這是「雨果跨境名人堂」欄目第79期——SKG副總裁盧書平。他憑借著超過20年的系統化管理經驗，精準執行“大單品戰略”，深刻且富有洞察的全球布局，攜手SKG創下按摩儀銷量達2700萬臺的輝煌成就。

與其他大多數中國企業“出?！狈绞讲煌氖?，SKG專注于亞馬遜、TikTok和獨立站等作為線上市場的主戰場，同時輔以線下門店，產品已風靡全球50多個國家與地區。而在新消費趨勢逐漸回歸理性的當下，僅靠流量玩法和大單品戰略，能否支撐SKG力壓群雄、在“紅?！敝谐Ｇ啵?/span>其產品策略和品牌建設又有哪些獨到之處？雨果跨境名人堂同盧書平深入探討了他的出海戰略和品牌國際化之道。

01

以“他山之石”，推動變革、加速轉型

跨境名人堂-陳林：您為什么加入SKG集團？

盧書平：加入SKG前，我和SKG創始人結緣較早，在參加SKG的一次產品發布會時感受到他對產品的極致追求、工匠精神以及清晰的戰略規劃和愿景。于是在SKG尋求集團化快速發展的時候，一拍即合加盟了SKG。

跨境名人堂-陳林：多年的管理經驗，對您現在SKG的管理有什么借鑒和思考？

盧書平：SKG于2007年成立，創立伊始就具備互聯網基因，即以極致的產品體驗、經營速度建立完整的電商運營體系。2016年，SKG嘗試聚焦于為個人和家庭提供健康產品的領域中發展。在從單一產品系列向多元化的發展過程中，SKG汲取了在集權分權、事業部制管理、機制運行的體系化運作的相關管理經驗。在進入新行業學習了解時亦需要抱有歸零心態，特別是要重新研究和思考行業規劃和全球布局。

跨境名人堂-陳林：SKG為什么會選擇到智能健康領域進行深耕？

盧書平：社會中有很多用戶的需求并未被滿足，尤其是在當今社會快節奏下用戶對疲勞緩解的需求，本著更好地為社會、為人類做貢獻的初心，SKG在2016年開始研究健康產品市場，嘗試從人體需要的角度去研究產品的小型化、輕量化。經過數百次迭代創新，首款脈沖頸椎按摩儀在2018年問世。一推出立即引起市場的廣泛關注，市場占有率最高達68%。

首戰告捷后，SKG以此為發展抓手打造多元化產品矩陣，陸續推出了腰部按摩儀、頭部按摩儀、眼部按摩儀和筋膜槍，進而推動公司的戰略持續發展。睡眠健康以及健康穿戴領域是企業近年來的發展重點，同時團隊也在積極關注和研發個護健康產品。

跨境名人堂-陳林：SKG在品牌定位上有哪些核心理念？

盧書平：產品出海、全球化運營自創立之初就是企業的戰略目標。SKG的品牌名取自《世界是平的》這本書中Smart、Kind、Global三個詞匯，分別對應著智慧的產品、親和的服務、全球化的品牌。

跨境名人堂-陳林：SKG已經打造了300余家品牌體驗店和上千家銷售終端。線下體驗店的打造對品牌有什么積極影響？

盧書平：我們非常追求產品體驗感和用戶使用的實際感覺，而線下的體驗店，一方面更能給用戶直觀感受和親身體驗，另一方面能夠完善品牌營銷網絡，塑造SKG的品牌形象，觸達更廣、更多的受眾。

盡管數量較多，但品牌始終抓牢人員培訓與管理體系，總部設置專門管理體系，SKG始終對門店擴張和管理有著嚴格標準，以確保用戶體驗。

02

以“大單品戰略”，打磨產品，錘煉品牌

跨境名人堂-陳林：馬斯克媽媽在今年母親節期間分享了使用SKG產品的溫馨時刻。這個事件給SKG帶來了什么影響？

盧書平：梅耶·馬斯克非常喜歡SKG的產品，說產品使用非常貼心，用起來很舒服，按摩效果也非常好。很多用戶看到后，紛紛前往店里想要首富媽媽同款。梅耶作為一個享譽國際的名人，也幫助SKG在全球市場上提升影響力。

跨境名人堂-陳林：在品牌代言人的選擇上，SKG會優先考慮哪些方面？

盧書平：SKG產品特點是科技時尚，追求產品好看、好用、有用、常用，深受年輕人的喜愛和追捧。在選擇合作伙伴的時候，也更看重他的陽光、正義感、積極向上，有足夠的正能量。

跨境名人堂-陳林：網絡上曾興起了一陣熱門討論“左手王一博，右手肖戰，你pick哪家？”在您看來，流量營銷下的SKG要如何突破這種同質化呢？

盧書平：大部分行業已經進入了競爭激烈的“內卷”狀態，企業產品創新速度很快的同時，產品的生命周期卻很短。SKG的思路是堅定大單品管理的自身發展策略，堅持走差異化路線。在發展過程中，始終將資源聚焦在如何把產品做好、如何推出更具有競爭力的產品、如何滿足用戶的痛點，為此，公司在組織方面設置了市場洞察和用戶體驗的相關部門和三層研發體系，即生產一代、儲備一代、研發一代，打造產品的差異化競爭力，從而贏得用戶的喜愛。

跨境名人堂-陳林：在您看來一款好用的產品應該是長什么樣的？

盧書平：第一，強功效感。功能上一定要滿足消費者的需要。

第二，無負擔感。產品要輕便好用，隨時隨地都能用。

第三，高顏值。年輕人對時尚和美的追求是無止境的。

第四，高價值感。產品要像藝術品一樣去打磨。

跨境名人堂-陳林：SKG如何將強功效感、無負擔感、高顏值，以及高價值感這四大因素體現在一個產品開發設計中？

盧書平：強功效感、無負擔感、高顏值、高價值感是我們追求產品的理念。具備這種屬性的產品，才更可能贏得消費者的喜愛。SKG內部的研發人員占總體MP人員的40%以上，研發體系有著明確且嚴格的分工，包括但不限于用戶洞察、前瞻研究、基礎研究、工業設計，不同模塊環環相扣，塑造了SKG每款產品身上都具備的四大核心競爭力。

跨境名人堂-陳林：SKG在按摩儀領域上，有哪些里程碑式的成果？

盧書平：2018年，SKG推出了具有輕量化、多功能特性的頸椎按摩儀，一經推出就顛覆了整個市場；2021年，便攜式按摩腰帶問世，同樣掀起了垂直品類的熱潮；2024年，混動系列按摩儀推出，集成熱敷、揉捏、脈沖三大核心技術，深受消費者的喜愛和追捧。

跨境名人堂-陳林：能取得如此多顯著的成果，離不開SKG沿用至今的大單品戰略，這對品牌有什么具體的助力？

盧書平：大單品戰略的理論基礎是針尖戰略，即公司把大部分的研發資源、用戶聚焦于產品的完全創新上，產品一經推出會極大解決用戶的痛點，迅速形成大規模的銷售趨勢，公司也因此形成了大單品戰略能力和管理體系。

從產品的定義到推出，有一套完整的流程邏輯，確保了大單品推出的周期穩定性。從過去幾年的實踐經驗來看，大單品戰略在SKG的發展過程中卓有成效，

我們也正在把這種管理體系運用到其他產業領域中，打造“可復制的成功”。

03

以“需求導向”，洞察未來，布局全球

跨境名人堂-陳林：放眼全球市場，您如何看待智能健康穿戴設備市場的未來競爭格局？

盧書平：近些年，健康相關的全球市場始終處在增長過程中，據統計，市場正以10%-20%的速度持續增長，特別是疫情過后，消費者對健康更加關注和重視。

據了解，日本、韓國的按摩儀器滲透率分別為20%和12％，而在中國按摩健康產品中的滲透率只有2%-3%。市場增長，機會增多，競爭自然也會加劇。

健康領域的產品更新速度較快，單靠價格內卷獨木難支，想要在大浪淘沙之中不被淘汰，需要較深的技術積累，并且在滿足用戶需求方面深度鉆研。

跨境名人堂-陳林：海外消費者在智能健康科技領域方面的消費需求有明顯變化嗎？

盧書平：第一，對健康、放松、體驗，消費者會有更切身的體會。

第二，用戶對消費健康領域的產品認知更加深刻。

第三，行業它本身的技術也在不斷發展，迭代升級。

跨境名人堂-陳林：展望2025年，SKG將有哪些重點布局？

盧書平：產業布局方面，用高投入來保持產品的絕對競爭力，不斷推出大單品系列，夯實SKG按摩科技領域的領導地位；

產品方面，推動按摩科技、健康穿戴、睡眠健康和個護健康這四個領域的產品發展；

營銷布局方面，堅定線上和線下相結合的營銷策略，深耕網絡市場。

SKG接下來最大的戰略變化是突出全球增長。在全球布局中，美國、歐洲、東南亞市場是重中之重，每個市場都有專門的研發體系以滿足不同市場用戶對產品的不同需求。同時，公司也將逐步建立海外的分支機構以實現貼近市場、了解消費者痛點。

未來5-10年，要朝著實現“全球100個國家每一座城市都能看到SKG產品；是1億用戶喜歡的健康科技品牌；成就1萬名員工精彩人生”的品牌愿景全力以赴，實現百國千城萬店，店店盈利。

（來源：陳木木）

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