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回復(fù)詢盤可能不是“讓客戶下單”的決定性因素，但卻可能是“損失客戶”的決定性因素。

外貿(mào)人August很崩潰：“每個(gè)詢盤我都認(rèn)真對(duì)待了，再晚我都在回郵件，為什么報(bào)價(jià)后，客戶就再無(wú)下文了？”

這種現(xiàn)象很常見，但卻很搞人心態(tài)。今天就來(lái)講講，好不容易得到的詢盤，如何回復(fù)，客戶才不會(huì)跑？

一、回復(fù)前：詢盤都是真詢盤嗎？

每個(gè)詢盤都挨個(gè)詳盡回復(fù)，不僅可能怠慢了真正的客戶，還可能被釣魚！可按照意圖，將詢盤劃分為四大類別：

①意向明確型：客戶有明確的采購(gòu)需求，有的需求比較急（下單可能性大），有的是未來(lái)有采購(gòu)計(jì)劃（尤其是有專業(yè)采購(gòu)的公司，會(huì)在前期廣撒網(wǎng)），有的是中間商根據(jù)終端買家需求群發(fā)詢盤。

②潛在客戶型：客戶可能已有供應(yīng)商，但是希望了解底價(jià)、尋找替代供應(yīng)商或者尋找備選供應(yīng)商。

③信息收集型：對(duì)市場(chǎng)有意向，但目前處于調(diào)研階段，無(wú)明確采購(gòu)意向。

④垃圾詢盤：騙子發(fā)來(lái)的假詢盤、客戶想要白嫖樣品或者邀請(qǐng)函、同行偽裝的詢盤等。

好不容易得到的詢盤，如何回復(fù)，客戶才不會(huì)跑？圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)（已授權(quán)）

從①到④，花費(fèi)的精力由高到低。江湖上流傳著“辨別三部曲”：看郵箱與落款是否正式？看需求描述是否真實(shí)具體？看客戶注意點(diǎn)在哪？

這些方法有用，但是并沒(méi)有那么好用！精簡(jiǎn)詢盤≠垃圾客戶。最有效的方式，還是快速對(duì)客戶進(jìn)行背調(diào)。不要怕麻煩，有了詳細(xì)信息，還怕無(wú)法了解客戶意圖？還怕無(wú)法識(shí)別真假詢盤？

二、回復(fù)時(shí)：報(bào)價(jià)僅是報(bào)價(jià)嗎？

雖然詢盤也包含規(guī)格、產(chǎn)品等內(nèi)容，但是最主要的還是價(jià)格。不過(guò)，小編提醒大家一個(gè)反常識(shí)的重點(diǎn)：不要急于報(bào)價(jià)！

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假如你是熱水器銷售：

客戶：“這款什么價(jià)格？”

銷售：“現(xiàn)在做活動(dòng)，×××元。”

客戶：“價(jià)格太貴了。”

銷售：“不貴的，我們的品牌如何如何……我們的質(zhì)量如何如何……”

你說(shuō)了一堆，客戶一邊說(shuō)“我再看看”，一邊悄悄后退了。

當(dāng)你告訴價(jià)格的那一刻，意味著，你喪失了控制權(quán)，只能等待客戶的反應(yīng)，接受或者不接受。因?yàn)槟氵€沒(méi)有建立需求，還不知道對(duì)方在尋找什么。

好不容易得到的詢盤，如何回復(fù)，客戶才不會(huì)跑？圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)（已授權(quán)）

傾聽和引導(dǎo)遠(yuǎn)比報(bào)價(jià)重要。同樣的例子，看看銷冠怎么應(yīng)對(duì)。

客戶：“這款什么價(jià)格？”

銷冠：“我們是為新家安裝熱水器，還是更換舊設(shè)備呢？因?yàn)橐婕暗綗煹兰嫒輪?wèn)題。”

客戶：“換新的，租客昨天給我們說(shuō)它壞了，一直打不上熱水。維修師傅說(shuō)機(jī)器老了，修的話也不劃算。”（非自用，價(jià)格敏感，上個(gè)熱水器損壞）

……（了解其他情況）

銷冠：“你家?guī)讟茄剑繕菍痈邌幔俊?/span>

客戶：“7樓，頂樓。”

銷冠：“頂樓的話，可能水壓比較小？”

客戶：“對(duì)對(duì)對(duì)，高峰期要多嘗試幾次。”（了解客戶需求）

銷冠：“您看的A款，價(jià)格是×××，不過(guò)我還是推薦您另一款。

B款性價(jià)比最高，雖然價(jià)格低一點(diǎn)，但也是大品牌，有過(guò)熱保護(hù)、一氧化碳監(jiān)測(cè)報(bào)警等功能，給租客用，您也放心。（對(duì)準(zhǔn)使用人群）

而且我們品牌的售后，您放心。整機(jī)三年質(zhì)保，8年內(nèi)，熱交換器和燃燒器出現(xiàn)問(wèn)題，免費(fèi)包換。（針對(duì)換新原因）

最關(guān)鍵的是有低壓出水技術(shù)，高層也能輕松打上熱水。（突出亮點(diǎn)）

現(xiàn)在剛好還能趕上“國(guó)補(bǔ)換新”政策的尾巴，一級(jí)能效補(bǔ)貼20%，二級(jí)補(bǔ)貼15%，算下來(lái)，一級(jí)更劃算，只要×××。（制造緊迫感，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠）”

傾聽并了解客戶需求后，再結(jié)合背調(diào)結(jié)果，根據(jù)客戶類型（如采購(gòu)員、批發(fā)商、終端客戶）與目標(biāo)市場(chǎng)概況，給出合理推薦與報(bào)價(jià)。

注意，如果客戶給出的需求相當(dāng)專業(yè)明確，你需要盡快核算成本，搶先報(bào)價(jià)。這樣的客戶，你喜歡，同行也喜歡。

（來(lái)源：外貿(mào)百事通）

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