做好B2C跨境電商，首先要明確獲客的定位是什么，這直接會影響到整個商業方向和策略。有三個導向的交集可以提供答案：資源導向、市場導向、價值導向。

1.資源導向—深度挖掘資源，創造優勢

企業在市場發展過程中，要想做優、做大、做強，并創造其具備競爭性的優勢，才能在市場中良性生存與發展。創造優勢的最直接方法之一就是通過資源導向戰略創造優勢。簡單來說，就是根據自身具備的地理、區域優勢和合作伙伴資源決定新客開發的方向。資源可以包含產業媒體、產業鏈服務商、合作單位、產業協會、地方政府/商會等等，深度挖掘這些資源找到可以實現獲客的機會點和方向。

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2.市場導向—發現和總結行業機會，思考動態市場和行業趨勢，對新業務模式和品類機會前瞻性布局

• 市場導向1—找到市場和行業機會點

需求端“三個信號”&供給端“三個信號

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• 市場導向2—谷歌數據支持

作為全球最大的搜索引擎，谷歌對于B2C跨境電商的發展起到相當重要的影響作用。對于跨境電商賣家來說，了解谷歌的各項數據支持非常重要。谷歌的數據支持可以總結為六個維度，覆蓋了從訪客路徑、趨勢解讀、客戶潛力挖掘、行業深挖、市場洞察等多個維度。

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• 市場導向3—第三方數據源選擇

除谷歌數據支持外，還有非常豐富的第三方數據源可以用來了解更深層次的市場維度，比如市場規模、季節性、競爭、趨勢、產品、廣告支出、宏觀經濟學、公司信息以及產業帶情況。

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• 市場導向4—如何分析數據

獲取到這些數據信息之后，如何分析這些數據獲得想要的答案？——定義關鍵問題就是分析。

1）設定目標：分析數據的目的是什么？

• 找到體量最大/發展最快的行業。

• 證明對一個行業的假設。

2）找到正確的數據維度

• 定量的維度：包括絕對值和增長兩個維度。

• 絕對值：歷史數據、銷售總值、未來預估、消費者數量、人均花費、搜索量等。

• 增長：YOY/QoQ/WoW（環比），CAGR（年復增長率）。

• 定性的維度：包括宏觀趨勢（政治，經濟等）和消費者情況（購物偏好、網購滲透率、預算、消費水平等）。

3）區分數據和洞察

數據和洞察二者密切相關，區別也很大。需要了解清楚兩者之間的區別，才能將數據分析的價值發揮到最大。

• 數據

數據被定義為已知事實或信息，可以有多種形式：

• 原始數據可以是電子表格中的數字。

• 數據點是信息的單個單位，例如以數字或圖形形式表示的值。

• 洞察

洞察被定義為對復雜情況具有準確而深刻的理解。

比如：洞察可以發現根本原因，并將業務目標與解決方案聯系起來。洞察是有意義的，與行動計劃配合使用時，效果也會隨之發生改變。

3.價值導向—做好新客獲取計劃和活動,三大維度切入破解獲新策略,短期聚焦與長期聚焦價值導向資源優勢最大化

成功且可持續地獲客需要短期瞄準和長期規劃雙管齊下，由點及面的覆蓋。

1）“點”即短期聚焦

• 集中資源最大化投入產出比；

• 迅速積累并輸出成功客戶案例；

• 借力當下市場熱點和風向迅速起量。

2）“面”即長期布局

• 樹立行業內的知名度、加強市場對自己核心服務優勢的認知；

• 下沉到處于更早期的客戶圈層，培養長期的客戶忠誠度；

• 搶占新興潛力行業市場。

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1）價值導向1—短期聚焦

短期聚焦的重點在于通過客戶概覽與團隊配置的有機結合，快、精、準地找到短期聚焦的價值定向，將企業現有資源的優勢最大化。

客戶概覽×團隊配置→價值定向

• 客戶概覽

• 尋找交接：頭部客戶的業務屬性×所處行業

• 定位圈層：客戶所處的圈子（跳脫于地理位置）

• 定行增長：客戶的盈利模式、規模效應以及利益驅動

  
  

• 團隊配置

• 重前端：全渠道和品牌意識

• 重中后端：效果導向

• 優勢服務：優化能力/策略咨詢/資源對接

• 短期聚焦示例

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2）價值導向2—長期布局

長期布局的策略是通過放長線、釣大魚的方式，結合團隊潛能、市場發展以及公司愿景的“機會播種者”。這就需要團隊配置的實際情況與客戶屬性相互融合后產生“化學反應”，即價值定向→團隊配置×客戶屬性。

• 團隊配置

• 確定待補缺的團隊智能和角色

• 按階段拆分人才的賦能計劃和對應的KPI

• 制定完善符合公司長期價值定向的激勵政策

• 客戶屬性

• 可適應性：適用于產品解決方案的客戶群體

• 可拓展性：行業鏈條環節較多且產品延伸性較高

• 可成長性：轉化后對公司價值定向有粘性的客戶

以下是長期布局的全局規劃總覽

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總的來說，B2C跨境電商商業目標策略的制定，需要資源導向、市場導向、價值定向三大方向共同發力產生作用，才能確保整個業務線的差異性、多樣性、規律性、完善性和協同性的健康長期發展。

1.B2C跨境電商媒體目標策略含義

指將跨境電商的營銷需求轉化為可行的媒體目標，通過對營銷背景、營銷目標和營銷渠道等基本問題的充分研究，更好地實現營銷目標，提高廣告效果，從而達到更好的市場推廣效果。

2.影響B2C跨境電商媒體目標設定的因素

1）目標市場

不同的市場有不同的消費者特點和媒體偏好，需要根據目標市場的特點來選擇合適的媒體渠道。

2）產品特點

產品的使用價值、價格、包裝、服務等特點會影響廣告的傳播方式和媒體選擇。

3）媒體特點

媒體的覆蓋數量、范圍、視聽率、廣告費用、傳播速度、質量、局限和發布要求等特點會影響廣告的傳播效果和成本。

4）廣告內容和表現方式

廣告的內容和表現方式需要與目標受眾的特點相匹配，才能達到更好的傳播效果。

5）營銷特性

營銷特性包括產品定位、品牌形象、市場競爭等，這些因素會影響廣告的傳播目標和策略。

6）競爭動態

競爭對手的廣告策略和市場表現會影響廣告的傳播效果和成本，需要考慮競爭對手的情況來制定合適的媒體目標策略。

B2C跨境電商媒體目標策略考慮多種因素，包括消費者的特點、產品或服務的特點、媒體的特點、傳播的信息特點、營銷特性和競爭動態等。

根據這些因素，制定合理的媒體目標策略，包括選擇合適的媒體渠道、確定廣告投放的時間和頻次、制定合適的廣告內容和表現形式等。這些策略可以更好地吸引消費者的注意力，提高產品或服務的知名度和認可度，從而實現更好的市場推廣效果。

3.B2C跨境電商媒體策略的市場環境分析

跨境電商市場細分是指將跨境電商市場按照不同的特征和需求進行劃分，以便更好地了解不同消費者群體的需求和購買行為，從而制定更加精準的營銷策略。

跨境電商市場細分需要考慮不同國家和地區的文化、經濟、法律等因素，以及不同消費者群體的購買習慣、偏好、需求等因素，從而將市場劃分為不同的細分市場。

跨境電商市場細分需滿足四個條件：

1）可衡量性：市場的規模、購買力和特征應該可以被衡量。

2）可獲得性：企業可以有效地進入和占有不同的細分市場。

3）可收益性：細分市場有足夠的利潤空間，可以實現可持續的盈利。

4）可行動性：企業可以設計出滿足不同細分市場消費群體的營銷方案。

跨境電商市場細分的依據和標準與傳統市場細分相似，包括地理變量細分、人口細分、心理細分和行為細分。

1）地理變量細分

根據不同國家和地區的地理位置、文化特點和經濟發展水平等因素進行細分，例如根據不同的語言、宗教、飲食文化、貨幣幣種等進行細分。

2）人口細分

根據不同國家和地區的人口特征進行細分，例如根據年齡、性別、教育程度、職業、收入水平等進行細分。

3）心理細分

根據不同消費者群體的文化背景、生活方式、價值觀等因素進行細分，例如根據消費者對品質、品牌、價格等的偏好進行細分。

4）行為細分

根據不同消費者群體的購買行為和消費習慣進行細分，例如根據消費者的購買頻率、購買渠道、支付方式等進行細分。

B2C跨境電商產品定位指針對不同的消費者群體，對產品的功能、品質、價格、品牌等方面進行定位，以便更好地滿足消費者的需求和偏好。

需要考慮不同國家和地區的文化、經濟、法律等因素，以及不同消費者群體的購買習慣、偏好、需求等因素，從而制定更加精準的產品定位策略。主要內容包括：

1）功能定位

根據不同消費者群體的需求，對產品的功能進行定位，例如針對年輕人的產品可以增加時尚、便攜等功能，針對中老年人的產品可以增加易操作、安全等功能。

2）品質定位

根據不同消費者群體的偏好，對產品的品質進行定位，例如針對高端消費者的產品可以注重品質和工藝，針對普通消費者的產品可以注重實用性和性價比。

3）價格定位

根據不同消費者群體的購買力和消費習慣，對產品的價格進行定位，例如針對高端消費者的產品可以定價較高，針對普通消費者的產品可以定價較低。

4）品牌定位

根據不同消費者群體對品牌的認知和偏好，對產品的品牌進行定位，例如針對品牌忠誠度較高的消費者可以注重品牌形象和品牌溢價，針對品牌認知度較低的消費者可以注重品牌宣傳和推廣。

4.B2C跨境電商的媒體目標分解策略

1）跨境電商商家如何更快破局

中國企業的商品出口到海外全球哪些市場？總的來說可以總結為三大市場：成熟市場、新興市場、“新興”成熟市場。

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縱觀跨境電商的整個市場趨勢，獨立站早已不再是更多中國企業出海可選項，已是必選項。面對這三個市場，獨立站面臨的機會與挑戰是大不同的。比如成熟市場獨立站門檻低、收貨款成熟，但競爭激烈，更適合于垂直品類或有品牌機會的產品，從媒體Google（谷歌）運營優化的投手來看，客單價在80美金以上更利于ROI提升。

從新興市場對于支付、商品選擇的認知度等可看到，獨立站門檻高、競爭較弱，對在投放短視頻TikTok（海外版抖音）、Kwai（海外版快手）運營優化的投手來說，簽收率或退貨率，商品更適合相對低價格，比如50美金以下的商品，企業利用平臺銷售產品的投放是更為多的機會。

通過市場洞察可關注“新興”成熟的市場（日韓、非英語的歐洲國家），獨立站門檻中、競爭適中，垂直品類的大機會，可在此領域大展身手培育獨立的品牌調性，獲取線上銷售。特別提醒，需要關注本土化的語言，確保產品、服務是本土化的挑戰，在這里TikTok（海外版抖音）流量以及出海商家表現得特別突出。

2）獨立站DTC中國出海企業現狀和挑戰

具備外貿工廠的企業要“穩”，平臺賣家可以提前做到錦上添花或未雨綢繆，產品導向的獨立站要做的就是“精誠所至”，品牌導向獨立站是凌云壯志，一覽眾山小。

B2C領域涉及的運營策略非常多，比如確保企業獨立站商品收款及時到賬，一定要符合海外消費者的支付通道。網站上的產品展示具備原創符合廣告政策的邏輯等。

在投放海外新興成熟的小語種市場杜絕出現低級有產品描述撰寫語法錯誤等，會讓消費者認為是一家不夠嚴謹的公司。比如Google Shopping（谷歌購物）固然效果好，采購者可以通過購物直接觸達，但GMC（谷歌商家中心）停用卻是一件非常痛苦的事情。正確的防患于未然的做法是在獨立站完成后就進行全面的檢查，讓網站達成健康值，降低被停用的機會，即使GMC（谷歌商家中心）停用也能快速的知道原因在哪里，高效對癥下藥、強有說服力的資料提交，增強申訴成功的機會。

3）策略1：降低B2C獨立站“試錯成本”

作為獨立站獲客出海商家，從意愿上都不想有試錯成本。但不可否認的是，任何一種金錢上的投資都會有風險，風險和營收是共存的。必須知道海外獲客“試錯成本”會有哪些？

• 獨立站更新完畢后一定要檢查復盤購買流程、確保加購和支付是一個簡潔、清晰的通道。可以換位思考站在用消費者的角度思考當地常用的支付方式，比如美國、新加坡一定要有信用卡支付。若是客單價高（比如≥1000美金）可以看看Paypal（貝寶）分期付款的方式。

  
  

• 獨立站要經得住大數據技術工具的檢測，比如ARIT診斷報告。如果網站合格，恭喜你賬戶被谷歌停用的概率下降近50%；當檢測報告結果是“高風險”，說明你的網站即使完成了投放谷歌廣告時A被停用的概率約70%以上，為了后續營銷運營時間更多花在優化調整賬戶等，強烈建議前期調整網站無風險。如下圖所示：

獨立站以賣貨訂單為主要目標，一定建議使用Google Shopping（谷歌購物）廣告。Google Shopping（谷歌購物）廣告是讓人又愛又痛的谷歌廣告產品；愛的是因為shopping廣告效果對B2C跨境賣家很友好，痛的是GMC會有被封的風險。下圖清單表自查網站排查6情況，用來以規避解決審核不通過的問題。

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做到以上幾點之后，獨立站基礎設置廣告就少了很多的試錯成本，也減少了很多時間花在封停→申訴→申訴成功的環節上。毫不夸張地說，獨立站的自我排查是投放谷歌廣告上線前的必要準備動作。小貼士：關于ARIT診斷，只需要一個診斷網址，在絲路贊（siluzan.com）就可以提前體驗。

策略2：“場景還原”巧挖目標受眾

產品的核心消費者是誰？目標客戶群如何定位？還有生意模式是什么？企業核心競爭力是什么？與同行對比自身產品的優勢和不足是什么？利潤系數高的產品是哪些？拉量增加規模的產品是哪些？

可以用“場景化滿足消費者需求”來找消費者。購買任何一款產品或服務都是有場景的，所以從場景的視角來思考產品的上、下游最為直觀。以一個案例方式來還原如何通過構建場景來挖掘潛在意向消費者。

案例解讀：

某自創品牌售賣的產品是騎行女士服，產品定價比行業平均值略高5%以上。同行領域里的龍頭企業Lululemon（LULU.US）是北美的一家定位中高端的運動休閑服飾公司。

產品客單價相比同行業高的原因是材質好，選材A類，且產品擁有優秀的獨立設計師。最精準的符合此產品的是高端、精致的小眾人群包，而不是一個非常具有普適化的產品。所以可從打造私有、限量、關愛有氧呼吸健康生活的格調來呈現產品。

相比同行龍頭企業Lululemon（LULU.US）品牌更年輕，同款類似產品客單價也較低。那么自己產品的價值就不能只強調材質好，而是剖析衣服各部位的材質。比如衣服銜接處的材質是上等品，更具有耐磨性，更具有無體感的舒適性。當采買的消費者里只要是戶外騎行的“發燒友”看到這個上等品的logo就能快速地判斷出衣服價格物超所值。

如何鎖定讓戶外騎行的“發燒友”發現呢？在B2C的數字營銷中，數據追蹤也是影響媒體廣告效果的重要一環。因此可以在獨立站上添加分析、追蹤代碼。根據已分析得到的人群畫像包應用設置至付費廣告的媒體，再根據數據復盤進行調整投放的市場、年齡、興趣受眾。

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策略3：谷歌廣告階段性目標分解

適合B2C行業的谷歌廣告形式有：搜索廣告、展示廣告、發現廣告、YouTube廣告、購物廣告、UAC的移動廣告投放，線下銷售借助谷歌廣告還可以實現線上引流、線下店購買，在谷歌地圖中的廣告展示如下圖所示：

具體執行的落地策略應該如何進行？以效果加速方案Media Plan（媒體計劃）的谷歌廣告具體投放預算分配示例，如：B2C-谷歌媒體策劃方案

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B2C跨境產品品類從屬性上可分為三種：功能屬性、情況屬性、社會屬性。從公司的發展中銷售額小量至大量，微利潤到大利潤，如下圖所示

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B2C跨境電商企業如果想要擴展客戶群，必須實現渠道的多元化。大家都明白這個道理，但問題是，獨立電商網站怎樣才能有效地進行客戶拓展呢？Think with Google每年都會發布中國出海品牌50強榜單，通過榜單中可以看到企業的品牌價值，在于差異化和自身品牌的價值觀來結合塑造獨有的品牌意義，贏得消費者的信任。那么多元化渠道讓企業獲取新客的機會更是尤為關鍵。

室內健身是近幾年B2C行業里搜索量上漲明顯的品類之一。分享的案例是出海新品牌IFAST，實現30天下單率提升8%，單筆訂單金額提升50%。

1.背景簡介

• 新品牌：無品牌基礎，用戶認知度和識別度均很低。

• 下單率低：價格貴、下單率少。

• 利潤受限：產品成本高、運費貴，投資回報率低。

• 行業內友商品牌已搶占一定市場份額，年輕新品牌難立足。

2.產品特點

• 健身單品，需要較強力量感（杠鈴、動感單車、龍門架及健身周邊）。

3.目標受眾

• 人群：30-55歲男性用戶，決策快、有購買力。

• 地區：美國。

• 目標：電商平臺轉型獨立站營銷，打造品牌聲量、提升產品銷量。

4.流量智選

• 前期：Google（谷歌）。

• 現在：Google（谷歌）+YouTube（油管）+TikTok（海外版抖音）。

5.執行亮點

• 精細化Google Ads（谷歌廣告）運營，全方位提升用戶下單率。

  
  

• 深挖用戶需求，多產品搭配+套裝折扣活動，幫用戶節省費用又大大提高單筆訂單金額，有效增加利潤空間。

  
  

• 創建YouTube（油管）頻道&TikTok（海外版抖音）企業賬號&KOL網紅，提升品牌知名度和用戶獲取品牌信息的途徑。

  
  

6.效果數據

• 品牌詞從無到有。

• 加購用戶下單率提升8%。

• 單筆訂單金額提升50%。

• 日均銷售額從最初的1000美金提升到10000+美金。

• 在線銷量在一年內翻了6倍，年銷售額超150萬美金。

在跨境電商市場中，由于涉及到不同的國家、語言、文化和消費習慣等因素，客戶獲取和轉化的難度較大，當前擺在跨境電商企業面前的問題在于：在有限的市場流失/保不住太多客戶。以營銷漏斗的形象說明如圖所示

尤其是若上方漏斗不夠開，那流失的速度更將加快。因此需要跨境數字營銷漏斗來幫助企業更好地開展數字營銷活動，提高客戶轉化率，降低營銷成本，增強品牌形象，優化營銷策略，實現更高的生意增長。

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2.跨境數字營銷漏斗層級影響因素

在跨境數字營銷漏斗的不同階段，不同的影響因素會對客戶的行為產生不同的影響，因此需要根據不同階段的客戶需求和行為，采取不同的營銷手段和策略。

營銷漏斗的5個環節：認知、互動、鐘意、轉化、留存，每個步驟代表客戶的一種狀態。

• 認知度

  字面意思就是對于新事物了解的開始，也就是開始與潛在買家建立聯系，可以進行深入的了解。

• 互動度/鐘意度

  可以把這兩點放到一起來說，有了認知后，在產生興趣的前提下開始進行互動，有了深入的交流后產生了很好的用戶體驗。

• 轉化

  也是客戶衡量效果的因素，簡單來說就是獲取潛在客戶或者是達成銷售交易。

• 留存率

  對于留存來說，前期好多客戶不重視，但是留存才是體現服務的保障，留存是業務生態可以長久的必要值。

• 營銷漏斗背后的含義是：價值=更高的品牌忠誠度+數字影響力+盈利能力

一般來說，營銷閉環包含：選品，團隊，建站，線上引流，支付，物流，售后，大多數的服務商是可以提供前鏈路，但是對于后鏈路同為重要。

運用本地化、付款方案、客戶服務和物流方面的戰略洞見和商機識別能力為客戶助力，帶領客戶加速推進目的地營銷策略，所謂精細化運營就是給客戶所想，做客戶所需，別人難提供的我們要做的更好。如下圖所示：

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1）營銷漏斗之精細化運營策略：本地化

關于本地化的內容，從五個方面來闡述，詳情可點擊查看：營銷漏斗之精細化運營策略：本地化

2）營銷漏斗之精細化運營策略：客戶體驗

為了加強客戶的購買體驗，企業必須在銷售的各個環節上下功夫。從潛在客戶的接觸開始，到成交的過程，再到售后服務的執行，每一步都應仔細考慮如何降低支出。細致地拆解和審視每個環節，持續地進行改良，是提高服務質量的重要途徑。詳情可點擊查看：如何幫助客戶落地精細化運營—客戶體驗

3）營銷漏斗之精細化運營策略：全球支付解決方案

• 67%的在線購物者因為網站不支持本地付款方式而放棄購買購物車中的商品。

• 21%的消費者可能因為結賬過程太長或太復雜而放棄購物車。

• 17%的消費者有可能因為不信任網站的不安全處理信用卡信息而放棄購物車。

所以：不優化支付可導致購物車被遺棄及大量的收入機會損失。詳情可點擊查看：如何幫助客戶落地精細化運營—全球支付解決方案

4） 營銷漏斗之精細化運營策略：物流

根據商務部的相關數據顯示，我國跨境電商在2022年依然保持著平穩較快的增長速度，2022年上半年跨境電商的進出口交易額同比增長28.6%，在2023年我國B2B出海業務和跨境電商海外倉都會實現迅速增長的局勢。

那么物流作為出海的重要基礎設施，近幾年的發展速度真的是突猛進，這跟目前跨境電商的發展是息息相關，而且已形成了多樣化的物流供給體系，就是為了來支撐我們的國貨可以順利高效的出海。

目前常見的四大物流模式：海外倉、跨境專線、商業快遞、郵政小包。詳情可點擊查看：如何幫助客戶落地精細化運營—物流

3.跨境數字營銷漏斗分析案例

案例一 B2C跨境電商-智能手表行業全方位解讀！

跨境電商產品-智能手表，產品特點具有科技感及時尚感的產品備受年輕人的喜愛，各色各款式的產品不僅能凸顯產品個性，在功能性上也具備很強的吸引力，綜合產品特點，性能及人群特征，投放策略如下：

1）智能手表廣告投放核心方案：

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2）核心投放建議：根據不同的階段，給出相應的廣告形式建議及投放建議：

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綜上所述，在跨境電商領域，商業方向和策略的定位至關重要。首先，我們需要明確目標市場是成熟市場、新興市場還是“新興”成熟市場。不同市場類型具有不同的消費者特征、競爭態勢和增長潛力，因此需要針對性地制定不同的策略。

1.成熟市場

我們注重精細化和專業化的運營，提升品牌影響力，并充分利用現有資源優化客戶體驗。

2.新興市場

我們則更側重于市場開發和品牌建設，通過創新的產品和服務吸引消費者，并逐步建立市場地位。

3.“新興”成熟市場

我們既要關注市場的快速發展趨勢，又要保持對市場變化的敏感度，靈活調整策略以適應市場的變化。

在媒體目標策略方面，我們將根據目標市場的媒體使用習慣和消費者行為特征，選擇合適的媒體平臺進行推廣。通過深入分析各種媒體平臺的受眾群體、傳播效果和成本效益，制定具有針對性的媒體投放計劃，以實現投放效果的最大化。

跨境數字營銷漏斗是我們在制定策略時的重要參考工具。通過漏斗模型，我們可以清晰地看到潛在客戶從認知到購買的整個過程，從而針對性地優化各個環節，提高轉化率。

1）我們將關注漏斗頂部的流量獲取，通過多元化的渠道拓展新客戶；

2）同時，優化漏斗中部的轉化過程，提升用戶體驗和購買意愿；

3）最后，在漏斗底部加強客戶維護和復購引導，提高客戶忠誠度和留存率。

跨境B2C企業要想在客戶開拓上取得成效，不可避免地需要走向渠道多元化的道路。我們將充分利用各種線上和線下渠道，包括社交媒體、搜索引擎、電商平臺、展會活動等，以多元化的方式觸達潛在客戶。通過不同渠道的協同作用，實現客戶資源的共享和互補，提高整體營銷效果。

我們將根據目標市場的類型和特征，制定具有針對性的商業方向和策略。通過優化媒體目標策略、利用跨境數字營銷漏斗以及實現渠道多元化，我們將不斷提升跨境電商業務的競爭力和市場份額。

（來源：李羽昕）

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