馬遜企業(yè)購(gòu)能幫助我們觸達(dá)歐美眾多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。這類企業(yè)客戶單次購(gòu)買量大，更容易產(chǎn)生大額訂單。我們通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)為B端客戶設(shè)置了多件商品折扣，達(dá)成了一筆約160件的大單，單筆訂單的金額在3000美元左右，帶來(lái)了非常豐厚的回報(bào)。企業(yè)購(gòu)的客戶有批量采購(gòu)的需求，通過(guò)企業(yè)購(gòu)的智能商采工具我們也大大縮短了商采交易鏈路，讓大單的成交變得輕松高效。舉個(gè)例子，通過(guò)企業(yè)購(gòu)后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)2024年來(lái)自政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)額提升了1.8倍，客單價(jià)也比其它客戶高出28%。

2. 復(fù)購(gòu)率高，退貨率低

B端企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率更高，退貨率更低。相對(duì)于C端4%-5%的退貨率，EasyPAG的B端客戶退貨率可以控制在3%以下，帶來(lái)了更低的運(yùn)營(yíng)成本和更高的利潤(rùn)率。而且相較于C端7%的轉(zhuǎn)化率，B端訂單的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到約25%，讓我們的流量投入更加物有所值。這樣的“一加一減”，讓B端跨境商采在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率上擁有了絕無(wú)僅有的優(yōu)勢(shì)。

3. 全鏈條扶持，精準(zhǔn)匹配供需

亞馬遜企業(yè)購(gòu)可以從流量、轉(zhuǎn)化、購(gòu)買到物流配送，給跨境B2B賣家提供全鏈條的扶持，提升一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，精準(zhǔn)匹配供需。比如在物流方面，我們目前的B端訂單和C端訂單可以共享庫(kù)存，這能大大減輕我們運(yùn)營(yíng)上的壓力，同時(shí)亞馬遜官方物流的保障也能帶來(lái)更好的終端客戶體驗(yàn)，有利于維護(hù)我們的品牌形象和客戶信任感。

目前，EasyPAG在亞馬遜上的企業(yè)客戶已經(jīng)覆蓋了千行百業(yè)，任何有辦公場(chǎng)景需求的客戶，都有機(jī)會(huì)成為EasyPAG的客戶。

鄧總：在如何吸引企業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)注，加速B端客戶下單方面，我們也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，日常我們非常重視企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣的設(shè)置，企業(yè)購(gòu)的這個(gè)功能非常有利于我們B端流量和銷量的轉(zhuǎn)化。

??首先，在定價(jià)方面，EasyPAG幾乎為所有選品都設(shè)置了企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），并根據(jù)自身的利潤(rùn)情況和營(yíng)收數(shù)據(jù)制定了合理的價(jià)格階梯。目前，我們?cè)O(shè)置了5件5%，8件8%，10件10%等多個(gè)檔位的折扣，以最簡(jiǎn)單、直觀的方式擴(kuò)大企業(yè)客戶群體內(nèi)的曝光，吸引企業(yè)客戶流量，加速銷售的轉(zhuǎn)化率。目前，B端訂單銷售額已經(jīng)占到整體30%左右，B端已經(jīng)成為EasyPAG加速增長(zhǎng)的第二曲線。

?? 第二，在歐洲，面對(duì)多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜情況，我們還會(huì)使用自動(dòng)定價(jià)功能，通過(guò)單個(gè)目錄文件的設(shè)置，可以一下子同步各站點(diǎn)的定價(jià)，簡(jiǎn)單、高效地完成價(jià)格設(shè)置，“自動(dòng)定價(jià)”功能幫助我們大大簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)，提升效率。

企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣 (BPQD)

使用路徑

單個(gè)ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)> 庫(kù)存管理> 企業(yè)商品價(jià)格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)> 確定價(jià)格> 自動(dòng)定價(jià)> 創(chuàng)建新定價(jià)規(guī)則

企業(yè)折扣自動(dòng)分析：賣家平臺(tái)> B2B> 企業(yè)折扣分析

?? 第三，在Lisiting的打造上，相較于C端更注重場(chǎng)景化的創(chuàng)意素材，我們會(huì)采用差異化的運(yùn)營(yíng)方式。針對(duì)B端熱賣選品，我們會(huì)更加突出商用級(jí)性能、規(guī)格參數(shù)以及商用場(chǎng)景的體現(xiàn)，用更高的品質(zhì)和規(guī)格去打動(dòng)企業(yè)客戶。

?? 第四，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也提供了返工季、返校季等企業(yè)購(gòu)專屬大促，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上幫助我們引流轉(zhuǎn)化。我們也非常注重利用好這些大促活動(dòng)把握“天降流量”，從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些大促能為我們帶來(lái)約10%的銷量提升。

Back to School

亞馬遜企業(yè)購(gòu)上有著開(kāi)工季、返校季等一系列專屬活動(dòng)，助力賣家把握流量高峰，穩(wěn)抓增量商機(jī)。

?? 最后，我們很多ASIN還獲得了藍(lán)色徽章Business Savings Blue Badge (BSBB)，通過(guò)積極提升企業(yè)折扣額度，獲取前臺(tái)產(chǎn)品的顯著標(biāo)識(shí)，進(jìn)一步提升了企業(yè)客戶折扣的“可見(jiàn)性”。

?? 如何獲取藍(lán)色徽章？

符合以下企業(yè)折扣標(biāo)準(zhǔn)的 ASIN ，將會(huì)在首頁(yè)、搜索結(jié)果頁(yè)及企業(yè)購(gòu)其他優(yōu)惠頁(yè)面得到藍(lán)色徽章，高光展示其企業(yè)折扣（企業(yè)價(jià)格至少 5% off 并且 ASIN 評(píng)分 4 分，或者數(shù)量折扣第一檔至少 3% off 并且 ASIN 評(píng)分 4 分）

B端訂單的飛速增長(zhǎng)，這讓EasyPAG有了更大的決心去投入B端跨境商采的運(yùn)營(yíng)，他們正計(jì)劃通過(guò)亞馬遜批量銷售服務(wù)（Amazon Bulk Service）等更多工具，讓國(guó)產(chǎn)收納辦公用品走進(jìn)更多的海外企業(yè)機(jī)構(gòu)，并且通過(guò)更多B端選品的開(kāi)拓，讓EasyPAG的品牌繼續(xù)領(lǐng)先下去。

作為已經(jīng)布局跨境十年的賣家，您有哪些建議可以給到2025年的新賣家們？

董總  :對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們計(jì)劃在2025年在亞馬遜歐洲上繼續(xù)投入。歐洲更高的合規(guī)要求、更嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)了更高的準(zhǔn)入門檻，但這讓這里成為了品牌型賣家出海的最佳目的地之一。我們希望能夠在2025年布局更多的歐洲站點(diǎn)，包括即將開(kāi)放的亞馬遜愛(ài)爾蘭站點(diǎn)，通過(guò)多元化的布局開(kāi)拓更大的潛力商機(jī)。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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