健康小測試

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以下哪些人需要特別關注自己的血氧水平？

A、有心血管疾病的人群

B、有呼吸系統(tǒng)疾病的人

C、60歲以上的老年人

D、每天工作超過12小時的人

E、以上全部

氧氣，是維系人體生命最基礎的物質，一旦缺氧就會危及生命。但血氧儀則可以幫助你時時刻刻監(jiān)測身體中的血氧情況，在危險發(fā)生之前做好準備，應對突發(fā)情況。

在近幾年，人口老齡化、慢性病群體增加等因素，在客觀上推動了醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全球超過60歲的人口將從2017年的9.6億增長到2025年的21億[1]。同時，全球流行的疫情，也讓人們越來越關注起自己的健康狀況，推動了醫(yī)療器械用品這一細分賽道的快速增長，層出不窮的醫(yī)療設備成了家庭的“標配”。數(shù)據(jù)顯示，2023 年全球醫(yī)療器械市場規(guī)模為5184.6億美元，并將在2032年增長到8868億美元[2]。

醫(yī)療設備成為家庭的“標配”

過去，醫(yī)療器械用品曾被海外巨頭壟斷。隨著中國智造的崛起，國產(chǎn)血氧儀、血壓計等設備憑借著出色的品質和性價比優(yōu)勢，在全球市場中的地位和占比飛速提升。

2016年，我們今天故事的主角——Leon就和他的合伙人一起乘勢而上，創(chuàng)辦了珠海何方智能科技有限公司（以下簡稱“何方智能”），并借助跨境電商的風口，將國產(chǎn)醫(yī)療設備帶到海外，在亞馬遜上打造出了多個C端和B端熱銷的爆品。

今天，我們非常高興地邀請到了何方智能創(chuàng)始人Leon，請他分享一下醫(yī)療用品出海有哪些挑戰(zhàn)和機會，以及他們是如何克服海外合規(guī)、專利、物流等一系列難題，在亞馬遜C端+B端雙賽道保持高速增長，并成功斬獲3000件超級大單的精彩故事。

機會很多，但永遠是留給有準備的人，這句話在Leon身上得到了驗證。創(chuàng)業(yè)之前，Leon在一家國內(nèi)醫(yī)療器械上市公司做了7年運營，一面對接研發(fā)和產(chǎn)品部門，一方面直接與客戶溝通，在醫(yī)療用戶領域積累了豐富的經(jīng)驗，也讓他捕捉到了一個潛在機會。Leon提到：“我覺得醫(yī)院的醫(yī)療器械雖然很好用、很準確，但它們的一些功能完全可以作為家用醫(yī)療器械來做，而且醫(yī)療用品門檻比較高，在國內(nèi)需要二類醫(yī)療器械銷售備案的，這會是一個很大的市場”。

后來的故事，證明了Leon判斷的正確性。2016年，Leon和另外一位合伙人創(chuàng)辦了何方智能，開始布局國內(nèi)電商的家用醫(yī)療用品賽道。但是，醫(yī)療行業(yè)的門檻顯然不止存在于國內(nèi)，海外也有著各種各樣高標準的認證體系，隨著跨境電商的風口興起，有著敏銳洞察力的Leon，立刻看到了海外巨大的商機。在國內(nèi)坐穩(wěn)之后，Leon很快在美國、歐洲、日本完成了品牌注冊，開始布局跨境。

Leon

2017年，我們做了一些海外調(diào)研，認定亞馬遜是我們的首選。在消費者數(shù)量方面，亞馬遜是毫無疑問的No.1，而且亞馬遜有很多優(yōu)勢，例如亞馬遜的FBA可以提供高效快速的尾程配送，也能幫助我們克服時差問題提供相應的客服服務，所以我們當機立斷，第一站就放在亞馬遜上。

在海外，可穿戴醫(yī)用設備是一個價值千億美金的巨大賽道，市場規(guī)模預計在2027年將達到1,955.7億美金，其中診斷和患者檢測設備又占了主導地位[3]。毫無疑問，Leon的何方智能正好踩中了跨境+醫(yī)療兩個機會巨大的風口。據(jù)Leon介紹，2017年入駐亞馬遜后，何方智能在出海初期，每年都保持了40%以上的增長。 

與此同時，何方智能也開始基于珠海當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基礎和政策支持，打造自己的生產(chǎn)體系，推動核心技術研發(fā)和自主供應鏈體系建設。

在Leon看來，“工貿(mào)一體”讓何方智能能掌握從市場和競品調(diào)研、研發(fā)設計、生產(chǎn)制造到銷售服務的完整鏈條，打造更有性價比、更有核心競爭力的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品符合各個國家的法規(guī)認證。目前，何方智能已經(jīng)相繼通過了美國FDA認證、歐洲CE等很多需要漫長周期的認證體系，這也成了公司開拓海外市場的核心競爭壁壘之一。

何方智能的工廠

Leon

我們的工廠大概有20-25位員工，得益于一些智能化技術，每天產(chǎn)量可以達到兩千臺左右。有了自己的工廠之后，我們能快速響應客戶評論的反饋，做到產(chǎn)品設計、Listing頁面或者說明書的快速更新，這些優(yōu)勢造就了更好的用戶體驗，幫助何方智能大大降低了產(chǎn)品的退貨率，售出一萬多件產(chǎn)品，退貨可能只有幾十個，這又進一步壓縮了運營成本，在不斷優(yōu)化中形成了一個良性循環(huán)。

如今何方智能美國站的年銷量已超過300萬美金，年增長率高達15%。在剛剛過去的Prime會員日，何方智能的銷售額較平日增長了約162%。同時，何方智能也將目光投向了人口基數(shù)和市場潛力更大的歐洲，在解決了當?shù)氐暮弦?guī)認證問題之后，在歐洲站保持了高速增長，例如剛剛過去的9月，何方智能在歐洲的銷售額就實現(xiàn)了23%的環(huán)比增長。

何方智能能夠在嚴格要求的領域、在海外品牌中突出重圍，離不開團隊運營的多項舉措。但在出海的最初階段，作為工廠型賣家起家轉型跨境電商，何方智能也在合規(guī)、專利、物流等方面遇到了眾多挑戰(zhàn)。Leon認為，運營方面的困難無法打倒他轉型跨境的決心，找到問題的解決方法是成功的關鍵。

如何克服工廠轉型遇到的難題？

? 首先，不斷升級的醫(yī)療器械生產(chǎn)體系認證，始終是醫(yī)療用品行業(yè)最需要關注的問題。比如歐盟之前在CE認證之外又推出了MDR認證，這個專門適用于醫(yī)療器械領域的法規(guī)，對產(chǎn)品質量和安全性提出更高要求。為此，我們邀請專業(yè)團隊進行了長達幾個月的培訓，我們也加入了亞馬遜賣家成長服務，獲得了專業(yè)的指導和幫助。 

? 在專利方面，海外電商的要求也非常嚴格。比如在2017年，代工廠生產(chǎn)一款產(chǎn)品就遇到了一些專利方面的問題，導致我們整個業(yè)務經(jīng)營都遇到了一些問題。后來，我們自建了研發(fā)和生產(chǎn)線之后，就有能力完全規(guī)避掉這些問題。但我認為這是一個好事情，對專利的嚴格保護更有利于良性競爭和長遠發(fā)展。

? 在物流方面，亞馬遜FBA幫我們解決了尾端配送的問題，商品“次日達”的高速配送，提升了顧客的購買意愿，因此有效幫助我們實現(xiàn)了銷量的提升。但在頭程物流上我們遇到了一些“坑”，發(fā)過去了，人卻不見了?，F(xiàn)在，我們用了亞馬遜全球物流（AGL），官方物流服務幫我們解決了分倉等等很多問題，提升了整體的交付速度以及收貨速度，幫助我們從從繁瑣的庫存管理、訂單處理及售后服務中解脫出來，能夠將更多精力傾注于產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展等核心戰(zhàn)略上。

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在選品方面，在Leon看來，何方智能能在選品上不斷打造出爆款，是因為自己對用戶的需求有著獨特的敏感度，并著重打造差異化選品。而這種敏感度來自于多年參加行業(yè)展會、醫(yī)療展會積累下的理解和經(jīng)驗。

比如我們最近研發(fā)推出了新的骨傳導助聽器，即將上線。相對于傳統(tǒng)助聽器，就算患者是耳膜半破損或者全破損，也能通過骨傳導震動來聽到聲音，這是一個根本性的創(chuàng)新優(yōu)勢，這款也將是亞馬遜上第一款類似的產(chǎn)品，我們相信這類具備顯著差異化的產(chǎn)品應該會受歡迎。

在定價上我們的策略就是對競品進行研究，比如北美有一款299美金的耳背式助聽器，他是亞馬遜的Best Seller，我們會先確定一個跟它持平的定價，但是在功能、性能和使用體驗上都超過那個產(chǎn)品。

目前，何方智能仍舊在保持著每年上新2-3款產(chǎn)品的穩(wěn)步節(jié)奏，但確保每一個產(chǎn)品都有獨一無二的競爭力。同時，針對具體一款產(chǎn)品，何方智能也會進行不同的細分。

比如目前最熱門的產(chǎn)品之一血氧儀，我們就推出了不同的子產(chǎn)品，有指夾式的基礎款，主要起到引流的作用，有針對兒童使用的兒童款，有能夠像醫(yī)院監(jiān)護儀一樣實現(xiàn)整夜監(jiān)測的升級款，這些特別款式就可以帶來更高的溢價。這款產(chǎn)品也是亞馬遜的Best Seller，當時一天就能有七、八百單。

何方智能打造的血氧儀

在攻克運營難題之外，何方智能也一直在借助品牌的打造，探索更長遠、更穩(wěn)健、更加高質量的出海新方式。Leon提到，從最早創(chuàng)建，何方智能的定位就是做品牌。品牌可以讓我們有更多忠實的粉絲和客戶群體，產(chǎn)生更多復購，也能讓消費者更認可我們的新品。比如在北美，消費者如果信任我們的血氧儀，那他就也有可能購買同一個品牌的血壓計。

在Listing和A+頁面的打造上，我們的SKU并不多，所以我們非?？粗孛恳粋€Listing的創(chuàng)意質量，我們會把產(chǎn)品做渲染圖和視頻，這是運營的基礎工作，也是電商出海的基本功。

在品牌營銷方面，我們會用一些站外的網(wǎng)絡紅人去推廣，觸達“銀發(fā)人群”等核心受眾，并將這些站外流量引入站內(nèi)，快速提升產(chǎn)品排名。同時我們也會利用亞馬遜廣告，維持住排名和銷量，搭配亞馬遜的“7天秒殺”促銷，剩下的就看產(chǎn)品本身的評價反饋和退貨率情況。

醫(yī)療行業(yè)用戶是一個極具B端屬性的賽道，這一點Leon在最初布局亞馬遜時就有體會?！俺龊３跗谖覀兙?span>會收到一些大單，給一些折扣，也有很多客戶直接發(fā)郵件跟我們溝通?！彼?，在亞馬遜企業(yè)購正式推出之后，何方智能就立刻開始使用企業(yè)購的工具和服務。

在Leon看來，海外B端市場是一個極具增長潛力的賽道，而亞馬遜企業(yè)購更在傳統(tǒng)外貿(mào)的形式之外，給中國品牌提供了一個可以直接觸達海外600萬優(yōu)質企業(yè)機構客戶的渠道覆蓋了醫(yī)療健康、政府機構、教育機構和商業(yè)用戶四大領域，一個賬號收獲了B端和C端雙邊流量，無需額外運營成本，更為何方智能帶來了海量高客單價和高復購率的優(yōu)質商采訂單。

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亞馬遜企業(yè)購的好處

1首先，B端的訂單退貨率較低，企業(yè)買家在下單時一般會比較慎重，事先做詳細的比對和調(diào)研，所以如果產(chǎn)品沒有質量問題，幾乎可以說批量采購是沒有退貨的。同時B端客戶的復購率也相較于C端更高。

2其次，在銷售上，我們覺得B端與C端是相互促進的，我們目前經(jīng)常會收到一些不同規(guī)模的B端訂單，這些訂單也一樣會提升ASIN的表現(xiàn)，幫助這些ASIN在B端和C端提升排名和權重，有一定概率加速ASIN的轉化。

3第三，亞馬遜可以幫助我們做到C端和B端物流訂單的統(tǒng)一管理，用原本的方案解決新的訂單配送問題，免除這方面的后顧之憂。

4第四，企業(yè)購經(jīng)常會給我們帶來一些大額訂單，比如我們之前就收到過一個總量3000臺，總價近3萬美元的大額訂單。

當然，為了能更最大化地釋放亞馬遜企業(yè)購帶來的B端流量紅利，何方智能也做好了充分的準備。在Leon看來，何方智能在企業(yè)購上飛速增長，深度使用好亞馬遜企業(yè)購的智能工具，才是重中之重。Leon分享了以下幾個關鍵成功要素給大家提供啟發(fā)：

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首先是企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），獲取企業(yè)客戶流量和促進B端銷量。

我們有90%左右的選品已經(jīng)設置了BPQD，并且會根據(jù)數(shù)據(jù)報告和反饋分成三個折扣階梯。這里分享個我們的成功B端定價實戰(zhàn)策略：第一個階梯就是一次性購買幾個這類小批量的；第二個階梯是幾十到一百，也可能是小批量采購。第三個階梯可能是幾百臺，用于大客戶進行采購。同時我們也會結合產(chǎn)品的成本、賬戶經(jīng)理的建議等因素，根據(jù)不同的階梯給到5%、10%、15%等不同的折扣從而吸引企業(yè)客戶進行批量采購和復購。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)

使用路徑

單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

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第二是詢盤報價器（CQE），這個工具可以帶來很多詢盤，找到更多潛在企業(yè)客戶。

比如我們剛剛提到的大額訂單，就是客戶在網(wǎng)站上看到了我們的產(chǎn)品，通過這個工具給我們發(fā)了詢盤，在亞馬遜企業(yè)購經(jīng)理的幫助下，我們順利完成了需求對接，達成了一個三千臺的訂單。所以，我們建議一定不要放棄大數(shù)量訂單的折扣，可能就會給你帶來意外驚喜的。

詢盤報價器：簡化交易，斬獲大單

詢盤報價器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購推出的一種自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上進行大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。

通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的部分銷售傭金可享受“階梯式遞減”, 銷售傭金最低可降至為5-7%。

了解更多詢盤報價器相關內(nèi)容，請點擊這里

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第三，亞馬遜企業(yè)購也有很多專屬大促活動，有助于提升銷量。

我們在B端的銷售有著比較明顯的季節(jié)性，圣誕節(jié)和感恩節(jié)會有很多企業(yè)去采購，可能是作為給員工的禮物，有時候訂單量可以達到幾百臺或者一兩千臺。另外就是換季疾病的高發(fā)期，有些醫(yī)院也會統(tǒng)一采購后給到病人，讓他們進行居家監(jiān)測。亞馬遜企業(yè)購在這些節(jié)點有相應的B端專屬促銷活動，設置了亞馬遜BPQD之后就可以免費參與，我們今年也會重點發(fā)力。

亞馬遜企業(yè)購大促活動

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目前在亞馬遜上，何方智能來自B端的銷量保持著15%左右的增長，在整體銷售中的占比已經(jīng)達到了14%以上。在看到企業(yè)客戶的巨大潛力之后，何方智能也在2023年開通了亞馬遜企業(yè)購的賣家成長服務，由官方專屬顧問幫助何方智能對Listing、企業(yè)定價等方面進行了針對性的優(yōu)化，獲得免費的Deal，加速業(yè)務增長。

何方智能在美國、加拿大、墨西哥等地陸續(xù)設立了當?shù)胤种C構，進一步提升了售后服務的響應速度和質量，也提升了本土化運營的水平。在Leon看來，出海不是一件簡單的事，但只要能回歸到用戶和產(chǎn)品本身，打造有獨特差異化優(yōu)勢的高質量產(chǎn)品，給用戶更好的購物和使用體驗，就能獲得長遠的成功。

您有哪些建議可以給到計劃布局亞馬遜企業(yè)購的賣家？

首先就是基礎的C端一定要做好，我覺得有了C端的基礎，B端就不會差。第二就是要合理規(guī)劃折扣和梯度，大數(shù)量一定要設置好，否則會錯失很多大額訂單的機會。第三就是一定要堅持做高質量的產(chǎn)品，這樣客戶才會形成品牌信任，才會有更多的復購。

如果你也想和何方智能一樣，借助跨境電商開啟醫(yī)療用品的廣闊商機，那么這一份《企業(yè)購醫(yī)療官方選品指南》，絕對是你出海必備的選品秘籍！

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（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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