本文經授權轉載自：eBay
作者：小億

產業帶工廠賣家投身跨境電商熱潮，正是出海新趨勢。來自全國汽摩配重鎮常州市孟河鎮的常州市凌越裝備股份有限公司（以下簡稱“凌越”）是其中的典型代表。十年前，凌越從產業帶的普通車間工廠成為孟河鎮跨境電商出海啟明星；近四年內又實現“從1到1萬”的飛躍式發展，在eBay平臺上的GMV突破1億美元大關、躍居eBay平臺的汽配頭部賣家。在這個過程中，凌越做對了什么？

在常州論壇期間，凌越副總兼董秘潮康、跨境電商業務負責人Ken為我們介紹了“凌越經驗”，分享了凌越，如何牢牢把握成本、運營、供應鏈這三個核心，在傳統工廠轉型跨境電商業務的路上“狂飆”，實現強勁的長期增長：

借助eBay快速突破“從0到1”，成為全鎮的出海啟明星

凌越與eBay的緣分始于十年前，就此踏上跨境電商出海之旅，eBay平臺也幫助凌越快速突破了“從0到1”的發展階段。

“十年前，我在美國拜訪外貿客戶，他們倉庫里整整兩大柜子的貨，都從eBay上賣出去了，我當時想，我們（凌越）是不是自己也能做這樣的事。”凌越創始人劉兵這樣說。

那時的凌越依托知名“汽摩電配之鄉”孟河鎮的汽摩配產業群加持，已是成熟的摩托車配件工廠，從2010年起便通過傳統外貿方式將產品出口到了美國。當時的劉兵正苦于傳統外貿利潤微薄、賬期漫長等弊端，eBay這樣的跨境電商平臺讓他眼前一亮：直接觸達終端消費者、中間環節少、利潤高、回款快。

說干就干，他一回國就開始試水“觸電”，凌越就這樣擁有了第一個自己的eBay帳號，并且很快就得到了正反饋，“美國需求很大，消費者也愿意在線上下單。”這件看似簡單的事，卻在聞名全國的汽摩配重鎮——常州市孟河鎮，埋下了一顆跨境電商的種子，凌越也成為了鎮上率先敢嘗鮮“跨境電商”的工廠。

eBay平臺的特點為凌越的跨境電商之旅帶來了良好的開端。凌越跨境電商負責人Ken認為，eBay平臺提供了“零門檻”的創業機會和非常公平的流量分配機制，“無論你是新店鋪還是老店鋪，只要你的產品有競爭力，就能在eBay上被買家看到。”凌越憑借多年工廠生產的經驗和產業帶供應鏈的優勢，深耕產品，不斷推出契合消費者需求的產品，快速在eBay平臺上獲得了消費者的青睞，實現了“從0到1”的突破。

做對三件事，實現“從1到1萬”的飛躍式發展

繼實現了跨境電商業務“從0到1”的探索與突破后，經過多年沉淀，凌越進一步完成了生產規模和車型覆蓋的升級，專業跨境運營團隊的規模也不斷擴大。從2020年至今，凌越無論是SKU數量還是GMV規模都實現了飛躍式發展，成為eBay平臺的頭部汽配賣家。

凌越副總兼董秘潮康表示，2020年之后，消費者的購買習慣從線下門店快速轉向跨境電商，這是汽配產業目前最重要的時代機遇之一。凌越通過自身在運營與生產兩端的不斷精進提升，做對了這三件事，穩穩接住了這“潑天的流量”。

▲凌越專注生產碰撞件產品，如保險杠▲

優化物流倉儲，“全美三日達！”

凌越主營的碰撞件客單價高，但是商品重、體積大、異型等特點，導致運輸成本極高，稍不注意在運費上就是幾十甚至上百美元的差異。為了把控運輸成本，凌越做了兩方面的努力。

>>>不斷優化物流倉儲體系。凌越初期開展eBay業務都是貨物從國內工廠直發到美國，運費高企，“利潤還抵不上運費。”這使他們早早意識到建立海外倉是必須要做的事。2015年，凌越的第一個海外倉就落地舊金山，面積500平米。在后續的發展過程中，優化物流倉儲就一直是凌越的重要戰略，陸續在美國各地建起多處海外倉。目前美國自建倉儲面積已達到達4萬平方米，目標是全美三日可送達。

▲凌越自建美國海外倉，把貨備在離買家近的地方▲

>>>從生產端入手，把異形、重大貨的整體結構件產品拆解為幾個成套的小零配件，“變身”成為包裝形狀規則的規則件。例如將整體的保險杠一拆為三，成為三個成套的小零配件，由消費者自行組裝。這樣就大大降低了運輸成本。Ken表示，后續還會不斷從生產端創新，進一步降低物流成本。

選品有的放矢，“我們有90%的SKU專門針對eBay買家！”

從2020年至今，凌越的在eBay平臺上的SKU數量從不到1000快速躍升至超過5000，專攻北美需求火熱的車型，并大獲成功。這背后是凌越特有的選品思路：把握eBay賣家特點，持續開發符合他們需求的高利潤長尾產品。

Ken強調，eBay平臺的汽配買家非常專業，并且有DIY的習慣和能力，對“車型文化”也更認同，他們愿意付出較高的價格購買適配的長尾產品，所以，“我們的SKU有90%以上是專門針對eBay買家的需求去開發的。”

在歐美國家，如果一款車形成了“車型文化”，許多忠實粉絲便會為了保留喜歡的車型外觀不斷翻新、維修，適配這個車型的各類汽配產品也就一直會有需求。所以，盡管以其他類目的標準來衡量，汽配大部分產品都是“長尾產品”，但只要選品精準，就能鎖定高利潤。

為此，凌越結合多款工具分析市面上的熱門車型，選出高保有量車型和eBay上需求量大的汽配產品。同時，凌越特地建設專屬IT部門，不僅開發專屬物流、倉儲管理程序，還從中積累大量精準數據，通過投入產出比，為選品做出更科學的預測，讓龐大的幾千個SKU都能有效地填補市場缺口、占據市場份額，精準鎖定高利潤。

堅信平臺潛力，持續擴充產能，“確定車型后相關產品全都一起開模！”

在產品的銷路漸漸打開后，產能便成為必須要解決的問題。因為堅信eBay平臺的潛力，凌越從2018年開始便著手構建自己的產能和供應鏈生態，不斷大力投資、持續擴充產能。

一方面，凌越不斷投資生產線和開模，擴充自身產能。目前凌越工廠內部擁有完整的自動化生產線，通過智能化機器人和數控生產設備，實現了高效率、高質量的產品制造。為了適應新品快速上線的需要，凌越的開模速度也非常快，有時候甚至是同類產品成批量的開模，“比如保險杠，一旦確定下來車型，那相關的保險杠型號就全都一起開模了。”

▲凌越工廠內存放的模具，是工廠常年沉淀的“護城河”▲

與此同時，凌越也注重把不同工藝特點的產品分配到產業帶里的合作伙伴，進行供應商的深度綁定和扶持，依靠產業帶的優勢加速擴張。目前，凌越已形成一批深度綁定的合作伙伴和產業供應鏈生態合作伙伴。

其實，產業集群與凌越相輔相成的“緣分”早有端倪。凌越剛從摩配工廠轉型跨境電商賣家就發現汽車配件才是需求更旺盛、發展空間更廣闊的巨大市場。盡管缺少汽配生產的經驗，但孟河鎮聚集了大量優質中小型汽配工廠，凌越與這些工廠合作，一起開發和打磨產品，逐步完成了從摩配生產到汽配生產的轉型。現在，凌越依然積極發掘產業集群的天然優勢，不斷完善供應鏈。

精細化運營+柔性供應鏈，加大eBay平臺投入

為了支持eBay業務的進一步快速發展，凌越持續在運營與生產兩端精進深耕，通過提升精細化運營能力與打造柔性供應鏈，保障未來的持續競爭力。

團隊擴容+專注細節，提升精細化運營能力

2022年至今，凌越的跨境電商團隊已經翻了一倍多，專門經營eBay業務的團隊超過130人，這背后是凌越對精細化運營的追求。為了滿足eBay平臺上買家“挑剔”的專業眼光，凌越對于每一條產品刊登都精心打磨，標題、圖片、產品描述、適配信息各個細節都精雕細琢。為了帶給買家更好的購物體驗，凌越在物流包裝、售后服務和客服支持各個環節都精益求精。

大數據加持+完善流程，打造柔性供應鏈

汽配“長尾產品”眾多的特點，每個SKU的備貨量通常不會很大，這就需要實現“小批量快速反應”的“柔性供應鏈”模式。為了達到這一目標，Ken直言，“在IT上的投入是凌越今年重中之重”，通過信息化能力和完善的流程管控，打造一個高效的“云工廠”，用數據化的方式全程把控產品的設計和開發、模具的投入、工廠的日常生產管理、物流的備貨履約等各個環節，這將成為凌越未來“柔性供應鏈”的核心，也將為進一步發掘周邊產業集群的協同效應、凸顯供應鏈優勢奠定基礎。

十年前，凌越抓住跨境電商快速發展的契機，依托eBay平臺的助力實現了從工廠到跨境電商賣家的華麗轉身；2020年至今，凌越依托自身成本控制、精準選品、快速擴充產能的能力，穩穩接住了歐美消費者購買習慣從線下門店快速轉向跨境電商的“潑天流量”，完成了“從一到一萬”的飛躍式發展。展望未來，凌越正依托數據能力和供應鏈加持不斷創新，加快開拓全球市場的步伐。

隨著海外消費者的購買習慣進一步從線下門店向跨境電商平臺集結，凌越這般立足于國內優勢產業集群的企業，會迎來更多機會，通過在跨境電商平臺的精細運營，充分發揮自身的成本和供應鏈優勢，將優質的產品、卓越的服務和知名的品牌推廣至全球消費者。

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