前言

聯盟營銷作為績效營銷的一種，本質是一種先產生效果后付錢的營銷形式，完美契合當前品牌方追求的“品效合一”的概念。但遺憾的是，也許是因為主流聯盟平臺在中國的宣傳缺失，亦或是中國的“賣家文化”導致品牌方更注重亞馬遜運營，導致聯盟營銷在出海企業中不怎么受重視，甚至可以說被嚴重邊緣化。

身邊一些朋友反饋對聯盟營銷不是很了解，我就從一些比較基礎的板塊開始講起，包括如何4步走建立聯盟影營銷體系。

什么是聯盟營銷

聯盟營銷（Affiliate Marketing）是一種營銷模式，其中一個商家邀請其他個人或公司成為其推廣合作伙伴。推廣合作伙伴通過在自己的渠道上展示廣告、推薦產品或提供特定的推廣鏈接，吸引用戶點擊并進行購買。當用戶通過推廣合作伙伴的推廣鏈接購買產品或服務時，推廣合作伙伴將獲得一定比例的銷售提成（commission）作為報酬。

圖片來源：nichepursuits.com

聯盟營銷的優勢在于它為商家（advertiser）提供了更廣泛的市場曝光和潛在客戶群體，并且可以傭金的形式控制自己在廣告上的投入；同時為推廣合作伙伴（publisher）提供了一種賺取收入的機會，而無需擁有自己的產品或服務。對于消費者而言，聯盟營銷提供了更多的選擇和信息，因為推廣合作伙伴通常會提供有關產品或服務的評價和建議。

聯盟營銷的成功需要建立良好的合作關系，采用有效的推廣策略，并確保銷售和提成的準確追蹤和結算。很多公司和電子商務平臺都提供聯盟營銷計劃，吸引個人和企業加入他們的推廣網絡，共同實現銷售增長和利潤分享的目標。

聯盟營銷的工作原理

聯盟客（Publisher）通過在各個渠道宣發商家（advertiser）的營銷素材，然后引導用戶點擊自己的聯盟鏈接（tracking link）并且促成下單賺取傭金。這個模式看起來是不是很美好，相當聯盟客要完成整個的銷售鏈條，幫助企業獲取額外的成交。

但實際上，大部分聯盟客只想著怎么快速賺到錢，所以他們的主要營銷目標是已經有強意愿購買的用戶。這類型用戶的特征就是很可能下單前會去尋找一些促銷信息或折扣來降低自己的購買成本，而聯盟客可以從這個角度輕松切入提供相應的信息賺取傭金。也是為什么Coupon、cashback類型渠道在聯盟平臺中數量如此龐大，在品牌方聯盟銷售中又往往占大頭的原因（如何解決這個問題可以參考楊哥之前的文章：獨立站聯盟營銷破局路：我們還可以做些什么）。

聯盟營銷的優勢

對于品牌方來說

相對于廣告投放來說，聯盟營銷往往ROI更高。相對高投入回報周期非常長的紅人營銷、PR來說，聯盟營銷又往往能實現投入產出的“品效合一”。

而且聯盟營銷中常用的聯盟平臺，可以讓品牌方有一個中心化管理零散渠道的工具，在增加品牌方合作的渠道范圍和數目的同時，有效地控制品牌方的人力投入。

對于合作伙伴來說

聯盟營銷是提供了一個比較公平的舞臺，無論是大小渠道，從頭部媒體到一些精通于SEO或者內容營銷的個體，他們都可以從中賺到錢，這也極大地鼓舞了各渠道的積極性，從而提升整體的推廣效果。

聯盟營銷的劣勢

品牌方對聯盟客的掌控力差，聯盟客要收入最大化，導致品牌方往往難以決定聯盟客在他們的宣發渠道上推廣什么具體內容。這就導致兩個問題：

1. 企業在一些整合營銷項目上難以統一聯盟渠道上的宣傳素材內容。雖然聯盟平臺會提供一些素材上傳分發、郵件提醒等功能，但是實際上對聯盟客的指導性較差。

2. 一些聯盟客為了利益進行虛假宣傳或者作弊，給企業帶來品牌或費用上的風險。聯盟平臺往往提供了一些追蹤、反作弊和自動化報表技術，但對于聯盟客渠道端具體展示內容幾乎沒有任何呈現和管控。

如何開展獨立站聯盟營銷：4步走

1. 選擇聯盟平臺

開展獨立站聯盟營銷，最簡單的方法是接入第三方的聯盟平臺。

有關聯盟平臺，針對企業不同的需求，市面上有著非常多的選擇。

主流SaaS聯盟平臺

以下是一些常見到膾炙人口的SaaS聯盟平臺，適用于絕大部分品牌方和agency。SaaS聯盟平臺中有大量已入駐的publishers，品牌方/agency可以直接通過聯盟平臺提供的publisher庫一鍵邀約、簽約。

適合對象：成熟品牌或者agency

圖片來源：martechrecord.com

紅人聯盟營銷平臺

如果企業營銷方式主要是紅人營銷，也有一些偏向紅人營銷的聯盟平臺供企業和紅人建立更深層的利益綁定關系，比如一些小伙伴比較熟悉的upinfluence 和LTK紅人營銷平臺，平臺內建紅人庫及紅人數據分析工具供品牌方集中管理和紅人的合作。

適合對象：時尚類品牌

圖片來源：martechrecord.com

白標聯盟系統

一些朋友可能對白標這個詞不太熟悉，簡單點說就像是中性表裝（白盒），貼個logo就成了自己的包裝一樣的。白標聯盟系統相當于給品牌方提供了一套可以高度自定義的聯盟營銷解決方案軟件，而且企業可以完全將其裝扮成自己開發的系統，最大化品牌元素。

適合對象：重視品牌建設的公司

輕量化的第三方聯盟系統

選擇Wordpress shopify等CMS建站的獨立站，如果預算不充沛，人員有限，合作的渠道也有限，可以考慮一些輕量化的聯盟系統，比如affiliatly，goaffpro等。

適合對象：新品牌，小團隊

2. 設置聯盟規則，配置系統參數

在選擇了合適的聯盟系統后，我們需要設置好聯盟program的運行規則及調整系統參數，讓聯盟項目在一個合理的框架內運行。

運行規則及需要調整的系統參數包括：

1. 默認傭金率：根據品類的不同一般5%-30%不等的平均傭金率。
2. cookie窗口期：指一個特定的時間窗口，用于追蹤和記錄用戶通過推廣鏈接或廣告點擊進入商家網站后的行為。超過這個時間窗口就不進行任何追蹤了，也就是說點了聯盟鏈接的用戶，過了這個窗口期下單也不會給鏈接歸屬的聯盟客傭金。一般14天足夠，一些系統默認是30天。
3. 訂單鎖定期：當用戶通過聯盟鏈接下單后，傭金不會立刻支付給聯盟客，要等待訂單鎖定期滿后且沒有發生任何退款才會給聯盟客支付，這個時間通常為30-60天。這樣做主要是為了避免聯盟客刷單導致品牌方受欺騙，也可以減少品牌方因為一些售后問題造成的損失。
4. 是否允許PPC競價：一般設置不允許，應該很少品牌會讓渠道打自己的品牌關鍵詞廣告吧？
5. 是否允許在轉化前植入追蹤像素：其實就是是否允許插件類的渠道。這個根據實際情況自行選擇。

3. 合作聯盟客，設置聯盟鏈接

在有了聯盟平臺之后，我們需要做的就是通過資源庫或者手動開發，尋找聯系聯盟客并且給他們設置聯盟鏈接。

常見的聯盟客類型有：

1. Coupon：傳播折扣碼的渠道。常見的有couponfollow.com, retailmenot等。
2. Cashback：提供購買返現的渠道，也稱loyalty渠道，特征是用戶產生購買后才會得到好處。常見的有topcashback.com，cashbackmonitor.com等。
3. 紅人：聯盟營銷往往是優質垂類紅人的主要變現方式。
4. 博客/媒體：聯盟營銷是文字型內容網站的重要變現方式之一。
5. Media buyers：這類的渠道會批量購買流量通過聯盟營銷變現賺取差價，也叫網盟。常見的有moonrover等。
6. Sub affiliate network：次級聯盟網絡會聚合一些聯盟渠道共同為品牌方服務。常見的有skimlinks，sovrn等。
7. addons：插件類型渠道。比較著名的是paypal旗下的honey science，用戶在品牌方網站的時候會自動彈出一些可用的折扣碼。

4. 聯盟項目的運營

當我們已經接入了一些聯盟渠道后，一部分的工作會很像獨立站運營。我們需要每天觀察分析聯盟的數據報表，判斷有沒有異常。并且需要時常地對運營策略進行調整，以最大化聯盟營銷的產出。以下是一些日常的運營事項參考：

1. 給聯盟渠道打標分組，一般是按聯盟客類型和所屬區域打標。
2. 按照時間維度分析聯盟渠道數據，判斷有無異常。
3. 給聯盟渠道去信，包括一些異常的詢問以及一些促銷信息分享。
4. 設置激勵：在與一些聯盟渠道對接后會設置一些激勵，比如這段時間的傭金率提升，或者達到X銷售額會額外給多少美金獎勵。
5. 審查聯盟訂單，判斷是否有重復支付，欺詐等行為。
6. 如果使用的是主流saas聯盟平臺，需要審查聯盟客的申請，拒掉一些低質的聯盟渠道。
7. 上傳creatives素材，折扣信息以及product feed等。一些聯盟客需要這些信息資料才能在自己的渠道上為品牌方曝光。

小結

聯盟營銷相比起其他的出海營銷板塊入門更復雜一些，因為會涉及到幾乎所有類型的渠道甚至還有運營的工作，導致剛接觸聯盟營銷的朋友對自己的定位感到迷茫。

其實聯盟營銷的定位是營銷+運營的結合，想做好需要培養開放的合作思維+敏銳的數據洞察能力。楊哥在之后會帶來更多有關聯盟營銷的內容，希望可以幫到大家，也可以推動聯盟營銷相關概念的普及，讓從事聯盟營銷的朋友們可以有更好的職業發展。

（來源：楊哥want出海）

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