女裝類目，作為電商領(lǐng)域最為火熱的紅海賽道之一，一直是眾多品牌爭奪的焦點(diǎn)。

在這個(gè)充滿競爭的市場中，品牌之間的較量不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更是營銷策略、品牌定位、以及對消費(fèi)者需求深刻理解的全面比拼。

作為早期出海代表的女裝品牌之一——LovelyWholesale（簡稱LW），憑借自己獨(dú)特的打法，在一個(gè)看似飽和的市場中找到自己的藍(lán)海，悄然成為女裝賽道又一個(gè)值得關(guān)注的潛力股。國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型，2024哪個(gè)是你的最佳選擇？Amazon、TikTok、Walmart、TEMU、SHEIN、速賣通or獨(dú)立站？多位國內(nèi)電商出海成功賣家現(xiàn)場分享，門票有限??點(diǎn)此搶票

獨(dú)立站起家，聚焦拉丁裔家庭婦女

LW隸屬于上海品騰電子商務(wù)，成立于2010年，是一個(gè)從獨(dú)立站起家的女裝品牌，借助國內(nèi)強(qiáng)大的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，在B2C模式的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍和市場影響力。

2014年，LW成為中國大陸首家成功登陸Facebook的女裝品牌，這一里程碑標(biāo)志著其國際化戰(zhàn)略的初步成功。

2016年，LW進(jìn)一步拓展，開設(shè)多個(gè)獨(dú)立站點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了年GMV數(shù)億美元的成績。此外，LW還專門開發(fā)了專屬App，進(jìn)一步提升了用戶的購物體驗(yàn)和品牌的市場競爭力。

觀察LW的獨(dú)立站點(diǎn)lovelywholesale.com可以發(fā)現(xiàn)，獨(dú)立站的網(wǎng)站設(shè)計(jì)和視覺呈現(xiàn)特別采用了有色人種的模特，有效的與其主要目標(biāo)群體——拉丁裔家庭婦女，建立情感聯(lián)系。

圖源：lovelywholesale.com

LW的用戶年齡主要集中在25至54歲之間，她們在家庭消費(fèi)決策中扮演著核心角色。

LW通過精準(zhǔn)定位這一關(guān)鍵年齡段，成功地觸及了具有購買力和家庭影響力的關(guān)鍵消費(fèi)者。通過展示與目標(biāo)消費(fèi)者族裔背景相呼應(yīng)的模特，LW加強(qiáng)了品牌的文化共鳴，從而在競爭激烈的女裝市場中建立了獨(dú)特的品牌認(rèn)知。

圖源：similarweb

拉丁裔群體在北美地區(qū)具有顯著的消費(fèi)能力和潛力。據(jù)研究表明，拉丁裔是美國增長最快的族裔群體之一，根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)預(yù)測，到2060年，拉丁裔人口的比例預(yù)計(jì)將從目前的約18%增加到超過四分之一。

并且拉丁裔群體對美國經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)日益增加。據(jù)研究，美國拉丁裔經(jīng)濟(jì)的購買力在不斷增長，尤其在食品、家居用品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品和服裝等方面的支出通常高于平均水平。

尤其是拉丁裔群體通常重視家庭，因此盡管他們的學(xué)歷可能相對較低，收入水平也不算高，但這個(gè)群體的消費(fèi)支出卻遠(yuǎn)超其他族裔群體。

他們的生活方式傾向于享受生活，同時(shí)在照顧家庭和工作之間尋求平衡。這表明，他們在尋找能夠提升生活質(zhì)量、同時(shí)兼顧性價(jià)比的產(chǎn)品。

所以，LW一開始就通過對市場細(xì)分的深刻洞察，通過提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和有針對性的營銷策略，成功地在美國女裝領(lǐng)域中占據(jù)了一席之地，目前美國訪客在LW獨(dú)立站的占比高達(dá)87.73%。

圖源：similarweb

從產(chǎn)品到服務(wù)的策略玩法

整體看來，LW的獨(dú)立站在近三個(gè)月展現(xiàn)了穩(wěn)健的用戶參與度，這一表現(xiàn)在多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上得到了體現(xiàn)。

首先，網(wǎng)站整體流量保持在100萬，在吸引新用戶和保持現(xiàn)有用戶的能力上維持著一貫的水準(zhǔn)。

圖源：similarweb

再來，平均每個(gè)到訪用戶的訪問時(shí)長約為4分23秒，這一數(shù)據(jù)高于行業(yè)平均水平，表明LW的網(wǎng)站內(nèi)容和產(chǎn)品展示能夠引起用戶的興趣，并促使他們進(jìn)行更深入的探索。

此外，網(wǎng)站的跳出率為37.68%，盡管這一比例顯示還有改進(jìn)空間，但它也意味著有超過60%的用戶在進(jìn)入網(wǎng)站后繼續(xù)瀏覽其他頁面，這反映了用戶對LW品牌和產(chǎn)品的高度參與和興趣。

他們在網(wǎng)站中策劃了一系列的營銷活動以此增強(qiáng)品牌的吸引力，加強(qiáng)與用戶的互動：

首先體現(xiàn)在產(chǎn)品的定價(jià)策略，LW供應(yīng)超過10000種時(shí)尚的服裝、鞋子、性感內(nèi)衣和配飾，滿足了家庭婦女對基礎(chǔ)著裝的需求。

同時(shí)，LW貫徹了平價(jià)路線，大部分服裝產(chǎn)品的定價(jià)在10-50美金區(qū)間，這樣的價(jià)格定位使得產(chǎn)品對于目標(biāo)群體來說既實(shí)惠又易于接受。

LW還經(jīng)常進(jìn)行折扣促銷活動，通過提供優(yōu)惠價(jià)代碼在多個(gè)媒體合作網(wǎng)站上引流，這樣的策略能夠吸引更多的消費(fèi)者，并提高轉(zhuǎn)化率。

圖源：lovelywholesale.com

為了慶祝12周年紀(jì)念日，LW特別在網(wǎng)站上推出了假發(fā)促銷專區(qū)，最低價(jià)格可低至47.5美元，全場4折。

要知道，美國是全球假發(fā)消費(fèi)第一大國，售價(jià)均在100美元以上，LW的這一促銷活動無疑具有極大的吸引力和競爭力。

通過這樣的促銷活動，LW不僅增強(qiáng)了品牌的市場吸引力，還可能吸引新顧客，同時(shí)為現(xiàn)有顧客提供了一個(gè)升級或擴(kuò)充他們假發(fā)收藏的機(jī)會。

值得一提的是，為了傳遞LW以“客戶滿意”的核心價(jià)值觀，他們也采取了一系列的措施來持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，并取得了顯著成效。

包括降低客訴率、退貨率，縮短配送時(shí)間，以及對面料進(jìn)行升級。具體來說，退貨率下降了17%，客戶投訴下降了13%，這些成就歸功于LW對客戶服務(wù)的不懈追求和對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。

例如，LW不斷提升面料標(biāo)準(zhǔn)，致力于在不增加價(jià)格的前提下提供更高品質(zhì)、更舒適的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人莫妮卡強(qiáng)調(diào)，即使需要多次迭代產(chǎn)品，甚至推遲發(fā)布日期，LW也堅(jiān)持確保每一件產(chǎn)品都達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)。

LW還在本月完成了美國四個(gè)關(guān)鍵城市——紐約、洛杉磯、亞特蘭大、邁阿密的客戶拜訪活動，不僅是對LW成立12周年的慶祝，也是對多年來支持LW成長的客戶的一次深情致謝。

在這次拜訪中，LW與30位客戶進(jìn)行了面對面的交流，這不僅展現(xiàn)了公司對客戶需求的重視，也為公司提供了深入了解客戶群體的寶貴機(jī)會?？蛻魧W的面對面拜訪表示贊賞，認(rèn)為這是他們首次感受到品牌展現(xiàn)出的誠意和對客戶滿意度的重視。

可以說，LW以客戶為中心的經(jīng)營哲學(xué)貫穿于其所有的業(yè)務(wù)實(shí)踐之中，無論是產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制還是客戶服務(wù)，LW都致力于提供卓越的客戶體驗(yàn)，這也正是其能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出的關(guān)鍵所在。

圖源：lovelywholesale.com

此外，他們在網(wǎng)站上設(shè)置了聯(lián)盟計(jì)劃，可以是代理商、個(gè)人、博主以及擁有大量成員 團(tuán)體，只要報(bào)名通過審核即可獲取帶有跟蹤的促銷鏈接和促銷橫幅，可以展示在自己的網(wǎng)站或社交媒體渠道、群組或論壇上，以此獲得相應(yīng)傭金或獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

通過這樣的聯(lián)盟計(jì)劃，LW不僅能夠擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場覆蓋率，還能夠通過聯(lián)盟成員的信任和影響力，增強(qiáng)品牌的可信度和吸引力。這種合作模式為LW帶來了更多的潛在客戶，并且通過聯(lián)盟成員的個(gè)性化推廣，能夠以更低的成本實(shí)現(xiàn)更高效的市場滲透。

多個(gè)平臺出圈

LW之所以能在海外市場保持強(qiáng)勁的增長勢頭，一個(gè)關(guān)鍵因素在于其對市場動態(tài)的深刻理解。它并沒有滿足于僅僅通過獨(dú)立站這一渠道進(jìn)行銷售，而是采取了多元化的市場拓展策略。

除了亞馬遜、速賣通這些老牌的三方平臺，對于近些年爆火的新平臺，LW也是一個(gè)都沒錯(cuò)過，TikTok Shop、TEMU、SHEIN都是LW的新合作伙伴，并在短期內(nèi)取得亮眼的成效。

在2022年入駐TEMU平臺后，LW的銷量便一路高歌猛進(jìn)，到了2023年春季，其Basic系列更是創(chuàng)下了單日銷量超過20,000件的記錄。用戶的熱烈反響和積極評價(jià)，使得LW在TEMU上的店鋪評論數(shù)超過4.7萬條，成為時(shí)尚品類中的熱門品牌，并在時(shí)尚品類店鋪排名中位列第三。

隨后，LW在2023年5月底進(jìn)軍TikTok Shop平臺，短短兩個(gè)月內(nèi)便實(shí)現(xiàn)了銷量的快速攀升。到了第四季度，LW在TikTok Shop上的總GMV已經(jīng)穩(wěn)居女裝品類之首。根據(jù)數(shù)據(jù)，2023年11月，LW在TikTok Shop的熱門單品銷量達(dá)到了8.9萬單，銷售額高達(dá)82萬美金，店鋪總銷量更是達(dá)到了11.6萬單，總銷售額超過100萬美金，在女裝類目中排名第一。

此外，LW在SHEIN平臺上的表現(xiàn)同樣不容小覷，其配套服裝持續(xù)霸榜首頁，展現(xiàn)了其強(qiáng)大的市場競爭力。

在2023年上半年，LW在Temu、TikTok Shop和Shein三大平臺上均經(jīng)歷了爆發(fā)式增長，其中一套爆款單品“袋鼠口袋抽繩連帽衫和運(yùn)動褲”在兩大平臺上的總銷量接近50萬件，獲得了超過98%的顧客五星好評。

LW的成功并非偶然，而是得益于其精心策劃的市場策略和對產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求。

LW在超過六個(gè)平臺上的運(yùn)營，展現(xiàn)了其產(chǎn)品推出的多樣性與速度，但品牌策略的精妙之處在于它的專注性——不追求無目的的廣泛鋪貨，而是集中力量推廣那些符合季節(jié)趨勢的熱門單品，并采取套裝上架的策略，這不僅有效提升了產(chǎn)品的動銷率，也降低了店鋪被降級的風(fēng)險(xiǎn)。

轉(zhuǎn)載請聯(lián)系：Mollytdlz（微信號）

商務(wù)合作：Mollytdlz

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）