本篇文章依照我23年新品推廣的文章為基礎亞馬遜干貨：新品推廣標準流程SOP，加入了一些最新的思路和理解。

從選品調研、到相應的類目分析、核心注意點、以及廣告推廣手段幾個維度進行了總結，每個人都有自己的推廣思路，大家可以根據自己的產品再去補充推廣打法手段。

先放一張腦圖：

本文思路依照中等單價標準品和半標準商品為參照物。

對于一個新入行的亞馬遜賣家，學會什么好的推廣手段亦或者懂供應鏈，都只是優勢的一個點，最重要的是提高推廣產品的成功率。

那么如何來提高？

就是在你成為熟手之前，每一步都按照標準化流程核對。

因為前期推廣來說，步驟非常多：前期準備、行業調研、競對分析、推廣計劃、備貨數量、獲得評論方式、廣告推廣方式，不同賣家手段各不相同。

但是其中有2個點，不論你是白的還是灰色玩法賣家都是不可避免地：

1.前期準備階段充分的準備幫你減少失敗的幾率

2.推廣運營階段高效的推廣不僅節約成本，還可以提高產品的成功率

上篇：新品推廣計劃

01行業數據分析

02關鍵詞庫搭建

03視頻文案準備

04新品推廣計劃

05失敗放棄標準

下篇：廣告推廣

01、SP關鍵詞定向。大市場，比如美國幾乎所有的類目、日本和德國的部分類，注意卡關鍵詞細節。小市場，加拿大、西班牙或者其他小眾產品類目。例如我之前推廣過寵物骨灰盒注意灌流量搶位置。

02、Asin定向確定品線-競品收集分析表，精準競對Asin拿標簽，低價投類目撿漏。

03、展示型推廣，強弱競品搶單

04、少量類目和打法會需要用到的受眾推廣中的瀏覽再營銷等。

希望通過整體的內容，幫助我們的基礎賣家提高新品推廣成功率。

一、準備工作

準備工作我們要做很多， 大概分為：行業數據分析、詞庫/文案、圖片/影像等視覺、以及KPI 和相應棄貨考核標準等。

那么，我們就來一一拆解。

相應的工作非常細致，關鍵點也很多。本篇里我只挑選我認為最關鍵的點進行拆解 。

第一步當然是選一個好的品基本已經成功了一半。

目前seven自己每月大概需要排查近百款商品，備選出3-5款可執行的商品進行測試。

放張初曬標的圖：

我就不教大家選品了，因為我覺得我選品也挺差的，但是我可以分享一下我們如何去判斷你選的品是否能做，數據這塊我擅長。

01、選品--行業數據分析

每個人的思路都各不相同，我也見過很多需要注意的點，比如：行業競爭度、市場飽和度、消費者畫像、人群年齡收入信息、關鍵詞搜索指數、品牌集中度、銷售額、CPC競價、中國賣家有多少等等等等，太多的維度可以供我們參考。

那么我認為在這之中，最重要的其實就一個點。

有多少人在賣雷同度非常高的產品，我們可以在前臺很輕易地找出。

比如某一款支架，看起來量很大，但是前臺一搜索，一頁里有八九個完全相同的產品在銷售，那么后續幾乎不用看了，也許你看起來首頁的幾個賣家銷量非常巨大，但是它必然有強烈的競爭，廣告成本巨高不說，而且別人還不斷卷你價格。

我們做賣家本質目的不是出貨，而是賺錢。

（本周剛勸退一個做3C類目的老板，新品上架CPC超過售價十分之一，而且產品高度雷同性，類目大量合并數萬評論的黑人選手。打電話我的原話：這個產品我不接服務，天王老子來了這個產品也推不起來！我說話確實有點直接，但是這是事實！

因此，大類目、輕小件的標品一定不再是我們今年的方向。

那做什么呢？

對于非工廠賣家，多去看多去找。

我舉例一兩個產品，日本有個產品叫壽堏（fāng），有一些朋友也許知道是什么，賣家非常少，客單價巨高，但是相反它CPC成本卻一點也不高。

再比如哪怕同一個類目的，都有巨大差異性。

我之前和廢費老師溝通，我們都在做一款浴室鏡子相關的產品，雖然產品客單價差距比較大，但是屬于相似品類。

相似的產品，CPC成本有10倍之多！

因此，行業分析第一要素：是否是標品，行業競爭度如何。

哪怕我們賣個棺材，賣的最好的賣家每天只有一單，但是我能用極低的推廣成本去賺到一單的錢，這個行業也是值得我們去做的。相反手機殼、數據線這些類目，碰都不要碰了。一個客單價9.9的產品CPC成本都到4美金了，何必呢。

你選擇的商品能不能做，行業分析初篩我建議在查詢時可以參考2個數據指標做結合：

1.亞馬遜后臺商機探測器里的詞趨勢

舉個例子：

這個詞，搜索量幾乎沒有上升，甚至略微下降，但是詞的長尾詞數量卻增加很快。

那么就證明這個類目越來越趨近于成熟市場，買家購物目標越來越明確，越成熟的市場，賣家勢必也會越來越卷！

另外再結合一下這個行業的CPC競價，如果競價特別之高，那么這個品哪怕你算起來利潤很可觀，我也建議你放棄它。

（我在籌備寫一篇專業的篩品的文章，預計本月中旬發出來，大家可以關注公眾號）

02、關鍵詞

很多賣家不知道關鍵詞哪里看？

我之前直播也分享過很多種方式：前臺看搜索框、后臺報告、第三方工具軟件等等。

目前站內后臺，大家可以關注一下后臺的一個功能——叫商機探測器。

你搜索某一些核心詞，它會匹配相應的產品出來，每個產品再匹配3個亞馬遜認為產品訂單/點擊最多的關鍵詞。

比如我們以Men hat為例子：你是登山帽子，還是遮陽帽，亦或者是毛線編織帽，對應的產品會有3個最核心的詞，而且包含了這些詞的相關搜索量、增長指數、銷量、價格等等數據。

有了這些“內部”數據，前期用這些詞就足夠了，后期的優化可以再根據廣告報告投放出來的轉化高的詞相應的后續優化。

（1）競對詞庫

競爭對手是我們最好的老師。

看一下競爭對手有哪些詞、他們的曝光量有多少、詞的ABA排名如何、月搜索率、月購買量、CPC競價是多少... ...有了這些數據，對我們投放、競價都有著不小的參考作用。

對于競對詞調研，不用多說，SIF、賣家精靈、H10都可以做到。

（2）AC詞庫

不止一次的強調過AC詞的重要性，更多的AC詞意味著更多的免費流量，你的類目往往有很多AC推薦詞，這些詞都隱藏著巨大的流量，例如Seven熟悉的假發類目為例，你們猜我收集到了多少個AC推薦詞？請看VCR

圖片來源：M兔子哥（原創AC詞一覽圖）

整個假發相關的AC詞有1947個！

哪個詞、誰的搜索量大、在哪個Asin身上、點擊份額、轉化份額分別有多少... ...一清二楚！

有了這個，你想打哪個競對、占哪個位置，是不是就有了相應的目標和方向。

AC詞的獲得不是你開了廣告就有的，需要一個一個的去獲得，你想得到它，就必須懂得AC詞獲得的基本原理。

這里篇幅有限，就不展開來說了，不然又萬字長文，大家可以把自己知道的如何獲取AC詞的方式文章下方留言，我也會專門出一篇如何高效獲取AC的文章，大家可以關注Seven的后續發布。

（3）詞根詞庫

我們為何要去做詞根詞庫？為了流量，通常的做法是拿大詞開個廣泛去跑詞，但是我舉個栗子：

隨意一個排名靠前的競爭對手它的有效流量詞都是依照千來計算的！

一個廣泛，或者一個詞組就可以覆蓋這么多詞嗎？很明顯不可能。

那我們該如何做呢？提煉詞根來進行分組廣告投放！

（4）否定詞庫

至于否定就不用去多說了。

Seven作為賣家，多花一毛錢都覺得虧，怎么少花冤枉錢？

做否定詞庫，同樣舉個栗子：

你的商品是10000mah power bank，那么你必然會去投放power bank的廣泛吧，但是它也必然會跑出來20000mah power bank這個詞吧。

搜索這個詞的消費者必然不會是你的核定購買人群，你指望系統幫你優化，那會是數十次甚至上百次點擊之后的事情。

為什么不提前動動手指，我們手動否掉它呢？

依照北美現在power bank2.4、2.5刀的CPC這樣子，是不是還沒開始我就已經為自己省下了一個月的奶茶錢？

這也就是為什么我一直強調搭建否定詞庫的原因。

03、圖片/視頻等視覺

這塊不多說了，一天也講不完。

我只舉一個例子：大家記得去年我做大賣面對面分享過的一個利用關鍵詞客戶人群畫像，結合美國學齡信息優化視頻的案例嗎？視頻和圖片可以適當參考你的產品人群畫像去拍攝，轉化效果可能會更優。

圖片視頻可以多點預算，亞馬遜就是賣幾張圖片，所以這塊稍微多花點錢------值！

如果預算特別少的，先拍圖片，視頻用亞馬遜后臺的視頻制作工具生成，免費的，詳細教程我出的有，可以在廣告社區和我公眾號里都能找得到。

04、文案部分

文案，比如標題鑲嵌關鍵詞了、五點加多少次關鍵詞了，這些老生常談的話很重要，但是我這里就不再重復了。

說2點我的見解：

（1）文案是可以后期修改更正的。

所以，不要永遠一成不變，或者一開始就試圖編輯一個所謂的完美文案出來，大概率不可能。

不如先發上去，廣告報告出來了，看看哪些詞更合適我們的商品，再去優化一到兩次我們的文案。

（2）智能AI很好用，比如那個跨境第一型男在的linkfox就可以做相應的AI修正文案。

（如果非要手動寫，參考這個標題書寫基本規范：買家看到標題，就知道這是什么產品。

參考公式：品牌+核心詞+產品賣點+材質+屬性詞即可，買家很直觀地就得到他所有信息。無須堆砌關鍵詞，試圖騙過算法，堆砌關鍵詞毫無用處。

五點：突出一下賣點+材質+功能介紹+別人的評論里檢測出來的優點或差評里的問題點，如果我們有所修正的話。）

05、新品考核期的KPI

我在多個場合說過很多次：

新品期不看Acos，只看單量，前期占位置很重要。

因此，<推廣階段>，我們唯一考慮的就是在某個時間節點，我們的小類排名是否達成我們計劃中的預期。

詞占到了相應的位置，才能獲得足夠的數據留存。數據留存量大，你才能更穩的占據這個位置。

所以，了解匹配邏輯才能做對的事情。

給大家舉個例子：

（6月我們一個客戶新品代投的數據，你對匹配邏輯理解，才能走對的路，堅持正確的詞其實結果會很快給出反饋）

06、放棄標準

那么說到了最后一個：放棄標準。

很多新手賣家不理解為什么要清貨？同樣舉個例子：

“河北一家上市公司，做了某個紡織品產品，一年虧損近千萬，在他臨放棄的前2個月我們才認識。當時幫他看了后臺找虧損原因，因為他認為賣的貨不少，定價可以，不會虧損。

我們報表一拉，一個月長期倉儲費：410000！！！”

不要覺得這是大家都知道的知識，至少很多新人賣家或者工廠賣家并不知道。

亞馬遜有一個超倉費：淡季1-9月會有一個相對較低的費率，但是在旺季9-12月，倉儲費會非常高！同時，儲存時間過長的商品365天以上的，會疊加一個更高的值，參考：

這里不能光說別人，Seven自己也有話要說，去年那個玩具。。去年7月發的，沒賣完，扔了一大批昨天還扣了我700刀。。。

因此，制定棄貨標準也就成為了某些產品必不可少的預案。

我這里給一個參考：

非拋貨（小工具、假發、充電器、耳機等）

可以根據銷量——少量多次空派入倉。

銷量適當穩定（6個月為標準），再考慮走柜。如10個月，某商品仍日出極少訂單，則可以考慮是否放棄。

拋貨（服裝、鞋子、被子、大件工具等）

流轉周期要求更快但是卻不得不整柜發的產品。

6個月為最大值，如6個月仍處于個位數銷量，而且仍有較大庫存，可以考慮提前低價清貨。服裝類目有季節限制，過季的產品及時清理。

說一下我有一個現在回去養鱉的大哥的親身經歷：

去年年初我給他推薦了一款水槍玩具，5月發貨3000，快速賣完；8月海運補貨3000。10月的時候問我，為什么水槍排名很好但是沒單了，還有2000庫存為什么每天只能出個位數了？

長期生活在南方人，很難理解為什么10月大家都不玩水了。賺的錢都又通過庫存的方式回饋給了亞馬遜。。。

因此，相應的中止標準極為重要！

做亞馬遜，前期注意虧損比賺錢更重要！以上內容為市場調查階段所需注意內容。

二、廣告推廣部分

我把廣告推廣分兩個部分：

關鍵詞定向廣告Asin定向廣告

1、關鍵詞定向廣告

關鍵詞廣告包含SP和SB兩部分的關鍵詞定向。

為了篇幅不是太過于龐大，我只以相對標品和半標品SP為基準來輸出此篇文章。

首先我們要明白SP關鍵詞廣告的目的有2個：

1、提升我們在搜索結果頁展示的機會和位置！

2、盡可能的多出單，提升我們的BSR排名，通過絕對訂單量來影響我們多個詞在搜索結果頁的展示位。

搜索結果頁排名的提升和小類BSR提升還是有一些區別的。

BSR和我們歸因與站內（有一些推廣形式不計站內訂單，這點不展開解釋）的訂單量強相關。

但是在搜索結果頁中它除了單量之外還包含多個變量：比如點擊率、購買率等。

我舉一個例子：我們經常會發現在某個詞的首頁，有著幾個價格評論數量較少的新品，這些新品評論數量少，且我們用軟件去看，他的訂單量也并非很大，BSR排名也并非特別靠前。但是在我們關鍵詞搜索結果頁首頁，偶爾卻能占據相對較好的位置。

這便是因為搜索結果所考慮的變項不僅僅只有訂單量。

因此，對于關鍵詞投放，選對正確的詞（相對點擊轉化更高的詞）便是我們一個優化的主要方向。

興許有的賣家會說：“我知道啊，好的詞我們都知道，就應該主要投放它啊。”

但是如何來得到好的詞？如何讓我們優化效率更高？接下來我給出的一些思路，以便讀我文章的賣家們能節省更多的廣告費。

在一個產品的新品期，SP的關鍵詞我的標準化流程：

01大類目大詞新品初期手動廣泛，勤否定，分行業。

我會開詞組，3-5個詞，分為2-3組，多個廣告活動，有一些活動里可能只有一個詞同時廣泛和詞組一起開來測試。

02相對精準出單詞，手動精準。

明確告訴亞馬遜我們需要什么樣的流量，同時也是為了給這個詞帶來更多更準確的數據留存。

對于這些詞，我要他們的目的就是跑好的廣告位來幫助我自然搜索頁面的相同詞往前走。因此我會加一些競價調整，盡可能讓它展示在搜索結果頁，而不是商品頁面。

這也是小白賣家容易犯的錯誤，初期采用了極低的競價，往往還是固定或者僅降低，活動跑了幾個月了，自然流量卻極少。

這個參照這個去年服務的一個客戶的真實案例：

客戶最早使用的就是0.3、0.4的競價，廣告投入不高，但是銷量也一般。

加了競價，快速占據了相應版位。

雖然短期開起來廣告高、投入增高，但是定訂單量也快速增長了數倍，旺季甚至爆單30倍。

03自動廣告，開不開呢？開！

但是我們往往給的錢很少。初期，對于詞投放來說一組自動即可。那些教人什么5個自動分價格跑的老師，我實在想不明白這種打法的底層邏輯支持點在哪里？

跑它的目的是后期再根據我們跑出來的真實廣告數據進行優化，錄入更多詞或者添加更多手動精準。

你見過幾個AC詞是依靠自動就能跑出來的？自動廣告你會發現否定永遠做不完，因為它永遠都在試！！錯！！（本篇為新品廣告，到此不再延伸，后續優化部分在其他文章內再談）

很多人會去問，我用廣泛好還是詞組好？

這個問題我怎么回答... ...試一試唄。

當然也有一些建議可以參考。

對于那些發散性不強的詞，例如：Shower Head with Handheld（手持淋噴頭）這個詞，我覺得它廣泛就行，它即便發散再嚴重，搜索者依然會對我的產品有一定的需求。

但是比如手機數據線（iphone charger cable）這個詞，相應的，我認為詞組可能會更好。

根據我們之前的經驗，如果你讓iphone charger cable這個詞廣泛去跑，單線的三合一的二合一的都會出現，但是他對于產品的需求確實相對固定的，廣泛就可能會造成一部分廣告費的浪費。

因此發散性較強的詞，通常詞組相對較好。

04對于一些特殊站點，比如加拿大，法國，西班牙等，可能某些產品整體類目流量就非常有限（我有一個學員，廣告位在大詞第一頁第四位，一天一單，當然這種情況較少）。

那么針對小眾站點的小類，就建議不要做太細致的區分了。

可以提高自動廣告的占比，讓系統自動幫你侵占更多次的流量進行測試，相對核心詞廣泛跑就是了。通常這種情況，CPC都很低。

05對于競對品牌詞，這個我有話說。我自己總結過一個品線（禮品類目）大概2萬+的客戶點擊過的搜索詞庫。我發現對于競品品牌詞，除了在特殊時間或者需要達成特殊目的。通常新賣家、或者新品是不建議去投放競品品牌詞的。

有些賣家可能說我們投放了也有單啊，為什么不投放？

因為別人搜索品牌，那就是有一定品牌認知度，購買別人品牌的意向度極高，你一個新品憑什么去搶？

當然，部分類目，比如玩具積木蹭一下樂高這個詞，也是可以的。亦或者我們在針對性狙擊某個競品時候，不考慮轉化率的情況下，也可以投放競品品牌詞。

除此之外，統統不建議，投資回報不成正比。

2、Asin定向

Asin投放的位置比較多，包含SP和SD兩個部分，不論它是什么廣告類型，我們理解投放它的原理即可。

我們都知道，投放關鍵詞的根本目的，是為了更好地搜索結果頁排名，那么我們做Asin投放目的有2個：

SPAsin定向：1.更多訂單；2獲取別人的匹配標簽。

SDAsin定向：1.更多訂單；2類目收割。

SP的Asin定向：

獲取別人標簽，亞馬遜的Asin是由關鍵詞組成的，每一個成熟的Asin都會有相匹配的關鍵詞標簽。

你對它的投放獲得的點擊、訂單越多，那么相應的，你也能獲得它的匹配標簽。

SD的Asin定向：

首先明確一個概念：它不是依照標簽邏輯匹配的，投放匹配是依照上下文語義，也就是說你投放再多也不可能獲得別人的標簽，因此我對它的定義就是獲得更多訂單。（新品：新品就別想著收割了，蹭別人訂單就是我們的目的了）

很多新手賣家，經常性地去設置按照類目去做Asin投放，亦或者使用相似品投放。

我認為這是一個非常錯誤的理解。

除了少量類目（時尚、服裝）我設置類目投放之外，其余的類目，我通常會定向精準Asin進行投放設置。

為何如此呢？同樣2個例子。

先說類目投放：直接上案例，我的一個寵物用品，我分別設置了相似品、類目、和精準Asin，來看數據。

（我定向的并非新品，是類目里推薦的第一個商品，同時也是BSR非常靠前的商品）我們可以很清晰地看到，精準的Asin定向不僅僅能獲得最精準的曝光，而且相比于不可控的類目定向，它更便宜。

再說一下相似品定向我為何很少用，這就要講一下相似品的匹配邏輯原理。額，簡單來說，不用的原因是我不想在試錯上花錢！！反正就記好一點，精準的Asin定向結果來說更好看！

因此呢，為了投放更加精準，我們就需要有更精準的品線定義。

什么是品線？

1、相同的類目節點。

擁有以上五個雷同點的商品，我叫它同一品線。

對于Asin定向，直接給幾個經驗給大家參考：

1、盡可能多的選同品線內有一定優勢的競品針對投放，價格、評論數量、品牌等都叫優勢。

2、直接定向Asin好于類目，但是在特別小眾的市場，也是可以定向類目的。定向過程中，可以做細化，比如價格區間、星級等等。

3、Asin定向是為了更多訂單，因此可以做幾組ABTEST如根據品牌、價格區間等來進行測試。

這些適用于SP Asin定向和SD的內容定向2種定向區間。

我們也簡單來聊聊受眾，畢竟受眾也算是Asin所產生的精準目標人群。通常新品，我是完全不推薦適用受眾廣告去投放的。

但是啊，但是！如果你特別有錢，也就是廣告預算充足，想盡快有那么點結果，可以嘗試一下瀏覽再營銷，使用低價策略去打一下類目比較頭部品牌的高價品的瀏覽再營銷人群。

CPC，搭配折扣券（折扣券會顯示在圖片左上角橘黃色標記）然后使用自定義圖片。自定義圖片非常非常重要，你展示的廣告圖片不一定是你的產品主圖，希望理解這句話的含義！

當然，你使用了這種策略，就不要考慮Acos多少了，KPI就變成了訂單數量了。那么新品對于受眾投放這塊，除了瀏覽再營銷之外的策略，我都不建議。

三、最后總結

1、沒有評論之前，廣告預算不宜太多！！我提到很多次，非常忌諱沒有評論就大量開廣告！至于如何獲取評論，官方渠道就是Vine，其余方式你們可以私下交流，但是請記住，官方允許的，新品前期，只有Vine！

2、隨著排名的提升和評論數量增加，沖擊階段可以適當提高預算。隨著排名穩定，可以適當再降低。

3、前期不要過于關注Acos，頭部賣家初期一兩個月Acos100%+的也很多，好的策略堅持應一兩個月。

4、展示型推廣對于你的詞直接幫助不大，但是內容投放確實是一個非常好的位置來展示你的商品。

5、 設定紅線，考慮投入產出比，及時止損。

6、前期制定推廣計劃非常之重要！放個圖，這是我們給客戶交付的推廣計劃的一部分，按照相應的計劃執行，才能獲得相對預期的結果。

這篇文章是使用去年沒發布出來的那篇的框架，外加我更新了一些思路去寫的。新品推廣的過程，其實是一個非常細節且包含了多個板塊的過程，這篇文章里算是只有其中的市場和廣告兩個板塊的內容，整整8250字，算是純手打，太多了。我擔心很多人也不會完整的去閱讀，雖然寫了很多天，但是但凡此文能幫助一個賣家提高新品的推廣幾率，Seven覺得也是非常值得的事情。

（來源：M兔子哥）

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