本文經(jīng)授權轉自：7點5度

一直以來，印尼電商市場以其最大的體量在東南亞成為必爭市場。根據(jù)谷歌、淡馬錫、貝恩聯(lián)合發(fā)布的最新《東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告》，2023年印尼電商GMV約為620億美元。

繼2023年印尼TikTok Shop風波之后，不少電商賣家也開始對印尼電商市場有所顧慮。但這是挑戰(zhàn)也是機遇，2024年的印尼電商市場，還將迎來更多的“賺錢”機會。

印尼電商的10年：社媒、平臺、直播

“在過去的十年里，印尼的電商格局經(jīng)歷了翻天覆地的變化。” 印尼電商代運營SIRCLO創(chuàng)始人兼CEO Brian Marshal向7點5度分享道，“我們見證了印尼電商從傳統(tǒng)社交媒體交易轉向Shopee、Tokopedia和Lazada等電商平臺。現(xiàn)在，TikTok Shop這樣的社交電商也在印尼爆發(fā)式增長。”

與中國電商生態(tài)不一樣的是，Instagram、Facebook和WhatsApp等社交媒體平臺也是印尼電商賣家拓寬銷售的重要渠道。SIRCLO首席產(chǎn)品官Ferry Tenka就曾向7點5度提及：WhatsApp目前是印尼最受歡迎的即時通訊軟件，在印尼利用WhatsApp進行電商也相當常見。

“如今的印尼很像十年前的中國，當人們提及電商會想到淘寶、阿里巴巴等電商平臺。”SIRCLO的首席服務官Rinaldi Tjhin說道。在印尼，Shopee、Lazada、Tokopedia、Blibli等平臺是本地版的“淘寶”，也是印尼電商的主力軍。根據(jù)相關數(shù)據(jù)，2023年印尼電商平臺市場份額排名當中，Shopee以36%位居第一，本土平臺Tokopedia以35%排名第二，Lazada以10%排名第三。

不過，Shopee、Lazada、Tokopedia、Blibli等平臺電商也要面對一個強勁的對手——TikTok Shop。與中國電商市場相似的是，抖音電商模式近幾年也在印尼崛起——字節(jié)跳動旗下的海外電商TikTok Shop成為印尼電商市場的后起之秀。2022年，TikTok Shop的東南亞GMV達44億美元，其中印尼市場就超過25億美元。2023年上半年的GMV也保持領先。而在回歸印尼之后，TikTok Shop復蘇迅速，商家數(shù)量已突破15萬，GMV增長167%。

盡管印尼TikTok Shop在去年10月份經(jīng)歷了兩個多月的封禁，但TikTok選擇與印尼最大科技集團GoTo合作，以8.4億美元的價格購買GoTo旗下的Tokopedia 75.01%的股權，終于讓TikTok Shop以合規(guī)的方式回歸印尼電商市場。而根據(jù)TMO Group的最新數(shù)據(jù)，2024年1月，在TikTok Shop與Tokopedia合并之后，市場份額大幅提高至第一，Lazada的銷售額排名滑落至第五。

2024年2月28日，在印尼科技集團GoTo的公開說明會上，其首席執(zhí)行官Patrick Walujo表示，TikTok Shop將在未來一個半月內(nèi)完全遵守印尼相關法規(guī)，即大約在四月實現(xiàn)完全合規(guī)。SIRCLO創(chuàng)始人兼CEO Brian Marshal認為TikTok Shop和Tokopedia的合并對于印尼電商的發(fā)展非常關鍵：“這種整合可能會明顯改變印尼電商的競爭態(tài)勢，也為商家和消費者提供豐富的在線購物體驗。”

相比電商生態(tài)各方都成熟的中國市場，印尼電商其實仍然是一片藍海。印尼市場不止有2.7億的人口規(guī)模、年輕的人口結構、年均5%的GDP增速等等優(yōu)勢，有待提高的電商滲透率更讓印尼市場擁有極大的潛力。

SIRCLO創(chuàng)始人兼CEOBrianMarshal透露：“預計到2026年，印尼零售市場將達到2430億美元，而印尼數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模預計到2025年將達到1100億美元，涌現(xiàn)出更多機會，這很大程度上是由電商行業(yè)的快速發(fā)展所驅動的。因此，印尼市場正處于創(chuàng)新的最佳時期，尤其是在移動端在線購物體驗的優(yōu)化方面。”

與此同時，SIRCLO創(chuàng)始人兼CEOBrianMarsha強調(diào)了印尼跨境電商依然存在機會，“印尼出現(xiàn)的“JasTip”（即代購）現(xiàn)象說明了印尼人對于海外產(chǎn)品依然有獨特的市場需求。此外，印尼消費者越來越傾向于平衡產(chǎn)品的質量與價格，愿意為了產(chǎn)品質量而付出更高的價格。”

印尼電商生態(tài)完善，支付、物流與代運營機會增多

印尼電商的爆發(fā)性增長，也讓整個電商生態(tài)迎來了大發(fā)展。像物流、電子支付與電商代運營等服務商也找到了發(fā)展的機會。

GoTo首席執(zhí)行官在公開說明會上曾表示，GoTo集團與TikTok的合作不僅將有利于其電商業(yè)務（即Tokopedia），還將有利于其金融服務部門，因為它將能夠在TikTok上提供數(shù)字支付和“先買后付”的信貸計劃。

根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，在印尼僅有48.4%的人擁有金融賬戶，低于58.2%的世界平均水平，持有信用卡的比例更低，僅為2.4%，遠遠低于19.2%的世界平均水平。因此，印尼人的支付非常依賴現(xiàn)金，而貨到付款（COD）模式也一度占據(jù)印尼電商主流。

然而由于疫情的影響，越來越多的印尼人開始使用電子錢包，并且涌現(xiàn)出大批的電子錢包玩家，如印尼的“五大電子錢包”：GoPay、DANA、OVO、ShopeePay和LinkAja，印尼電商對貨到付款模式的依賴也逐步下降。

根據(jù)GlobeNewswire的數(shù)據(jù)與分析，印尼先買后付（BNPL）使用率預計將以每年20.6%的速度增長，其GMV將從2022年的37億美元增長至2028年的80億美元。隨著印尼電商滲透率的不斷提高，無論是電子錢包還是BNPL，印尼市場還將有更多機會涌現(xiàn)。

而印尼的物流企業(yè)同樣在電商市場的影響下實現(xiàn)增長。在印尼本土起家的物流公司J&T現(xiàn)已經(jīng)成為上市公司，它通過直營的模式保證了在印尼的最后一公里配送、以及服務質量。然而，印尼由17500多個島嶼組成，且高度分散，獨特的地理形態(tài)，使得印尼的物流成為印尼電商發(fā)展的一大制約因素。

與此同時，快遞網(wǎng)點的服務水平參差不齊，如何保證服務的效率，是印尼物流需要面臨的一大挑戰(zhàn)。除了J&T自建網(wǎng)點團隊的第三方物流，倉儲、配送乃至物流設施的建設，同樣是印尼物流不可或缺的一環(huán)。與此同時，由于行業(yè)分散且技術應用滲透率較低，印尼的物流與供應鏈效率依然有待提高，因此，自動化的分揀、海外倉儲與設施，電子化、自動化乃至AI賦能的清關、配送優(yōu)化、客服等等環(huán)節(jié)仍然有很大的空間。

而隨著印尼電商生態(tài)的發(fā)展與逐漸完善，代運營作為與電商聯(lián)系最直接的行業(yè)，也在2017年左右在印尼進入快速發(fā)展階段。

印尼電商代運營主要圍繞著Shopee、Lazada、Tokepedia與TikTok Shop等電商平臺賣家提供服務。代運營商為電商賣家提供端到端解決方案，包括官方商店管理、數(shù)字營銷推廣、創(chuàng)意服務、客戶服務管理、供應鏈管理和履行等。從最早各類型的SaaS、數(shù)據(jù)工具等以技術創(chuàng)新幫助電商賣家，到如今面向各類型大小企業(yè)的定制化服務與DTC服務，以及在直播電商背景下興起的TSP。隨著電商市場的繁榮，印尼電商代運營市場也逐漸豐富多樣。

SIRCLO便是其中最早起步的玩家之一。SIRCLO從2013年開始提供SaaS工具幫助賣家銷售，2017年SIRCLO推出了Sirclo Commerce，圍繞Shopee、Tokopedia等電商平臺幫助零售品牌銷售產(chǎn)品，如今SIRCLO開始為不同品牌提供定制化的個人或企業(yè)級代運營服務。

Brian認為，如今的印尼賣家越來越偏好一站式的端對端結局方案，從物流、支付等方面提高用戶體驗，從而簡化電商的銷售流程，滿足日益增長的網(wǎng)購需求。而通過技術創(chuàng)新優(yōu)化網(wǎng)購體驗，也將成為印尼電商代運營行業(yè)的下一個增長點。此外，印尼電商代運營市場還存在一些通過有待發(fā)掘的創(chuàng)新機會，例如為消費品牌開發(fā)集成了物流跟蹤與支付功能的一站式購物APP。

直播電商能量巨大，AI或成為下個風口

回到印尼電商市場本身，新趨勢、新機會也在繼續(xù)涌現(xiàn)，尤其是圍繞直播電商的機會。然而，許多印尼賣家并不熟悉直播平臺的搭建，全新的環(huán)境和語言也成為初到印尼的中國賣家本土化運營的阻礙。

盡管TikTok Shop在印尼經(jīng)歷了關閉風波，但直播電商的能量依然不容小覷，而商家對數(shù)字營銷和網(wǎng)紅營銷的需求在逐漸增加。各大代運營商也更加重視其直播電商的代運營服務。

SIRCLO的首席服務官Rinaldi Tjhin也十分看好直播電商的發(fā)展：“我們發(fā)現(xiàn)，TikTok讓用戶成為了沖動購買者：他們在TikTok上瀏覽內(nèi)容，看到產(chǎn)品，然后直接進行交易。消費者對這種在線購物方式已經(jīng)表現(xiàn)出了很強的喜好，并養(yǎng)成了消費習慣，我們相信這種趨勢會持續(xù)下去。”

SIRCLO創(chuàng)始人兼CEO Brian Marshal認為：“TikTok Shop看重內(nèi)容創(chuàng)作和直播帶貨，我們鼓勵商家在內(nèi)容創(chuàng)作和直播方面投入更多時間，并且利用平臺的推薦機制來提高知名度。內(nèi)容創(chuàng)作如今和傳統(tǒng)銷售指標一樣重要。”

SIRCLO對此推出了直播與渠道服務SIRCLO StreamLab，不僅可以促進直播流、內(nèi)容制作與電商管理的整合，還提供從購買到交付以及售后的全方位服務，方便零售品牌與賣家在TikTok上的推廣。

此外，生成式AI的熱潮也火到了直播電商的賽道當中。ChatGPT等大模型以其自然語言處理能力，不僅在語言翻譯、智能客服、數(shù)據(jù)分析選品、產(chǎn)品文案與Listing等等方面賦能電商，AIGC驅動的數(shù)字人直播，也成為了直播領域的新潮流。盡管像TikTok這樣的直播平臺對于AIGC內(nèi)容仍有一定限制，然而持續(xù)穩(wěn)定的輸出能力，以及減少人力成本投入，讓AI直播有可能成為下一個風口。

Brian也非常看好AI在電商代運營領域的應用：“生成式AI可以通過簡化運營、增強客戶體驗和大規(guī)模提供個性化內(nèi)容來徹底改變電商行業(yè)。在電商代運營領域，AI可以在三個方面發(fā)揮作用：

一是提供定制化個性化：生成式AI可以使電商代運營商能夠提供個性化的產(chǎn)品推薦和內(nèi)容，通過量身定制的營銷和產(chǎn)品描述來提高客戶參與度并提高轉化率；

二是提高運營效率：通過自動化客戶服務、庫存管理和預測分析等日常任務，生成式 AI 能夠簡化公司的運營，為戰(zhàn)略增長釋放資源并提高整體效率；

三是數(shù)字和視覺營銷：AI有助于創(chuàng)建有效的數(shù)字營銷策略和高質量的視覺內(nèi)容，優(yōu)化廣告活動和產(chǎn)品展示，以更有效地吸引和留住客戶。”

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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