面對眾多ASIN，分組管理才更優！所以在對以上問題展開思考前，我們根據ASIN的銷售額與生命周期，使用ASIN矩陣模型對ASIN“大軍”進行歸類。

*圖中數據為成長型品牌賣家平均數，僅供參考;

具體預算比例建議根據自身ASIN銷售額和自身戰略目標來靈活規劃哦！

想要詳細了解如何通過后臺多個數據報告, 可以進入【學習在線】學習ASIN矩陣模型，明確各ASIN的分類哦！在一個大家庭中，不同分類的ASIN承擔著不同的戰略作用：

那么針對不同類型的ASIN和廣告目標，要采取哪些針對性的廣告策略，讓廣告效果最大化，并提升品牌建設和店鋪銷量？下面我們將結合成長品牌賣家的成功經驗，來揭開四個ASIN“小分隊”廣告打法的“神秘面紗”！

我們可以通過觸達認知和考慮階段的消費者，獲得大量的曝光，幫助自身和整個品牌提升知名度，以觸達更多上層潛在客群、增加品牌受眾，并在持續獲得轉化的同時,帶動店鋪在競爭激烈的市場中取得優勢。

在某服飾細分類目下top10的ASIN A，目前90%的廣告預算花費在商品推廣的關鍵詞廣告上，且CPC日漸走高，賣家希望通過增加廣告類型進一步拓流, 提升市場份額。

由于賣家之前非常重視關鍵詞排名，因此堆砌了大量的關鍵詞，且為了有較好的轉化效果，多為長尾詞+精準匹配，因此流量渠道較窄，在目前評論和星級都不錯的情況下，我們建議對廣告活動做出以下調整：

商品推廣廣告：

· 新創建自動廣告，持續拓展關鍵詞，更新關鍵詞。

· 增投以短語匹配為主的關鍵詞廣告，擴充現有關鍵詞的流量。

· 重視“關聯流量”2-3周左右“更新”競品ASIN進行投放;雖在新品期有所嘗試，但效果不佳。隨著評論和星級都逐漸穩定,新增類目+價格范圍的廣告活動，汲取關聯流量的同時，能夠提高精準度。

品牌推廣廣告：

· 將現有商品推廣中效果好的關鍵詞復制到品牌推廣商品集以及品牌推廣視頻上，通過品牌旗艦店和優質視頻的內容，提升轉化效果

· 嘗試品牌推廣視頻的打類目和打競品ASIN策略，將落地頁設置為旗艦店。一則有機會出現在top of search廣告位之余,也有利于為其他產品引流，提高店鋪銷量。

· 目前使用豎版視頻新功能的賣家較少，整體競價水平不高，成本相對較低，建議作為新的測試方向。

展示型推廣廣告：

· 必須創建防御策略，將已經瀏覽過自家產品的潛力消費者再次吸引進Listing。賣家之前已經創建了7天瀏覽再營銷，表現非常亮眼，但流量相對較小，考慮到服飾類目回溯周期,建議新開啟14天瀏覽再營銷人群,幫助擴大流量。

· 憑借展示型推廣優秀的廣告位，轉化率高的主力ASIN可通過類目投放提高成功機會，建議添加類目+價格范圍的廣告活動，擴大流量的同時也能夠提高精準度。

推廣TIPS：

競價：根據廣告效果實時調整，盡量爭奪搜索結果首頁首位和商品詳情頁的頂部廣告位,確保廣告始終保持在有利的位置，以增加曝光率和點擊率；

商品投放：根據銷售目標和產品階段，可以考慮向行業頭部發起進攻，爭奪競爭對手的流量以及市場份額。

通過觸達考慮和購買階段消費者，讓產品可以在類目中獲得大量曝光，同時與主要競品競爭來獲得更多新客，增加品牌考慮和轉化量。同時在推廣過程中適當增加廣告的預算，以快速提升產品在市場中的地位。

某家具細分類目下的賣家，于2023年12月份推出了一款新品，上線后通過商品推廣關鍵詞廣告的大力推廣，每日銷量持續攀升到小類前50，但是最近銷量漲速明顯變緩。目前很難增加關鍵詞廣告預算，但距離小類前十的目標還有一大段距離。

賣家在前期對商品推廣關鍵詞廣告的打法是比較激進的，“撒網式”投放所有相關關鍵詞，但是在保證轉化率的情況下，又對流量最大的核心詞采取精準+短語匹配的投放方式，由于此類商品的70%以上搜索流量都集中于1-2個核心詞，所以現有投放方式的流量范圍偏窄。于是我們對廣告策略進行了以下調整：

商品推廣廣告：

· 補充關鍵詞廣告的核心詞寬泛匹配方式，競價可稍低于精準和短語匹配，擴充更多通道內流量。

· 精細化控制不同廣告位的出價比例，對于核心詞的搜索頂部位置可適當加價，盡量提升TOS比例。

· 補充類目&競品定向的商品推廣廣告，豐富投流維度:提高優化天花板。

品牌推廣廣告：

新建轉化引流為主的策略結構，主要包括：

· 商品集廣告，將該商品三個熱銷子體，搭配使用場景高質量創意圖片，利用核心詞定向進行投放。

· 品牌視頻廣告，落地到商品詳情頁的投放結構建議復制商品推廣廣告,落地到旗艦店的投放結構復制商品集廣告。

展示型推廣廣告：

投放結構需要兼顧轉化、引流與曝光,盡可能完善以下方面：

· 防御與進攻策略兼備。拆分出單個竟品直接進攻，同步開啟競品品牌和類目維度進攻。

· 人群策略是展示型推廣廣告獨有的定向方式，同時開啟本品再營銷、競品再營銷和類目再營銷。

推廣TIPS：

內容素材：新貴ASIN整體的評價和銷量還不穩定，產品知名度相對較低，所以需要格外注重廣告素材和文案的展示，突出產品的獨特性和優勢，吸引客戶點擊和購買。

匹配方式：可以嘗試采用寬泛匹配方式，以捕捉更多潛在客戶，同時對廣告中的關鍵詞表現進行精細優化，否定不相關的關鍵詞。

投放：投放初期，可以選擇性價比較高的位置，除了搜索結果頁的頭部位置外，還可考慮在相關商品詳情頁和競品頁面進行廣告投放，吸引潛在客戶的注意。隨著銷量的增長，可以逐步加大廣告預算，提升廣告位位置。展示型廣告在初期可以幫助新貴ASIN快速擴大曝光范圍，可以選擇與產品密切相關的競品商品詳情頁進行投放推廣。

通過觸達購買階段和忠誠階段的人群，利用品牌自身流量，可以先把ASIN的曝光與轉化做起來，并嘗試爆款帶普款或老款帶新款的形式，增加品牌轉化，進一步提升銷量，進而提升銷售排名。

某美妝類賣家的一款眼影ASIN，整體產品質量非常好，但由于和競品相比欠缺價格優勢，一直沒有推起來。同時賣家隨著時尚潮流一直在推新品，因此賣家在促銷節點對這款ASIN申報了Deal，希望通過廣告的配合助推Deal獲得更好的效果。

賣家之前集中在打一些類目大詞，希望能夠提升產品在類目的知名度和權重，但是CPC成本日益增加，商品推廣廣告打的越來越吃力，因此整體做出以下調整：

商品推廣廣告：

· 分析關鍵詞的轉化率，加購率和曝光數,將關鍵詞分為高轉化，高加購,高潛力,關注能夠帶來潛在消費者的高潛力關鍵詞，獲得更多的長尾流量。

· 將轉化效果好的關鍵詞廣告增開不同匹配方式的新廣告組，幫助獲得更多的潛在流量。

品牌推廣廣告：

· 創建商品集廣告“一帶三”將潛力ASIN與主力ASIN放在一起，通過主力ASIN的銷量與高評分為潛力ASIN背書，推動潛力ASIN的銷售。

· 投放高轉化，高加購，高潛力關鍵詞的品牌視頻廣告視頻內容中展現多個ASIN,落地到潛力ASIN的商品詳情頁，提升轉化率。

展示型推廣廣告：

· 產品申報了Deal,在類目中具有一定的價格優勢，此時的轉化效果較高，可以定向高相關性的競品商品詳情頁+類目，搶奪競品流量

· 在推廣期間，要利用好Deal+廣告所帶來的曝光量，建議開啟7天和14天的瀏覽再營銷，抓住看過產品已經心動的消費者，重復出現強化認知,推動最后“一公里的購買

推廣TIPS：

競價：潛力ASIN適合采用廣泛匹配和動態競價相結合的方式，以探索更多的潛在客戶群體，并根據廣告效果實時調整競價策略。在廣告位選擇上，也可以先從一些低成本的位置開始投放，如搜索結果的下部或商品詳情頁的底部廣告位。隨著廣告效果的優化和銷量的提升，可以逐步調整廣告位位置。

內容素材：可以利用A/B Test測試不同的廣告文案和圖片，排除內容干擾因素，為潛力ASIN找到最吸引消費者注意力的組合。

某燈具賣家產品迭代，老舊產品銷量不佳需要清理庫存。但按照以往的廣告策略，燈具類商品推廣廣告競價太高，老產品預算也有限，進退兩難。

在這樣的情況下，我們建議投放較為精準的流量和撿漏流量，同時結合deal或者coupon一起，抓住促銷節奏，集中投放。在廣告策略上可以進行以下操作：

商品推廣廣告：

在預算有限的情況下,挑選最精準的競品ASIN進行點對點投放，獲得精準流量。

品牌推廣廣告：

“以強帶弱”進行布局,例如以兩個主力ASIN+1個長尾ASIN的展現方式進行品牌推廣廣告商品集的投放，同時加入自定義素材(至多5張素材)，提高點擊率。同時需要注意流量的精準度，考慮ASIN和類目(限制范圍)的投放。

展示型推廣廣告：

展示型推廣廣告可以展示ASIN打折信息，因此deal期間建議展示型推廣廣告可以集中上線，集中火力嘗試展示型推廣廣告競品策略、類目+價格策略。

推廣TIPS：

在長尾ASIN清理庫存的推廣過程中可以采用精確匹配和手動競價相結合的方式，控制廣告成本。

經過對ASIN的四象限歸類，結合實際案例不難發現不同類型的ASIN要“搭配”對應的廣告策略，才能實現更高效的推廣和品牌建設。大家也可以在實際操作中，根據自身產品的特點和市場需求，為店鋪制定合適的廣告策略并不斷優化調整哦！

分類ASIN對應的廣告策略建議匯總表

項目亮點：

● 無需額外付費，90天的一對一廣告教學支持；

● 廣告功能更新多，打法迭代快，助力賣家提升運營能力；

● 支持歐美日站點，定期復盤幫助賣家掌握框架性的廣告思路；

● 利用亞馬遜官方數據和經驗，減少廣告優化成本；

● 資源有限，以店鋪為單位報名，采用報名審核機制。

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜廣告）

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