現(xiàn)在很多入行跨境電商的新手賣家，覺得亞馬遜這個(gè)平臺(tái)能賺錢，可能還能暴富，就“盲目跟風(fēng)”進(jìn)來。

所謂“盲目”，就是自己根本不了解，也懶得去了解，只想先進(jìn)來再說。

所謂“跟風(fēng)”，就是聽說了某某某賺到了錢，感覺很簡(jiǎn)單，所以就進(jìn)來了。

如果你想創(chuàng)業(yè)亞馬遜，正打算一只腳邁進(jìn)來，不妨看一下這個(gè)案例：

擁有跨境電商公司工作經(jīng)驗(yàn)的小謝，在攢夠了幾萬(wàn)塊錢的積蓄以后，立刻從公司辭了職出來創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)的他對(duì)亞馬遜還是過于樂觀，覺得自己也有了一年多的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該也可以應(yīng)付很多的運(yùn)營(yíng)工作。剛開始進(jìn)貨的錢，除了他的幾萬(wàn)塊積蓄以外，還有花唄、信用卡、京東金融等等渠道套現(xiàn)出來的錢。

他剛開始選的都是一些輕小產(chǎn)品，走的也都是空運(yùn)。最初的3款產(chǎn)品，有兩款賣的還不錯(cuò)，有一款一直處于半死不活的狀態(tài)，后來就直接砍掉了。

這款半死不活的產(chǎn)品，算下來總共虧了5000多塊。一年多下來，他在亞馬遜上把自己的儲(chǔ)蓄虧完了，還帶上負(fù)債。

不過，基于對(duì)亞馬遜的看好，小謝在連續(xù)的虧損后并未想著退出，而是把90%的精力放在選品上，找對(duì)了品就自然活下來了，店鋪銷量從最開始的每月幾單到現(xiàn)在每月穩(wěn)定上百單了，也把負(fù)債還清了。

小謝在后來的復(fù)盤總結(jié)到自己是犯了大多小賣會(huì)犯的錯(cuò)：

憑著一腔熱情入局想爆款想暴富、重運(yùn)營(yíng)推廣技巧輕選品、不深入對(duì)市場(chǎng)、類目、賣家的分析、沒有體系打法、沒有穩(wěn)扎穩(wěn)打、沒有全方面學(xué)習(xí)成功賣家......

他分享到只有一個(gè)店鋪，靠成功率較高的選品方法活下來了，整個(gè)選品手法，屬于小資金白帽較為安全的打法，適用于剛創(chuàng)業(yè)/同為小資金玩法的公司及亞馬遜操盤手們。

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找對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)選對(duì)賽道 選品事半功倍

“摸著石頭過河是艱難的、是充滿未知的；摸著對(duì)手過河是容易的，是走向光明的”

因此，小賣第一步要做的不是選品，不是尋找爆款，也不是做發(fā)財(cái)夢(mèng)，而是“摸著對(duì)手過河”——存活率最高的策略，也正是無數(shù)商業(yè)公司用腳投票的策略。

距離亞馬遜首次允許中國(guó)賣家入駐已過去十來年，已有無數(shù)的先行者付出精力與成本、辛勞與汗水，經(jīng)過反復(fù)的實(shí)踐，最終探明了適合小賣生存的品類、產(chǎn)品及盈利模式。

換句話說，小賣選品不只是選品，而是先選合適的賣家，全方位學(xué)習(xí)他、模仿他。

在亞馬遜平臺(tái)上，有相當(dāng)一部分賣家的經(jīng)營(yíng)策略與長(zhǎng)尾理論驚人的相似。他們深知品類頭部競(jìng)爭(zhēng)太過激烈，又由于資源有限，難以直接參與頭部競(jìng)爭(zhēng)。因此，他們選擇了一種更為靈活和實(shí)際的生存策略，即依靠品類中尾部等競(jìng)爭(zhēng)較小的產(chǎn)品來生存。這類賣家可以歸納為“長(zhǎng)尾賣家”。

不過他們的店鋪所能創(chuàng)造的利潤(rùn)與大賣相比不值一提。但相比打工，一個(gè)月3-5萬(wàn)的純利，身心又比上班自由很多，支撐小家庭的小康生活已經(jīng)足夠了。

所以對(duì)小賣來說，選品前挑選合適的長(zhǎng)尾賣家群為學(xué)習(xí)對(duì)象，學(xué)習(xí)他們的打法，先求生存再求發(fā)展。

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定好選品策略，有策略做事成功率更高

確定學(xué)習(xí)目標(biāo)后，理論上來說，小賣只需在其基礎(chǔ)上再挑選適合自己做的產(chǎn)品就OK了。但很多小賣還是不知道如何下手，因?yàn)闆]有基礎(chǔ)的選品策略概念，也就無從判斷。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑喊彦X幣放在動(dòng)物面前，動(dòng)物沒有錢幣的概念，自然也不知道他的價(jià)值。

建議新手小賣可以先通過選品策略“長(zhǎng)尾非標(biāo)品”“長(zhǎng)尾周邊”進(jìn)行篩選選品。

圖片來源：賣家穿海

因?yàn)殚L(zhǎng)尾非標(biāo)品對(duì)小賣來說，核心產(chǎn)品看似肥美，真正做起來，會(huì)發(fā)現(xiàn)門檻過高，競(jìng)爭(zhēng)太過激烈。而長(zhǎng)尾產(chǎn)品，對(duì)大賣來說是雞肋，食之無味;卻提供了小賣自由發(fā)揮的舞臺(tái)。

長(zhǎng)尾周邊需求相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)壓力自然相對(duì)較小。對(duì)小賣來說，該策略帶來的利潤(rùn)下有保底，上不封頂，非常合適。

有了這兩個(gè)選品策略，小賣就可以方便快捷的認(rèn)識(shí)可做產(chǎn)品、嘗試?yán)斫膺x品思路、學(xué)習(xí)差異化方案，最終在亞馬遜成功的生存與發(fā)展。

所以小賣要做的，還是在長(zhǎng)尾策略里多多打磨對(duì)產(chǎn)品的理解，實(shí)戰(zhàn)中去檢驗(yàn)自己的想法是否正確。對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知的基礎(chǔ)打牢后，再去研究其他選品策略是一個(gè)較為合適的進(jìn)階過程。

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選品初篩評(píng)估

選好學(xué)習(xí)賣家群體和選品策略后，已經(jīng)過濾掉一批無效產(chǎn)品，展示出一批成功率較高的產(chǎn)品。

到真正選品的時(shí)候，你需要仔細(xì)考慮你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品、類目行業(yè)是否有一定的認(rèn)知，尺寸大小、物流成本以及潛在的侵權(quán)問題。另外，還應(yīng)該評(píng)估產(chǎn)品是否具有差異化或未來升級(jí)的空間，以及改造的難度和生產(chǎn)周期。這些評(píng)估能夠幫助篩選出更具備潛力的產(chǎn)品，并規(guī)避一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

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分析選品市場(chǎng)及競(jìng)品知己知彼百戰(zhàn)百勝

這是特別關(guān)鍵的一步。

當(dāng)你已經(jīng)明確做哪個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候以及銷售目標(biāo)，此時(shí)就需要關(guān)注這產(chǎn)品類目行業(yè)的需求趨勢(shì)、市場(chǎng)的容量大小以及競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。同時(shí)，要留意近期新上架的產(chǎn)品表現(xiàn)、價(jià)格和評(píng)論等等的因素。

▲看看產(chǎn)品的毛利率是多少？

▲看看近一年的銷量情況是上升還是下降？

▲看看搜索趨勢(shì)最近是下降還是上升？

▲看看是大市場(chǎng)還是小市場(chǎng)，類目下的銷量有沒有被一兩個(gè)鏈接或者品牌壟斷？

通過分析這些指標(biāo)，我們可以進(jìn)一步得出對(duì)市場(chǎng)的判斷，如果覺得這個(gè)產(chǎn)品值得做，那就可以進(jìn)行下一步——產(chǎn)品可行性分析。

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選品可行性分析

借助管理大師

吉姆·柯林斯

（Jim Collins）所提出的三環(huán)模型來給出答案。

圖片來源：小海

該模型包括三個(gè)相互交叉的環(huán)，分別是熱愛、擅長(zhǎng)和機(jī)會(huì)。

就亞馬遜選品而言，也可以類似的套用三環(huán)理論：

●想做：你感興趣的、有客觀的利潤(rùn)、上架容易盈利的

●可做：3-5年看不到產(chǎn)品被顛覆的可能性、是不是特殊品類如帶鋰電池、液體、粉末、食品、藥品、認(rèn)證需求等有較高門檻的，暫不考慮。還有是不是長(zhǎng)尾產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)剛?cè)腴T的小賣而言，長(zhǎng)尾產(chǎn)品成功率更高。

●能做：看找不找得到差異化、切入點(diǎn)，一律不做。看對(duì)手，只挑選旗鼓相當(dāng)或者較弱的對(duì)手賣家。成本預(yù)演，避免資金斷裂的問題。

三個(gè)環(huán)交叉也就意味著以上所有想做、可做、能做的點(diǎn)要同時(shí)滿足，才算得上一款較為合適的產(chǎn)品。

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選品運(yùn)營(yíng)策略分析

亞馬遜平臺(tái)屬于傳統(tǒng)的搜索電商，賣家若想在搜索電商平臺(tái)獲得較好的銷量，對(duì)關(guān)鍵詞有良好的理解與掌握是至關(guān)重要的。

搞懂這一點(diǎn)，各位在挑選關(guān)鍵詞就不會(huì)跑偏。常用商機(jī)探測(cè)器的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，能入選的詞不僅有一定的搜索量、轉(zhuǎn)化率的門檻，而且其生命周期也有一定的考量，搜索量很大但轉(zhuǎn)瞬即逝的詞一般不會(huì)收入在內(nèi)。換句話說，能入選的詞都是較為核心、經(jīng)過了重重考驗(yàn)的詞。

圖片來源：小海

關(guān)鍵詞在產(chǎn)品 listing 的各個(gè)階段都發(fā)揮著關(guān)鍵作用，賣家需要根據(jù)不同階段的目標(biāo)和需求，靈活調(diào)整和優(yōu)化關(guān)鍵詞策略。

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選品差異化設(shè)計(jì)

找到合適的可做的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，我們要做的，是尋找新的素材、新的角度、新的場(chǎng)景來滿足不同的需求。

眾所周知亞馬遜或者用戶所喜歡的新品，指的是解決用戶未被滿足的需求或者新需求的產(chǎn)品，建議大家不要盲目創(chuàng)新，而是尋找對(duì)標(biāo)競(jìng)品，去研究它熱門的功能、款式和顏色。然后我們通過分析產(chǎn)品的評(píng)論，特別是差評(píng)，就可以了解產(chǎn)品的痛點(diǎn)和改進(jìn)空間。有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)，這一步是可以能夠讓你的產(chǎn)品在同類目市場(chǎng)中脫穎而出，吸引更多的顧客。

分享一些常用的差異化方法：

山姆大包裝

迎合一部分老外注重性價(jià)比，喜歡大包裝購(gòu)物。他人做少，我就做多；他人做多，我就做少。

類目差異化

挖掘競(jìng)爭(zhēng)較小的類目，避開激烈競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)享類目紅利。商機(jī)探測(cè)器可以看到，同為"jeas for women"，類目節(jié)點(diǎn)不一樣，流量也許就不一樣。

適配產(chǎn)品混搭

舊元素新組合，滿足部分用戶個(gè)性化需求。一部分買充電線的人，會(huì)有同時(shí)買充電器的需求，我們要做的是發(fā)現(xiàn)這種需求。

禮盒套裝化

迎合老外伴手禮文化。老外喜歡party，也喜歡伴手禮。

圖文微創(chuàng)新

能在視覺上與競(jìng)品有明顯差距，也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的年代，圖文也是競(jìng)爭(zhēng)力。

看到這，有的同學(xué)可能會(huì)覺得這樣選品是不是過于謹(jǐn)慎，選一款產(chǎn)品要考慮這么多點(diǎn)，把簡(jiǎn)單的事情想復(fù)雜了？

謹(jǐn)記創(chuàng)業(yè)的成功率大約在1%-5%，失敗率在95%-99%。意味著，資源稟賦一般的小賣，容錯(cuò)率是極低的。小謝就是前車之鑒。

所以小賣選品要慎之又慎，站在先行者成功探索的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)及競(jìng)品等關(guān)鍵因素，這時(shí)我們離成功又近一步了。

（來源：小海）

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