問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率很低迷，流量也不理想，而您的預(yù)算和精力有限，您該優(yōu)先選擇提升轉(zhuǎn)化率，還是提升流量？

正確答案是：提升轉(zhuǎn)化率。

因很簡(jiǎn)單，如果轉(zhuǎn)化率不高，即使流量再多，也難以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。而提升轉(zhuǎn)化率是從現(xiàn)有的流量中獲得更多的實(shí)際訂單，這對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)投入產(chǎn)出比更高。此時(shí)，秋冬旺季熱賣(mài)在即，如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，自然也成為了賣(mài)家們眼前最頭疼的問(wèn)題之一。

本期，我們就請(qǐng)來(lái)了亞馬遜全球開(kāi)店官方講堂的楊盈老師，為大家分享提升轉(zhuǎn)化率的技巧和工具。她將通過(guò)實(shí)際產(chǎn)品案例，拆解成熟賣(mài)家如何增加轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，邁向爆單的思路！

01 提高轉(zhuǎn)化率，可以從哪些地方入手？

簡(jiǎn)單一點(diǎn)理解，轉(zhuǎn)化率=產(chǎn)品銷(xiāo)量÷客戶訪問(wèn)量。那么，訪問(wèn)量從哪里來(lái)？最核心的來(lái)源就是商品詳情頁(yè)和廣告。

先劃個(gè)重點(diǎn)：想要提高轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵就在于找到高轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵詞，并將它們合理運(yùn)用在詳情頁(yè)和廣告中。

接下來(lái)，老師將以某款“移動(dòng)工作燈Desk Light”為例，教大家如何挖掘并運(yùn)用這些關(guān)鍵詞，快速提升轉(zhuǎn)化率。主要步驟包括：

STEP 1. 利用廣告搜索詞報(bào)告，進(jìn)行“特征詞”分析

通過(guò)亞馬遜后臺(tái)的「廣告搜索詞報(bào)告」，賣(mài)家可以清晰地了解哪些關(guān)鍵詞為產(chǎn)品帶來(lái)了更多的點(diǎn)擊和訂單。

? 獲取方式：在廣告管理界面下載【搜索詞報(bào)告】（Search Term Report）。

? 報(bào)告內(nèi)容：該報(bào)告會(huì)展示客戶在亞馬遜上的實(shí)際搜索詞及對(duì)應(yīng)的廣告數(shù)據(jù)。僅顯示具有展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量和訂單量的搜索詞，而那些沒(méi)有點(diǎn)擊量且沒(méi)有訂單的搜索詞不會(huì)出現(xiàn)在報(bào)告中。

? 報(bào)告包含的數(shù)據(jù)項(xiàng)：

STEP 2. 將高效關(guān)鍵詞合理融入商品詳情頁(yè)

將這些高效關(guān)鍵詞應(yīng)用到商品標(biāo)題、五行賣(mài)點(diǎn)以及產(chǎn)品描述中，優(yōu)化詳情頁(yè)內(nèi)容。這不僅能提升自然搜索流量的轉(zhuǎn)化，還能讓廣告投放更加精準(zhǔn)。

STEP 3. 在廣告投放中合理使用關(guān)鍵詞

在廣告投放中，使用這些經(jīng)過(guò)篩選的高效關(guān)鍵詞，有助于提高廣告的相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)更高的流量轉(zhuǎn)化。

結(jié)合案例：

分析該款“移動(dòng)工作燈”產(chǎn)品兩個(gè)月的廣告數(shù)據(jù)，其中一個(gè)關(guān)鍵詞 magnetic desk light，表現(xiàn)為45次展現(xiàn)、1次點(diǎn)擊、1個(gè)訂單，轉(zhuǎn)化率達(dá)到100%，Acos僅為10%。

面對(duì)眾多類似的搜索詞時(shí)，可以換個(gè)思路——將這個(gè)搜索詞拆解為三個(gè)核心單詞：magnetic、desk、light，提取包含這些單詞的所有相關(guān)搜索詞，匯總數(shù)據(jù)，確定每個(gè)單詞的貢獻(xiàn)效果。

初步優(yōu)化建議：

? magnetic light 貢獻(xiàn)訂單多，轉(zhuǎn)化率尚可，Acos較高。由于貢獻(xiàn)訂單多，詳情頁(yè)可保持重點(diǎn)書(shū)寫(xiě)，但不建議降低廣告競(jìng)價(jià)或直接否定。

? desk 雖然數(shù)據(jù)量較少（3個(gè)點(diǎn)擊），但潛在轉(zhuǎn)化效果更好，建議詳情頁(yè)中寫(xiě)入“Desk”關(guān)鍵詞，廣告增加“Desk Light”的廣泛匹配，建議競(jìng)價(jià)區(qū)間為 $1.00 - $1.50。

02 優(yōu)化詳情頁(yè)提升轉(zhuǎn)化，讓商品信息精準(zhǔn)切中買(mǎi)家痛點(diǎn)

很多時(shí)候，轉(zhuǎn)化率低迷的常見(jiàn)原因是 Listing 詳情頁(yè)不夠吸引人，沒(méi)有切中買(mǎi)家的痛點(diǎn)。更直白一點(diǎn)說(shuō)，如果很多人瀏覽了你的頁(yè)面卻沒(méi)有下單，問(wèn)題很可能就出在詳情頁(yè)上。

在優(yōu)化詳情頁(yè)以提升轉(zhuǎn)化率時(shí)，可以從以下幾個(gè)關(guān)鍵步驟入手——

1、特征詞分析：首先，賣(mài)家需要通過(guò)分析搜索詞報(bào)告來(lái)識(shí)別那些能夠帶來(lái)高流量和高轉(zhuǎn)化的特征詞。這些詞是買(mǎi)家在尋找產(chǎn)品時(shí)輸入的關(guān)鍵詞，它們直接影響著產(chǎn)品的可見(jiàn)度和吸引力。

2、標(biāo)題優(yōu)化：標(biāo)題不僅要包含高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞，還要簡(jiǎn)潔有力，能夠快速吸引買(mǎi)家的注意。確保標(biāo)題中嵌入的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品緊密相關(guān)，并且能夠清晰地傳達(dá)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。

3、五行賣(mài)點(diǎn)細(xì)化：五行賣(mài)點(diǎn)需要詳細(xì)描述那些高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞。每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都應(yīng)該是對(duì)買(mǎi)家痛點(diǎn)的直接回應(yīng)，突出產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。

??特征詞選擇建議：

#對(duì)：定位高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞，并與消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)匹配。 

#多：盡可能覆蓋多種賣(mài)點(diǎn)，包括同義詞、近義詞以及產(chǎn)品獨(dú)特特性。

#序：將流量和轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞優(yōu)先放在前列。

#勿：避免使用點(diǎn)擊多但轉(zhuǎn)化率極低的特征詞，不要使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞，切勿遺漏重要的使用說(shuō)明、注意事項(xiàng)等會(huì)影響消費(fèi)者體驗(yàn)的信息。

結(jié)合案例：

?  突出核心賣(mài)點(diǎn)：通過(guò)分析搜索詞報(bào)告，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家更關(guān)注“magnetic（磁吸）”和“rechargeable（可充電）”等特性。可以將這些關(guān)鍵詞置于標(biāo)題和五行賣(mài)點(diǎn)的顯眼位置，能更有效地吸引買(mǎi)家的注意。

?  優(yōu)化文案，直擊買(mǎi)家需求： 例如，“高亮度、充電式設(shè)計(jì)，適合各種應(yīng)急場(chǎng)景使用”這樣的文案，能更好地消除買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品功能的疑慮，促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。

03 優(yōu)化廣告提升轉(zhuǎn)化，讓更多人看到你的Listing

優(yōu)化了詳情頁(yè)后，還需要更多的曝光，讓更多客戶看到你的產(chǎn)品。而通過(guò)關(guān)鍵詞分析進(jìn)行廣告優(yōu)化，是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式。

特征詞廣告優(yōu)化的方向：合理調(diào)整競(jìng)價(jià)

對(duì)于高效關(guān)鍵詞，適當(dāng)提高競(jìng)價(jià)，而對(duì)于表現(xiàn)不佳的詞語(yǔ)，降低競(jìng)價(jià)或否定掉。這種精準(zhǔn)的廣告優(yōu)化可以讓廣告預(yù)算花得更有價(jià)值，同時(shí)提升整體轉(zhuǎn)化率。

最后，我們快速總結(jié)一下，通過(guò)詳情頁(yè)和廣告提升轉(zhuǎn)化率，都有哪些不同的優(yōu)化方向——

其實(shí)，除了優(yōu)化詳情頁(yè)和廣告之外，“價(jià)格設(shè)置”、“買(mǎi)家評(píng)論（Review）”、“商品排名”等因素同樣會(huì)影響轉(zhuǎn)化率的提升。

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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