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2024-09-02 09:41
做跨境電商門檻低不假，但現在的跨境平臺實在都太卷啦，想要真的在平臺上賺到錢還是很不容易的，需要咱們跨境賣家學習各種基礎技能，包括市場分析、語言能力、平臺運營、國際貿易法規知識、營銷推廣等多個方面。除了基礎技能之外，有這么3個非常重要的能力，你如果擁有，那你在平臺上的優勢就會很明顯！
一 產品分析能力
我這里說的產品分析并非簡單從質量上抽樣調查產品，而是要通過實實在在的各種數據，對不同的產品進行全面的評估，根據投入成本、運營效率等制定合理定價策略以及發展策略。可以參考一種很有效的分類管理思維，叫做波士頓矩陣（BCG矩陣），用于確定產品最優組合、定位產品的戰略。
首先對產品的市場表現分類描述時，從市場份額、市場增長率兩個維度劃分產品，交叉成四個象限。
明星（Starts）指那些市場快速增長、并且擁有較高市場份額的產品，這些產品需要增加資金投入來維持增長，以鞏固她的市場地位，推動它成為下一個金牛（Cash Cows）產品。
金牛（Cash Cows）指那些低市場增長率，高市場占有率的產品，通常這些產品處于一個比較成熟的市場中，所以增長率較低，但你的產品卻有較高的市場份額，因此可以產生穩定的回報。對這類產品，應該保持投入，把收益盡量最大化，通過這個產品得到的收益可以來投資其他象限的產品。
問題（Question Marks）指高市場增長率，低市場占有率的產品，這些產品的前景不太確定，明明處于快速增長的市場，但市場份額較低，需要你花心思去評估這個產品。如果這個產品有可能是潛力股，那就加大投資以提高市場份額，轉化成明星產品，如果這個產品并非本身就優秀，那就放棄它，及時止損。
瘦狗（Dogs）就是那些低市場增長率，低市場占有率的產品了，這些產品處于增長緩慢的市場中，市場份額也較低，可以直接放棄。
產品分析能力是想要做好跨境電商必須提升的能力之一，單純地從質量上篩選產品人人都會，拉不開你和其他賣家之間的差距。你只有從底層邏輯上去掌握好洞察產品的思維，才能提高打造爆款的幾率。
二 穩定供應能力
目前，多個頭部平臺相繼推出全托管或者半托管模式，不難看出，托管模式會是未來一個主流趨勢之一。而托管模式實際上是一場平臺之間對優質供應鏈的爭奪戰，因此工廠型賣家的優勢地位就出來了，只有這種有穩定的供應能力的賣家，可以做到在利潤被平臺壓縮的情況下，通過起量來增加利潤。
這種薄利多銷的打法，有這么幾個優勢：
1、快速占領市場：在競爭激烈電商環境之下，消費者往往會更多考慮價格因素。而通過提供更具競爭力的價格，你的產品能夠獲得更多關注，從而快速占領市場份額。
2、提高銷量：銷量是平臺衡量一個產品的重要指標，一旦你的銷量上去了，產品在平臺上的曝光率會逐漸增加，排名會逐漸靠前。大家應該都明白，排名靠前的意義是什么！
3、增加用戶黏性：薄利多銷能夠提高消費者們對品牌的忠誠度。一旦你給消費者灌輸了一個“這家品牌就是走這種性價比路線”的思想之后，消費者會自然而然成為你的忠實用戶。
當然，并不是只有工廠型賣家才能適配這種托管模式，有研發能力的品牌賣家也可以把平臺的托管模式作為其中一個銷售渠道。你可以把你的產品分流，比如高端產品做自運營，中低端產品做全/半托管，對比兩種差異產品的銷量，以調整你的研發策略和運營策略。
總的來說，如果想要用薄利多銷的方式在平臺上站穩腳跟，提高供應能力必不可少，而“薄利”的前提是“高效”，效率必然是衡量工廠、企業一個最重要的維度，這也要求了工廠、企業不斷去優化生產過程，以滿足市場需求，成為薄利多銷策略的內驅力。
三 渠道覆蓋能力
如果你拿不到市場表現力好的產品，也沒有辦法低價起量，但你的渠道覆蓋能力強，有足夠豐富的產品庫，那你在各個平臺的長尾市場中也能體現出自己的優勢。
長尾市場是指，你的產品雖然非平臺的暢銷品，需求和銷量都不高，但產品的種類足夠多、流通的渠道足夠大，很多個這樣的產品能共同形成一個龐大的市場占比，來和主流產品的市場份額媲美，甚至超過少數熱門產品，聚少成多，以量取勝！
通常來說，這種長尾產品的運營無需太多支出，而是根據利基市場定位來增長銷量，消費者在購買這類產品時一般是有需求了才會來搜索，而不是因為廣告的吸引下單，因此投放推廣沒有這么重要。
那什么比較重要呢？選品——從中找出適合這個策略的品類。可以先從低成本的產品入手，最大程度規避資金壓力風險。低客單價容易帶來高銷量，類似于前面提到的薄利多銷，等有流量涌入之后，再逐漸提升客單價。小捷提醒，這種長尾產品盡量選非易碎的小件商品，不但可以降低運費成本、打包成本，還可以降低運輸中的破損風險，同時也要盡量避免電器以及需要認證的類目，避免故障和資質問題帶來的投訴與處罰。
初步打開長尾市場之后，你的客戶會越來越多，需求也會多種多樣，而“上新”也是平臺流量來源的重要方式之一，這個時候你就要利用好你的渠道覆蓋能力，持續提供SKU，上新率高可以持續少量增加店鋪權重，促進流量增長，簡單來說就是鋪貨的打法。一旦你的SKU基數夠大，也就提升了你被平臺扶持的幾率和打造爆款的幾率。
雖然“鋪貨”這個方式很多賣家都表示“鋪不動”，但如果你能掌握這個能力，擠進這個市場，長尾商品的利潤也是不錯的。
至此，小捷已經講完了做跨境電商能幫助到你的3個重要能力和相應的運營策略，機會永遠會留給有準備以及有決心的人，我相信能看到這里的你，一定會站上風口，起飛！
（來源：小捷聊跨境）
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