本文經授權轉載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：樊夏青

2004年，梁縉蘇代表彼時無錫電動兩輪車龍頭豪順，參加首屆中國-東盟博覽會。這是無錫本地電動兩輪車產業首次撕開外貿的口子。之后一年，很多本地電動兩輪車企下場做外貿。但彼時，頭部品牌海外年銷量也只能做到兩三千臺車。

2019年，國內電動兩輪車政策變動。改朝換代的大浪，推著無錫乃至國內整個電動兩輪車行業的外貿業務走上正軌——各家陸續建立起外貿部、或與外貿公司建立合作，并開始通過廣交會、阿里巴巴國際站走出去。

直到今天，無錫本地電動兩輪車企業仍舊保留著這些獲客方式。形成了以雅迪、愛瑪、新日、臺鈴、小刀、金箭為第一梯隊，新大洲、嗯哇等為第二梯隊的整車企業“雁陣”。跑出了一家電動兩輪車美股IPO——江蘇蘿貝電動車有限公司。

產品類型上，除新國標之下的電摩、輕電摩和電動自行車三種車型，還孕育出E-Bike、電動三輪車、四輪車、太陽能滑板車等新興品類。

江蘇省無錫市錫山區，被譽為“中國電動車之鄉”，產業規模占全國的1/3。“無錫市錫山區電動車及零部件產業集群”，還被選入2023年度中小企業特色產業集群名單。

但放眼全球市場，無錫乃至中國電動兩輪車的最核心優勢是什么？無論是頭部配件廠廠主、20年兩輪電動車行業老兵，還是新興創業公司CEO，都會認為是“性價比”，無一例外。

并且，目前以錫山區為縮影的中國電動車產業，出海節奏仍不算快。公開數據顯示，2022年，錫山區出口電動車60萬輛，僅占全區產量的3%左右。出口市場集中在印度和東盟國家，產品也以低端系為主，利潤相對較低。

01

消失的“品牌”

2004年秋天，市商貿局帶隊，無錫本地食品、發動機、電動兩輪車等15家企業結伴，到南寧參加第一屆中國-東盟博覽會。

梁縉蘇是當中唯一一家電動兩輪車企業代表。彼時，他在豪順負責銷售。接到任務后，他帶著樣品——15輛簡易款電動兩輪車——啟程了。

“（展會）越南的那邊人去地比較多，其他國家很少。那個時候，他們就像看到一種新型東西一樣。因為當時越南摩托車多、電動車少。但基本沒怎么成交。”梁縉蘇回憶道。

這是無錫電動兩輪車行業首次接觸外貿，豪順則成了無錫第一批參與東盟博覽會、做電動兩輪車外貿的企業。

這一年，無錫本地多數自行車廠、部分摩托車廠開始下場做電動兩輪車，大型摩托車廠則還未開啟轉向。而國內兩輪車出口量最大的是自行車企業捷安特，同一時間在國內市場聲名顯赫的電動兩輪車品牌，如大陸歌、小羚羊、伊萊達、千鶴等，都屬于自行車企孵化品牌。

無錫本地電動兩輪車及摩托車產量達到1:1水平。

整車廠則開始買地建廠，新日、雅迪、豪順、銀洋、祥龍、天爵、新蕾、歐派等兩輪車品牌“七劍客”開始崛起。年銷量位列前三的分別是豪順、新日、銀洋。其中，豪順年銷量達5萬臺，工廠占地20畝。

豪順的風光，業內人有目共睹。

彼時，錫山區錫滬路上，赫赫有名的電動車一條街跨越兩個市鎮，雅迪和豪順的門市部挨在一起。“就跟4s店差不多，只是在馬路上開了一個門市部。那時候在馬路上真的能撿到客戶，大家都會來這里找客戶、找電動車。”梁縉蘇說。渠道上的先發優勢，讓豪順日均銷售量達到幾百臺。

盡管如此，梁縉蘇前后只在豪順待了兩三個月便離開，入職隔壁雅迪。兩年后，2006年，雅迪下場做外貿，首發市場在法國。

梁縉蘇形容，當時，無錫本地電動兩輪車企業的外貿策略零散，“沒有什么規劃，賣到東歐、南非、東南亞這些國家的比較多，但量都不大。一年出口兩三千臺車，算很大的量了。”

2015年前后，國內電動車行情達到巔峰，僅無錫整車品牌就達到2000多個，供應鏈體系也自成一派；緊接著，2019年，新國標（《電動自行車安全技術規范(GB 17761-2018)》）正式施行，對電動兩輪車整車安全、機械安全、電氣安全、防火性能、阻燃性能等做了明確說明，一批不合規企業及產品被淘汰。

“研發投入不足，產品轉型時候，他們跟不上。”梁縉蘇舉例，比如市場端需求車型的時速要求是35km以上，一些車企只能做到國標要求：25km/h。

另一大因素是，企業專利或品牌意識增強。“早期，某家企業出了一款車，賣爆了，所有車企全去抄。你燈條是直的，我就把它改成稍微彎一點，你踏板是方的，我把方角剪掉一點。這些乍一看一模一樣的車，就出現價格梯度了。最終導致誰賣的便宜，誰就有市場。但有新國標加碼，以及頭部車企開始申請外觀專利，抄款的一罰一個準，小廠很難再通過抄爆款車型來分到蛋糕了。”

此外，電動兩輪車行業價格戰也打得正酣。至此，“七劍客”中的部分品牌，連同一批整車廠、配件廠“死”在路上。寡頭初現，國內電動兩輪車行業改朝換代。

這時候，無錫乃至國內整個電動兩輪車行業的外貿業務，則開始走上正軌——各家陸續建立起自有外貿部、或者跟外貿公司合作建聯。獲客渠道上，除了既有的廣交會、在阿里巴巴國際站上投放廣告，一批企業開始走出去，到海外參加科隆展和米蘭展。

02

洗牌、整合

理解無錫電動兩輪車產業的關鍵，一個是品牌，另一個，則是配件工廠。

親歷無錫兩輪車行業的全部變換過程，梁縉蘇說，現階段，無錫有148家整車廠，300多個品牌。公開資料顯示，無錫形成了以雅迪、愛瑪、新日、臺鈴、小刀、金箭為第一梯隊，新大洲、嗯哇等為第二梯隊的整車企業“雁陣”。

“一家企業就需要幾十上百家企業配套，從這個鏈路往下，無錫本地至少有上千家電動兩輪車配套企業。”江蘇林芝山陽集團（下稱“林芝山陽”）總經理許言午對品牌工廠分析。

盡管諸如雅迪等頭部品牌，從2016年前后開始鍛造自有產業鏈：自主研發外觀、申請專利，自有電機廠、車架廠，模具、塑件自己花錢做。但外溢的部分產能，仍舊孕育了一批電工兩輪車配件領域寡頭。

從配件類型劃分，電機領域，金宇星、興偉、九州、黎明電機占據市場前四；協昌、晶匯、高標是國內電動兩輪車控制器三巨頭。從區域分工看，電動兩輪車的塑件集中在臺州，無錫則形成了包括塑件、車架、電機、控制器等相對完備的供應鏈體系。

2017年，25歲的許言午回到無錫，接手自家工廠，挑起了廠三代的擔子。許家的工廠成立于1987年，是江蘇第一批、無錫第一家原生型民營企業，也是現階段無錫本地規模較大的電動兩輪車配件廠。

許言午的爺爺輩靠做毛絨玩具、童車起步，90年代末轉型，創立自主品牌山洋摩托。“當時，摩托車都是仿制本田、雅馬哈的車型，再通過更低價、更多品占領市場。主要是賣到非洲、東南亞等價格敏感型市場。”許言午回憶道，再往后，國內禁摩政策一出，爺爺不得已放棄摩托車業務，尋求別的突破口。

現在林芝山陽的摩托車和三輪車業務占比約為5%，年銷售額合計2500萬元。三輪車全部出口，年銷量2200輛，客單價7500元左右。摩托車主要為內銷，年銷量2500輛，客單價4000元。

2006年開始，林芝山陽引進大批注塑機和組裝流水線，開拓電動車塑件注塑及燈具組裝業務。目前國內幾家頭部電動兩輪車企都曾是他們的客戶。然而，考慮到品牌本身業務量和自家工廠的生產能力，許言午解釋，2006年開始，林芝山陽開始給雅迪做注塑配件和燈具，目前，他們只做雅迪一家的單子就足夠。

2023年，林芝山陽電動兩輪車配件業務年銷售額達到3億人民幣左右。十幾年的雙向給養，使其成為無錫當地相對較大的配件廠：工廠注塑機有79臺，組裝線達到十五六條。

“我們從零部件注塑，表面處理（真空鍍膜、UV光固化等）到燈具成品組裝都能自主完成，產業鏈比較齊全。所以一般想進入行業的電動車廠，其實也都會找到我們。”據悉，九號科技第一款電動摩托車的塑料件就是林芝山陽提供。去年，想要在印度投資建電動兩輪車廠的富士康也曾向他們拋出橄欖枝。

盡管如此，許言午透露，電動兩輪車配件廠的毛利不足10個點，低價競爭是常態。“通常是一家公司出來一款車型，需要注塑供應商，可能就會找比如5個注塑廠招標，供應商根據車型報價，價低者中標。”

因此，即便規模如林芝山陽，還是會有增長焦慮。

然而，在整車制造領域，多數配件廠不會下場做整車，原因并不在于轉型門檻高。“做了整車，誰用他的配件呢？就像比亞迪電池，奇瑞為什么不用？反而用寧德時代的？因為用了就相當于給競品打廣告、爆金幣了啊。”梁縉蘇舉例道。

這也就能解釋，為何2017年自家電動兩輪車業務下滑時，許言午的父母寧可做家電這一全新業務。“制造業很依賴于經驗的，當時做的正好是美的訂單，家電行業對供應商的要求又比較高，等于所有的訂單所有的產品都要從0開始摸索的。”許言午說，最開始的兩年，自己幾乎要一整天都待在車間，研究產品如何組裝、盯生產。

2023年，來自美的的訂單金額超過1億人民幣，可以說暫時緩解了林芝山陽的增長困局。

03

供應鏈出海

當下，無錫本地電動兩輪車類型，涵蓋了新國標之下的電摩、輕電摩和電動自行車三種，出口則以電動摩托車為主。而貼牌生產、整車出口、散件出口和海外建廠，是中國兩輪電動車企最常有的4種出海方式。

以無錫本地產業結構和當前全球貿易環境看，散件出口（CKD）是當前本地兩輪電動車品牌采用的主要方式。因此，當地兩輪電動車產業仍處于供應鏈出海階段。

以雅迪為例，作為國內電動兩輪車龍頭，現階段，其出口方式以海外建廠、散件出海兩種為主，這能很好地節省成本。

“本地生產本地賣，一方面運輸成本可定比整車運輸低，二是也能避免運輸過程中產生的損耗，當然，還能通過滿足就業等方式，獲得當地政府支持，對于他品牌本身也是一種宣傳。”許言午分析道。

雅迪在東南亞市場的策略是推出專為越南市場設計的長續航、大輪徑、長輪距的有針對性的產品，能有效滿足當地短途通勤需要。在產品性能和價格上，也不輸越南本地電動兩輪車龍頭VinFast；并且，雅迪還在持續推出Voltguard、Fierider、Keeness等新車型。

但據許言午透露，目前雅迪一些越南車型的核心零部件采購仍在國內。“剛剛設廠，可能供應鏈沒那么齊全的話，就會出現這種情況。”

散件出海，考慮的則是出口國關稅壁壘過高的問題。“比如我賣到東南亞，我就在東南亞當地租個倉庫，當地一些廠家在本地有地下工廠，他從中國進口配件去、自己組裝。”梁縉蘇說，但問題是，以散件的形式出口，終端品牌并非雅迪自有品牌，而是貼上了本土車企的品牌。“現在國內依舊有70%-80%的電動兩輪車以這種方式出口。”

洪邦新能源是無錫及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。

2018年8月，洪邦正式投入運營。創始人Bruce對品牌工廠說道，創業初期，團隊曾嘗試過到電子消費品商店賣，但效果并不理想。“E-Bike這種大件物品、高體驗感產品、如果沒有創新的渠道能力，非常難做成功。渠道商差不多拿走了銷售額的40%，如果不能夠提供售后保證，消費者是不敢買你產品的。售后是個非常大的挑戰。”因此，最后洪邦將短期戰略錨定為全棧式IP輸出，為客戶提供E-Bike設計和落地服務。

據介紹，洪邦為日本、新加坡、歐洲、北美等海外高端E-Bike品牌做設計和制造管理，也剛剛啟動了越南印尼共享摩托車市場的服務。

其產品以自研為主，公司專門設立動力總成研究部門。“我們的工廠和代工廠集中在常州和無錫附近。零部件只要集中在華東區域，創新產品選擇供應商一般是以汽車領域為主。這些企業對于新材料的研究使用，以及新工藝的使用，對我們的新設計落地有很大幫助。”創始人Bruce對品牌工廠介紹道。并且，由于核心零部件自研，供貨可以得到非常好的保證。

“我感覺到我們碰到最大的挑戰是，前面幾年一直沒辦法找到市場真正的需求，或者說沒有非常破圈的、創新的商業邏輯，總是根據這個賽道的成功玩家玩法做試驗，浪費了非常多的資金和時間。”Bruce分享道。

當然，也不乏有整車出口（CBU）品牌從無錫走出。

2024年3月21日，遞交招股書373天后，蘿貝在美國納斯達克掛牌上市。

其總部位于無錫，主要從事電動自行車、電動休閑三輪車、電動高爾夫車、電動工具車、太陽能電動代步車的開發、設計、生產和銷售，同時還向客戶提供汽車信息和娛樂軟件的開發和設計服務。

出口目的關稅較低或高價兩輪電動車品牌，才會采取整車出口模式。蘿貝的目標市場覆蓋歐洲、北美洲、南美洲、非洲和亞洲的近50個國家和地區，其走的正是整車出口模式。

據報道，在近期開展的第135屆廣交會上，蘿貝分別與東南亞和南美洲一家公司達成戰略合作協議，年銷量都可能超過10000輛。此外，其還從東歐、東南亞、北美和拉丁美洲等地區的經銷商獲得了約120萬美元新訂單。

產品包括生產載貨自行車、送貨踏板車等兩輪、三輪、四輪汽車和專用汽車（SPV）四大類，涵蓋20多個系列、100多款產品。

此外，蘿貝還支持小批量、定制化生產。去年夏天，公司接到秘魯客戶的太陽能三輪車訂單。接收到訂單后，蘿貝想到了2022年初推出的一款太陽能三輪車概念產品。當時，一位來自美國佛羅里達州的客戶提出了這樣的需求，蘿貝正好當時做了試制，基于這款概念產品，迅速完成交付，成功通過了新產品測試。

去年秋天，蘿貝專賣店在柬埔寨開業。柬埔寨的電動車市場競爭很激烈，當地有個老板想開電動車專賣店很久了，還多次到中國來考察。最終鎖定蘿貝，看中的正是其一站式全品類解決方案，獨立設計能力，還有“小單快反”式的靈活出貨。

2023年上半年，蘿貝電動車營收814萬美元 ，同比增長約48%；實現凈利潤67萬美元，同比增長約393%。

盡管如此，蘿貝在招股書中表示，公司在海外營銷方面沒有投入任何費用，主要通過阿里巴巴國際站以及參與海外展會開展業務。并且，截至2022年11月30日，蘿貝在全國擁有163家經銷商，在全球僅有36家國外經銷商。

可見，即便是頭部電動兩輪車企業，其核心市場仍在國內。“到目前為止，外銷在電動兩輪車行業比例大約20%，無錫本地也差不多這個量級。”梁縉蘇如是說。

總體上，目前以錫山區為縮影的中國電動車產業，出海節奏并不算快。公開數據顯示，2022年錫山區出口電動車60萬輛，僅占全區產量的3%左右。出口市場集中在印度和東盟國家，產品也以低端系為主，利潤相對較低。

目前，雅迪、愛瑪爭搶國內兩輪電動車龍頭位置，臺鈴黃雀在后，打出“擬IPO”牌面。海外，尤其是東南亞市場，雖說市場前景廣闊，但是目前體量相對較小，短期內難以彌補國內需求下滑帶來的缺口。

根據中國電動車協會數據，2017年，中國電動兩輪車行業出口額為36.7億美元，銷量為966萬輛，2021年出口額74.3億美元，銷量1930萬輛。對比之下，2017年至2021年，國內電動兩輪車行業年銷售收入從108.9億美元增長至143億美元，銷量從3000萬臺增長至4150萬臺。出口體量占比不敵內銷一半。

來源：蘿貝電動車招股書

而已經出口的企業，以洪邦為例，將梁縉蘇納入麾下后，重又開啟了內銷業務。

接下來中國電動兩輪車企業，必將在海外開啟新一輪激戰。

上世紀90年代，國產摩托車進入越南市場，多個品牌因爭奪市場份額，價格戰一觸即發，最終導致劣幣驅逐良幣，國產摩托車一度成為越南市場上“低質”的代名詞。另一邊，日系品牌趁勢收割市場、后來居上。

此番，處在出海前夜的電動兩輪車企業，需警惕“從國內卷到國外”局面重演。

* 應采訪對象要求，文中梁縉蘇為化名

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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