在當今競爭激烈的電商市場，流量如同黃金，而廣告則是獲取這些黃金的鑰匙。亞馬遜廣告系統為賣家們提供了一個強有力的平臺，讓他們能夠有效爭奪潛在客戶的注意力。

本期，我們將深入剖析亞馬遜廣告的核心機制，揭示如何通過優化策略實現流量的飛躍增長。

認識亞馬遜流量的核心要素

在亞馬遜平臺上，流量是成功銷售的關鍵因素。理解流量的構成、來源及其對銷售的影響，可以幫助我們制定有效的營銷策略。以下是幾個重要方面：

1.流量的定義

流量指的是訪問您商品頁面的消費者數量。在亞馬遜，流量不僅包括點擊廣告的用戶，還包括通過搜索、推薦和直接訪問而來到您頁面的用戶。

2.流量的來源

流量可以通過多個渠道獲得，主要包括：

& 站外入口：搜索引擎、第三方合作網站、App等，它們為我們的listing帶來新鮮的流量。

& 站內入口：亞馬遜站點首頁、搜索結果頁、商品詳情頁、品牌旗艦店等，這些是流量轉化的關鍵場所。

下面是亞馬遜流量閉環圖，我們可以看出流量是如何產生并轉化：

& 曝光：看到商品展示

這是將商品展示給潛在顧客的關鍵步驟。通過在亞馬遜站內的不同廣告位，我們可以有效地將推廣商品呈現給與其相關度較高的消費者。

& 點擊：進入商品詳情頁

消費者與廣告互動的關鍵環節，目標是將潛在顧客引導到商品詳情頁。通過精準的關鍵詞投放和合適的商品展示策略，我們可以有效提升點擊率。

& 購買：訂單生成

以優質的 Listing 頁面承接并轉化精準流量，并且通過廣告投放避免流量流失。亞馬遜的流量閉環顯示，在亞馬遜的廣告世界里，精準投放是觸達目標消費者的關鍵。

那么，當流量引進來了怎樣讓它有效轉化呢？接下來，讓我們看看如何讓這些流量轉化為銷售。這里總結了幾種方式：

一、利用關鍵詞投放、商品投放，明確目標受眾

二、理解ACOS的高低，優化廣告策略

三、提高商品詳情頁的質量

1.找對人：利用關鍵詞投放和商品投放，明確目標受眾

下面我們通過案例快速了解如何有效運用關鍵詞投放和商品投放吧！

& 關鍵詞投放

案例：

Step1：搜索【Cat water fountain】

在這里我們能看出如果僅投放大詞，會面臨激烈的競爭，導致產品的點擊率和轉化率不理想，那么我們就要明確自己產品的賣點和優勢，根據賣點匹配消費者需求及搜索習慣，讓產品匹配到精準的消費人群。

Step2：進行競品調研

Step3：了解消費者搜索習慣

我們就可以將自己獨特的優勢，按著消費者搜索習慣（關鍵詞）來進行表達，將

這些詞自然融入產品標題、描述和標簽中，使其更容易被搜索引擎識別。

通過這樣的方式，不僅能夠吸引更精準的流量，還能提高點擊率和轉化率，從而推動銷售增長。

同時我們還可以利用不同的匹配方式，滿足消費者多元化的搜索習慣

& 商品投放

?商品投放的優勢：

1. 簡化推廣流程

關鍵詞調研不必要：在關鍵詞難找的情況下，直接進行商品投放可以減少前期的調研工作，節省時間和資源。

2. 適應語言和市場障礙

語言障礙：對于目標市場的語言不熟悉時，商品投放可以突破語言限制，直接展示產品。

特殊品類：在特定領域的產品推廣中，消費者可能不知道如何搜索，直接投放更有效。

3. 支持對比與關聯購買

對比購買：適合產品間存在明顯對比時，消費者可以輕松進行比較，提升購買決策的效率。

關聯購買：對于互補或上下游產品，可以通過投放形成組合銷售，增加銷量。

4. 突出競品優勢

明顯優勢：在與競品對比中，商品投放能有效突出產品的獨特賣點和優勢，吸引消費者注意。

5. 提升品牌認知

品牌曝光：即使在搜索關鍵詞不明確的情況下，商品投放仍能提升品牌的認知度，幫助消費者了解產品。

所以在對某個類目完全不了解的情況下，我們一般考慮更加簡單的廣告投放方式－商品推廣自動廣告。

用哪種匹配方式更好呢？我們實踐的經驗發現，沒有哪一種匹配方式是一勞永逸的，不同的產品和市場環境可能需要不同的策略。

進行系統的A/B測試是關鍵，通過觀察廣告效果，分析哪些匹配方式能帶來更好的轉化率和ROI，最終篩選出最適合你目標受眾的方案。持續優化和調整才是實現最佳效果的最終策略。

02理解ACOS的高低，優化廣告策略

1.認識ACOS

ACOS（Advertising Cost of Sales，廣告銷售成本）是電商廣告中一個重要的指標，它衡量了廣告支出與通過廣告產生的銷售額之間的關系。理解ACOS的高低對于優化廣告投放和提升盈利能力至關重要。

2.ACOS的計算公式

例如，如果你在某個廣告上花費了100元，而通過這個廣告產生了500元的銷售額，那么ACOS為20%（100 / 500 × 100%）。

3.影響ACOS的因素

&廣告支出

預算大小：投入的廣告預算直接影響ACOS。高預算可能導致更多的曝光和點擊，但如果轉化率低，ACOS會升高。

& 銷售額

產品定價：高定價的產品通常意味著更高的銷售額，從而可能降低ACOS。

促銷活動：折扣和促銷可以增加銷售額，幫助降低ACOS。

& 廣告點擊率（CTR）

廣告創意和文案：吸引人的廣告內容能夠提高點擊率，從而帶來更多轉化。

目標受眾精準度：精準定位受眾能夠提升點擊率，降低ACOS。

& 轉化率

頁面優化：產品頁面的設計、信息清晰度和用戶體驗都會影響轉化率。

用戶評論和評分：積極的用戶評價可以提高轉化率，降低ACOS。

& 競爭情況

市場競爭：競爭對手的廣告投放和定價策略會影響你的廣告表現和銷售額，從而影響ACOS。

關鍵詞競爭：高競爭關鍵詞通常意味著更高的廣告費用，可能導致ACOS上升。

& 廣告類型

展示廣告 vs. 搜索廣告：不同類型的廣告在轉化率和成本上有不同表現，影響ACOS。

& 時間因素

季節性波動：特定節日或季節的銷售情況可能影響ACOS。

廣告投放時段：不同時間段的用戶活躍度和購買意愿可能導致ACOS變化。

& 客戶生命周期

回頭客 vs新客戶：老客戶的轉化率通常高于新客戶，影響整體ACOS。

4.如何合理優化ACOS？

&保持廣告無結束日期，持續拉動曝光，吸引點擊

& 手動廣告開了，自動廣告不要停，持續挖掘優質關鍵詞

& 關鍵詞投放+商品投放有效配合

& 使用否定投放（否定關鍵詞/否定商品/否定品牌），去除低效流量，提升流量精準度

& 關注廣告位置，調整競價結構，讓產品曝光在最適合的廣告位置上

& 找到關聯類目及商品，實現配套銷售/交叉銷售/升級銷售

& 提高廣告質量：優化廣告文案、圖片和CTA（號召性用語），吸引更多點擊和轉化。

& 優化投放時間：根據用戶活動高峰期調整廣告投放時間，提高轉化率。

03提高商品詳情頁的質量

大家都遇到過“關鍵詞投的準確，廣告費也花在了正確的地方，曝光/點擊都還可以，但就是轉化不理想”這個困惑。

這其實是因為你的listing詳情頁質量不足。

廣告的主要功能是打開流量渠道，提升曝光率和吸引精準流量，而要實現真正的轉化，就必須有優質的listing作為支撐。

否則，即使我們花了很多錢引入流量，若listing不夠吸引人，就會浪費這些潛在客戶，無法實現預期的銷售效果。

接下來讓我們一起來思考下圖哪些Listing關鍵詞是檢索對象？

答案：全部詞都是系統檢索的對象！

判斷一個listing是否不過關，我們可以從以下幾個方面進行評估：

1、自動廣告方面

若自動廣告搜索詞與實際產品偏差大，代表listing不過關，詞都跑偏了。Listing需要優化。

2、手動廣告的建議關鍵詞方面

如果系統沒有提供建議關鍵詞，或者建議的關鍵詞與實際產品偏差較大，通常意味著listing未能清晰傳達產品信息。

這種情況說明需要改進listing內容，確保產品特點和關鍵功能得以準確表達。可以考慮優化標題、描述和關鍵詞使用，以更好地匹配用戶搜索，從而提升系統的收錄和廣告效果。

3、轉化率

查看轉化率是否低于行業平均水平。如果流量高但銷售量低，說明listing可能存在問題。

4、點擊率（CTR）：高曝光但低點擊率，可能說明標題和圖片吸引力不足，需優化這些元素。

5、客戶反饋：負面評價或顧客提出的常見問題，通常反映了產品描述或質量的不足。

亞馬遜廣告是一個強大的工具，通過精準的投放和持續的優化，我們可以有效提升產品的曝光率和銷量。了解其基本邏輯并靈活運用，將為品牌帶來可觀的增長潛力。

希望這篇文章能幫助大家更好地理解亞馬遜廣告的基本邏輯，助力品牌在競爭激烈的市場中脫穎而出！如果你有更多關于亞馬遜廣告的問題，歡迎留言討論！

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（來源：Regan跨境）

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