前言

近幾年，“戶外”一詞被反復提及，作為大熱詞語，戶外運動逐漸變化為每個熱愛運動人的生活方式。

隨著戶外運動的熱度越來越高，出行的普及，E-Bike作為最具代表性的短途出行工具，在短時間內引起了一波熱潮，無數品牌紛紛入局騎行裝備賽道，然而有一個品牌，在刮起騎行熱潮前，就已經在這個行業深耕了10余年。

從義烏名不見經傳的小商品做到品牌出海，做到在海外比在國內更知名，在如今這個卷到不行的賽道上，它穩扎穩打地實現著持續增長，它便是——洛克兄弟/ROCKBROS。

也許熱愛騎行的人對這個品牌有所耳聞，其創始人張新剛靠著對騎行的熱愛和堅持依托起產品和消費者，從代理品牌發展到自有品牌。

ROCKBROS創立十余年以來，不斷延續紅利強勢，打造爆款不斷，多款單品常年霸據亞馬遜熱銷類目前五。如今的ROCKBROS同時在德國，美國，日本設有分公司，在美國，英國，德國，日本，澳大利亞設有倉庫，并在美國、英國、德國、俄羅斯、日本和澳大利亞建立海外倉儲中心。

ROCKBROS是如何做到從義烏小商品干到如今細分行業的全球巨頭的？做了什么讓它年銷10億？跟我一起來看一下ROCKBROS的出海之路吧！

一、因為熱愛而經營

ROCKBROS創始人張新剛是一位狂熱的騎行愛好者，曾經的理想就是一臺單車，一個人，萬水千山走遍。

2005年，剛從浙江大學畢業的他，因在校期間的一項騎行愛好而“入行”騎行裝備行業。他先在線下開出實體店，又辦了一個騎行俱樂部，帶領成員們全國騎行。

2007年，跨境電商行業初露萌芽，張新剛驚喜過望，也自信滿滿，這不正是自己擅長的領域嗎？新奇的想法接二連三地出現在張新剛的腦海里，他發現了跨境電商的紅利，便找來了大學期間的“兄弟”一起創業。

騎行是一項熱血的運動，他們認為“ROCK”這個具有搖滾氣息的詞可以體現這種力量感，再加上兄弟兩人創業，2010年，主營單車騎行領域的自主品牌“ROCKBROS”應運而生。

張新剛以ebay作為起步平臺，開了家店鋪，把自己行業內的一些供應商資源用起來，把產品擺到平臺上去賣。做eBay的過程中，張新剛發現，大家買配件都是海淘，而且價格翻倍的很離譜。一個在義烏成本十幾塊的普通騎行水杯，在eBay上可以賣到十幾美元。他的做法，在當時的義烏，是個大膽的嘗試。

也在那一年，亞馬遜業務在全球崛起，隨著2011年速賣通成立后，ROCKBROS開始陸續在各大平臺上線。ROCKBROS幾乎在瞬息之間就做到崛起。

二、轉型自有品牌

在跨境電商賺到第一桶金，累積了一定的消費人群后，張新剛再次意識到代理賣貨的局限。

很快，張新剛發現賣白牌貨的問題：

01.市面上的商品自身在售賣，其他賣家也在參與售賣，遠離消費者，產品研發滯后于市場需求，費力不討好。

02.很多平臺活動，沒有品牌是不能參加的。當時如果想更好地發展，保持持續增長，做自有品牌是比較迫切的需求。

當時正逢互聯網創業潮崛起，騎行行業井噴，資本在不斷涌入，互聯網產品講的是故事、內容、社群、場景、用戶體驗。而這些，全需要自營品牌來進行把控。在該局面下張新剛不得不尋求改變，開始轉型做自有品牌。

對于制造企業來說，真正需要關心和解決的側重點應該是產品及服務，深耕于產品的優質研發及服務口碑的積累，才是未來打開優質產品銷售渠道的核心環節。

ROCKBROS開始組建海外運營團隊，招募了當地的一些團隊，做售后、倉儲配送、當地的市場推廣在質量把控上，ROCKBROS真的做到了極致。

只要產品出現任何的質量問題均可支持在全球范圍退換貨處理，這是張新剛對騎行用品這個行業的熱情所帶來的責任感，同時也是他這么多年來堅守產品質量把關的自信。使ROCKBROS積攢了大量來自全球各地的忠實粉絲。

三、圍繞社交屬性來營銷

隨著全球社交媒體平臺的蓬勃發展，大家已經逐漸意識到，品牌必須要做一個社媒賬號，優質的內容、明確的品牌風格，以及品牌理念在社媒中的完美呈現，可以讓品牌的形象栩栩如生。

如何曝光給更多精準的受眾，以及如何通過內容吸引更多潛在客戶對品牌產生好感度，是一個品牌社媒賬號長期面臨的巨大挑戰。

近兩年短視頻崛起，ROCKBROS將其視為一個不可忽略的機會。因為短視頻可以用相對可控的成本來做品牌的傳播曝光。

圖片來源：TikTok截圖

戶外騎行本身就是一個有社交屬性的內容，并且現在受眾人群不斷擴大，ROCKBROS主要聚焦于內容創作，騎行行業本身自帶很多內容，尤其是女性用戶的加入，以前可能10個人里面只有兩三個女性用戶，現在接近半數了。

在TikTok上，ROCKBROS以國家市場維度打造出了強大的多賬號矩陣，全渠道發布內容，ROCKBROS積累了100多萬粉絲，矩陣賬號一周的播放量達到數千萬。

圖片來源：TikTok截圖

在內容上主要聚焦騎行者的體驗以及產品應用場景，突出差異化的產品定位，與用戶產生共鳴。在ROCKBROS播放量最高的視頻類型中，大多是一些專業度不高、貼近用戶日常騎行場景的內容。

也不乏有一些騎行科普、戶外運動等KOL網紅發布內容為品牌背書，在拉近用戶距離的同時也維持了ROCKBROS的品牌專業度和認知度。

圖片來源：TikTok截圖

消費者通過一兩個月，甚至一年多的潛移默化，對ROCKBROS的認知感就會更強，會覺得這個品牌我很熟悉。那這時他再去買的時候，猶豫感就會少很多，就不會覺得是個白牌。

海瑪觀品牌

耕耘十多年的ROCKBROS或許可以成為跨境商家的借鑒的好思路，當風口來臨時，ROCKBROS把握住了機遇，將紅利固定下來，轉化成品牌的競爭壁壘。

隨著社媒時代的到來，ROCKBROS很清楚爆款帖文視頻內容對于品牌和產品的宣傳有好處，

但內容營銷既非一劑神藥，也不是一劑猛藥，需要和產品、渠道、社群協調，需要長期投入，才能發揮最大的力量。

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（來源：HM-Ocean）

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