在亞馬遜進行廣告投放，面對ACOS居高不下的情況，賣家常常感到焦慮！其實是我們忽略了T-ACOS：它更能有效地反映廣告對整體盈利促進效果的關鍵指標。那么，ACOS與T-ACOS之間有什么區別呢？

在實操中，ACOS和T-ACOS的計算公式也有所不同，從公式中不難看出，T-ACOS添加了對于自然訂單的考量。

具體用在實操中會有什么不同呢？我們來看看下面的賣家案例：

假設賣家在廣告上花費了20美元并產生了100美元的廣告銷售額，以及另外300美元的自然銷售額，那么廣告投放的ACOS和T-ACOS對比如下

如果你只跟蹤ACOS可能會為此感到沮喪，但反觀T-ACOS時，你會發現廣告支出已幫助你提高了自然排名，從而推動自然銷售的增長。

ACOS不是衡量廣告效果的唯一尺度，全面分析數據才能找到問題的關鍵！下面我們通過賣家的實際案例，來了解管理ACOS的正確分析思路吧！

某按摩球產品在進行一段時間推廣后，獲得了4.5星評級并積累了4000多評價。但這款廣受歡迎的產品的ACOS突然飆升，超過了100%。

賣家第一時間查看了產品搜索詞報告，分析關鍵詞/ASIN費用情況后，發現幾個問題：

● 投放在價格很低的競品底下，投資回報率不高（比如6.99美金，7.99美金的產品底下）

● 投放在功能升級的產品底下，競爭力不足（比如震動按摩球，筋膜槍）

● 亞馬遜系統與賣家對Listing標簽的“認知”有偏差（比如投放到腳底按摩，或者筋膜球底線）

● 選擇了CPC過高的ASIN和關鍵詞（比如CPC 5.9美金、6.34美金的大詞）

ACOS高主要由于廣告被投放在了“不恰當”的ASIN下，除了參考搜索詞報告尋找效果更好的長尾詞或ASIN、對自己的Listing進行自查優化，還可以通過品類投放細化，以及否定投放設置加強定向投放的精準度。

該款女鞋產品銷售火爆，導致了最熱賣的顏色出現了大面積的尺碼斷貨。該廣告組本身表現優秀，斷貨前ACOS在16%左右，斷貨后ACOS飆升至40%左右。

究其原因是廣告組中既包含了熱賣顏色，也包含了其他顏色的女鞋。受歡迎的顏色斷貨后導致了轉化下降，自然就推高了整體ACOS。這時候的關鍵性問題出在庫存，而非廣告本身，建議下調出價以壓低ACOS，等待貨物到倉。

另一種客觀因素是產品過季。該款熱賣女鞋是靴子，在冬季過后其轉化率隨著月份在持續衰減，ACOS也水漲船高。針對季度性的市場需求，我們應該及時地調整預算，甚至暫停產品廣告。

在遇到ACOS優化問題時，應該針對不同的推廣場景，綜合看待流量、排名、新客等數據情況，而不是一味地壓低ACOS。我們可將廣告目的分為測品、推排名、防守、推成熟產品及品牌推廣這五大類，對應不同的目的我們對數據考量的優先級也有所不同：

某個皮鞋賣家進行廣告投放一段時間后，發現點擊率只有0.35%，由于未達成銷售轉化甚至沒有ACOS。針對遠低于行業平均水平的CTR，賣家第一時間便考慮到Listing的問題。在修改商品主圖、重寫產品標題和關鍵詞欄后，點擊率上漲至0.81%，并產生了9個訂單。

抓準了Listing質量問題，賣家又進一步添加否定關鍵詞boots for women/womens boots（否定精準）、mid-calf boots/mid calf boots（否定詞組）。這一步操作剔除了無效點擊，讓Listing變得精準許多，數據明顯改善，CTR達到了品類的平均水平。在點擊率提升之后，亞馬遜的“飛輪”效應逐漸顯現其效果，自然流量也越來越大。賣家將廣告優化動作轉移到添加更多有效長尾詞上，讓廣告定向越來越精準。

廣告穩定的優秀表現和市場反饋，已經驗證了該鞋品的競爭優勢，這時候賣家打開了亞馬遜測評VINE，積累產品星級和評論，讓ACOS進一步降低。

● 點擊率和轉化率低，優先考慮優化Listing；

● 如果數據依然表現很差，考慮是否代表選品失敗，應該清庫存；

● 如果數據有所好轉，則進一步細化Listing，增加否定關鍵詞/長尾詞；

● 如果數據保證優秀表現，打開亞馬遜測評VINE積累評價和星級，進一步優化ACOS。

通過以上案例分析了解了ACOS的優化思路，是不是對數據問題分析有了新的見解呢？大家可以在實戰中運用起來，多多探索不同場景的投放經驗，你也能做到游刃有余！

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜廣告）

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