今天，我們不聊那些走馬觀花的套路，直切跨境電商的重災(zāi)區(qū)——那些你以為的“致勝法寶”“價(jià)格戰(zhàn)”，可能正是拖你后腿的“絆腳石”！

我在上市公司起跨境項(xiàng)目的初期，也不覺(jué)的掉進(jìn)這樣的陷阱，這是公司的起步階段虧損千萬(wàn)換回來(lái)這血淋淋的教訓(xùn)。

價(jià)格戰(zhàn)一開(kāi)打，訂單確實(shí)滾滾來(lái)！銷售額、排名、權(quán)重、市場(chǎng)份額占比全線快速提升，但是，砍價(jià)后的你利潤(rùn)還有銅板嗎？或者，換個(gè)說(shuō)法，虧了多少？

我在上市公司做跨境總經(jīng)理的時(shí)候，董事長(zhǎng)有和我聊過(guò)企業(yè)的使命，當(dāng)時(shí)沒(méi)有認(rèn)知，他告訴我企業(yè)的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)價(jià)值，我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)，動(dòng)用了這么多的人力、財(cái)力、物力，那就是要賺錢，否則就是犯罪。

價(jià)格戰(zhàn)真的能贏得市場(chǎng)嗎？看似簡(jiǎn)單的折扣背后，其實(shí)是一場(chǎng)商業(yè)的自殺式競(jìng)賽！

下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)的三個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知：

誤區(qū)一：低價(jià)等于高性價(jià)比？

價(jià)格越低，客戶越愛(ài)？顧客就會(huì)自動(dòng)排隊(duì)買單？大錯(cuò)特錯(cuò)！產(chǎn)品力并不是簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是那份讓顧客覺(jué)得“物超所值”的品質(zhì)和體驗(yàn)。

誤區(qū)二：服務(wù)好就能立足？

服務(wù)固然重要，但服務(wù)好不等同于有品牌力。品牌是一種信任、一種記憶、一種文化。它需要的不僅僅是“今天我對(duì)你很好”，而是“無(wú)論何時(shí)何地，我都是你最穩(wěn)定的選擇”。

誤區(qū)三：流量就是一切？

流量是現(xiàn)代商業(yè)的一大法寶，但你若把買流量等同于建立影響力，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)吸引來(lái)的流量完全沒(méi)意義，大錯(cuò)特錯(cuò)。忠誠(chéng)和口碑，不是一擲千金就能搞定的事情。

如果你還在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里掙扎，趕緊醒醒吧！今天虧的錢，明天不一定能賺回來(lái)。你以為靠運(yùn)氣能賺一票？那只是鏡花水月，最后往往一場(chǎng)空。

以前我的運(yùn)營(yíng)打法很激進(jìn)，18-20年在傲基，新品上架一晚上時(shí)間能做到新品第一，一周時(shí)間穩(wěn)定小類目TOP20，然后觀察自然轉(zhuǎn)化和售后，如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，那就是長(zhǎng)青款開(kāi)始持續(xù)補(bǔ)單。20年后到上市公司孵化新品類，白天開(kāi)會(huì)制定價(jià)格戰(zhàn)銷售計(jì)劃，第二天，以戰(zhàn)略性虧損45萬(wàn)拿下歐州市場(chǎng)三個(gè)國(guó)家類目BS。

這樣一個(gè)空降的全新品牌讓整個(gè)類目賣家震驚猜測(cè)背后的金主，再一查，哦。行業(yè)類目龍頭上市公司。但是這樣的戰(zhàn)略性虧損打價(jià)格站，并不能持續(xù)，虧損和銷量、排名都不能持續(xù)，一個(gè)新品牌或一個(gè)新鏈接這樣下猛藥拔苗助長(zhǎng)是巨大的錯(cuò)誤。

也許現(xiàn)在還有很多人有那種思想，就是先虧一點(diǎn)，把產(chǎn)品鏈接激活、有一些權(quán)重和評(píng)論了，再慢慢提價(jià)把虧損的抹平，后面的就都是賺的。

今天虧的錢，明天不一定能賺回來(lái)。那一定是鏡花水月，最后往往一場(chǎng)空。

你計(jì)劃虧20%，那我因?yàn)閹?kù)存壓力我虧50%，他為了資金快速回籠見(jiàn)錢就賣，價(jià)格站不就這么來(lái)的嘛。這樣子的競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)能賺到錢，誰(shuí)能持久。

你一個(gè)新鏈接，一個(gè)小樹苗，就因?yàn)榇騻€(gè)折虧點(diǎn)錢做個(gè)促銷，憑什么就能把排名卡在對(duì)手經(jīng)營(yíng)了五年甚至十年的鏈接前面并且穩(wěn)住。

搶BS容易，能長(zhǎng)期穩(wěn)住才是最難的，真要有這種人，那里都是搶手人才。

去年底我和江蘇東X電動(dòng)工具企業(yè)談跨境項(xiàng)目，對(duì)方負(fù)責(zé)人請(qǐng)教我對(duì)戰(zhàn)略性虧損怎么看，我的回答是“戰(zhàn)略性虧損的目的是什么，是不是一種有意識(shí)地規(guī)劃在短期內(nèi)接受虧損以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的商業(yè)策略。通過(guò)短期的犧牲，獲得市場(chǎng)份額、品牌忠誠(chéng)度或其他對(duì)公司未來(lái)有益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

這種行業(yè)類目的巨頭，為了實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的滲透迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，通過(guò)維持低價(jià)承擔(dān)虧損迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)從而建立長(zhǎng)期主導(dǎo)地位。

對(duì)于我們中小型賣家，你要有認(rèn)知，你賣的所有產(chǎn)品都要有利潤(rùn)，甚至高利潤(rùn)。別想著用低價(jià)策略打開(kāi)市場(chǎng)，你虧的過(guò)這些類目巨頭嗎？

（來(lái)源：跨境鑫談）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?