如果要找到一個擁有巨大商機的類目，坐擁萬億美元行業規模的時尚品類絕對不容錯過！特別是在歐洲站點，時尚品類展現出強勁的發展勢頭。據預測，2024-2028年，歐洲時尚品類的線上銷售將保持約7.5%的年化增速，于2028年達到2,400億美元的規模*，可謂前景驚人！

想入局歐洲站時尚品類，但SKU多、上新節奏快，該怎么上新推新？

如何挖掘歐洲買家本地化個性需求，開發出更有競爭力的新品？

時尚新品冷啟動不易，怎么做好營銷推廣，為站內引流的同時還能降低流量成本？

別急，您好奇的各種歐洲站時尚類目運營“疑難雜癥”，在以下3位億級大賣分享的實操經驗中全都有，趕緊一探究竟吧！

由海量SKU起家的賽維時代，在亞馬遜美國站逐步成長為年銷售額上億美金的服裝品類頭部賣家。為了打造全球化品牌以進一步提升競爭力，也為了借多元化業務結構探索新的生意增長點，2021年起，賽維時代開始加大資源投入，大力發展歐洲站業務。到2023年底，賽維時代已在歐洲站實現銷售額千萬美金！

回顧前期拓展過程，賽維時代總結了以下方面的運營要點：

● 團隊搭建：立足歐洲本土情況，重組經驗豐富的新團隊專攻歐洲站運營及選品，并設定相應KPI。

● 合規經營：提前了解歐洲增值稅（VAT）合規要求，確保在歐洲站長久合規經營。

● 選品上新：深入調研歐洲時尚類目行業情況，做好選品和上新節奏規劃，推動歐洲業務飛輪轉動。

● 產品推廣：站內外廣告營銷雙管齊下，優化廣告投放結構及方法，和促銷工具更好地結合使用。

因美國和歐洲流行趨勢接近，賽維時代利用亞馬遜選品指南針，嘗試將美國站選品直接拓展至歐洲站，根據消費者反饋及歐洲當地需求，結合商機探測器的選品數據，進行二次創新和定制。亞馬遜《時尚趨勢報告》也幫助賽維時代在女裝類目研發開款時獲取消費者洞察，預測流行趨勢，判斷新品的顏色選擇。

為了更好地拓展歐洲站，賽維時代選擇加入亞馬遜賣家成長服務，由深耕歐洲站多年的專屬顧問提供專業建議和全面運營指導，確定了重組團隊的策略，由選品+保持上新節奏作為運營切入點。此外，在亞馬遜賣家成長服務專屬顧問幫助下，賽維時代還在歐洲站站內Fashion主頁獲得品牌曝光展示機會，與一眾國際大牌同臺展示。憑借官方資源扶持和團隊超高執行力，賽維時代在歐洲站保持上新和銷售額快速增長。

賽維時代還通過亞馬遜“顧客最喜愛”計劃（CML），獲得免費專屬站內外流量扶持，為新品快速引流，并參加FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌營銷活動，產品得到站外紅人推廣，用多重站內外營銷手段，促進站內銷量，加速新品出單！

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??點此了解如何通過選品指南針（MPG）自行查詢CML推薦ASIN列表

在入駐亞馬遜歐洲站前，Baleaf專攻北美站，由騎行短褲起家，并逐漸發展，以騎行、戶外、瑜伽、跑步、游泳這5大運動的運動裝（Sportswear）為主營產品。團隊發現，運動產品在歐美需求量都很大，目標群體運動意識根深蒂固，運動服飾消費也歷史悠久，非常適合由北美站快速拓展至歐洲站，進一步擴大生意版圖。

總結歐洲站成功經驗，Baleaf認為以下幾點值得關注：

● 合規經營：確保銷售合規性，積極完善歐洲稅務、知識產權等方面的合規流程，誠信經營。

● 品牌策略：做好前期調研，明確目標用戶群體和品牌定位。

● 選品研發：結合歐洲當地消費者的本地化個性需求，開發獨立選品線，做好產品布局。

● 品牌建設：重視品牌表達和搭建升級，更新迭代Logo、品牌宣傳視頻、主圖等，布局系列化產品，積累品牌粉絲。

● 營銷推廣：通過海外社媒運營，維護目標人群黏性，提升品牌忠誠度。

面對時尚類目SKU多、新品多的情況，Baleaf選擇使用亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU），將產品鏈接自動同步上架到歐洲五國（英/法/德/意/西），實現低成本測品上新，再針對性地加速推廣潛力產品。同時，Pan-EU項目也讓Baleaf可在歐洲各國共用庫存，降低斷貨周期，跨國清倉冗余產品，實現了除德國、英國兩大站點外，法國、意大利、西班牙三站的快速發展，銷售額同比增長50%以上！

Baleaf團隊發現，歐洲人更偏好騎行和跑步，因此選擇在歐洲站主推騎行上下裝、跑步裙褲裝，并由產品開發團隊在歐洲獨立開發選品。團隊使用選品指南針，將美國站爆款同步拓展至歐洲，并利用商機探測器提供的選品大數據，監控相關類目的行業變化趨勢。同時，借助亞馬遜《時尚服飾趨勢報告》，及時跟進最新品類、款式、顏色和價格帶的趨勢，更好地了解消費者需求、洞察機會，開發空白新品品線，做好產品布局。

Baleaf通過亞馬遜賣家成長服務專屬顧問的牽線搭橋，對接歐洲本土資源，并和海外網紅合作，在Instagram、Tiktok等站外社媒上積極推動Sportswear的多平臺聯動營銷。2023年，還與亞馬遜聯動參加FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌營銷活動，滲透線下營銷場景，促進海量站外流量轉化為可觀站內銷量！

蘇州花無缺集團成立于2011年，以獨立站為起點，巧妙運用SEO營銷策略，借助產業帶優勢+自建工廠，實現成功起步。2015年，團隊進一步拓寬產品線，布局輕禮服女裝品類，并根據客戶反饋重新確定品牌定位，將服裝作為“自我表達的催化劑”，大力進行品牌建設。由亞馬遜美國站拓展至歐洲站后，花無缺集團以德國站為起點，開啟亞馬遜物流歐洲整合服務和“泛歐計劃”，官方多維度資源支持下，高效運營，開啟爆款打造之路！

在歐洲站運營方面，花無缺集團總結了豐富的多維度經驗干貨：

● 合規經營：了解稅務、進口規定、產品標準等政策法規，注重產品質量和社會責任，并全部履行生產者延伸責任（EPR），以提升品牌形象和認可度。

● 物流倉儲：利潤低、投入高、退貨率高的產品快速“斷舍離”清倉，降低損失；結合亞馬遜官方衛星倉和海外倉，動態儲備安全庫存，并實現全海運銜接。

● 新品定價：由產品開發團隊在前期調研產品特點、使用場合等，對標競品及參考目標利潤，為運營團隊合理制定目標銷售均價提供建議。

● 新品定量：根據商品策略對新品進行定級（分為A/B/C等級），A類產品首批備好至少2-3個月的量，新品配合整體推新計劃的銷售數量分批發貨，按照不同批次上架。

● 爆款打造：團隊會綜合廣告&產品表現，選擇符合條件的產品進入爆款孵化項目，由產品策劃/美工/站外社媒/產品開發/運營團隊共同制定專屬突破策略，快速打造爆品。

● 營銷策略：針對不同國家和地區的特點定制營銷策略，利用亞馬遜廣告和品牌推廣工具，針對歐洲不同國家投放定向廣告和營銷活動，提升品牌曝光度和銷售額。

目前，歐洲站單個品牌由3位成員組成，1位歐洲品牌主管負責整體運營管理、制定運營目標和完成路徑，2位組員則負責分站點的日常運營，最大化發揮團隊配合效果，高效完成運營指標。團隊會借助商機探測器、選品指南針等工具有針對性地分析歐洲消費者的喜好、購買習慣和趨勢，關注當地買家評價和反饋，不斷優化產品和服務。同時，也會和賣家經理定期保持溝通，獲取歐洲特色選品資料、廣告復盤、促銷流量支持等官方資源，加持業務發展！

對于新品冷啟動難題，花無缺集團選擇在產品到貨后，利用Prime折扣+優惠券+Vine計劃進行冷啟動，幫助新品鏈接在前期達到品類的中高排名，配合廣告等推廣工具爭取秒殺資格，積攢銷售數據，實現新品銷售良性循環。

花無缺集團為產品成立了退貨率優化項目小組，定期復盤，結合亞馬遜官方退貨率報告和買家評論，將客戶一手反饋同步至開發團隊，并提煉尺碼信息，優化Listing，定期追蹤優化效果，追蹤數據是否改進。

挖掘時尚類目更多未來商機，有亞馬遜為您充分助力！最大化利用官方選品工具+選品推薦報告，開啟您的時尚選品暢賣之旅吧~

* 數據來源：Statistics

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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