項(xiàng)目的調(diào)研流程

下面是我讓chatgpt寫出的一個調(diào)研的簡單流程，我稍微做了修改。

這篇文章會以一兩個產(chǎn)品簡單講下如何搭配不同的工具來完成簡單的產(chǎn)品市場和競爭對手調(diào)研和賣點(diǎn)提煉。

一、目標(biāo)受眾調(diào)研

如果已經(jīng)有了一些客戶，可以通過分析他們來獲取關(guān)于目標(biāo)受眾的初步數(shù)據(jù)。

Google Analytics：如果你有一個網(wǎng)站，Google Analytics可以為你提供關(guān)于網(wǎng)站訪問者的詳細(xì)數(shù)據(jù)，包括他們的年齡、性別、位置和興趣等。

社交媒體分析工具：如果你有相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的社媒賬號，那么大多數(shù)社交媒體的后臺都會有分析工具，會展示部分用戶特征。

比如這是tiktok的分析頁面。

圖片來源：tk

如果項(xiàng)目還沒開始。

那么可以通過這些方式來確定目標(biāo)受眾。

1.團(tuán)隊內(nèi)部頭腦風(fēng)暴。

2.消費(fèi)者采訪。

3.查看調(diào)研報告。

常見的調(diào)研報告網(wǎng)站有Statista、ibisworld

圖片來源：Statista

圖片來源：ibisworld

二、市場規(guī)模調(diào)研

市場規(guī)模的調(diào)研在我看來主要是兩個方法：

1.查看行業(yè)調(diào)研報告。

2.產(chǎn)品/服務(wù)關(guān)鍵詞調(diào)研。

調(diào)研報告的網(wǎng)站上面已經(jīng)羅列過了，主要就是通過Statista、ibisworld。

有料的調(diào)研報告里面往往有許多重要信息。

比如常見的市場，用戶人群畫像的分析。

但是有的報告還會有些不一樣的內(nèi)容，比如產(chǎn)品矩陣分析、社交媒體分析等等……

圖片來源：google

下面具體說下怎么通過查詢關(guān)鍵詞大小來確定市場規(guī)模。

假設(shè)我們要銷售的產(chǎn)品是電子秤，更具體來說，用來稱比較重的貨物，在菜市場很常見。

確定產(chǎn)品的關(guān)鍵詞

第一步，我們先需要確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者說是產(chǎn)品的英文名稱，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品的名稱有了，我們才能借助工具去查詢這個產(chǎn)品的市場大小。

我們有兩個辦法，第一是用翻譯器軟件，比如百度翻譯。

第二個辦法是用AI工具。

讓我們先試下百度翻譯，翻譯結(jié)果是：Electronic scale。

圖片來源：google

第二種辦法，我們用AI，這里我用谷歌的gemini來演示——當(dāng)然你也可以用Chatgpt或者claude等AI工具，效果也差不多。

我們把產(chǎn)品圖片作為附件傳上去，然后寫上提示詞：

請告訴我圖片中的這個產(chǎn)品的具體英文名稱是什么？

可以看到，AI的回答是digital platform scale。

圖片來源：google

到這里我們就初步得到了這個產(chǎn)品的兩個英文名稱：

electronic scale和digital platform scale。

驗(yàn)證關(guān)鍵詞是否正確

那么，到底哪個關(guān)鍵詞才是正確的呢？

哪個關(guān)鍵詞才能最準(zhǔn)確地表達(dá)這個產(chǎn)品呢？

這是非常非常重要的一步，也是太多B端外貿(mào)公司在產(chǎn)品出海踩到的第一個坑：沒有找到正確的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

舉個身邊的例子，番薯。

在不同的省份和地區(qū)，番薯是有多種名稱，比如有可能被稱為“紅薯”或者是“地瓜”。

在日本，紅薯被稱為“薩摩芋”（Satsuma-imo），而在美國，紅薯又常常被稱為“甜薯”（sweet potato）。

所以如果關(guān)鍵詞不對，那么剩下的工作就將是在錯誤的道路上狂奔，都是在做無用功。

我這里推薦一個方法，就是用谷歌圖片進(jìn)行關(guān)鍵詞和產(chǎn)品的相互驗(yàn)證。

我們打開谷歌圖片，輸入關(guān)鍵詞：electronic scale，看下結(jié)果。

圖片來源：google

很明顯，和我們的產(chǎn)品不一樣，結(jié)果顯示更多的是小型電子秤，和我們的產(chǎn)品不是很符合。

接下來我們試下AI給到的關(guān)鍵詞結(jié)果：digital platform scale。

圖片來源：google

和我們的產(chǎn)品非常相似。

所以初步結(jié)論就是這個產(chǎn)品的英文名稱應(yīng)該是：digital platform scale。

為了進(jìn)一步驗(yàn)證，還有個方法就是：

點(diǎn)開這些正確產(chǎn)品的圖片，查看圖片下面的名稱。

我們可以多點(diǎn)開幾個做參考。

圖片來源：google

通過點(diǎn)開不同的圖片，我們能看到，這個產(chǎn)品還有種可能的英文名稱是electronic platform scale。

到這里我們就得到了兩個比較具體的產(chǎn)品詞，分別是：

digital platform scale

electronic platform scale

下面我們來進(jìn)一步用數(shù)據(jù)來告訴我們，目標(biāo)市場的客戶到底更習(xí)慣用什么詞來搜索，同時看到這個產(chǎn)品的市場/需求大小。

確定關(guān)鍵詞的市場/需求大小

假設(shè)我們要做的市場是美國。

那么我們用關(guān)鍵詞工具來搜索上面得到的關(guān)鍵詞。

這里的底層邏輯就是：產(chǎn)品關(guān)鍵詞在谷歌上的搜索量大小≈市場的需求大小≈產(chǎn)品的市場大小。

雖然用戶在搜索某個產(chǎn)品時，可能通過多種不同的平臺搜索，但對于B端用戶來說，最符合直覺的搜索工具依然是谷歌。

關(guān)鍵詞工具有很多，付費(fèi)工具里面比較常見的比如：

semrush，ahrefs，kwfinde、Ubersuggest、AnswerThePublic、Moz等等。

如果想要使用免費(fèi)的關(guān)鍵詞工具，可以使用谷歌的Google Keyword Planner。

下面我使用semrush來演示。

我們先看下digital platform scale的搜索情況。

圖片來源：semrush

可以看到全球的平均每月搜索量是440，在美國地區(qū)，平均月搜索量是90。

再看下electronic platform scale的搜索情況。

圖片來源：semrush

可以看到全球的平均每月搜索量是420，在美國地區(qū)，平均月搜索量是20。

從上面簡單對比我們能確定，如果做的是美國市場，那么主要的產(chǎn)品關(guān)鍵詞應(yīng)該是：digital platform scale。

這個工具還有許多功能，比如以主要關(guān)鍵詞做一些擴(kuò)展，看到一些其他的相關(guān)關(guān)鍵詞：

圖片來源：semrush

還包括不同關(guān)鍵詞的意圖分析等。

圖片來源：semrush

semrush的作用不只是關(guān)鍵詞分析，還能進(jìn)行同行數(shù)據(jù)的調(diào)研等，后面我會簡單地提到一些。

利用谷歌趨勢進(jìn)行市場判斷

接下來我們再用谷歌趨勢做一個數(shù)據(jù)對比和市場簡單判斷。

打開谷歌趨勢網(wǎng)站https://trends.google.com/trends/

輸入兩個關(guān)鍵詞，地區(qū)選擇目標(biāo)市場美國，時間選擇過去五年。

圖片來源：谷歌趨勢

對比之后可以看到，兩個關(guān)鍵詞的搜索數(shù)據(jù)非常接近，差別并不大。

這個頁面我們往下滑，可以具體地查看不同地區(qū)的關(guān)鍵詞搜索情況。

圖片來源：谷歌趨勢

看到不同地區(qū)的關(guān)鍵詞情況有什么用呢？

比如你要投谷歌的搜索詞廣告，在投放地區(qū)上面，我們是可以手動選擇某個州來進(jìn)行投放，而這個時候，谷歌趨勢給到的這些數(shù)據(jù)就是很有參考價值。

從上面這個圖可以看到，在美國的大多數(shù)地區(qū)，習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞還是digital platform scale。

最后，終于可以得出結(jié)論。

這一款產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞應(yīng)該是digital platform scale，次關(guān)鍵詞是electronic platform scale。

但這里有個注意事項(xiàng)，谷歌趨勢顯示的是一個熱度得分，而熱度得分越高表示字詞在當(dāng)?shù)厮胁樵冎姓急仍礁撸⒉淮斫^對查詢次數(shù)越多。

谷歌趨勢另外一個作用就是看到產(chǎn)品的趨勢變化。

圖片來源：谷歌趨勢

有些產(chǎn)品可以明顯看到市場需求隨著季節(jié)或者節(jié)日而變化。

確定產(chǎn)品在B端貿(mào)易市場的大小

如果要做的產(chǎn)品是B2B外貿(mào)，而不是做C端面向消費(fèi)者的生意，所以實(shí)際上為了更好地判斷市場大小，我們應(yīng)該用B端的搜索詞來驗(yàn)證市場大小。

我們先打開下面這個二叔開發(fā)的B端關(guān)鍵詞工具：

https://2uncle.com/google-search-ads-keywords-2b/

在這個頁面輸入我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞digital platform scale，等一會就會看到生成大量的B端常見關(guān)鍵詞。

圖片來源：2uncle

我們就可以拿這些詞一一去搜索，查看關(guān)鍵詞的搜索量。

這里依然要用到semrush。

圖片來源：semrush

因?yàn)樗阉髁刻伲Y(jié)果是搜不到數(shù)據(jù)。

我換了幾個關(guān)鍵詞，都因?yàn)樗阉髁刻。阉鞑坏綌?shù)據(jù)。

沒有數(shù)據(jù)等于沒有市場？

這是做B2B外貿(mào)常見的一個問題，因?yàn)锽端市場需求并不大，所以很多時候你會發(fā)現(xiàn)使用工具去確定市場的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)數(shù)據(jù)是空白的情況。

但是一定要注意，但這并不代表沒有市場。但這并不代表沒有市場。但這并不代表沒有市場。

重要的事情說三遍。

原因是因?yàn)榈谌降臄?shù)據(jù)工具本質(zhì)上是拿不到完整的谷歌搜索數(shù)據(jù)，都是利用自己的技術(shù)和算法去推算數(shù)據(jù)，所以導(dǎo)致了每一個工具都一定是有局限性的，都是無法百分百準(zhǔn)確地去反映真實(shí)數(shù)據(jù)情況——特別是當(dāng)某個關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)量很小的時候，更容易出現(xiàn)查詢不到任何數(shù)據(jù)的情況。

所以我們永遠(yuǎn)要知道，工具一般只能拿來做橫向的數(shù)據(jù)對比。

那么針對上面這種情況，我們要怎么解決？

我的方法是：看同行。

看大量的同行，同行多不多，同行做得怎么樣，就基本能反映出市場的真實(shí)情況。

三、同行調(diào)研

如何尋找同行的網(wǎng)站

首先我們要打開下面這個網(wǎng)站：

https://www.brightlocal.com/local-search-results-checker/

這個工具的作用是讓我們模仿真正的當(dāng)?shù)厝藖聿榭垂雀璧乃阉髑闆r。

這里再次補(bǔ)充一個知識點(diǎn)：

如果你經(jīng)常使用谷歌，你會發(fā)現(xiàn)，有的時候你搜索一個詞，但是在谷歌的搜索頁面沒有任何的廣告。

這不是因?yàn)闆]有人投廣告，而是因?yàn)楣雀璋l(fā)現(xiàn)了你在中國，所以就不會展示廣告，畢竟幾乎沒有廣告主會把廣告投放到中國地區(qū)。

我們都知道淘寶有個千人千面——你是女性就多推女裝，你在哈爾濱就多推羽絨服——同樣的，谷歌也有千人千面，所以為了更好地進(jìn)行本土化數(shù)據(jù)調(diào)研，第一步就得偽裝成本地人。

利用這個工具，我們就能偽裝成一個真正的本地人來進(jìn)行谷歌搜索。

打開網(wǎng)站，輸入關(guān)鍵詞，選擇目標(biāo)國家為美國，確定語言，然后點(diǎn)擊搜索。

圖片來源：brightlocal

點(diǎn)擊第一頁進(jìn)入。

圖片來源：brightlocal

如果你發(fā)現(xiàn)這里有很多的sponsored標(biāo)志，說明偽裝成功了。

我們可以看到，第一頁上就有很多人在投放相關(guān)的產(chǎn)品廣告，而有人投廣告就初步說明這個市場是有需求的，畢竟如果投廣告賺不到錢大部分企業(yè)也就不會繼續(xù)投了。

圖片來源：google

而這些在投放廣告的同行其實(shí)是可以重點(diǎn)關(guān)注的。

畢竟他們在花錢，說明他們業(yè)務(wù)大概率是賺錢的。

網(wǎng)站流量和數(shù)據(jù)調(diào)研

接下來我們就可以把這些網(wǎng)站的網(wǎng)址放入到semrush或是similarweb等分析工具，查看更詳細(xì)的數(shù)據(jù)情況。

通過semrush，我們可以看到同行網(wǎng)站的自然流量流量大小，付費(fèi)廣告情況，主要的市場，主推的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，品牌聲量，主要競爭對手等一系列數(shù)據(jù)。

下面是semrush的截圖。

圖片來源：semrush

圖片來源：semrush

下面是similarweb的截圖，在網(wǎng)站全部流量分析方面，會比semrush更加齊全。

圖片來源：similarweb

網(wǎng)站的歷史變化情況

網(wǎng)站時光機(jī)：https://web.archive.org/

這個工具可以查看某個網(wǎng)站過去的頁面樣式。

有什么用呢？

我們就可以看到同行主推產(chǎn)品，網(wǎng)站設(shè)計的一些變化，然后思考為什么要這么改動。

網(wǎng)站是用什么搭建的？

可以用插件查看。

圖片來源：wappalyzer

知道網(wǎng)站是用什么搭建的有一個好處。

如果是用shopify搭建的，那么市面上有不少shopify網(wǎng)站的分析插件和工具，可以看到熱銷產(chǎn)品和銷量預(yù)估等。

推導(dǎo)同行訂單量的方法

這里介紹一個簡單推導(dǎo)shopify同行訂單量的一個技巧。

我們可以在每天的固定時間去同行網(wǎng)站上下單，然后再取消。

之后就可以通過訂單號相減的方式來間接推測出每天的單量。

因?yàn)閟hopify的單量編號都是遞增的。

同行的廣告、社媒情況

怎么查看同行的谷歌廣告情況？

Spyfu或者semrush。

怎么查看同行的Facebook 廣告？

Facebook Ads Library，免費(fèi)工具。

怎么追蹤同行社媒內(nèi)容。

BuzzSumo。

可以查找特定領(lǐng)域、主題或產(chǎn)品相關(guān)的熱門內(nèi)容，可以快速發(fā)現(xiàn)某個關(guān)鍵字相關(guān)的最受歡迎的內(nèi)容，也可以用來追蹤同行社媒的情況。

圖片來源：BuzzSumo

其他調(diào)研方式

AI搜索引擎或者是一些ai工具的高級功能也能幫我們直接做數(shù)據(jù)分析。

ai工具的好處是，能幫我們找到大量的調(diào)研報告和數(shù)據(jù)。

比如kimi的探索功能。

圖片來源：kimi

雖然ai的總結(jié)不一定好，但我們可以反向利用ai來幫我們直接找到大量的數(shù)據(jù)源。

找到利基同行的技巧

試想一下，如果有個同行，能力很差，但是卻很賺錢，或者說有很多流量，那我們直接模仿他，或者參考他的策略，就是一個彎道超車的機(jī)會了。

用到的工具是ahrefs。

首先，登錄ahrefs，點(diǎn)擊右上角的“content-explorer”。

圖片來源：ahrefs

輸入產(chǎn)品或者服務(wù)的主關(guān)鍵詞。

選擇“in title”，點(diǎn)擊黃色搜索按鈕。

圖片來源：ahrefs

按照目標(biāo)市場的語言，選擇語言，將“Filter explicit results”選項(xiàng)打開。

圖片來源：ahrefs

點(diǎn)擊“Add filter”，按照以下調(diào)整：

圖片來源：ahrefs

圖片來源：ahrefs

這么篩選的含義就是，頁面的流量要求大于1000，DR值小于10。

（DR值就是一個在ahrefs這個工具根據(jù)自家算法得出的這個網(wǎng)站的權(quán)重。在MOZ工具里，這個值稱為DA值，不同的seo工具，對于網(wǎng)站權(quán)重的計算方式不同，所以叫法不同，數(shù)值也不同。所以我們在對比網(wǎng)站權(quán)重的時候，最好使用同一個seo工具，這樣數(shù)值的對比才有意義。）

這樣篩選的目的就是找到那些網(wǎng)站權(quán)重并不高，卻有一定流量的網(wǎng)站（當(dāng)然，你也可以適當(dāng)?shù)卦黾踊蛘邷p少這個數(shù)值）。

然后我們就可以具體分析，是因?yàn)樗P(guān)鍵詞選的好？外鏈多？產(chǎn)品做的好？

四、擴(kuò)大同行的數(shù)據(jù)搜集

以上的同行主要還是局限在網(wǎng)站。

做市場調(diào)研，肯定要全面。

如果是做電商的，那么肯定還要在電商平臺上調(diào)研。

那么就可以用到電商平臺的調(diào)研工具。

比如亞馬遜平臺的賣家精靈、shopee平臺的知蝦，Etsy平臺的eRank等等。

五、賣點(diǎn)調(diào)研

賣點(diǎn)調(diào)研最好的方式就是去看同行。

而比看同行更好的方式，是看消費(fèi)者的真實(shí)需求。

最簡單的辦法就是各大電商平臺的評論區(qū)。

比如亞馬遜評論分析插件，TheReviewIndex。

圖片來源：TheReviewIndex

客戶的差評=客戶的痛點(diǎn)=產(chǎn)品的缺點(diǎn)=我們的機(jī)會

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（來源：希聲碎碎念）

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