當一家電商平臺充斥著仿冒品時，如果你在里面銷售自己擁有知識產權的商品，等于為假貨提供了模仿的樣板；這時候如果你再賣力促銷，就等于在免費為仿冒者打廣告。看看這位“固執”的臺灣商家是怎么做的。

一家年銷售額只有5000萬人民幣的成長型企業，面對線上銷售的誘惑時，卻在選擇網絡銷售渠道時謹慎而挑剔，甚至連某些電商巨頭高層親自出馬游說都請不動。這家企業并非天生高冷，其總經理——吳永裕苦笑著說，只因為有些縱容假貨的電商傷了他的心。這家名為三瑞的企業發源于臺灣桃園市——一座只有40萬人口的城市；公司由一群研發工程人員組成——架構簡單、直接；只生產和銷售兩款產品——附帶外接電源的iPad保護套，以及名為Kulcar的太陽能汽車散熱器。

這樣一家來自“小地方”的“小公司”，難道不該盡快擁抱所有電商平臺，盡可能地擴大自己的銷售渠道嗎？

研發企業必須遠離聚集仿冒品的電商平臺

因為這樣的故事每天都在發生：一群技術控貼上了自己的全部家當，終于研制出一款滿意的產品，或許它沒有復雜的功能，也無法賣出天價，但卻凝聚著幾位甚至幾十位研究者的巧思，它不是能改變未來的偉大發明，但卻是能開拓一片新市場的創新產品，看起來前景一片光明。但是，當開發者申請了專利，注冊了商標，把自己的產品像寶貝一樣展示在電子商務網站上之后，沒過幾天，互聯網世界中就開始出現大量仿制產品，價格只是正版產品的1/3或更低。

這時候該怎么辦？能怎么辦？降低售價，與仿冒者打起價格戰？這意味著要使用更差的原料，尋找價格便宜但技術粗糙的代工廠，雇傭一群口齒伶俐的客服，花大價錢宣傳和推廣。但是，這樣就能競爭得過那些仿冒者？當你把自己的產品質量拉低到和仿冒者一樣的檔次，仿冒者依然可以憑借豐富的商業經驗和層出不窮的小伎倆打敗你。

沒有例外，Kulcar開發出來不久，吳永裕就遇到了這樣的情況。

但沒有想要與假貨拼價格，而是走上了另一條路。他的選擇近乎古板，當他發現自己和伙伴們費盡心思開發出來的新產品被無良廠商仿造并毫不顧忌地在網上叫賣時，他想到的第一個應對措施，是把自己的專利授權和技術鑒定書寄給銷售假貨的電商平臺，要求把所有仿冒品下架。

“我們不能下架這些商品，但您可以選擇起訴我們。”他只得到了這樣的回復。

吳永裕真的選擇去起訴。但這第二種選擇，卻讓他發現自己掉進了陷阱——許多電商平臺說自己只是開放的交易平臺，銷售假貨是賣家自己的責任，要證明那些賣家銷售了假貨，就必須證明交易真的發生了，要證明交易發生，就需要電商平臺提供數據，吳永裕發出申請，得到的回復是“交易信息屬于商業秘密，不能提供給第三方”。

這時，吳永裕發現，他的敵人已經不僅僅是幾個仿冒的工廠和銷售假貨的網上商店，還有縱容這種情況一再發生的一些電商平臺，甚至包括電子商務這種模式本身。

所以，在招商會上，吳永裕對邀請他開店的電商公司高層說：“等你們可以把仿冒品都下架的時候，我就有興趣跟你合作了。”

“這很難管理的。”對方往往是一臉難色。

這難道不是很合理的要求嗎？為什么在線上，這些掌握著知識產權的商家卻拿仿冒者毫無辦法？

選擇公平、正義的電商平臺才能省心、省力

在三瑞公司的官網上，列出了長長的一串代理商和經銷商名單。

這樣的銷售方式在這個移動互聯網已經普及的時代雖然看起來有些落伍，但卻依然具有一些無可替代的優勢——每個經銷商都與三瑞結成了利益共同體，會幫助三瑞在自己的“勢力范圍”內，清繳一切仿冒者。

但是，電商之所以能在與傳統渠道的競爭中取得連連勝利，在于它可以給品牌及生產者帶來最大的利潤以及最直接的數據反饋。

所以，吳永裕雖然被一些電商傷透了心，卻從未拋棄過通過電子商務渠道銷售產品的念頭。只是，相較于大量銷售便宜貨追求短期利潤，作為一位有研發背景的老板，吳永裕有一種工程師特有的執拗，與眼前的利潤比起來，他更看重的是對自己研究成果的尊重。

既然用專利授權甚至司法手段都無法維護自己的利益，那就只能獨善其身，選擇靠譜的合作伙伴了。

他在全球范圍內篩選電商平臺，不但親自一家家地接觸，還向朋友和同行打聽各個電商的風評和口碑。

“我聽我的美國朋友說，如果你想買各種稀奇古怪的商品，請上eBay。如果你想買大眾化的正品，請上亞馬遜。”吳永裕回憶說。

一般的網絡商家，在意的往往只是短期的利益，服裝賺錢就賣服裝，轉眼看到賣零食也不錯，就去賣零食，這樣的賣家看重的只是電商平臺的用戶數量和成交量。而吳永裕不同，他不但是商家，更是開發者，在銷售的同時，他還在培育自己的品牌。

所以，吳永裕嘗試著與亞馬遜進行接觸。亞馬遜首先要求吳永裕和三瑞公司提供各種專利證明，隨后還派專人，用了一個月的時間，協助三瑞取得各種商品注冊和專利證明文件。

盡管此前并沒有過在海外開網店的經歷，但一段時間以來與世界各地的電商斗智斗勇的經歷，讓吳永裕認識到亞馬遜的許多不同之處，在其它平臺你或許可以有很多個賬號，并可同時運營，但是在亞馬遜，你只能有一個賬號，而且管理極嚴。

“我覺得亞馬遜對于專利權以及知識財產權上的保護更用心，在亞馬遜是不會買到假貨的。”表面上看，這是在為消費者著想，實際上，這才是一個開發型商人的利益出發點：在一個充斥假貨的平臺上賣真貨，等于免費給仿冒者打廣告。

這才是促成吳永裕最終決定的關鍵。

充分利用平臺物流服務，提高客戶體驗

當然，吳永裕看重的不只是這些。很明顯，Kulcar是專為低緯度地區生產的產品，打開世界地圖，在這個范圍內，消費能力最強的地區，無疑是美國南部。

美國佛羅里達州與臺灣緯度基本相同，但兩地相隔1.8萬公里，再快的客機也要飛行將近24個小時。沒有任何人或任何一家公司，有魔法在兩天的時間內把商品從臺灣桃園送到美國。

因此，方便快捷的倉儲和運送服務是吳永裕選擇亞馬遜的第二個理由，“亞馬遜的后臺倉儲管理是我看過最優秀的。”在雙方正式展開合作五個月之后，吳永裕毫不吝惜對合作伙伴的夸獎。

為了讓自己的產品能最高效的運送到重點銷售區域，同時，也減少不必要的運費支出，一開始，吳永裕就在亞馬遜提供的各種選項中，選擇了不分倉：從臺灣把貨物直接發往美國東南部的亞特蘭大，然后再放到中南部地區田納西州的倉儲點。那里正好是銷售數據最好的幾個周：加州、佛羅里達和德州的中間點。

善用社交媒體，激發病毒式產品推廣

“如果商品放到網上就能賣掉，那人人都會做生意了。”吳永裕笑著說。雖然涉及到盜版和仿冒，他的堅持有些書生意氣，但其他時候，他絕對稱得上是一個精明的商人，尤其是在社會化營銷方面，絕對稱得上是專家。

不論是在臺灣還是在美國的知名博客網站上，都可以看到這樣的博文：車主們曬出自駕游經歷，留心看，Kulcar太陽能汽車散熱器就隱藏在博主們的照片里，同時，博主還會“不經意”地透露，正因為有了這款“神器”，孩子們才能在旅途中不至遭受炎熱夏季之苦，在車內隨時體會到清涼。

這些內容當然出自三瑞公司的精心策劃。吳永裕認為，社會化營銷是一個體系，需要可以病毒化傳播的內容，以及與之相配合的購買渠道。所以，在亞馬遜的店鋪開張后，每篇類似的英文博文末尾，博主一定會熱情地附送亞馬遜的購買鏈接。

在美國亞馬遜開店唯一的問題，或許就是時差。當美國的消費者在搜索、比較、挑選的時候，正是臺灣的深夜。雖然對于三瑞公司來說，與說英語的消費者打交道完全不是問題，但時差卻無論如何沒法消除。

但Kulcar一直排在搜索界面的最前面，這意味著，它的銷量最高——盡管它比同類產品的售價都要高。吳永裕仔細研究了亞馬遜的“玩法”后發現，在那里開店并不需要有一個客服熱情地用“親”來和你打招呼，對產品的各種問題都可以留言，隨后客服人員再出面解答，因為這些對話都是向所有用戶公開的，甚至有時候，其他用戶也可以代為回答。

依靠對倉儲物流管理、社會化營銷和客戶評價系統的合理利用，亞馬遜帶來的收入，已經占三瑞公司總收入的三成以上。對于一家今年5月才正式開張，只銷售一款受季節影響很大的商品的店鋪來說，這是非常好的業績。

同時，吳永裕還利用亞馬遜的渠道找到了許多新的代理商。“目前，在全球電商的搜索量里，亞馬遜還是排名世界第一。”吳永裕說，代理商通過亞馬遜知道了他的品牌和產品后，雖然不會直接從店鋪里下單進貨，但卻會通過聯系方式找到他，讓他的產品可以在全世界更廣闊的市場中銷售。

有些電商平臺容忍仿冒品或者一些非正規途徑的產品，“不能說對或者不對，因為商場本來就是各自做各自的事，每一個商業形態的背后總有它自己的風格。”吳永裕談起這些，又仿佛跳出了技術和商業，有了禪的味道。

吳永裕在一本經濟雜志上看到，大陸地區也有很多賣家開始在注意到品牌營銷和品牌的國際運作。“我想愿意做自己品牌的業者，不會愿意把自己的產品和那些假貨放到一個平臺去售賣。因為人們會進步，消費觀念會升級。當人們去電商購物，不再以價格高低作為唯一選擇標準的時候，更多的賣家就會把心思花在自己的產品上，而且會更傾向于尋找亞馬遜這樣的合作伙伴。”