“國內電商卷上天，想謀出路還得看海外市場?！?/span>

這句感慨出自近期與小海交流過的一位客戶，他與女朋友一直在做國內電商母嬰類目，但今年業績平平，感覺越做越吃力，于是，他將目光轉向了海外市場，打算從這個月開始規劃2025。

確實，近年來國內電商市場競爭異常激烈，眾多商家為了爭奪有限的市場份額，紛紛采取各種策略，包括價格戰、營銷戰等，這使得電商環境變得尤為“卷”。在這樣的背景下，許多商家和企業開始將目光投向海外市場，尋找新的增長點。

比如知名主播李xx所屬公司某ONE出海第一站將瞄準東南亞市場；

范xx攜主創美妝品牌正式入駐東南亞電商平臺Lazada。

由此可見，海外市場對于國內電商來說，確實蘊含著巨大的機遇。

與這位客戶深入交流后，發現他對賣家穿海的長尾策略很感興趣，并與我們一致認為：2025年走長尾賽道是最佳選擇。也希望能通過工具挖掘一些產品并布局2025。

那么，這位客戶如何結合自身優勢利用賣家穿海開發出適應海外市場的產品呢？

據了解，客戶在母嬰類目有多年的經驗，對于該類目有自己獨到的見解，并且有相熟的供應鏈，與賣家穿海蜂鳥型賣家定位較為契合，可以稱之為“國內電商蜂鳥賣家”。

蜂鳥賣家優劣勢分析

優勢：

資金壓力小，能快速適應市場變化，在擅長的品類有獨特見解；

劣勢：

執著于短期盈利，缺乏資源與遠見，容易被有資源的賣家通過全方位升級與投入擠壓出局。

恰好這位客戶擁有資源優勢，那么蜂鳥型賣家的弊端將不復存在。

第一.母嬰長尾市場分析

據相關媒體預測，亞馬遜美國市場上的嬰兒產品類別在2024年的銷售額有望達到149億美元，同比增長率為21.5%，略高于亞馬遜整體預計的增長率。

雖是亞馬遜的紅海類目之一，母嬰賽道卷度相比較國內略低一些，依然擁有著眾多的市場機遇。

將母嬰類目分成兩個市場，主流市場可以判定為中小賣家的禁區，原因是嬰童產品容易觸線，各個站點的相關規定和認證要求也不同，類目門檻高的前提下，品牌壟斷市場系數也高；

而長尾市場則可以歸納為中小賣家的舒適區，涵蓋了眾多小而細的需求，是大賣不屑于投入時間精力，中小賣稍微努力就能盈利的致富賽道。

第二.選擇合適的賽道

許多首次出海的賣家都會面臨一個問題：做什么類目？選擇什么賽道？

作為出海的2025第一戰，客戶認為賣家穿海主推的長尾策略、賽道是與他的想法不謀而合的。

既選擇了長尾賽道，再結合客戶多年的母嬰經驗，小海建議開發產品可以從保守發展、并行發展、進階發展三個階段開發。

保守發展：樹懶型-長尾策略-母嬰細分

并行發展：座頭鯨-長尾策略-母嬰細分

進階發展：蜂鳥型-長尾策略-母嬰細分

第三.首次出海，提前布局

1.保守發展-樹懶型

考慮到客戶雖有國內電商經歷，但暫無跨境經驗。開發一款低風險低成本的產品作為首次出海的試金石是必要的，可以從樹懶型賣家中開發。

舉例，【長尾策略】-【長尾非標品】-【發光貼紙】

用途：墻壁、天花板、窗戶、衣柜等場景裝飾

屬性：母嬰細分類目下的長尾產品

基礎信息分析：

1）機會指數69.79%，入場機會高

2）毛利率56.3%，低客單價高周轉產品

3）增長率15.9%，近期趨勢處于增長中

4）月銷量200+，有基礎的出單量

僅從產品本質分析，只能得到初始的成功率，要想進一步確定產品的可行性，我們還需要分析產品背后的賣家、子類，可以結合賣家穿海選品輔助線判斷產品的核心數據情況。

從這張圖可以得知：

1）子類市場體量不大，但有穩定的市場需求；

2）中國賣家占比較高，說明國內貨源充足，較易在國內找到供貨商；

3）產品重量輕，無運輸壓力，運費成本低；

4）不屬于大品牌商品，且品牌壟斷率不高，新品有生存機會；

5）Cpc競價均值沒有超過1美元，間接得出產品的自然流量占比高于廣告流量；

基于以上兩個步驟的深度分析，基本上確定了該產品可做。

2.并行發展-座頭鯨

作為重心在長尾市場上的鋪貨型賣家，座頭鯨對潛力的asin都會投入相應的資源和管理，挖掘這些產品，就是在挖掘未來的爆款。

舉例，【長尾策略】-【長尾非標品】-【嬰兒訓練環】

用途：嬰兒步行訓練環

屬性：母嬰細分類目下的長尾非標品

根據上述步驟分析，可以得出：

該產品在機會指數、毛利率、月銷等方面處于合格區間，增長率為負，意為該產品可能正在進入淡季時期，銷量較上月有縮減。

結合選品輔助線分析：

競對為鋪貨賣家，店鋪產品數多，單個asin運營強度不高的情況下，還能維持月銷售額在2000+，足以證明該產品的可行性高，且選品輔助線各項合格，進一步驗證了該結論。

3.進階發展-蜂鳥型

國內電商轉戰海外，想要在市場中站穩腳跟，多方面的策略布局與持續優化是至關重要的。

蜂鳥賣家作為樹懶賣家的進階版，各方面實力都高于它，且具備發展潛力，在該類賣家下開發產品實現進階，是客戶現階段可執行的策略。

比如這款木制紀念禮盒，雖主流用途是嬰兒紀念品，但有著生日、派對、節日等多元的使用場景。

作為一款中高客單價且高利的長尾產品，有一定的入場門檻，要求賣家有一定的實力；非季節性產品，全年月均銷量300+，需求旺且穩定；

從該asin的核心數據輔助線來看，價格、賣家壟斷系數略高，近3月市場份額較小，兩年以上的老品居多；

從子類top100asin來看，這類產品具有升級和優化的空間，消費者對價格也較為敏感，低價高性價比的產品銷量更高；

做這類產品的突破點：

1）找到低價優質的貨源

2）在價格與外觀上做差異化

3）增加產品更多的使用場景并以此為賣點

4）搭配筆或書簽組合售賣

第四.長尾賽道，2025年的第一戰場

許多國內電商轉戰海外時，都更傾向于選擇大熱類目，但結果常常兩極分化。在國內賣得好的產品，到了海外可能會滯銷；在國內銷量平平的產品，可能更適合在海外發展。比如范xx旗下的美妝品牌x Beauty x，在Lazada營銷四個月銷售額遠低于預期，出海之旅慘遭滑鐵盧。追溯原因，不過是賽道走偏，一股腦兒擠進了血海，也高估了自己在東南亞的影響力。

國內大賣尚且如此，想要嘗試突破的中小賣家去選擇紅海無疑是不自量力。

在被稱為存量時代的這幾年里，長尾賽道逐漸成為熱詞。賣家們發現，雖然亞馬遜的紅海類目已經被大佬們席卷，在大部分賣家都擠破頭搞低價競爭時，也有小部分賣家守著一些名不經傳的產品月入過萬。這些產品通常處于細分類目的中尾端，很少出現在銷售榜前100里，卻能帶來穩定的單量和穩定的收益。

將這些它們整合起來，就可以形成一個與熱門市場相匹敵的大市場。這個大市場里擁有著幾十萬個長尾賽道。對于中小賣家來說，長尾市場遍地是寶，再碰上一款主推長尾產品的選品工具--賣家穿海，簡直就是瞌睡有了枕頭，選品更加如虎添翼，在長尾賽道上的布局也更游刃有余。

（來源：小海）

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