在剛剛結(jié)束的第十屆亞馬遜全球開店跨境峰會上，“跨境供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胫С龃蠼颐亍眻A桌論壇順利落成，亞馬遜全球開店高級產(chǎn)品市場經(jīng)理黃雪迪作為主持人，邀請跨境電商物流百曉生創(chuàng)始人王永強、大森林物流創(chuàng)始人張娟娟、萬魔聲學(xué)股份有限公司海外運營總監(jiān)白潔、福州家易鑫信息科技有限公司運營總監(jiān)林蕾來到現(xiàn)場，共同探討跨境電商行業(yè)趨勢與分享實操經(jīng)驗，為峰會現(xiàn)場賣家朋友與線上的直播間觀眾帶來了深度干貨。

以下為本場圓桌論壇現(xiàn)場實錄（經(jīng)雨果跨境編輯）：

黃雪迪：目前，圍繞出海業(yè)務(wù)的討論熱度“有增無減”，作為行業(yè)資深人士，各位如何看待跨境電商以及出海業(yè)務(wù)的整體趨勢？

王永強：今年的跨境電商整體依然保持著高速增長的態(tài)勢。從物流端來看，無論是整個航空貨運，還是海外倉等業(yè)態(tài)，都呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢。航空貨運缺少飛機，海外倉更是“一倉難求”，這顯示出整個行業(yè)階段性的產(chǎn)能不足和服務(wù)供給的不足。其本質(zhì)原因在于，出海的大趨勢仍在快速推進。

同時，今年一個很熱門的話題便是跨境電商平臺的全托管和半托管模式，以及這些模式的創(chuàng)新迭代，包括亞馬遜也推出了智能供應(yīng)鏈的托管服務(wù)。我認(rèn)為，這些本質(zhì)上都是在降低跨境電商的接入門檻，讓更多的賣家能夠進入出海的大賽道。而且隨著越來越多的玩家進入出海賽道，跨境電商的門檻越來越低，運營的難度反而也在降低。再次從物流層面來看，亞馬遜又推出了智能化的供應(yīng)鏈托管服務(wù)，這使得賣家可以更好地專注于產(chǎn)品本身與品牌打造。

此外，我們所理解的亞馬遜的FBA模式，其實就是托管模式的鼻祖，這比很多模式都要早。跨境電商的發(fā)展是一個參與群體不斷迭代和進化的過程，在今天的華東專場，工貿(mào)一體化的賣家群體較多，本地也有深厚的制造業(yè)基礎(chǔ)；而最早的華南地區(qū)，從鋪貨到精鋪、再到今天的品牌出海，加上產(chǎn)業(yè)帶集體出海，呈現(xiàn)出多個參與群體繁榮發(fā)展的趨勢。

在整個模式不斷迭代進化的過程中，工貿(mào)一體化的賣家的比例在不斷擴大，平臺也會更加專注于賣家對于產(chǎn)品本身和品牌化的塑造。

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白潔：跨境電商整體仍呈現(xiàn)增長趨勢。跨境電商的格局已經(jīng)趨于多元化。傳統(tǒng)的歐美市場依然是跨境電商賣家的主要目標(biāo)，但新興市場如拉美、中東、東南亞等也在不斷發(fā)展，吸引了眾多跨境賣家的關(guān)注和加入。未來，跨境電商仍將持續(xù)增長。對于跨境賣家而言，全球電子商務(wù)滲透率的提升和眾多藍(lán)海市場的涌現(xiàn)，將為跨境電商提供源源不斷的動力。

同時，跨境電商的競爭最終將落實到供應(yīng)鏈的優(yōu)劣上。因此，跨境電商離不開跨境物流的支持。只有跨境電商和跨境物流協(xié)同發(fā)展，才能為跨境電商的持續(xù)增長提供保障。

張娟娟：從我們今年整體所經(jīng)營的站點貨量來看，我們主要業(yè)務(wù)是做亞馬遜賣家的，以亞馬遜為代表的主流電商平臺都實現(xiàn)了增長，其中亞馬遜的增長最為迅速。舉例來說，我們加拿大站點的貨量相比去年增長了40%。

展望2025年，我們計劃繼續(xù)開發(fā)更多差異化的產(chǎn)品，并緊跟亞馬遜的全球戰(zhàn)略布局。我們打算在北美、歐洲、澳大利亞、日本這些世界主流且電商發(fā)達(dá)的國家，進一步開發(fā)更多差異化的服務(wù)。

黃雪迪：各位對于明年的跨境電商物流整體戰(zhàn)略，是否已經(jīng)有了初步或深入的布局和思路？

王永強：從整個行業(yè)角度來看，跨境物流行業(yè)將有幾個重點：

首先，跨境物流行業(yè)明年將會聚焦在海外關(guān)務(wù)、倉儲配送等核心節(jié)點的布局和投入。這是因為目前整個行業(yè)都在構(gòu)建全球化的物流履約基礎(chǔ)設(shè)施能力，而亞馬遜在這方面一直相對領(lǐng)先。例如，在通關(guān)方面，重點是口岸、場站和樞紐的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；在海外倉方面，重點是亞馬遜封倉政策后，以其他平臺的托管需求為背景，圍繞海外的最終需求進行布局；在最后一公里配送方面，重點是圍繞高密度訂單區(qū)域的配送能力建設(shè)，并考慮如何更好地實現(xiàn)倉配一體化。

其次，對于跨境電商賣家而言，需要看到跨境電商物流領(lǐng)域正在發(fā)生的深刻變化。這主要是由于平臺政策和海外稅務(wù)關(guān)務(wù)政策的影響。各個電商平臺都在不斷加強對物流履約段的把控，競爭不僅僅是流量的競爭，更包括物流履約和客戶服務(wù)體驗在內(nèi)的整體競爭。

最后，由于跨境電商物流涉及的國家多、服務(wù)節(jié)點多，任何一家物流企業(yè)都無法滿足賣家所有的物流發(fā)貨需求。因此，賣家需要在平臺的官方物流和第三方物流服務(wù)之間進行合理的搭配，以提升客戶的物流體驗。

亞馬遜平臺足夠開放和包容，讓官方物流體系和第三方物流體系共同為賣家服務(wù)，這一點做得相當(dāng)出色。

張娟娟：今年，由于亞馬遜的業(yè)務(wù)變得更加細(xì)分細(xì)致和專業(yè)，我們的物流重點放在了海外的建設(shè)投入上。為了應(yīng)對亞馬遜將更多貨物轉(zhuǎn)向美東和美中的趨勢，我們在新澤西租賃了一個22萬平方英尺的倉庫，以承接轉(zhuǎn)運的機會和挑戰(zhàn)。同時，為了節(jié)約賣家成本并提供更經(jīng)濟、快速的物流方案，我們在芝加哥也開設(shè)了新倉。

我們在倉庫、場地、人員、自動化設(shè)備、資源系統(tǒng)等方面都進行了大力投入，目的是減少工作流程中的失誤，優(yōu)化細(xì)節(jié)，使流程更簡單、高效且可追溯。

在降低成本方面，我們今年與多家船司和航司進行了直接合作，以降低物流成本。同時，通過系統(tǒng)化設(shè)備和自動化手段，最終提高了工作效率。

林蕾：今年和明年，我們在跨境物流上的重點依然是時效性和性價比，在保證時效穩(wěn)定的同時，努力降低物流成本。同時在2025年，我們將進一步加強與亞馬遜官方物流合作，一方面保證入庫上架的效率，另一方面持續(xù)降低頭程物流成本。

黃雪迪：如何有效控制庫存和補貨量，以提高庫存周轉(zhuǎn)并降低庫存成本？

王永強：對于跨境電商賣家來說，物流采購是一個多層次的組合邏輯，需要根據(jù)實際經(jīng)營情況、品類、客單價、目標(biāo)市場以及資金情況來綜合考量。

對于剛開始接觸亞馬遜平臺的賣家，我建議采取集約化的物流采購策略，因為亞馬遜官方的物流體系已經(jīng)足夠完善，從頭程到尾程的倉儲一體化履約都形成了完整的解決方案。因此，起步階段的賣家應(yīng)該將更多精力放在產(chǎn)品、運營能力和品牌建設(shè)上。

同時，庫存?zhèn)湄浭琴u家最大的資金占用，滯銷庫存則是最大的經(jīng)營風(fēng)險。因此，提升資金周轉(zhuǎn)率、合理有計劃的備貨至關(guān)重要。物流在這方面發(fā)揮著重要作用，但賣家不應(yīng)只關(guān)注物流費用高低，而應(yīng)更多考慮如何通過物流來優(yōu)化庫存管理。

亞馬遜正在嘗試幫助賣家智能化地調(diào)撥和管理庫存，這是一個很好的嘗試。賣家可以嘗試與亞馬遜及更多物流服務(wù)商進行系統(tǒng)對接和數(shù)據(jù)共享，根據(jù)銷售計劃合理制定備貨計劃，讓物流服務(wù)更好地鑲嵌到供應(yīng)鏈管理的環(huán)節(jié)中，進行需求分析、采購計劃等，以更深層次地降本增效。

最后，物流服務(wù)和賣家在未來需要更好地進行深度融合和共創(chuàng)，以在更大程度上為整個產(chǎn)業(yè)鏈降本增效。

張娟娟：從物流的角度來看，客戶在補貨方面遇到的問題主要是如何根據(jù)不同情況調(diào)整備貨方式。一個老客戶曾提到他們通常采用的三種備貨方式：在工廠生產(chǎn)一批、在路上運輸一批、在亞馬遜店鋪準(zhǔn)備一批。他們會根據(jù)不同時期的需求調(diào)整這三種備貨方式的庫存量。

然而，在2024年，由于物流渠道時效相對穩(wěn)定和通暢，不需要大量囤貨在海外倉。現(xiàn)在海運和空運都提供了普通和快速的物流渠道供客戶選擇。因此，建議賣家可以根據(jù)不同物流渠道的時效來配比貨物。

但無論何時，大家都需要預(yù)防意外事件（如黑天鵝事件）的發(fā)生。例如，國內(nèi)外海關(guān)查驗、自然災(zāi)害、罷工等都可能導(dǎo)致延誤。所以，應(yīng)始終保持一批貨物在工廠，以便快速發(fā)到亞馬遜倉庫以應(yīng)對不時之需。

舉幾個例子：美東港口罷工導(dǎo)致上百條柜子延誤一個星期，以及黑五和感恩節(jié)前夕倉庫爆倉導(dǎo)致貨物無法送入，這些都影響了物流供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性；歐洲的卡航雖然經(jīng)濟實惠又快速，但今年也受到俄羅斯查驗的影響，貨車在路上可能會耽誤一個月的時間。

因此，建議賣家將物流多渠道配置，包括海運、陸運、卡航、鐵路、空運等，并搭配使用海外倉和AWD的服務(wù)，以確保物流供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和安全性。

白潔：跨境物流有它的一定的特殊性以及復(fù)雜性。作為賣家，我們一般都會用海運來大量補貨，再用空運和快遞來作為輔助。我們通常會用一個公式——以預(yù)計銷量減去庫存。以下是我的幾個建議：

首先，關(guān)于預(yù)計銷量的計算，這并非簡單的數(shù)學(xué)題，而需要結(jié)合市場分析以及當(dāng)下的銷量趨勢。建議賣家以去年同期同類產(chǎn)品的銷量為依據(jù)，再結(jié)合當(dāng)前的市場趨勢來進行分析，以確保預(yù)計銷量的準(zhǔn)確性。

其次，關(guān)于庫存的查看，賣家可能面臨多個平臺、多個店鋪以及大量的SKU。每個SKU的狀態(tài)都可能不同，包括生產(chǎn)中、調(diào)撥中、質(zhì)檢中等。在計算庫存時，賣家需要考慮所有因素，并特別注意不要忘記計算在途庫存。

最后，關(guān)于補貨方式的選擇通常會以大量的海運來補貨，再以空運作為輔助。建議使用“二八原則”或“九一原則”來進行補貨，但具體方式可能因賣家而異。

在選擇物流時，建議考慮官方物流，如SEND、AGL以及AWD倉等，這些物流可以幫助賣家提高效率并節(jié)省成本。如果賣家按照這種方式進行補貨，可以最大限度地減少斷貨或滯銷的問題。

林蕾：在平衡庫存積壓和斷貨風(fēng)險，以及實現(xiàn)物流降本增效方面，首先，做好需求預(yù)測是至關(guān)重要的。利用歷史銷售數(shù)據(jù)和市場趨勢來進行預(yù)測，可以參考亞馬遜后臺建議的備貨數(shù)量，并結(jié)合自身的銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整補貨量。確保有足夠的庫存以應(yīng)對市場需求，同時避免過多的庫存積壓。

其次，針對季節(jié)性強的產(chǎn)品，需要根據(jù)季節(jié)變化來調(diào)整庫存策略。在高峰期適當(dāng)增加庫存，以滿足市場需求；在淡季則減少庫存，以降低積壓風(fēng)險。對于時尚類產(chǎn)品等補貨需謹(jǐn)慎的品類，可以通過促銷活動等方式來刺激銷售，減少積壓風(fēng)險。

在成本效益分析方面，包裝優(yōu)化的選擇需要根據(jù)產(chǎn)品特點進行權(quán)衡，考慮包裝成本、運輸成本以及客戶滿意度等因素。真空包裝雖然可以節(jié)省運費，但如果影響產(chǎn)品形狀或降低客戶滿意度，則可能不利于產(chǎn)品的復(fù)購率和好評獲取。

在物流降本增效方面，亞馬遜推出的AWD衛(wèi)星倉服務(wù)可以考慮使用。通過使用該服務(wù)，可以根據(jù)銷售情況監(jiān)測低庫存水平，并及時補貨，避免缺貨帶來的銷售損失。同時，還可以節(jié)省一定的倉儲成本。同時，使用亞馬遜官方物流（AGL和SEND）將貨物海運至AWD衛(wèi)星倉和FBA倉庫，也可以降低頭程物流成本。

最后，建議賣家可以提前存放一定比例的庫存在衛(wèi)星倉，以更快響應(yīng)補貨需求。希望AWD捕獲到FBA倉庫的速度能夠越來越快，以進一步提高物流效率。

黃雪迪：亞馬遜FBA新費用結(jié)構(gòu)如何對賣家產(chǎn)生影響？各位又是如何借力政策優(yōu)化運營的呢？

林蕾：我認(rèn)為，亞馬遜今年發(fā)布的FBA新費用結(jié)構(gòu)對賣家來說是利好的。在穩(wěn)定費率的基礎(chǔ)上，不同體積和價位段的產(chǎn)品費用都有所減免。過去一年，我們有看到FBA費用成本有所降低，而這部分利潤也實實在在地反饋給了消費者。亞馬遜的用戶群體更愿意看到這一點，因此亞馬遜也會因此收獲更多忠實的用戶。所以從長遠(yuǎn)來看，提供更多的費用優(yōu)惠和減免是雙贏的。

在運營管理中，亞馬遜推出的優(yōu)享分倉計劃和AWD服務(wù)值得關(guān)注。優(yōu)享分倉計劃是為了后端更快觸達(dá)客戶，而AWD服務(wù)則是為了解決賣家?guī)齑鎮(zhèn)}儲費用高的問題。使用AWD服務(wù)不僅無需支付額外的分倉入庫配置費、低量庫存費和旺季庫存費，還為我們節(jié)省了大量的倉儲成本，并有效避免了入庫不及時產(chǎn)生的績效問題。

白潔：亞馬遜今年對FBA費用結(jié)構(gòu)進行的調(diào)整，對賣家運營產(chǎn)生了重大影響。首先，庫存管理的緊迫性顯著增強，賣家需更加關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)，加速銷售進程，以避免長期倉儲費用的累積。這要求賣家在銷售預(yù)測與銷售分析方面達(dá)到更高的精確度。

其次，選品標(biāo)準(zhǔn)也隨之提升。賣家應(yīng)減少高存儲、低流轉(zhuǎn)商品的選品，轉(zhuǎn)而專注于高需求、高利潤的產(chǎn)品，以提升整體運營效率。

此外，物流效率的提升也成為賣家必須面對的挑戰(zhàn)。賣家需優(yōu)化配送方式，選擇高效的物流合作商，以降低配送成本。同時，結(jié)合數(shù)據(jù)分析優(yōu)化補貨策略，提高庫存周轉(zhuǎn)率，成為賣家的重要措施。

在定價策略方面，賣家也需做出調(diào)整。在保持競爭力的同時，還需更加合理地定價，避免過度依賴低價策略。

針對現(xiàn)有運營業(yè)務(wù)的優(yōu)化，賣家可以從以下幾個方面著手：一是減少倉儲費用，通過提高庫存周轉(zhuǎn)率、及時清理滯銷商品來實現(xiàn)；二是利用預(yù)測工具進行合理補貨，避免庫存積壓；三是優(yōu)化運輸費用，尋找成本更低、服務(wù)更好的服務(wù)提供商，如官方物流服務(wù)等；四是考慮包裝成本，優(yōu)化包裝材料或減小包裝體積，以降低相關(guān)成本；五是注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品品質(zhì)以減少退貨，從而降低退貨成本。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜晚8點）

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