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2024-11-15 10:16
這個月有廈門亞馬遜&Shein賣家來深圳參加TikTok活動，活動中間分享的服務商說深圳做TK能賺錢的賣家深圳不超過50個，這位廈門來的賣家“樂觀”的說，我們來深圳，能排深圳TK大佬榜第51名。
（圖片來源：微信聊天）
這是一個故事，一個段子，一個現象，不去驗證51名還是510名。
我們在國內看到TK團隊虧錢的原因有很多，主要虧兩個方面，團隊和貨。當然也可以說是一個原因，虧的是認知的錢。
作為U貨精靈的創始人，我們作為第一批因為TikTok而出海并且拿到結果的創業者，23年國內媒體采訪最多的TK海外賣家，對TK的生態和出海的難度比普通的創業者更早了解。
比如我們的朋友，TK行業KOL No1,TK增長會嘉偉老師前段時間公眾號文章最近寫TK的服務商都不賺錢。
（圖片來源：TK增長會）
這個事情其實一年多之前在海外的TK服務商之間就是一個共識，當時服務商如果沒有碰貨或者“降低點底線”收割國內出海品牌企業認知差的錢，肯定都不賺錢。這些海外TK創業團隊的共識沒有第一時間傳遞到國內做TK的創業者這里。對于國內的TK賣家，那是海外和國內的“結構洞”。
回到深圳第51名TK大佬的時間線。我們著重講貨賠錢的問題。
先講一個大背景，美國的海外倉大佬跟我們講，中國的商品從22年就開始爆倉，具體原因不展開容易封文章。這個背景下，海外倉不斷擴規模。同時，出海“四小龍”越來越火，又有更多的中國商品因為“四小龍”進入了美國。從貨的絕對數量和種類來說，并不存在缺貨。
那么，跨境賣家除了需要熟悉電商平臺規則，具備電商平臺所需運營能力的同時，還要選出一批適合美國人需求的產品。
前兩天聽嘉偉老師和頭部數據平臺創始人的直播，直播開頭，數據平臺創始人自己在美國工作很長時間之后第一個觀點就是，在TikTok，真正適合美國人的產品并不多。
回過頭來，一般人會把產品的需求拆成三部分，功能、價格、包裝設計。在這之前其實還有一個更重要的事情，那就是你的目標人群，你想賣給什么樣的美國人，你的美國客戶畫像。經常聽在美國工作和生活很多年的賣家說，美國是一個消費發達的國家，任何細分人群的細分需求都有人在做。
不同的人群對產品功能的需求、價格敏感度、包裝設計的喜好都不一樣。
我寫這文章的目的也不是教大家做適合美國的產品（有機會后面可以分幾篇寫），肯定有人會覺得說得太復雜了，我跟賣爆款就行了。我只針對這種行為簡單分析下賠錢的原因。
爆款如果是標品還好，非標品如何組織庫存？如果1000件女款瑜伽服，尺碼如何分布合理。這還不涉及每個尺碼在根據美國人目標顧客身材模型的微調。有些賣家喜歡搬尾貨去賣，尾貨的尺碼比例如果不合理就會從中國的尾貨又變成美國當地的“清貨”。
如果我跟標品的爆款有什么問題嗎？
當然有，這個款在美國目前的銷售周期處在什么階段，你在美國的同行做了多久了，目前投放的ROI到多少了。如果你跟的是一個銷售周期末段的產品，這個產品通過廣告和達人已經把目標客戶洗了多少輪了。老賣家這會做銷售周期末段的處理，對ROI的要求可以很低，因為他前面賺到錢了。我的貨剛到美國的話，低的ROI，這你受得了嗎？
那我跟銷售周期前段的標品爆款，確實離出錯更遠了。如果你是個國內長期供應鏈能力本身很強的賣家還好，但如果你這會還只能通過1688去搜索對應商品，你的起訂量和議價能力，加上頭程、海外倉和尾程的成本，你還有優勢么。（前幾天一個美國的工廠賣家跟我說，她小件的尾程可以做到3.1美金）
此外，有些類目的商品已經出現了品牌化相對成熟的打法了。比如在早期都接受低ROI甚至賠錢的ROI去做基礎銷量、達人合作和曝光覆蓋輪次，在這也先不展開了。
前一段的假設，這還不考慮你的商品在美國有任何侵權等合規問題的風險。在TK剛開電商全閉環的時候，不考慮這些問題，貨的快進快出容易賺錢，但很難長期賺錢，長期做會賠錢。所以我們看到很多大賣身份（如果是真的曾經大賣過）的大規模出來做培訓，很大部分原因就在這里。
貨上面賠錢的環節太多了，我見過很多什么都不想，先運幾個柜子過去再說的出海創業者。我收的尾貨，這還能賠么。不好意思，我真的見過太多國內的尾貨變成了目的國家當地的清貨。（我合作過尾貨生意大、持續做的都是千萬的年銷售件數的）
回到我在創業做的U貨精靈，看到太多的跨境創業者勇敢的出海，渾身溢出勤奮、堅韌的精神，爆發一往無前，置之死地而后生的洪荒之力。我們初心就是想讓出海創業者成功路上的阻礙更少一些。
我們盡可能多的把在美國的現貨、新的現貨找出來，篩選、核價、審核履約后再展示給出海賣家們（我們SKU的審核通過率不到10%）。單找貨這事我展開也是說不完的故事，C端賣家的貨，B端賣家的貨，工廠型賣家的貨，供應鏈&托盤型賣家的貨，外貿商的貨。
我們可以先拿這些U貨精靈幾千個不斷更新的SKU來測款（同時審核庫里還有幾千個待審核完成的），測價格帶，測美國人對產品的功能需求，測我們團隊的內容。
遇到個別新款價格偏高其實也沒問題，你只是測款，時間和綜合成本怎么都比你自己運幾百個商品過來只是測款更劃算。測出來心儀的款，想賣大貨，需要再優化價格也沒問題，如果你自己供應鏈能力有欠缺，我們有很多托盤商朋友可以按你的要求幫你在國內完成背對背的工廠采購，然后從中國合規出口，到美國收貨和發貨，全部幫你搞定，銷售結尾的剩余商品還能幫你在美國當地清掉。
總之，我們也希望能夠幫助更多有運營能力的賣家在貨上面少吃虧，少賠錢，即使現在本錢少，也能拿到美國市場的“船票”，誰不是從小到大呢？（快魚吃慢魚的事還罕見么？）
TEMU對團隊供應鏈和成本控制的能力要求很高，但是TikTok的興趣電商其實對價格沒那么敏感，做TEMU半托管的工廠把貨拿到TikTok分銷也有很大的機會，起碼我這有四千多個TikTok的店家可以幫忙分銷你的商品。
今天要講的深圳第51名TK大佬的可能賠錢的故事講了一少部分，文中很多沒有展開的，讀者如果有興趣可以留言。
這是阿sen和他的出海朋友第一期（阿sen說，這是10萬字都說不完的出海故事），以后繼續邀請阿sen及他的出海朋友們給大家輸出更優質的出海經驗。
文章來源：U貨精靈
（來源：發哥聊TikTok）
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