在這個信息爆炸的時代，流量就是生命，而廣告則是引流的利劍。亞馬遜廣告系統是我們賣家們在平臺上爭奪流量的重要工具。

本期，我們一起來深入探索亞馬遜廣告的基本邏輯，解鎖流量增長的秘密。

認識亞馬遜流量

首先，讓我們來了解流量的來源。流量，這個看似簡單的詞匯，實際上是我們listing銷量增長的基石。它主要來自兩個方向：

-- 站外入口：搜索引擎、第三方合作網站、App等，它們為我們的listing帶來新鮮的流量。

-- 站內入口：亞馬遜站點首頁、搜索結果頁、商品詳情頁、品牌旗艦店等，這些是流量轉化的關鍵場所。

那么，流量來了之后，我們該如何有效利用它呢？讓我們通過亞馬遜的流量閉環來一探究竟：

圖片來源：亞馬遜廣告

-- 曝光：看到商品展示

通過站內不同廣告位將推廣商品曝光給相關度高的消費者。

-- 點擊：進入商品詳情頁

通過精準的關鍵詞投放和商品投放方式將廣告曝光給商品潛在消費者。

-- 購買：訂單生成

以優質的 Listing 頁面承接并轉化精準流量，并且通過廣告投放避免流量流失。

亞馬遜的流量閉環顯示，在亞馬遜的廣告世界里，精準投放是觸達目標消費者的關鍵。我們可以通過以下幾種方式來實現：

一、找對人：關鍵詞投放和商品投放。

二、花對錢：理解ACOS的高低

三、說對話：提高商品詳情頁的質量

一、找對人：關鍵詞與商品投放的藝術

現在，我們已經知道了如何吸引流量，接下來，讓我們看看如何讓這些流量轉化為銷售。

No.1

利用關鍵詞找目標消費者

舉例，商品是貓咪飲水器，核心關鍵詞是“Cat water fountain”，當消費者搜索“Cat water fountain”關鍵詞時，搜索結果頁里有1000+以上的listing！

圖片來源：Cat water fountain搜索結果頁

貓咪飲水器商品在這個關鍵詞下，面臨激烈的競爭，會導致點擊率和轉化率不理想。

如何讓想買“貓咪飲水器”的消費者看到我們的貓咪飲水器？這就需要精準地利用關鍵詞和商品投放策略。

通過明確自己產品的賣點和優勢，根據賣點匹配消費者需求及搜索習慣，讓產品匹配到精準的消費人群。

假設，經過調研，該款貓咪飲水器，與其他競品們之間，有大容量、耐用、靜音的3個獨特優勢：

圖片來源：Regan跨境

那么我們就可以將這3個獨特優勢，按著消費者搜索習慣（關鍵詞）來進行表達，將這些詞埋入listing，并且做關鍵詞投放，引來更精準的流量，流量精準了，點擊率和轉化率自然也會提升。

圖片來源：Regan跨境-消費者搜索習慣

No.2

使用商品投放，觸達潛在消費者

我們可以用商品匹配受眾，在搜索結果頁及商品詳情頁精準定向展示商品的廣告，可以針對品類投放，也可以針對單獨商品ASIN投放。它是按實際點擊次數收取費用（CPC 計費）。

圖片來源：亞馬遜廣告

No.3

利用自動廣告找目標消費者

在對類目完全不了解的情況下，我們可以采用更加簡單的廣告投放方式-商品推廣自動廣告。

圖片來源：亞馬遜廣告-商品推廣自動廣告

在商品推廣自動廣告中，緊密匹配、寬泛匹配，是通過搜索詞匹配；關聯商品、同類商品，是通過商品匹配。

用哪種匹配方式更好呢？

我們實踐的經驗發現，沒有哪一種匹配方式是一定很好，因此需要進行測試，根據測試廣告結果來篩選出更好的匹配方式。

當利用廣告活動將流量入口打開、流量引入進來后，下一步是關注廣告ACOS。

二、花對錢：理解ACOS的高低

ACOS（廣告成本銷售比）是衡量廣告效果的關鍵指標。理解并優化ACOS，可以幫助我們更有效地分配廣告預算。

我們來看一下ACOS的公式：

圖片來源：亞馬遜廣告

ACOS公式

從公式可以看出來，直接影響到我們ACOS的是CPC、客單價、轉化率三個要素。

所以，如何去優化ACOS，也有了明確的方向，我們就從這三方面出發，讓每一分錢都花在刀刃上：

No.1

降低CPC

降低CPC關注廣告位置，調整競價結構，讓產品曝光在最適合的廣告位置上。

No.2

提高客單價

找到關聯類目及商品，實現配套銷售/交叉銷售/升級銷售，增加銷售額。

No.3

提高轉化率

使用否定投放（否定關鍵詞/否定商品/否定品牌），去除低效流量，提升流量精準度。

三、說對話：提高商品詳情頁的質量

賣家朋友們，你是否也有過如下困惑？

關鍵詞投的準確，廣告費也花在了正確的地方，曝光/點擊都還可以，

但就是轉化不理想！

其實，這就是listing詳情頁的質量出了問題！

廣告最主要的作用是打開流量渠道 (曝光量)，以及引來精準流量 (點擊率)，要能承接住這些流量 (轉化率), 需要優質的listing做配合。不然，我們即使花了很多錢將流量引進來了，listing不夠優質，將會浪費流量，得不到理想的轉化。

來看下方這張listing的圖片，我們listing里的哪些關鍵詞會是檢索對象呢？

圖片來源：亞馬遜廣告

答案是，全部詞都是系統檢索的對象！

因此，我們才會反復提到，優化listing，優化listing，優化listing，確保所有元素都經過精心設計，與消費者需求和搜索習慣相匹配，將引進來的流程承接住，保持理想的轉化，我們的listing才會越推越好。

如何判斷自己的listing過關不過關呢？

No.1

檢查自動廣告

若自動廣告搜索詞與實際產品偏差大，代表listing不過關，詞都跑偏了。Listing需要優化。

No.2

檢查手動廣告的建議關鍵詞

在設置手動廣告中，查看系統有無建議關鍵詞、系統建議關鍵詞與實際產品偏差如何。

若系統沒有建議的關鍵詞，或者系統有建議關鍵詞，但是建議的關鍵詞與我們的產品偏差較大，代表listing不過關，listing沒有將產品正確地表達清楚，導致系統的收錄有偏差。也表明Listing需要改進。

No.3

查看點擊率和轉化率

產品曝光量和點擊率不錯，但是轉化率不理想，也是代表listing不過關，詳情頁可能不足以吸引消費者購買。

通過探索亞馬遜廣告的基本邏輯，我們可以看到，亞馬遜廣告的成功依賴于精準的流量獲取、合理的成本控制以及高質量的Listing頁面。這些要素共同構成了一個強大的廣告策略，幫助我們在激烈的市場競爭中脫穎而出。

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（來源：Regan跨境）

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