最近一段時(shí)間，亞馬遜的新AI算法COSMO成為了賣家們熱議的焦點(diǎn)。每一次算法的變化都可能引起流量分發(fā)機(jī)制的改變。從A9到COSMO，算法更新迭代，給賣家們帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，賣家該如何改變自己的運(yùn)營策略來跟上變化呢？

本文將圍繞著新算法COSMO當(dāng)前在亞馬遜平臺的運(yùn)用，由淺入深為各位賣家解析COSMO與A9的區(qū)別，以及對用戶和賣家的運(yùn)營影響。

主要內(nèi)容：

一、COSMO的基礎(chǔ)概念、與A9的區(qū)別

二、COSMO的底層核心與影響權(quán)重

三、賣家如何對新算法COSMO進(jìn)行實(shí)操運(yùn)營

一、COSMO的基礎(chǔ)概念與A9的區(qū)別

長期以來，亞馬遜賣家的運(yùn)營集中度一直在A9算法身上。但從去年底開始，COSMO上線之后，不少賣家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)變化：

1、非標(biāo)品和半標(biāo)品的爆單概率增大

2、標(biāo)品的A9權(quán)重占比越來越低，COSMO作用越來越大

其中標(biāo)品在一個(gè)月前，可能A9的權(quán)重占比還很大。但從目前賣家反饋的情況可，COSMO的作用越來越明顯。這也是目前亞馬遜AI算法迭代更新的現(xiàn)狀。

什么是COSMO，跟A9的區(qū)別在哪里？

據(jù)亞馬遜官方介紹，COSMO算法是一種旨在提高搜索結(jié)果準(zhǔn)確性的技術(shù)，不是傳統(tǒng)的個(gè)性化推薦算法。它利用大型語言模型(LLM)分析用戶的購買行為（一種可以通過大量內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)并延伸出新內(nèi)容的人工智能模型，注意：LLM是文本模型而非圖片模型或圖文混合模型），構(gòu)建了覆蓋亞馬遜18個(gè)主要類別的電商知識圖譜。

通過學(xué)習(xí)這些類目詞條常識性知識，以及對可識別用戶的購買習(xí)慣、行為、愛好等因素，對可識別的買家進(jìn)行標(biāo)簽化處理，在買家搜索時(shí)，及時(shí)性的展示推薦和可識別用戶買家搜索相關(guān)度高、符合購物習(xí)慣的平臺產(chǎn)品。

圖片來源：亞馬遜COSMO論文

COSMO作為一個(gè)高級大型的數(shù)據(jù)語言模型算法，與A9相比，它更注重用戶的實(shí)際需求和行為，以及它有著更精準(zhǔn)的用戶畫像理解、更智能的推薦算法以及覆蓋到全品類的高質(zhì)量知識圖譜。而我們熟知的A9，作為亞馬遜核心搜索引擎，更多關(guān)注于與關(guān)鍵詞相關(guān)性強(qiáng)的搜索結(jié)果和商品推薦。

A9與COSMO的區(qū)別總結(jié) 圖片來源：董海溫

你也可以理解為COSMO算法是作為A9算法的優(yōu)化和升級，而并非完全推翻了A9。因?yàn)樗阉黜撜故旧唐凡粌H是搜索關(guān)鍵詞本身（A9搜素引擎），還有關(guān)聯(lián)到用戶特征與需求的行為（COSMO引擎）。通過兩種算法的結(jié)合，讓AI對用戶人群進(jìn)行更精準(zhǔn)的推薦匹配，而且這個(gè)匹配還會精細(xì)到個(gè)人維度層面。

目前，它已應(yīng)用于以下場景：

1、多輪導(dǎo)航，幫助用戶精確地表達(dá)和滿足其購買意圖。例如，在搜索“露營”產(chǎn)品時(shí)，算法會根據(jù)用戶的連續(xù)選擇不斷細(xì)化推薦，會出現(xiàn)“充氣床墊”“帳篷”“毯子”“提燈”等露營產(chǎn)品選項(xiàng)，買家選擇“氣墊”，再細(xì)化為“露營氣墊”，增強(qiáng)了搜索的準(zhǔn)確性和用戶體驗(yàn)。

2、搜索結(jié)果頁，就是賣家常說的“千人千面”，一個(gè)搜索頁不同用戶展示的內(nèi)容不一樣。

3、問答購物，比如用戶在搜索產(chǎn)品時(shí)，不知產(chǎn)品的具體名字，亞馬遜通過問答方式，來精準(zhǔn)推薦他所需要的產(chǎn)品。

二、COSMO的底層核心與影響權(quán)重

我們知道，A9對標(biāo)的是搜索引擎，核心就在于關(guān)鍵詞的收錄，系統(tǒng)從鏈接上線抓取刊登的鏈接（靜態(tài)收錄），到FBA入倉可售狀態(tài)后的動(dòng)態(tài)收錄。也就是從對產(chǎn)品信息的索引，然后收錄。再到運(yùn)營的狀態(tài)，比如說點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率等影響維度最后給到更好的搜索引擎排名位置。這些都是基于識別產(chǎn)品的關(guān)鍵詞（相關(guān)度）進(jìn)行。

而COSMO呢？COSMO的核心在于用戶，強(qiáng)調(diào)用戶理解和行為預(yù)測：

1、用戶行為分析 —— 用戶的瀏覽行為、瀏覽記錄理解用戶偏好

2、用戶購買記錄考量 —— 分析用戶的在亞馬遜的購買歷史

3、用戶畫像構(gòu)建 ——利用用戶畫像和特征來更準(zhǔn)確地匹配產(chǎn)品

4、用戶搜索意圖識別 —— 識別用戶搜索詞背后的真正意圖和需求

不再由簡單的相關(guān)度或轉(zhuǎn)化率決定排名，而是對用戶當(dāng)下的搜索內(nèi)容結(jié)合過去的搜索習(xí)慣、購買習(xí)慣、用戶特征對用戶的需求進(jìn)行預(yù)判，根據(jù)預(yù)判推送符合用戶需求的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品會被優(yōu)先展示在搜索排名的前面。

與之前的A9算法形成很大區(qū)別，A9是考慮關(guān)鍵詞的相關(guān)度或者點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的維度。而COSMO會去識別用戶背后的意圖與需求，來匹配產(chǎn)品。

COSMO大范圍運(yùn)用后，會形成以下格局：

第一個(gè)格局，流量會被打散。以前大詞下面頭部賣家或者BSR前三名前五名的賣家，位置排名卡得很穩(wěn)。但COSMO出來后流量分發(fā)機(jī)制會被改變，頭部賣家的流量優(yōu)勢被削弱。因?yàn)樗幸粋€(gè)用戶需求的優(yōu)先級，進(jìn)行對用戶的需求的預(yù)判。根據(jù)預(yù)判推送相符合用戶需求的產(chǎn)品，優(yōu)先展示在搜索排名的前面。因此導(dǎo)致流量被分散，也會造成廣告架構(gòu)會比之前稍微更復(fù)雜一些，因此賣家后續(xù)需要兼顧多層級流量的布局。

第二個(gè)格局，COSMO占比重很大的品類，會優(yōu)先運(yùn)用COSMO。COSMO是一個(gè)基于文本的自然語言大模型，監(jiān)督學(xué)習(xí)與無監(jiān)督學(xué)習(xí)兩者并用的一個(gè)AI系統(tǒng)。隨著AI不斷的訓(xùn)練，并進(jìn)行自身深度學(xué)習(xí)以后，會快速熟悉產(chǎn)品和用戶。因此對于賣家來說，寫文案的時(shí)候需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)目標(biāo)用戶的一些使用場景或用戶特征，需要運(yùn)營對產(chǎn)品有更深的了解。

第三個(gè)格局，互補(bǔ)產(chǎn)品的曝光流量會更多。就是說你的捆綁產(chǎn)品越多，未來獲得在搜索曝光的機(jī)會相應(yīng)的也就會增加。

未來可預(yù)測，如果當(dāng)COSMO經(jīng)過亞馬遜驗(yàn)證和測試，得到更好的驗(yàn)證的結(jié)果，比如說購買的速度、買家購物的時(shí)間減短、買家的購物體驗(yàn)增強(qiáng)、亞馬遜本身的收益加大等維度（更高效率），不排除A9會退出亞馬遜舞臺的可能。

三、賣家如何對新算法COSMO進(jìn)行實(shí)操運(yùn)營

COSMO官方論文中提到一個(gè)孕婦鞋的例子。當(dāng)一個(gè)買家搜索孕婦鞋時(shí)，COSMO會識別到是孕婦的鞋應(yīng)該具備有什么的特征功能，最明顯的特征一定是要穩(wěn)的或者防滑的。因?yàn)?span>COSMO算法會基于AI大語言模型中存儲的大量“人類常識”以及詢問“用戶購買或共同購買的原因”，分析得出“防滑等功能對于孕婦的重要性”。

這時(shí)呢，具備穿起來很穩(wěn)，防滑的這種功能特征的鞋子，就會優(yōu)先得到推薦。

再舉一個(gè)例子，當(dāng)用戶搜索攜帶藍(lán)牙音箱，你覺得COSMO會先識別什么？

首先COSMO一定會先滿足用戶的需求，先展示音箱。但是COSMO還會作出一個(gè)判斷，就是關(guān)于攜帶屬性的判斷。根據(jù)攜帶，COSMO就會識別到“戶外”屬性。那COSMO再結(jié)合這個(gè)用戶購買的歷史記錄，假設(shè)發(fā)現(xiàn)用戶最近有很多購買戶外產(chǎn)品的記錄，COSMO系統(tǒng)就會識別這個(gè)用戶是一個(gè)戶外的愛好者。

因此，當(dāng)這個(gè)用戶進(jìn)行下次搜索時(shí)，具備戶外屬性特征的產(chǎn)品就會優(yōu)先展示在他的搜索頁面上。

賣家可以從這幾個(gè)維度去調(diào)整運(yùn)營策略：

1、用戶行為的洞察

COSMO算法的核心在于用戶行為的分析。它要求賣家從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品和關(guān)鍵詞為中心的運(yùn)營模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡乃季S。COSMO強(qiáng)調(diào)以用戶為中心，意味著賣家需要從用戶的角度出發(fā)，理解他們的需求和偏好。意味著產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營不再是獨(dú)立的環(huán)節(jié)，而是需要緊密結(jié)合，共同圍繞用戶需求進(jìn)行優(yōu)化。

2、用戶需求的運(yùn)營體現(xiàn)

COSMO的出現(xiàn)，要求賣家在運(yùn)營中深度融入用戶需求的理解。不僅要求運(yùn)營人員和產(chǎn)品開發(fā)共同理解用戶群體，進(jìn)行以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營推廣，還要求運(yùn)營人員對用戶搜索詞和行為進(jìn)行更細(xì)致的分析，更加細(xì)化關(guān)鍵詞的標(biāo)簽分支，以更好地迎合COSMO算法。

3、把握用戶意圖并構(gòu)建知識圖譜

賣家需要利用AI技術(shù)對用戶知識圖譜進(jìn)行深入分析搜索詞背后的意圖和需求，從詞性標(biāo)注到數(shù)據(jù)集合，形成一個(gè)全面的產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，稱為“蜘蛛網(wǎng)”，能夠?qū)⒂脩舻拿恳粋€(gè)搜索詞與產(chǎn)品的海量屬性相關(guān)聯(lián)。

當(dāng)COSMO算法面對一個(gè)搜索詞時(shí)，能夠迅速映射到相關(guān)產(chǎn)品屬性上，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。這樣的知識圖譜構(gòu)建，使得產(chǎn)品更容易被COSMO算法識別和收錄，從而在搜索排名、導(dǎo)航欄推薦、問答推薦以及其他推薦流量領(lǐng)域獲得優(yōu)先展示的機(jī)會。

COSMO的上線，為亞馬遜賣家?guī)砹诵碌奶魬?zhàn)，也提供了新的機(jī)遇。只有深入理解COSMO的邏輯，才能在新的算法環(huán)境下，找到流量增長的突破口。

希望本文能為各位亞馬遜賣家提供一些有價(jià)值的參考和指導(dǎo)。

（來源：董海溫）

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