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2024-09-03 11:43
上期說了“知己知彼”的選品方法，本期來聊聊另外一個重要方法。
在烹飪大賽的激烈比拼中，專業廚師與家庭烹飪愛好者的表現如同云泥之別。專業廚師，猶如廚房中的魔術師，對食材的挑選、刀工的運用、火候的掌控了如指掌。他們烹飪的菜肴，色香味俱全，每一道菜都是對味覺與視覺的雙重盛宴，仿佛能講述一個個動人的故事，讓人回味無窮。他們能在有限的時間內，將普通的食材幻化為令人驚嘆的佳肴，展現出高超的技藝與無限的創意。
相比之下，家庭烹飪愛好者雖然也熱愛烹飪，享受在廚房中的樂趣，但他們的作品往往受限于經驗、技巧與對食材的理解。他們的菜肴可能味道尚可，但在擺盤、色澤搭配、口感層次等方面難以與專業廚師相提并論。在烹飪大賽的緊張氛圍中，他們可能會因為對時間管理的不足、對火候把握的不準，或是對食材特性的不了解而手忙腳亂，難以發揮出最佳水平。
古語有云“千里馬常有而伯樂不常有”。如果把公開的亞馬遜產品數據看成是千里馬，那么判斷一款選品軟件能否稱為伯樂的標準就是：能否有效的組織數據、展示數據、最后能否得出有效結論。
賣家穿海團隊自認為對選品的見解還是相當獨到的。畢竟沒有對數據的理解、對產品的理解、對運營的理解、對選品的理解，白帽手法做普貨要做到過億的體量，還是相當困難的。具體來說，可以用“具體問題、具體分析”八個字來總結我們的選品方法。
所謂具體問題具體分析，一共有三層意思。
第一層：搞清楚選品大方向。哪些選品方向最值得思考與關注？
這么多年實際經驗總結下來，以下幾個方向比較有價值：
新品萌芽
當一個機會被大眾所知，就意味著要將要進入存量競爭，就意味著要比資金/比團隊/比運營能力等。而比拼硬實力往往不是小麥家的第一選擇。如果能抓住小荷才露尖尖角的市場機會，不僅能避免血海競爭，還能吃到一條魚最肥美的魚身。
增長勢能
增長勢能的意思是指，整體類目/賣家銷量/產品銷量在平臺內是在增長的，頭部賣家有飯吃，腰部賣家起碼也有湯喝。在線上流量的爭奪中，存量市場的獲客成本起碼是增量市場的5倍以上。
老樹生花
成熟市場就意味著競爭，盡管任何人都想避開競爭，但亞馬遜已經發展十多年，大多數類目已經走到了成熟階段。逃避無法解決問題，如何在競爭中獲勝才是我們需要思考的。競爭戰略之父邁克爾波特總結出競爭三大通用競爭策略：成本領先，差異化，聚焦類目。盡管是幾十年前總結出來的東西，對小麥來說，這一套策略在亞馬遜的商業競爭中還是行之有效。
趨勢領航
對現有市場再怎么挖掘與研究，終究還是存量博弈。如能通過一些手段預知未來，比如歷史數據預演、淡旺季總結、AI大模型預測等，在機會來臨之前就做好預案，自然能享受到最大的紅利。
基石選品
所謂基石，是指支撐起公司的核心業務。本選品方向，聚焦于搜集可以撐起一個小公司的生存與發展的某一類特定的產品或者選品方向。
第二層：針對每個大方向具體分析后，提供不同角度的選品策略。
需要強調的是，每個策略都經過了實戰檢驗確實能挑出有價值的產品才設立的，并且都有相應的文字說明策略的由來。廣大中小賣家，可以非常方便的借鑒億級大賣選品思路，從而便捷的挑選符合自身理念的產品。
比如“新品萌芽”方向的策略“跟隨名家”：
選品成功率高的賣家，必有成熟的選品策略。他們所開發的新品，自然有較高參考價值。我們不一定需要知道具體的策略是什么，跟著做就對了。這就是所謂的“跟隨策略”。
比如“基石選品”方向的策略“周邊配件” ：
為熱門產品做周邊配件、替換品等是一門好的生意。生意規模可大可小，且都有許多成功案例。
比如“避實擊虛”策略：
一般出現在實力較為強勁的賣家群體里。因為時間有限，這一塊還沒有做得特別到位，后續會隨著版本更新而提升。
第三層：針對不同的賣家畫像，要推出不同的選品策略，看似相同的策略，背后的數值實際是不同的。
細心的用戶會發現，不同的賣家畫像下選品策略大同小異。
我們想要解釋的是：
策略名稱盡管相同，但會因不同賣家畫像群體實力有差別，會相應調整篩選所用的數值。
例如所有藍鯨型賣家都不太注重單體ASIN的表現， 所以他們的產品因為資源投入不夠，并沒有達到應有的銷量。所以，對待藍鯨型賣家，我們在篩選“銷量”時，就不必那么苛刻。
作為亞馬遜選品的老兵，深刻的認識到市面上現存工具對新手是極度不友好的。
字段繁多，每個數字都可自由輸入。看似自由度拉滿，實則讓用戶無從下手。哪些字段該組合在一起使用，最后得到一個什么結果，全靠用戶自行分析。然而大多數用戶并不具備自行分析的條件與能力，所以結果不太好也是大概率事件了。
賣家穿海選品板塊的設計理念，就是奔著解決沒有特別多經驗的小賣選品的困難出發的。“具體問題，具體分析”的三條目，更為具體的闡述了我們的選品方法。
當然，想要讓我們的選品軟件發揮出好的效果，還需要各位結合自身經驗與條件去反復驗證。
（來源：小海）
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