大家好！今天，我很高興能和大家分享一些關于商品投放的實用案例。這些案例不僅展示了如何有效地將產品推向市場，也為我們未來的投放策略提供了寶貴的參考。

首先，讓我們回顧一下商品投放的基本知識：

1.商品投放的兩種定向方式

& 品類投放：投放自己所在的品類，投放互補品類，可細化。

& ASIN投放：投放單個或多個商品，投放自己店鋪其他商品或其他賣家所售商品，可拓展。

擴展商品投放：系統自動拓展到與選定的單件商品密切相關的其他商品（包括替代商品和互補商品）

2.商品投放的廣告位置

& 商品詳情頁

& 搜索結果頁

接下來，我們一起看看商品投放應用于哪些場景吧！

商品投放的應用場景

& 應用場景①：擴大受眾覆蓋

商品投放可以幫助我們有效提升受眾覆蓋，通過商品去觸達目標消費者。如果僅投放關鍵詞，根據類目流量特性的不同，會不同程度地錯失曝光機會。

所以正確的做法是配合關鍵詞投放和商品投放，去同時覆蓋搜索流量和關聯流量。

& 應用場景②：突破關鍵詞瓶頸

當所銷售的產品，消費者沒有明確指向性的搜索詞，“精準長尾詞”搜索量比較小，或創新產品消費者很難通過搜索找到該產品時，采用商品投放定向品類或者品類中相似熱銷ASIN，可以有效地突破關鍵詞瓶頸，擴大產品的曝光機會，實現銷售的持續增長。

消費者搜索詞：Interactive dog toys

精準長尾詞：Snuffle ball-Interactive puzzle dog toys

狗狗互動玩具

& 應用場景③：節假日促銷

當所在品類，消費者喜歡通過類目節點來購買商品時，比如：時尚，服裝，禮品等，可考慮采用商品投放（投放相似/關聯品類），我們可以有效觸達潛在消費者。

& 商品投放應用場景 ④：特定人群推廣

當所在品類存在較多細分市場，且難以用關鍵詞去區分和定位最想觸達的目標消費者時，可考慮采用商品投放（品類細化，定位具體ASIN）來篩選目標人群。比如：價格是個區分細分市場的顯著因素。

低價男士手表

如果投放“men’s watch” ，出現的搜索結果商品價格跨度非常大，難以定位到真正的目標消費者，且難以與高價格的男士手表賣家競爭該大詞的競價及關鍵詞排名。

& 商品投放應用場景⑤：實現交叉銷售及升級銷售

當所銷售的產品，跟其他產品可以搭配使用，或容易發生消費者同時購買/升級購買的情況，可以采用商品投放定向互補產品，升級產品（自家）實現交叉銷售及升級銷售。

& 商品投放應用場景⑥：防御自身流量

當所銷售的產品曝光點擊不錯，但轉化率不理想或發現自己的商品詳情頁上有很多競品廣告位時，可以采用商品投放定向投放自身店鋪的其他商品，形成流量防御及流量閉環，提升商品轉化率，同時加強自己的品牌認知度。

& 商品投放應用場景 ⑦：搶占競品流量

當所銷售的產品，有相似度比較高的競品時，可以通過商品投放定位目標競品，讓自己的產品出現在競品商品詳情頁上，搶占競品流量。當目標競品在某些關鍵詞上自然排名很高時，自己的產品還有可能展示在搜索結果首頁。

我們通過案例快速了解了商品投放適用于哪些場景后，對于接下來分享商品投放的小技巧將會得心應手！

商品投放小技巧

1.產品定位法：尋找潛在投放ASIN

我們可以通過3WCS法快速進行產品定位，那什么是3WCS法？

1.What

產品是什么：明確產品的基本類型，比如是一款智能家居設備、護膚品、運動鞋等。

產品功能：列出產品的主要功能，例如智能家居設備可以遠程控制家電、護膚品具有保濕效果、運動鞋提供舒適的支撐。

特性：產品的獨特特性，比如抗水、防滑、環保材料等。

材質：詳細說明產品使用的材料，例如不銹鋼、塑料、天然纖維等。

顏色和尺寸：列出可選顏色和尺寸，以適應不同消費者的需求。

售賣方式：產品的銷售渠道，如在線商店、實體店、訂閱服務等。

2.Who

客戶畫像：定義目標客戶群體，例如年齡、性別、職業、收入水平等。

3.Where

使用場景：描述產品的使用場景，例如家中、辦公室、戶外活動、健身房等。

4.Competitor

主要競爭對手：識別市場上的主要競爭者，列出他們的品牌、產品類型和市場定位。

產品對比：分析競爭對手的產品特點、定價、市場策略等，找出你的產品與他們的不同之處。

5.Substitute

關聯商品：識別與產品相關的替代品或互補產品，例如，如果你的產品是智能手環，那么它的替代品可能是傳統手表，而互補產品可能是健康管理App。

2.產品定位法：產品定位表格

3.定位競品自發貨ASIN

由于存在明顯的配送方式優勢，可用自己的FBA ASIN定位自發貨競品ASIN，爭取流量。

4.定位 Best Sellers & New Releases 排行榜中的ASIN

5.善用否定投放，提升流量精準度

排除品牌

否定選定品牌下所有ASIN

使用場景舉例：通過數據觀察到，推廣商品廣告出現在某個品牌效應強的大牌產品的商品詳情頁面時，就算價格再低，也無法形成轉化。

排除全部

自定義上傳想要否定的ASIN

使用場景舉例：通過數據觀察到，推廣商品廣告出現在某個特定商品的商品詳情頁面時，由于競爭力不夠，長期無法發生轉化。

6.歐洲站商品投放貼標簽打法（站點越小越管用）

7.日本站利用商品投放反查關鍵詞

針對這些ASIN，我們將這些表現好的出單ASIN加入手動廣告商品投放 (商品推廣, 品牌推廣, 展示型推廣)；再使用工具反查這些ASIN的投放關鍵詞，將其加入自己的關鍵詞庫，通過相關性驗證后進行投放。

所以商品投放在日本站發揮著非常重要的作用！

商品投放如何和關鍵詞投放聯動

我們以“Resistance Bands Set”作為銷售產品，來研究商品投放如何和關鍵詞投放聯動。

銷售產品-Resistance Bands Set

Resistance Bands Set 核心關鍵詞CPC競價相當貴。

投放后發現在核心關鍵詞上點擊率和轉化率表現很差。

這時我們應該對產品進行流量調研，探索其他流量入口，嘗試尋找更高性價比流量的可能性。

從下圖通過查看關鍵詞發現其流量體系里有比較多啞鈴、室內自行車、home gym相關流量，所以運動類產品，可以考慮功能相似的關聯流量，以及互補的搭配流量。

投放互補類目取得非常好的效果。

總結：

1. 從“一個整體”去分析ASIN的流量結構，通過流量調研分析不同的流量入口，然后進行針對性的投放。

2. 當一種投放方式遇到瓶頸時，要善于“另辟蹊徑”，采用其他的投放方式去突破瓶頸。

3. 當發現潛在的“互補類產品”或 “替代類產品”流量機會時，同時采用關鍵詞投放及商品投放去盡可能的爭取這些流量機會。

這些案例展示了在商品投放過程中，不同渠道和策略的有效結合，能夠實現品牌的快速增長。希望大家能夠從中汲取靈感，制定出更符合自己產品的投放方案！

如果你對商品投放有更多的想法或者案例，歡迎在評論區分享！我們下期再見！

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（來源：Regan跨境）

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