對(duì)手就是我們最好的老師；

觀察研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞選擇、廣告類型以及出價(jià)等，可以幫助賣家制定更精準(zhǔn)的廣告策略，控制廣告支出。同時(shí)，通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品標(biāo)題、描述等內(nèi)容，賣家可以學(xué)習(xí)如何更好地植入相關(guān)搜索詞，提高產(chǎn)品的曝光率、相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率。

一、確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

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（一）關(guān)鍵詞搜索篩選

在亞馬遜上確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索逐步篩選。首先，進(jìn)行廣泛關(guān)鍵詞搜索，以 “咖啡機(jī)” 為例，賣家在進(jìn)行產(chǎn)品研究時(shí)，最開(kāi)始用廣泛關(guān)鍵詞 “咖啡機(jī)” 即 “coffee maker” 來(lái)搜索，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)很大，但隨著關(guān)鍵詞越來(lái)越精準(zhǔn)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量會(huì)減少。

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接著，用長(zhǎng)尾、利基關(guān)鍵詞搜索，通過(guò)廣泛關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果找到與產(chǎn)品更精準(zhǔn)匹配的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，如從 “咖啡機(jī)” 找到 “single-serve coffee machine”，搜索結(jié)果頁(yè)顯示的就都是單杯咖啡機(jī)了。

最后，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格、風(fēng)格、款式、客戶評(píng)價(jià)等因素進(jìn)一步縮小范圍，鎖定與自身產(chǎn)品最相似的產(chǎn)品，比如對(duì)于咖啡機(jī)，可以考慮其顏色是黑色或白色、外殼是塑料還是不銹鋼、容量多少等因素。建議賣家不斷縮小范圍到最符合條件的 5 個(gè)賣家，深入研究他們的價(jià)格、回顧他們的評(píng)論以及看看他們的其他產(chǎn)品。

（二）多維度考量

確定精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可以從多個(gè)維度進(jìn)行考量。從市場(chǎng)容量、賣家壟斷系數(shù)、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品上架時(shí)間、新品表現(xiàn)情況、平均評(píng)分等維度多方面考慮，不要單獨(dú)看某一個(gè)指標(biāo)。

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如果產(chǎn)品類目不精準(zhǔn)，就選擇那些跟我們所選產(chǎn)品款式相似、功能相似、價(jià)格區(qū)間相似的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，觀察他們的表現(xiàn)情況。

選擇新品榜中表現(xiàn)最好的同款或者相似款，因?yàn)樾缕钒窭锩娴漠a(chǎn)品是最近三個(gè)月上架且表現(xiàn)不錯(cuò)的，與我們競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差不多，如果他們能做得很好，我們?cè)?listing 質(zhì)量不輸?shù)那闆r下也有機(jī)會(huì)做好。

同時(shí)，要選擇評(píng)論曲線比較真實(shí)的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以通過(guò)第三方工具查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)論曲線，如果評(píng)論曲線是從 0 開(kāi)始緩緩上升的，就是正常打造的，而剛上架就有很多評(píng)論的可能是用了違規(guī)手段，這種產(chǎn)品不要作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

此外，盡可能找不是老品新變體的新品，避免老鏈接帶新變體導(dǎo)致的排名靠前誤導(dǎo)我們對(duì)市場(chǎng)的判斷。

二、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告策略的方法

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（一）廣告類型對(duì)比

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對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略分析，需要多渠道觀察。站內(nèi)免費(fèi)廣告方面，觀察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何做產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面描述、圖片等，以提高頁(yè)面轉(zhuǎn)化率。

站內(nèi)付費(fèi)廣告則要觀察哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有品牌廣告，哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品總是占據(jù)核心關(guān)鍵詞的第一行，觀察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否秒殺，效果如何，這些產(chǎn)品是否適合秒殺，通常銷售一般，秒殺銷售飆升，增加了多少。

此外，還應(yīng)該找出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否在同一時(shí)間范圍內(nèi)在站外促銷渠道發(fā)布折扣，分析站外促銷是否能促進(jìn)站內(nèi)秒殺，Coupon 推薦頁(yè)面上有多少折扣。

比如，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在亞馬遜站內(nèi)進(jìn)行了贊助產(chǎn)品廣告投放，選擇了精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，使得產(chǎn)品在搜索結(jié)果頁(yè)面的排名靠前。

同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還利用了品牌廣告，宣傳了多款相關(guān)產(chǎn)品，提高了品牌知名度。在產(chǎn)品詳情頁(yè)描述方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用了清晰、詳細(xì)的文字描述，突出了產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且搭配了高質(zhì)量的圖片，吸引了消費(fèi)者的注意力。

（二）多渠道觀察

在站外促銷渠道方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)選擇在 Facebook、Instagram 等社交平臺(tái)上進(jìn)行推廣，或者利用 Deals 站、Coupon 站等進(jìn)行折扣發(fā)布。通過(guò)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些渠道上的活動(dòng)，可以了解他們的站外促銷策略，為自己的廣告策略提供參考。

三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告中可學(xué)到什么?

（一）關(guān)鍵詞選擇

觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告可以發(fā)現(xiàn)，他們往往會(huì)選擇那些既與產(chǎn)品高度相關(guān)，又具有一定搜索量的關(guān)鍵詞。例如，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亞馬遜廣告時(shí)，可以利用工具如 BigSpy 來(lái)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的關(guān)鍵詞。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定關(guān)鍵詞上表現(xiàn)出色，如搜索排名靠前、點(diǎn)擊率高，那么可以考慮將這些關(guān)鍵詞納入自己的關(guān)鍵詞策略中。

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（二）廣告創(chuàng)意

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告創(chuàng)意可以為我們提供很多靈感。例如，他們可能會(huì)采用獨(dú)特的圖片、視頻或文案來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。

通過(guò)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在亞馬遜和谷歌廣告中的創(chuàng)意元素，我們可以了解當(dāng)前的設(shè)計(jì)趨勢(shì)和受眾偏好。

比如，在亞馬遜廣告中，簡(jiǎn)潔明了的產(chǎn)品圖片和詳細(xì)的產(chǎn)品描述可能更能吸引消費(fèi)者。

而在谷歌廣告中，富有創(chuàng)意的視頻廣告可能更容易引起用戶的興趣。

同時(shí)，我們還可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告語(yǔ)言風(fēng)格，如使用幽默、感人或權(quán)威的語(yǔ)氣來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品信息。

但要注意，在借鑒廣告創(chuàng)意時(shí)，不能完全復(fù)制，要結(jié)合自己的品牌聲音和目標(biāo)受眾的需求，創(chuàng)造出獨(dú)特的廣告內(nèi)容。

（三）廣告類型搭配

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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告類型搭配也值得我們學(xué)習(xí)。

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通過(guò)廣告洞察也可看到暢銷變體是有些？

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不同的廣告類型有不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，合理搭配可以提高廣告效果。例如，在亞馬遜平臺(tái)上，可以結(jié)合贊助產(chǎn)品廣告、贊助品牌廣告和展示廣告，以達(dá)到不同的營(yíng)銷目標(biāo)。

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贊助產(chǎn)品廣告可以針對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行促銷，提高產(chǎn)品的銷量；贊助品牌廣告可以提升品牌知名度，宣傳多個(gè)產(chǎn)品；展示廣告可以擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光范圍，吸引更多潛在客戶。

在谷歌廣告中，可以根據(jù)目標(biāo)受眾和營(yíng)銷目標(biāo)選擇搜索廣告、顯示廣告、視頻廣告等不同類型的廣告。比如，如果目標(biāo)受眾是年輕人群，可以考慮在 YouTube 上投放視頻廣告，以更好地吸引他們的注意力。

同時(shí)，還可以根據(jù)不同的營(yíng)銷階段和預(yù)算，合理調(diào)整廣告類型的搭配比例。

四，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)制定廣告策略

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（一）尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)

在亞馬遜平臺(tái)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能存在多種弱點(diǎn)。產(chǎn)品方面，可能存在質(zhì)量問(wèn)題、功能缺陷或設(shè)計(jì)不合理之處。

例如，某些電子產(chǎn)品可能存在續(xù)航時(shí)間短、操作復(fù)雜等問(wèn)題；服裝產(chǎn)品可能存在尺碼不準(zhǔn)確、材質(zhì)不舒適等情況。廣告方面，可能存在關(guān)鍵詞選擇不精準(zhǔn)、廣告創(chuàng)意缺乏吸引力、廣告投放渠道單一等不足。

通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品評(píng)論、廣告內(nèi)容以及市場(chǎng)反饋，可以較為準(zhǔn)確地找出其弱點(diǎn)。

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據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有 30% 的消費(fèi)者會(huì)在產(chǎn)品評(píng)論中提及產(chǎn)品的缺陷。因此，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品評(píng)論是發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品弱點(diǎn)的重要途徑之一。

同時(shí)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放情況，若發(fā)現(xiàn)其廣告長(zhǎng)時(shí)間未更新、創(chuàng)意陳舊，或者只集中在少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵詞上，就可以判斷其在廣告方面存在不足。

（二）制定針對(duì)性廣告策略

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針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，可以制定相應(yīng)的廣告策略。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，我們可以在廣告中突出自己產(chǎn)品的高品質(zhì)，如使用 “經(jīng)過(guò)嚴(yán)格質(zhì)量檢測(cè)”“耐用可靠” 等廣告語(yǔ)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能有缺陷，我們可以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如 “獨(dú)家創(chuàng)新功能，滿足您的更多需求”。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告不足的情況，若其關(guān)鍵詞選擇不精準(zhǔn)，我們可以針對(duì)競(jìng)品不具備的關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告中忽略了一些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，我們可以利用這些關(guān)鍵詞進(jìn)行贊助產(chǎn)品廣告投放，提高產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的曝光率。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告創(chuàng)意缺乏吸引力，我們可以采用更具創(chuàng)意的圖片、視頻或文案，吸引消費(fèi)者的注意力。例如，制作生動(dòng)有趣的產(chǎn)品演示視頻，或者使用幽默、感人的文案來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品信息。

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此外，還可以通過(guò)拓展廣告投放渠道來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只在亞馬遜平臺(tái)上投放廣告，我們可以考慮在谷歌、社交媒體等平臺(tái)上進(jìn)行廣告推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和覆蓋面。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，同時(shí)在多個(gè)平臺(tái)投放廣告的產(chǎn)品，其曝光率和銷售量平均可提高 20% 至 30%。

五，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告變化的方法

（一）利用廣告報(bào)表分析數(shù)據(jù)波動(dòng)

亞馬遜賣家可以定期導(dǎo)出廣告報(bào)表，通過(guò)分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)的波動(dòng)來(lái)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告變化。例如，關(guān)注曝光量、點(diǎn)擊數(shù)、點(diǎn)擊率（CTR）、轉(zhuǎn)化率（CVR）、廣告花費(fèi)（CPC）和廣告銷售成本（ACOS）等指標(biāo)。

如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的曝光量突然增加，可能意味著他們調(diào)整了廣告投放策略，如增加了關(guān)鍵詞投放范圍或提高了出價(jià)。此時(shí)，賣家可以考慮跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，或者尋找其他未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

根據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，約有 70% 的亞馬遜賣家會(huì)每周至少查看一次廣告報(bào)表，以監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身廣告的表現(xiàn)。通過(guò)對(duì)比不同時(shí)間段的廣告報(bào)表數(shù)據(jù)，賣家可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告策略的變化趨勢(shì)，從而及時(shí)調(diào)整自己的廣告策略。

（二）觀察 ACOS 和 CTR 變化

ACOS（廣告銷售成本比）和 CTR（點(diǎn)擊率）是兩個(gè)重要的廣告指標(biāo)，可以反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告的效果和吸引力。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 ACOS 下降，說(shuō)明他們可能優(yōu)化了廣告投放，提高了廣告的轉(zhuǎn)化率和回報(bào)率。賣家可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品頁(yè)面、關(guān)鍵詞選擇和廣告創(chuàng)意等方面，找出他們降低 ACOS 的原因，并借鑒到自己的廣告策略中。

同時(shí)，CTR 的變化也值得關(guān)注。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 CTR 上升，可能是因?yàn)樗麄儍?yōu)化了產(chǎn)品主圖、標(biāo)題或廣告文案，使其更具吸引力。賣家可以學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)化方法，提高自己產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。例如，通過(guò)使用高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片、簡(jiǎn)潔明了的標(biāo)題和有吸引力的廣告文案，吸引消費(fèi)者的注意力。

以上；

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