有一種興趣的燒錢程度，騎行、攝影、釣魚都要靠邊。

沾上畫畫，雖然不會一下掏空錢包，但多買幾次紙筆畫材，就老實了。

近日，又一家做興趣生意的公司干上市。

從音樂、繪畫到運動，千岸科技在海外“文體兩開花”。4個主營品牌中，賣繪畫產(chǎn)品的 Ohuhu 當屬賺錢又巧妙。深挖其發(fā)家史，每一步都不偏不倚，背后必有高人指點。

繪畫這個小眾類目，憑什么跟3C數(shù)碼、運動戶外并肩？

圖片來源：跨境Ads_阿泰

2010年，千岸科技在深圳成立。彼時，阿里的速賣通剛剛問世，Shein 還未駛向跨境女裝。

其創(chuàng)始人何定是美國海歸，有計算機和電商的工作背景。因此千岸科技在初期就專注于亞馬遜，吃到了第一批跨境電商的紅利。

當時做跨境電商，就是找商品去上鏈接，把產(chǎn)品交到物流手上，交易就算結(jié)束了。但中國那么多人，一款商品火了，第二天能出現(xiàn)100個同款，難道要一直“打游擊戰(zhàn)”嗎？他開始思考下一步能做什么，那就是做品牌。

目前千岸科技成功打造了4個有市場影響力的品牌，其中 Tribit、Sportneer、iClever 都是公司一直深耕的戶外運動、3C數(shù)碼品類，而 Ohuhu 的更像是“突然開竅”。

來源：千岸科技公開轉(zhuǎn)讓說明書

公司的公開轉(zhuǎn)讓說明書中，介紹了 Ohuhu 成立于2014年，在亞馬遜的品牌簡介則是2016年。可見，Ohuhu 的品牌化之路也并非風(fēng)馳電掣，而是一個嘗試性、慢慢切入的過程。

2014年的 Ohuhu，有了自己的姓名、logo。但它今天賣露營裝備，明天賣植物，誰能預(yù)判到這會是日后亞馬遜馬克筆的 "best sell"。

直到一個叫林賽的女孩出現(xiàn)，它開始了新的布局。

來源：Facebook @Ohuhuart

2017年，F(xiàn)acebook @Ohuhuart 賬號轉(zhuǎn)發(fā)了林賽用 Ohuhu 馬克筆創(chuàng)作的作品和試色卡，關(guān)聯(lián)的 YouTube 視頻獲得了2.6萬次觀看。話題#ohuhualcoholmarkers（Ohuhu 酒精馬克筆）首次出現(xiàn)，也是現(xiàn)在全球熱門話題 #ohuhumarkers 的前身。

同年，Ohuhu 創(chuàng)建了 Instagram 賬號，利用平臺圖像主導(dǎo)的優(yōu)勢，鼓勵用戶分享作品。

來源：Instagram @Ohuhuart

這不就是今天所說的 UGC 內(nèi)容嗎？自此之后，Ohuhu 不僅積極轉(zhuǎn)發(fā)和分享用戶的創(chuàng)作作品，還逐步將產(chǎn)品線聚焦在繪畫工具上。

圖片來源：跨境Ads_阿泰

繪畫工具千千萬，從水彩、顏料到數(shù)位板，為什么是馬克筆？

在解答這個問題之前，我們先細扒一下 Ohuhu 走過的“彎路”。

早期它更熱衷于賣“彩色鉛筆”，逢年過節(jié)都要發(fā)條動態(tài)，問候你今天畫畫了沒？但現(xiàn)在它的獨立站和亞馬遜店鋪已經(jīng)搜不到這類畫筆了。

來源：Facebook @Ohuhuart

彩鉛通常由粘土和顏料混合而成，只適用于粗糙的畫紙，且有一定的技巧要求。對比起來，馬克筆反而不局限于紙張，能輕松做到大面積上色、漸變效果。在視覺效果上，馬克筆顏色也更鮮艷，傳播的沖擊力更強。

上到“大觸”下至小白，妥妥的萬金油工具。

彩鉛繪畫技巧，來源：網(wǎng)絡(luò)

但這都不是 Ohuhu 出圈的關(guān)鍵，還得是這個品類有“三好”：

1. 高粘性高復(fù)購

馬克筆有三種類型——酒精、水性、油性，這玩意即使你不用，只要開封了也能自己揮發(fā)消耗。

這不就是資本家理想的消費品嗎？

而且馬克筆一套的色號有幾十上百個，總有消耗多的顏色，實現(xiàn)同品牌復(fù)購的可能性也更大。

此外，每個人的審美不一，即使是黑也有“五彩斑斕的黑”。

不同的顏色效果、更豐富的色彩選擇，都會讓用戶產(chǎn)生品牌粘性，就像 Ohuhu 的灰色有36種，能滿足多種場面需求。

來源：Ohuhu

2. 擁有效應(yīng)傾向

差生文具多，興趣才是最大的“消費陷阱”。

學(xué)攝影的人，會不會無所謂，一上來就想沖佳能和索尼的頂配。

騎行愛好者，從頭到腳全副武裝，不在乎騎不騎，東西先買齊。

這就是擁有效應(yīng)，當自己擁有某種事物時，會想象成像超能力一樣，成為自我的一部分。

很多人都會沉醉在興趣中，清醒時才發(fā)現(xiàn)：原來我的錢都是這樣沒的。

畫畫也一樣，不是大師，先拿下大師全套。

馬克筆和水彩不同，不能自行調(diào)色。對此，Ohuhu 研發(fā)了481種顏色，從基礎(chǔ)的48色到“全家福”320色。普通人肯定用不上全家福，買的時候十分自信：說不定哪天我畫落日晚霞，就需要到紅、橙、黃，30種深淺的漸變呢？事實上，300色都沒拆封。

配套的補充裝、畫紙也不能落下。酒精馬克筆在金屬材料上表現(xiàn)力不強，那油性的你值得擁有！

來源：Ohuhu

為愛好付費，追求“收集一整套”，更關(guān)乎那種我有我也行、“看著就滿足了”的成就感。

3. 需要展示平臺

創(chuàng)作，也是一種表演形式。

為了給用戶展示的舞臺，Ohuhu 做了3件事。

第一件，把流量圈起來。

初嘗到 UGC 的“甜頭”后，Ohuhu 在各個平臺都建立了 #ohuhumarkers 的話題。即使海外平臺多、流量分散，但流量池已經(jīng)統(tǒng)一。目前，該話題在 TikTok 有近14萬個作品，Ins 上也有大量的高贊圖集。

來源：TikTok

第二件，做內(nèi)容。

成熟的獨立站賣家都會通過內(nèi)容去優(yōu)化 SEO，而 Ohuhu 不僅做，還要找別人一起做。

在它的獨立站上，有博客內(nèi)容的欄目，資訊、產(chǎn)品信息、教程以及活動都是賣家們的“基操”。不同的是，Ohuhu 還做了聯(lián)動，每周與一位用戶合作訪談，類似于產(chǎn)品體驗官。不僅做了客情維護，還把影響力擴大到創(chuàng)作者的粉絲。

創(chuàng)作者聯(lián)動的投放，來源：GoodsFox

第三件，有獎賽事以及新品招募。

像最近8周年的創(chuàng)作比賽，一個月的時間，就征集到來自85個國家的2000多件畫作。

來源：Instagram @Ohuhuart

社媒上關(guān)于這個品牌的內(nèi)容，已不只是用戶和品牌的自娛自樂。其他創(chuàng)作者能從中獲取靈感，不是繪畫愛好者的用戶，也會因為某個優(yōu)秀作品而觸動，自發(fā)停留和互動。

相比之下，雖然像 Arteza、Copic 等繪畫品牌也在積極布局社交媒體營銷，但缺乏深度的用戶互動和破圈的內(nèi)容，流量和品牌影響力都相對較弱。

來源：TikTok

UGC 是 Ohuhu 的品牌護城河。

圖片來源：跨境Ads_阿泰

生意的財富密碼，不是“做品牌”或是“小眾”，而是做正確的事。

千岸科技起初也不知道馬克筆是不是“正確的事”，所以它沒有“梭哈”做品牌。

繪畫工具這東西，如果不是專業(yè)的人，也很難數(shù)得上幾個品牌。你記不起小時候書店里的水彩筆有哪些牌子，只模糊記得有8色、16色、36色，限制你的只有手上的零花錢。今天我們能夠數(shù)出來的國民品牌——得力、晨光，是他們長期經(jīng)營的結(jié)果。

做品牌前，要先知道，有的品類，天生就不適合做品牌。

這些品類通常沒什么消費心智，像水果、垃圾袋、指甲刀、棉簽等等。它們是你進入直播間時，主播吆喝的0.1元引流款，是淘寶下單時的“順手買一件”。

如果堅持要做品牌，教育消費者的這一段路，要走很遠。

此外，從其公開的經(jīng)營業(yè)績能看到，藝術(shù)創(chuàng)作類是毛利率最高的業(yè)務(wù)，證明了這個品類是能賺錢的。但這只是最基礎(chǔ)的成本和收入的關(guān)系，還要看能不能賣出去。

來源：千岸科技公開轉(zhuǎn)讓說明書

在小眾類目中，有人悶聲發(fā)財，有人一夜回到解放前。賽道的判斷和品牌化的選擇，底層邏輯就是我們前面分析的三個關(guān)鍵。

任何時刻，堅持做正確的事，才有機會收獲時間的復(fù)利。

（來源：跨境Ads_阿泰）

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