如果有人跟你說，他們成為年銷量千萬美金公司老板的契機，是在亞馬遜上買了一個不到100塊的狗項圈，你會信嗎？寵物品類大賣Joytale就是這樣啟程的。2016年，3個鏟屎官在亞馬遜上買了寵物用品，收到貨品后發現，這個產品的包裝竟然來自國內。

這一經歷讓他們思考——是不是我們也能在亞馬遜上賣寵物用品？3個人快速對亞馬遜的寵物產品進行搜索，發現已有眾多中國賣家在亞馬遜上開店，而且銷量還很不錯。于是3人當機立斷，迅速注冊了亞馬遜，從買家變身賣家。

機遇洞察能力+執行力max的人，運氣不會太差！Joytale三位合伙人的創業經歷，并沒有遇到生意上的大風大浪，雖然路上有些小麻煩，但依靠著堅定的目標感和行動力，最終也拿到了相當卓越的成績：數十款產品在北美站和歐洲站做到類目Best Seller、年銷量千萬美金、年增速達到30%！

那為何Joytale如此順利呢？簡單來說，就是用“買家思維”做賣家，不是我要賣什么，而是設身處地去了解愛寵人會想買什么！今天，我們邀請到Joytale創始人之一Mia，請她分享如何洞察養寵人士的細分需求，并通過產品的迭代、品牌的塑造，以及對供應鏈的把控，將Joytale的多款產品打造成寵物用品爆品，一步步搶占更大的全球化市場份額。

作為資深鏟屎官，一次亞馬遜購買寵物用品的經歷，讓Mia嗅到了寵物用品出海的商機。一個想法萌生了：自己能不能通過亞馬遜做寵物用品的出海業務，把國內豐富且優質的寵物用品分享給全球用戶？

于是，她找了另外兩位愛寵人士探討這塊業務的發展可能性，在2016年便成立了公司，推出寵物用品品牌Joytale，Mia負責供應鏈，另外兩位合伙人分別負責運營和財務。

這是Joytale刻在骨子里的企業基因。說到成功經驗，Mia認為Joytale是一個產品驅動的品牌。因為團隊本身就都是愛寵人士，所以他們希望給“毛孩子”的每一款產品，都不僅僅是商品，更是寵物生活品質的保障，是寵物與主人的情感紐帶。正是這樣的初心，奠定了日后Joytale風靡歐美寵物圈的基礎！

Joytale是一個很會取舍的品牌，包括在運營初期，Joytale選擇一個產品一個產品的雕琢，而不是鋪貨。其實，大部分時候，放棄比抓住更難，它需要多方考核印證和調研，才能做出關鍵一躍。Joytale初期的運營策略，值得剛入駐且沒有太多供應鏈優勢的賣家參考——做精，而不是像是有“豐厚”供應鏈的賣家一樣廣撒網。

在選品上，Joytale最關注的點是“買家想要什么”，而不是我賣點什么才能火。放棄賣家視角理想化判斷，直面現實，才能真正選出或迭代出有潛質的爆品。

訪談中，Mia分享了一個因為“想當然”，最后吃一塹的例子。Joytale曾經在北美上架了一款使用航空鋁材質掛鉤的牽引繩，可以說是歐美爆火的戶外運動領域產品的“復刻”，在團隊細心打磨價格、產品品質、美觀度和A+頁面，最終上線后，發現銷量并不盡如人意。最后通過買家反饋，相比一條“輕便”的牽引繩，他們更關注其實用性和“顏值匹配度”，一些消費者認為設計圓滑且輕便的航空鋁材質掛鉤和大型犬的“硬核屬性”匹配度不高。根據反饋，Joytale迅速將航空鋁換成了黃銅掛鉤，一個小小的改動，就讓該產品獲得了不錯的銷量。

這些經驗，讓Joytale更為關注買家需求，因此在日常選品中，Joytale會先做市場調研，分析市面上品質好的產品原料、輔料配件，用專業經驗做初始判斷。例如，他們曾經拿到一些寵物項圈，發現很多項圈的內襯都是擺設，會摩擦皮膚，讓狗帶著不舒服。Joytale就找供應商改良了項圈內襯，讓材料既舒適又耐用。

然后再進行重要的一步——在不同的渠道收集買家的反饋，不斷對產品進行迭代升級。在新品上市前，他們會參與亞馬遜的Vine計劃，并根據買家評價、退貨數據等快速調整產品。某款爆品項圈的改良即是從買家反饋中獲得的靈感。由于項圈沒有方向指引，不少買家會將項圈帶反，就造成一些負面評論和退貨等，Joytale第一時間捕捉到這個信息，為項圈增加了一個箍緊項圈的搭扣，輕松解決了寵物主的困惑。

此外，通過用戶調研，Joytale發現北美和歐洲的用戶會給寵物佩戴識別ID的信息牌，上面有寵物主人的聯系電話、地址等信息用于識別寵物身份，有時候往往需要佩戴2-3個，再加上牽引繩的掛環就比較混亂。洞察這一需求后，Joytale馬上在原有的項圈掛環基礎上新增額一個掛環，讓牽引繩和信息牌互不影響。

簡而言之，在全球碎片化時代，做“動態”的生意，不斷根據需求打磨產品，才能一直收獲買家的青睞。

Mia還分享了一件令她印象深刻的事，此前，Joytale有一款發光項圈剛上架時銷量特別火爆，但1—2個月后這款產品退貨率高達20%，運營人員在分析了產品評論、店鋪反饋后發現產品存在發光時間短、充電頻繁等問題。針對這一痛點，Joytale馬上協調供應鏈，打造了一款容量更大、體積更小的電池，并找模具廠協調，以最快速度打造了適配新電池的模具，迭代后的產品即使在歐洲的冬天晚上也能持續發光8小時，進一步滿足了養寵人士的需求。

所有完美執行背后，都是對團隊的精準管理。假如只是Joytale發現問題，沒有供應鏈上的強力支撐，最后也只能讓生意停留在設想階段。

比如在江蘇，寵物織帶網繩、金屬扣件、皮具、窩墊等品類就非常完善， 物流也能形成從“生產—出貨—發貨”的閉環，這對做跨境業務來說是巨大的優勢。

現階段，Joytale的產品從測試到上線的周期大約在2個月左右，同時，40天即可完成一個產品的迭代，這極大滿足了Joytale為消費者提供更優質產品的需求。

正是因為對供應鏈極致的把控力，才能讓公司業務每年都維持比較穩定的增長，并保證每年能上新5～10款新品，為買家提供更多的選擇空間。

好產品是底氣，好的營銷方式是加速器。Joytale在營銷上也不存在“拍腦門”的經驗主義，他們會初期對不同的傳播素材進行AB測試，通過點擊率等快速了解自己核心圈層的喜好，再進行大面積推廣。此外，Joytale還會借助亞馬遜品牌分析工具（ABA）了解大盤情況，使用全系商品搜索表現報告和搜索詞表現報告等，找到更高轉化的關鍵詞，從而優化商品信息，帶來更多搜索點擊。

除了對消費行為的精準把控，Mia還認為多元化的買家結構也很重要。除了C端的寵物主，Joytale通過企業購獲得了一些B端訓寵機構的訂單。例如，通過設置企業價格與數量折扣（BPQD），給出企業用戶有吸引力的價格。最終，幫助Joytale打開了B端的商業機會，曾經在北美站收獲了單個訓寵機構的1000+訂單。

2019年，亞馬遜賣家成長服務經理和Mia分享了寵物用品在歐洲的市場潛力，Mia聽完當即覺得未來歐洲會有一個很大的增長空間，于是開始布局。目前歐洲站已是公司的重點布局區域，業務量占比高達40%。

最開始拓展歐洲站時，Mia就意識到歐洲站并不是北美站的復制粘貼，在養寵品類、價格敏感度、退貨率等問題上都有差異。不打無準備之仗，一方面Joytale做市場調研，另一方面亞馬遜賣家成長服務提供的選品報告做補充，讓Mia快速看準了歐洲站的市場需求——在德國，家庭寵物以拉布拉多、金毛、德牧等中大型犬為主，對產品質量要求更高；英國反而是小型犬占比更高，對價格敏感；相比北美站，歐洲站還有一個特征，養貓人相比養狗人的占比會更高。因此，除了符合上述需求的狗類產品，Joytale在歐洲市場布局更多的是貓爬架、貓噴泉等客單價較高的貓類產品。

當然，在差異化運營之外，Joytale在歐洲站也保持了對買家的高質量服務。此前，一位西班牙買家購買寵物用品2年后，丟失了部分配件，通過亞馬遜站內信聯系到Joytale，運營人員在溝通完他的需求后，決定給他寄一整套的新品。沒想到這位買家是西班牙的一位網紅，在收到包裹后他將這段經歷分享在社交媒體上，迅速獲得了大量關注，也為Joytale帶來了首批西班牙客戶。直到現在，這款產品的銷量還一直保持不錯的增長。

在Mia看來，這位西班牙網紅買家帶來的不僅僅是業務的增長，還為Joytale積累了良好的買家口碑，后續也激發了更多買家的復購需求。

在Mia看來，歐洲站的站點和機會眾多的同時，物流、稅務等問題相對復雜，選擇亞馬遜服務會事半功倍。例如，在2021年特殊時期，由于物流不給力，導致貨品沒有及時補充到亞馬遜倉庫，讓Joytale錯失了巨大的商機。Joytale立刻調整策略，使用了亞馬遜入倉分銷網絡（AWD），自動補貨至FBA，同時疊加使用亞馬遜全球物流（AGL），官方物流服務解決了分倉等等很多問題，最終在次年的會員日接住了大促流量，銷售額較平時增長了4倍！

在亞馬遜官方的支持下Joytale極大降低了開拓歐洲站的難度。一方面是上述的物流支持，它為 Joytale 的商品運輸提供了堅實保障，讓貨物能夠更高效、更順暢地抵達歐洲各倉。在稅務合規層面，依托亞馬遜SPN服務網絡的支持，Joytale很快速的就處理好了VAT注冊及其他合規要求，且跨越了歐洲小語種的溝通障礙，及時高效地為Joytale拓展歐洲鋪平了路！

緊跟亞馬遜的政策，才更容易取得成功——這是Mia一直以來的觀點，她建議賣家一定要多看亞馬遜后臺每天分享的信息，多關注行業趨勢，才能抓住更多的機會。

談及未來發展規劃，Mia提到，為了更好地服務歐洲這個潛力站點，公司也會豐富團隊的建設和產品線，以適應不同站點、不同文化的需求。

最后，Mia給到了賣家三個關鍵性意見：

關注自身產品的產品力。當下跨境電商已經十分成熟，營銷信息差帶來的盈利已是昨日黃花，越來越多AI工具會讓營銷能力差距越來越小，所以賣家要精力更多放在如何借助這些信息，來打磨出更好的產品，提供更好的服務；

要注重全生命周期的服務，尤其是售后服務。售賣是開始，而不是結束，始終把買家放在心上，買家自會用購買投票；

善用亞馬遜工具和服務，積極參加促銷活動，能薅盡薅亞馬遜大流量池的“羊毛”。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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