時間就是金錢，抓住每分每秒提高效率、服務(wù)好客戶，是每位外貿(mào)人所追求的。

在到達(dá)客戶的辦公室后，看著樓下一批批貨車裝載完畢有序離開，看著倉庫內(nèi)擺放整齊的周轉(zhuǎn)貨物，就開始感受到了這個貿(mào)易商企業(yè)的服務(wù)態(tài)度。

本期星耀外貿(mào)人，我們邀請到了一位創(chuàng)業(yè)17年的貿(mào)易商，深圳摩爾機(jī)電的陳建華，面對生意上的“虧本”，他卻笑著說“堅(jiān)持到底”。讓我們看看他是如何成為行業(yè)金字招牌的？

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01：用契約精神打動客戶

很多外貿(mào)人都會遇到這種情況：“簽了合同，因?yàn)榻桓吨芷诒容^長，市場變化快，原材料價格就變貴了，出廠即虧損，賣的越多，虧得就越多。”這時候，該怎么辦？

溝通客戶去修改條款按照市場價出貨？跟客戶協(xié)商采購低標(biāo)準(zhǔn)的訂貨產(chǎn)品？摩爾機(jī)電都沒有，陳建華說：“契約精神是最重要的，這部分損失我們來承擔(dān)，客戶的使用體驗(yàn)不能降低。大家彼此信任，是源于長期的合作關(guān)系，這種關(guān)系一旦建立，就會持續(xù)幾年十幾年甚至更久，彌足珍貴。”

02：進(jìn)化自己，成為行業(yè)咨詢?nèi)恕⒖蛻籼羁尤?/span>

面對紛繁變化的市場格局，陳建華一直相信“進(jìn)化的力量”，他說：“貿(mào)易商作為橋梁，不僅是貿(mào)易人，也要進(jìn)化成咨詢?nèi)耍阈枰蓄A(yù)判的能力，知道坑在哪里，幫助客戶去填坑，防止意外情況出現(xiàn)，促進(jìn)合作的順利開展。”

基于此，他還總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1，尋找行業(yè)機(jī)會，給客戶介紹商機(jī)，大家好才是真的好。

2，了解產(chǎn)品痛點(diǎn)，分析利弊，提高雙方利潤空間。

3，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，對上下游變化積累經(jīng)驗(yàn)，針對解決方案，永遠(yuǎn)留一手，有Plan B。

03：面對行業(yè)趨勢，不盲目跟風(fēng)

貿(mào)易商要發(fā)展，需要不斷拓展客源。綜合平臺入駐、EDM投放、新舊媒體投放、搜索引擎優(yōu)化等，都是大家經(jīng)常做的，但是效果如何？只有親自測試才知道。

在嘗試過各種形式后，對于如何拓客，陳建華也有自己的想法：“我們參加行業(yè)協(xié)會、全球展會，交了入會費(fèi)、購買了展位，花了不少錢，但是整體下來，無論是入會接觸到商機(jī)，還是展會的一手線索，都不理想，轉(zhuǎn)化不好，投入又很大，就很少參加了。流行的未必適合自己，要不斷驗(yàn)證，才能找到最優(yōu)路徑，不能盲目跟風(fēng)、人云亦云。”

04：將競爭對手發(fā)展成合作伙伴

在很多行業(yè)，競爭對手總是水火不容，而在外貿(mào)領(lǐng)域，并不存在永遠(yuǎn)的競爭關(guān)系。

在摩爾機(jī)電的陳建華看來，對手也是朋友，要相互競爭也要扶持進(jìn)步。這個認(rèn)識源于他在現(xiàn)實(shí)中遇到的一個真實(shí)案例：“客戶要采購某個機(jī)器，我沒有，對手有。這時候，不能因?yàn)槲覜]有而拒絕，長此以往，客戶對我的信任會降低。同時，客戶也不會貿(mào)然尋找沒有合作關(guān)系的公司，他們覺得有風(fēng)險，最后導(dǎo)致的就是客戶的利益受損，這是外貿(mào)商不愿意看到的。”

他強(qiáng)調(diào)說：“無論做什么行業(yè)，都要學(xué)會跟競爭對手成為朋友，一方面，幫助客戶找到滿意產(chǎn)品，提高信任，另一方面，幫助對手解決庫存、贏得尊重。”

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創(chuàng)業(yè)17年，陳建華一手創(chuàng)立的摩爾機(jī)電，在電子機(jī)械的貿(mào)易圈贏得了金牌口碑。因?yàn)橹匾暱蛻趔w驗(yàn)，堅(jiān)守契約精神，讓他的業(yè)務(wù)能夠快速增長、布局全球。

截至到2023年11月，摩爾機(jī)電的全球客戶數(shù)量超過2000+，陳建華選擇PingPong，使用墨西哥、日本、韓國等國本地賬戶功能，快速獲得當(dāng)?shù)貦C(jī)電客戶的青睞，提高了溝通效率，實(shí)現(xiàn)本地清算、快速收款。同時，借助本地賬戶功能降低匯損、提高利潤，讓業(yè)務(wù)如虎添翼，不斷邁入新階段。

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封面/圖蟲創(chuàng)意

圖片/PingPong

（編輯：江同）

（來源：PingPong）

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