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2024-11-15 17:07
在某平臺上看到了一個工廠業(yè)務(wù)員的提問：為什么客戶寧愿找貿(mào)易商下單，也不直接在我這下單？明明貿(mào)易商最后還是要下單給我們。工廠有價格優(yōu)勢、貨源優(yōu)勢，為什么還是干不過貿(mào)易公司？
小編在互聯(lián)網(wǎng)上收集整理了客戶/員工/競爭對手的真心話，一起去看看。
● Avery：我們老板要做外貿(mào)，要轉(zhuǎn)型，但是沒有任何資源支持，在他看來各種平臺各種渠道都是騙錢的。我們連最基本的網(wǎng)站、電子目錄、紙質(zhì)目錄都沒有。
● Betty：傳統(tǒng)工廠做外貿(mào)很天真，以為找?guī)讉€銷售，天天朝九晚五就能輕松拿下百萬訂單。而且工廠老板大都急功近利。一是根本不給業(yè)務(wù)員成長時間，半年沒業(yè)績就把人全開了，又招一批新的。二是不做市場調(diào)研瞎投錢。不論什么海外展會都參加，被忽悠著在網(wǎng)絡(luò)推廣公司砸大價錢，卻不舍得請個專業(yè)的獨(dú)立站運(yùn)營。
● Carr：外貿(mào)公司可以不和工廠講情面，產(chǎn)品不好就拒收。而工廠業(yè)務(wù)員呢？車間做出來啥樣就只能賣客戶啥樣，得聽老板的，得給其他同事面子。
● Dan：雖然價格重要，但是也沒有那么重要。很多客戶寧愿多花點(diǎn)錢找我們，因?yàn)?span style="font-weight: bolder;">工廠不僅沒服務(wù)，也沒售后。有的工廠很固執(zhí)，訂單量太小不愿意接單，有單子不按照客戶要求想當(dāng)然地做，被要求返工又嫌棄客戶事多。每次聽到工廠說 “一直都這樣的”“你覺得我是故意發(fā)壞的給你嗎”“不影響使用就行了”，都很火大。
● Ethan：客戶說如果他們直接和工廠溝通會被氣死。很多工廠完全是和市場脫節(jié)的，不了解客戶風(fēng)格，不了解流行趨勢，也不尊重客戶意見，還覺得客戶要上趕著找自己合作。
● Freya：我們公司主要跟貿(mào)易商合作，盡量不直接跟工廠打交道。因?yàn)槲覀冞@邊有賬期的要求，制作部對產(chǎn)品細(xì)節(jié)扣得比較細(xì)，售后服務(wù)還要求響應(yīng)及時。很多工廠在這些方面都做得不到位，需要貿(mào)易商在中間斡旋。
一句話總結(jié)，工廠與外貿(mào)的底層思維是不同的。工廠只有做產(chǎn)品的思維，沒有做貿(mào)易的思維。工廠賺了錢，想的是買設(shè)備、擴(kuò)廠房。外貿(mào)公司賺了錢，想的是招業(yè)務(wù)、請運(yùn)營、投推廣平臺。
有人說，小編，你光說工廠的壞話，未免有點(diǎn)太局限了。現(xiàn)在各行業(yè)都太透明了，很多客戶指名道姓，只和工廠合作。各行各業(yè)出口龍頭都是工廠，貿(mào)易公司規(guī)模一直在萎縮。
其實(shí)不沖突，工廠有很大的優(yōu)勢，但是大部分工廠都不會利用。
那什么樣的工廠能靠外貿(mào)賺到錢？據(jù)小編觀察，有兩種。
一種是自身實(shí)力硬、行業(yè)門檻高的工廠。
● Greg：我上班的廠特別重視研發(fā)，從最初的代工廠做到了現(xiàn)在的自有品牌，全球控價。別說是貿(mào)易商了，就連經(jīng)銷商不聽話，都會被直接切掉。
● Heledd：我們這個行業(yè)的水可深了，外行人根本玩不轉(zhuǎn)。因?yàn)楹芏鄷r候，客戶會跟我們討論怎么改進(jìn)產(chǎn)品。想掌握我們產(chǎn)品的專業(yè)知識？不在這行摸爬滾打個五年十年，想都別想。而且各廠家有各自的秘密技術(shù)，互不公開。
一種是外貿(mào)驅(qū)動型工廠。
● Ida：事實(shí)上很多工廠老板都是做外貿(mào)起家的，有錢有業(yè)務(wù)之后才開始做工廠，早就把行業(yè)吃干榨透了。
那么我們普通工廠，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型，還有機(jī)會嗎？當(dāng)然有。
工廠的優(yōu)勢就在于其懂產(chǎn)品，有價格優(yōu)勢，能更好地控制生產(chǎn)。而轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，在于工廠沒有外貿(mào)思維，不懂營銷獲客，沒有規(guī)范化的外貿(mào)管理，無法真正地吸引和服務(wù)客戶。如果補(bǔ)齊后者，轉(zhuǎn)型是自然而然的事情。
一方面，要抓營銷獲客。不建議一上來就盲目邁大步子。工廠需要做好市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、出口模式定位，確定目標(biāo)市場和潛在客戶群體，了解他們的需求和購買習(xí)慣。利用私域獨(dú)立站、社媒營銷、Google營銷、郵件營銷、數(shù)據(jù)營銷來吸引潛在客戶。
一方面，要抓外貿(mào)管理。將外貿(mào)部門與生產(chǎn)部門獨(dú)立開，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)人才。
（來源：外貿(mào)百事通）
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